企业零售商管理量化考核与方案设计.docx

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1、企业零售商管理量化考核与方案设计1零售商管理量化指标指标类 别量化指标指标说明考核对 象零售商 选择考 核零售商覆盖率更隹诲游至茨已有零售商数量1所0/零售商覆盖率=十年心工皿日x 100% 渠道计划中零售商总数量零售商 开发人 员零售商开发成 功率仃哈木什玄成功的零售商数量1nA0/开发成功率=b=、1M E -十工30X 100% 所开发的零售商的息数量零售商开发费 用开发人员开发零售商时所花费的费用零售商回款率乩、一土J七零售商阶段回款额度零售商回款率=X 100%零售商应回款的总额度零售商 销售考 核零售商总体销 售额指零售商所销售的公司所有产品的销售 额零售商零售商单品销 售额指零售

2、商销售的公司指定产品的销售额零售商进货率T人力兴化.零售商实进产品数量零售商进货率=X 100%零售商应买进产品的总数量违反价格体系 次数指零售商的产品售价低于公司指定的最 低价格的次数零售商单品铺 市率天曲的口左击木玄某种产品上架数量1nA0/零售商单品铺巾率=甘G ri 玉“皿-X100% 某种产品应上架数量销售信息反馈 正确率销售信息反馈准确率=己反馈销售信息准确数量1nA。/x 100%所反馈销售信息的总数量零售商 促销考 核促销计划完成 率姓辘注书士代方实际完成的促销计划数量1八八。/ 促销计划兀成率=计划完成的促销计划数量X 100%零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度

3、促销品核销报促销品核销报告提交率=捕鲁翳备IO。 核销报告应提交次数生提交率零售商 终端活 化考核产品陈列合格 率曹口帏初八收方产品陈列合格次数1八八。/产品陈列合格率=d X 100% 产品陈列合格检查息次数零售商产品展柜达标率百口届柏在将它 产品展柜达标次数 sn。/ 产口口展柜达标率=产品展柜检查总次数XI。产品分销数量指零售商通过终端活化销售指定产品的数量终端活化工具 达标率终端活化工具达标率二终端活化使用工具数量眦。 终端活化工具要求使用数量零售商 服务考 核客户满意度指客户对零售商服务的满意度零售商恶性曝光事件指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造成恶劣影响2零售商终端活化考核方案零售

4、商终端活化考核方案一、目的本方案本着以下两个目的进行设计。1 .增加零售商的销售能力，扩大公司产品的市场份额。2 .规范零售商的终端活化行为，使零售商的终端活化成为推动公司产品销 售的有力手段之一。二、零售商大终端活化的重要性1 .零售商作为公司产品销售的终端，在公司渠道中与消费者的距离最近， 起着将公司产品转化为货币、承上启下的重要作用。2 .零售商通过终端活化的以系列工具，可以极大的促进公司产品销售额的 增长，带动公司品牌与产品影响力的上升。三、考核方法公司对零售商的终端活化行为进行考核时，需要尽量使用可量化的数据，以 反映考核的科学性、客观性与真实性。本方案中的考核方法主要采用的是通过提

5、 取能够反映零售商终端活化工作的、可量化的业绩指标，并对不同的指标赋予不 同的权重，进行打分、计算。本考核方案的满分为100分。四、考核时间公司对零售商的考核以季度为周期进行考核，具体考核时间为每季度第一个 月开始的5个工作日以内。五、考核内容公司对零售商终端活化行为的考核如下表所示。零售商终端活化行为考核表考核指标权重目标值评分标准产品陈列合格率20%100%考核结果每少%,扣除分产品展柜达标率10%100%考核结果每少%,扣除分产品分销数量30%一个考核结果每少一个，扣除分终端活化工具达 标率25%100%考核结果每少%,扣除一分产品分销利润率0%1 .产品分销利润率驾鬻落肖费用X100%

6、 产品分销总额2 .在保证产品分销数量的基础上，产品分销 利润率与目标值相比，每增加 %,增加分，反之，则减去一分客户问题及时解 决程度15%及时每收到客户有效投诉零售商不能及时解决产品问题1次，扣除分，投诉3次及以上时，得分为0六、考核结果应用1.零售商的考核结果分为四个等级，具体如下表所示。零售商考核结果等级划分表等级优良中差分值90100 分8089 分6079 分60分以下2,考核等级为“优的零售商，公司将给予一定金额的奖励或提高返点的数额。3 .考核等级为“良”与“中”的零售商，公司负责零售商的开发人员将积 极与零售商进行联系，进行协商，提供具有实际效果的支持，以帮助经销商扩大 销售额。4 .考核等级为“差”的零售商，公司将重点进行观测并提供帮助，若连续 两次考核的等级都为“差”，公司将考虑放弃现有零售商，并寻求新的零售商予 以代替。