2022年有关销售方案六篇.docx
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1、2022年有关销售方案六篇有关销售方案六篇为了确保事情或工作有序有效开展,经常须要提前制定一份优秀的方案,方案可以对一个行动明确一个也许的方向。那么制定方案须要留意哪些问题呢?下面是我整理的销售方案6篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。销售方案 篇1某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩始终节节攀升,人员规模也快速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡,一股不满的心情起先扩散,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩起先下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,为公司做一次不大不小的外科手术,而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。这家公司的
2、销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍旧沿用以前的销售返点模式,即将销售额按肯定百分比作为提成返还给业务员。这种做法,看似是不偏不向,特别透亮,但没能起到应有的激励作用,造成两部门之间的冲突,于是出现了上面讲到的现象。这种安排机制产生的不合理现象详细有:一、对于大型通信设备的销售,产品成本很难界定,无法清楚合理地确定返点数。同时,许多时候由于竞争
3、激烈,为了争取客户的长期合作,大型设备销售往往是低于成本价销售,根本无利润可以返点。二、销售返点模式一般一季度一考核,而大型设备销售周期长,有时长达一两年,客户常常拖欠付款,这就使得考核周期很难界定。周期过短,公司看不见利润,无从回报销售人员;周期过长,考核前期销售人员工作松散,常常找不到订单。三、大型设备成交额很大,业务员的销售提成远远高于小型设备的销售,这导致小型设备的业务员心理不平衡,感到自己无法得到更高的收入,公司对自己不够重视,于是工作看法起先变得消极。四、大型项目一般是团队合作,由公司总经理、副总经理亲自领导,须要公司其他部门紧密协作,如何将利润分给全部参加项目的人,安排原则是什么
4、,这些问题都是销售返点模式难以回答的。通过对以上问题的分析,这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先,对两个销售团队重新进行职责定位,分别撰写部门职责和岗位职责,明确工作分工,保证其他部门的协作和支持,同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后,将两个团队工资安排体系彻底分开,即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案:小型设备销售实行以成本利润为基础的返点模式,而大型项目实行的是以目标绩效为基础的年薪制;小型设备实行个人激励,而大型设备实行团队激励;小型设备考核周期为季度考核,大型设备是以项目为周期的考核。最终,依据两类设备的特点,为销售人员设计不同的实力要求。一个企业组织结构
5、的调整,往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的改变。工资奖金的改变,应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时,常常听到许多埋怨,反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺当执行,应当考虑下面的几个方面:一、建立正确的销售文化和销售回报理念,保证公司政策适当向销售人员倾斜。二、业务指标设计合理,确保指标可控,可以实现和简单操作。三、留意对新政策的沟通,使上下级理解支持新政策。四、工资激励政策不宜常常改变,特殊是在考核周期内,做到说话算数。销售方案 篇2销售团队激励方法一:激励要因人而异由于不同员工的需求不同,所以,相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同
6、一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求。由于激励取决于内因,是员工的主观感受,所以,激励要因人而异。在制定和实施激励政策时,首先要调查清晰每个员工真正需求的是什么,并将这些需求整理归类,然后制定相应的激励政策,帮助员工满意这些需求。针对员工的需求量身定制激励措施。公司供应的.嘉奖必需对员工具有意义,否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同,公司应当仿照自助餐的做法,供应多元激励,供员工选择。例如,对上有老母、下有儿女的职业妇女而言,赐予他们一天在家工作的嘉奖,比大幅加薪或许更有吸引力。销售团队激励方法二:奖惩适度嘉奖和惩处不适度都会影响激励效果,同时增加激励成本。嘉奖过重会使员工产生
7、傲慢和满意的心情,失去进一步提高自己的欲望;嘉奖过轻起不到激励效果,或者让员工产生不被重视的感觉。惩处过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同,甚至产生怠工或破坏的心情;惩处过轻会让员工轻视错误的严峻性,可能还会犯同样的错误。销售团队激励方法三:激励的公允性公允性是员工管理中一个很重要的方法,员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作心情,并且影响激励效果。取得同等成果的员工,肯定要获得同等层次的嘉奖;同理,犯同等错误的员工,也应受到同等层次的惩罚。假如做不到这一点,管理者宁可不嘉奖或者不惩罚。管理者在处理员工问题时,肯定要有一种公允的心态,不应有任何的偏见和喜好。虽然某些员工可能让
8、你喜爱,有些你不太喜爱,但在工作中,肯定要一视同仁,不能有任何不公的言语和行为。销售团队激励方法四:嘉奖正确的事情假如我们嘉奖错误的事情,错误的事情就会常常发生。这个问题虽然看起来很简洁,但在详细实施激励时却被管理者所忽视。一个流传很广的故事说:渔夫在船上望见一条蛇口中叼着一只青蛙,青蛙正苦痛地挣扎。渔夫特别怜悯青蛙的境况,就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇,于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口,蛇开心地游走了。渔夫正为自己的行为感到兴奋,突然听到船头有拍打的声音,渔夫探头一看,大吃一惊,他发觉那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己,嘴里叼着两只青蛙。种瓜得瓜,种豆得豆。渔夫
9、的激励起到了作用,但这和渔夫的初衷是南辕北辙的,本想救青蛙一命的渔夫,却不想由于不当的激励,却使更多的青蛙遭了殃。嘉奖得当,种瓜得瓜,嘉奖不当,种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的,莫过于他嘉奖的初衷与嘉奖的结果存在很大差距,甚至南辕北辙。销售团队激励方法五:刚好激励不要等到发年终奖金时,才准备犒赏员工。在员工有良好的表现时,就应当尽速赐予嘉奖。等待的时间越长,嘉奖的效果越可能打折扣。销售方案 篇3一、目前市场部现状分析我认为,市场部工作应当是分析市场、探讨市场、总结市场规律,详细进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应当具备
10、什么样的基本素养呢?形象要端正,市场意思强,沟通实力、应变实力强,能够吃苦,有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员,个人基本要求更高。医院市场部目前做了哪些工作呢?发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌?做多少车套广告?以及内容如何组织,设计等?更大程度上应当是策划人员的宣扬工作。而执行这些工作,更多的是要求体力活(许多单位是将类似工作干脆交给广告公司来完成的)。本院的详细挂户外牌等工作,交给几个身手灵敏的人,应当可以搞定。市场部是否能够正常运转?能开展有效的市场开发工作?确定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素养凹凸和市场部管理水同等。假如说策划工作要求的是有
11、创意,求新,侧重于文字表达实力、平面设计实力等方面,是点对面的宣扬工作;那么市场工作则基本上是依据市场开发工作的须要,侧重于公关实力、沟通实力等方面,是进行点对点的宣扬工作;工作本身更多的要求市场人员较高的个人素养,以及较好的工作主动性、自觉性等方面。假如市场人员总是等着别人来支配其工作,同时其又不能很好的与人沟通,那么这样的市场人员原本就不合格。一般单位用人,是因为“岗位”而选择“人”、用“人”;而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此,市场部工作怎么开展?市场部的业绩考核如何进行?二、本院市场部的工作职能描述1、调查市场、分析市场、总结市场规律,制定市场开发工作方向。、通过适当
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- 2022 有关 销售 方案
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