销售房产工作计划合集5篇.docx

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1、销售房产工作计划合集5篇销售房产工作计划（篇1）一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体 上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场 营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须 学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。 一般来说，市场营销计划包括：1 .计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分 快速浏览。2 .市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏 观环境等方面的背景资料。3 .机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及 计划必须涉

2、及的产品所面临的问题。4 .目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完 成的目标。5 .市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方组织、相互影响）的管理技能。四、执行的评价技能在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因 此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但 是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。 要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：1 .有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发 美德的企业文化？2 .公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的 配销、定价和广告是否都管理得很好？3 .公司的营销方

3、案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾 客群进行营销活动？4 .公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人 员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否 良好？5 .管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状 况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？6 .管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得 当？7 .为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构 大门“？要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因 难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性 的营销规划则会全面提

4、高公司的绩效。销售房产工作计划（篇2）随着20年的结束，我们迎来了充满激情和忙碌的20_年， 回顾这一年的工作，非常感谢公司领导和各位同事的支持与关心， 使我快速的融入这个大家庭中，进入自己的角色。针对房地产行 业的特点和现状，结合本人这半年多来对“房产销售”的理解与 感悟，特对20年的工作制定以下房产销售工作计划。一、宗旨销售的中心就是业绩，本计划是竭尽全力完成每月362万的 销售任务，将勤补拙！二、目标1 .全面、深入地掌握项目基础知识和优点，做到应用自如。2 .根据自己搜索到的信息，每日CALL客40组以上。3 .每月锁定有意向客户20组并进行跟进。4 .力争每月完成销售任务。三、工作开

5、展众所周知，现代房地产销售的竞争，就是服务的竞争。服务 分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种 “服务”，所以前期工作即是售前服务更是我们工作的重中之重。 正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行 的。1 .多渠道广泛收集客户资料，并做初步分析进行录入，在持 续的信息录入过程中不断提高自己的业务知识，使自己在对房产 销售特点掌握的基础上进一步深入体会，做到在客户面前应用自 如、对答如流。2 .对有意向的客户尽可能多地提供服务（比如根据其需求及 时通知房源和价格等信息），目的让客户了解房源和价格，在此基 础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如

6、房源紧张，价格要上涨等，挑起购买欲望。3 .在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心里动态，并 可根据这些将客户分类。4 .在交流的过程中，锁定有意向客户，并保持不断的联系沟 通，提高看房几率。5 .在面谈之前要做好各种充分的准备，做到对房源、面积、 价格等了如指掌。6 .对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难，调整心态，继续战斗!7 .锻炼弱项，不断进取，克服不敢给客户打电话的缺点等。8 .在总结和摸索中前进！四、计划评估总结在每个月后，对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估， 总结得失，为下个月的.工作计划开展做准备。销售房产工作计划（篇3）一、加强自己思

7、想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服 务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能 力减轻领导的压力。二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调 整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直 接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我 会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、 营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知 己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员 支持）。三、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的

8、业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是 一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训, 以便于工作起来更加得心顺手。1、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房 推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们 部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并 根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做 到最大化！2、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期 间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期， 我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章 制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇

9、区工业园实地扫 盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电 话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期 组成一个强大的客户群体。3、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场 会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下, 我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并 与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。4、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来 一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模 较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好 充分的准备。我会伙同公司其他员工竭尽全力

10、为公司进一步发展 做出努力。以上，是我对20年的一些设想，可能还很不成熟，希望领 导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领 导的正确引导和帮助。展望20_年，我会更加努力、认真负责的 去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更 多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎 接新的挑战。20年的工作不好做，这我知道，我已经做好了心理准备了， 我会努力克服困难的，虽然这是有些困难的。我相信我能够在如 此困难的工作中做出一定的工作业绩的，不辜负领导和同事对我 的信任。我相信我们国家的经济能够快速的恢复到快速发展的时 刻，我也相信房地产行业也会更加的理性，公司

11、的前景也会更加 的美好！销售房产工作计划（篇4）一.宗旨 本计划是,完成销售指标100万和达到小组增员IO Ao制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。二.目标1 .全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自 如。2 .根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集 顾客信息1000个。3 .锁定有意向顾客30家。4 .力争完成销售指标三.工作开展计划众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分 为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服 务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。 正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。1

12、 .多渠道广泛地收集顾客资料，并做初步分析后录入，在持 续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房 产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在顾客面前应 用自如、对答如流。2 .对有意向的顾客尽可能多地提供服务（比如根据其需要及时通知房原和价格等信息），目的让顾客了解房源和价格，在此基 础上，与顾客进行互动沟通。其次给顾客一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨,等。挑起其购买欲望.3 .在用电话与顾客交流的过程中，实时掌握其心理动态，并 可根据这些将顾客分类。4 .在交流的过程中，锁定有意向的顾客，并保持不间断的联 系沟通，在顾客对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情

13、 况下，可以安排面谈。5 .在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单 价等。了如指掌6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取 领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。7.在总结和摸索中前进。四.计划评估总结在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评 估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。销售房产工作计划（篇5）一、学情分析：在经过一年的学习之后，学生各方面综合素质都有了明显提 高。低年级学生的思想道德品质形成还不稳定，意志品质的自觉 性、果断性、坚持性和自制力相对较差，但也容易塑造。同时，相对于去年，经过一年学习之后的二年级小学生已渐渐产生并形成 一种责任

14、感和自尊心，要求自己的一切应比过去做得更好，更认 真，这就促使教师抓住这个极好的时机，利用品德与生活课 程，有目的、有计划地培养学生良好的情感和意志品质，利用教 材让学生树立榜样意识。二、教材分析与建议（一）本册教材与整套教材的关系第1、2册，（健康安全、愉快积极）解决认同、喜欢问题。第1册：宏观外部环境适应；第2册：更深层次的内部适应，各种习惯的养成.第3、4册，（负责任有爱心、动脑筋有创意）向自我把握、 调控和创意过渡。更高层次的适应，更大范围的生活空间。（二）本册教材特点（1）学习方式：以直接学习为主，并逐渐向间接学习过渡的 多种学习方式结合。（2）规范教育：在生活背景和情感体验支撑下渗

15、透规范教育。（3）教师行为：引导学生的个性化学习，支持随机进入教学。（4）教学依据：以活动性教学为主要特征的过程导向设计。 （三）学期教学目标（1）态度和情感体会快乐可以由自己创造，并愿意创造快乐。学会从不同的 事件中认识每一天、每一件事的意义。能积极地预防、应对外出时可能出现 的麻烦。珍爱生命，面对灾害胆大心细。能从成果的展示中发现 自己的收获。能够感受到过节的快乐和激动，增进亲人间的感情。 能积极加入到节日的活动中去，体会节日的色彩与乐趣，乐于挖 掘节日之中感兴趣的内容，愿意与别人一起分享自己的收获。以 积极的态度去了解自己的祖国，增进爱祖国的情感。感受并喜爱 秋天的独特魅力，愿意用自己的

16、实际行动珍惜人们的劳动成果。 客观地认识自己的优缺点并悦纳自己，乐意向他人展现自我。能 真诚地为别人的优点感到高兴，真诚地为自己的错误向别人道歉, 正确对待生活中不如意、不开心的事，体谅和关心别人，愿意从 别人的角度看问题，乐意在集体中生活，体会自身存在的价值， 同时也尊重他人的独特价值。(2)行为和习惯会初步评价自己的生活。能发现并能自己设想外出活动时的 麻烦，能处理常见的困难，并对处理方法进行评价。会制定有效预防常见麻 烦的外出计划。养成在日常生活中防止灾害的良好习惯等。(3)过程和方法6 .行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做? 费用多少？7 .预计盈亏报表：综述计划预计的

17、开支。8 .控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概 述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录 应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观 环境有关的背景资料。1 .市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于 过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还 应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2 .产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差 益额和纯利润等的资料。3 .竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有在回

18、顾自己的暑假生活中，学习自我评点，学习发现生活的 意义。在模拟外出、面对灾害的过程中，学会应对麻烦的方法，学会一定的 防灾方法。学习小组中与他人合作的方法。在各类探究活动中学 习提出问题、探索问题及从多种途径收集资料的方法，在与他人 交流合作中学习表达自我的方法，在人际交往活动中学习赞赏别 人和向人致歉的方法。（4）知识和技能了解外出、面对灾害时可能面对的麻烦。能发现并理解不安 全的情境。有一定的日常防灾知识与能力。熟悉校园及居住环境中的消防通 道。能以多种形式汇报自己的假期生活。了解中秋节的日期，能 从日历中找出中秋节这一天，了解中秋节的知识。知道国庆节的 有关知识，认识国旗国徽，会唱国歌。

19、能描述秋天的特征等。（四）单元章节和重难点分析第1单元设计意图：以学生假期生活的回顾为线索组织主题。1、归纳总结，认识到每一天的意义，体悟“快乐的每一天靠 我们自己去创造，”有效稳定学生开学初的情绪，为新学期的学 习生活提供丰富的引导和借鉴。2、这一阶段的儿童独立活动的空间扩大、时间延长，有必要 进行专门的安全教育。四课之间的关系：暑假的一天，夸夸我的假期生活两课 是引导学生关注生活的精神层面，暑假的一次外出，假期安全真重要 是总结生活经验。1、暑假的一天教材内容一天的故事、童心岛：每一天都有每一天的意义、假期生活 大评点、发现的问题、回音壁重难点分析 引导学生关注自己的假期生活状态。 启发学

20、生反思假期生活的质量，鼓励学生学会调控自己的 生活。教学建议教材中的图片、事件都是引导性。从学生自己的假期生活中 挖掘素材。2、暑假的一次外出教材内容小剧场：外出遇到的麻烦事、统计外出遇到的麻烦事和解决办法小实践：雏鹰假日小队活动计划童心岛：外出小锦囊（外出注意事项、行李备忘录）重难点分析 发现麻烦、学会解决麻烦。 了解麻烦产生的起因，避免麻烦。教学建议从学生自己的外出经历中挖掘素材；引入故事、新闻等其他资源；注意与第二册第1单元春天的歌春游；定位的区别（生活自理、参与春天的活动、 感受并表达春天的美好。）3、假期安全真重要教材内容小剧场：我该怎么做？回音壁：生命是第一位的小讨论：暑假要注意哪

21、些安全游戏场：安全拍手歌小实践：走一走校园里的安全通道（校园安全）小锦囊：（居家安全）重难点分析： “生命是第一位”的观念的确立 切合学生实际的、具体的安全措施的学习教学建议从学生自己的假期生活中挖掘素材；与本地特点相应的安全 隐患及应对；故事、社会新闻和教参课程背景资源中的有关内容4夸夸我的假期生活教材内容旅游大世界、巧手制佳作、新学的本领、暑假的收获汇报展重难点分析展示自己的假期生活，体会并愿意与人分享暑期收获的喜 悦对展示过程的引导：如合作、交流教学建议事先要了解学生假期生活的方方面面，展示主题也可以自行 组织第2单元设计意图:1、课标“负责任、有爱心地生活”内容标准部分要求：“尊 敬国

22、旗、国徽，会唱国歌。2、了解祖国文化，对祖国有一个初步的认识，热爱祖国。3、关注点：具体、真实的认同感、自豪感五课之间的关系：中秋节、国庆节是共同的节日。我 爱您，祖国是共同的疆域，五星红旗升起的地方是国家的象 征物，炎黄子孙是共同的根。1、中秋节教材内容中秋节的名称、中秋节的传说、中秋诗会聪明谷：中秋节的圆月和月饼、中秋节的活动小调查：中秋节的节期、我家的中秋节重难点分析： 通过中秋节常识、风俗、文化意蕴的了解，激起儿童对祖 国传统节日的喜爱之情。教学建议：点与面的结合。点：本土化的资源；面：视野兼顾中华民族中秋节的传统文 化与习俗。2、国庆节教材内容新中国的生日、祖国各地同庆祝、诗园：童心

23、唱祖国、音乐厅重难点分析： 新中国的生日（易犯的常识性错误） 与中秋节不同节日氛围的体会 了解国庆节的意义，激发热爱祖国之情教学建议：教参中提供有国庆节的背景资源；有条件的可调查了解国庆 节的社会活动；可引入更多与国庆节有关的儿童喜爱的故事、歌曲、诗歌3我爱您，祖国教材内容我们的祖国有多大、展示台：我们的首都、小调查：我们的祖 国重难点分析： 帮助儿童了解祖国的概貌，获得对祖国的初步认识和敬爱 之情。教学建议：学生个人的知识积累；引入课外资源拓展知识面；为感受祖国的大可设计活动：听气象节目，气象差别；看新闻节目，着衣差别等。4、五星红旗升起的地方教材内容小评判：升旗的礼仪、回音壁、五星红旗升起

24、的那一刻、小调 查、回音壁、我们的国歌和国徽、聪明谷、小调查、回音壁重难点分析：了解国旗、国歌、国徽的有关常识体会其意义，激发敬爱 之情教学建议：挖掘学生日常的生活积累；利用教参背景资源中的 有关素材；亦可帮助学生了解其他国家的升旗礼仪5、炎黄子孙教材内容故事屋：炎黄子孙的传说、聪明谷：“炎黄子孙”名称的由 来、小观察：看看我们的皮肤和头发、聪明谷：世界上的人种、我 是华人我自豪、小擂台：了不起的华人知多少、我们都是炎黄子 孙。重难点分析：了解炎黄子孙的传说和当代优秀华人的故事，增进自豪感和民族归属意识。教学建议：利用教参背景资源中的有关素材和其他民间传说 故事;挖掘学生的知识积累；引进课外读

25、物；结合刚刚闭幕的奥运健儿的实 例第3单元设计意图：秋天的季节特征、秋天的保健、感受生活的美好关注点：珍惜劳动果实、生活自理、秋天的创意活动和丰富 感受1、我爱秋天教材内容感受秋天、诗园：金色的秋天来到了、果实和我们的生活、回 音壁：果实长大不容易、聪明谷、诗园：果实说一一重难点分析 感受秋天的自然之美、收获之美（多种感官） 从果实与生活的密切联系激发儿童感恩大自然、珍惜劳动 和劳动果实的情感（城市儿童）教学建议挖掘学生日常的生活积累并拓展其视野：秋天的一般特征与 本地秋天的特征；利用教参背景资源中的有关素材；艺术作品（诗歌、散文、歌曲）2、秋天的保健教材内容小评判：秋天天气干燥怎么办？聪明谷

26、重难点分析针对性和坚持性、良好的生活习惯教学建议本地秋季保健注意的事项和本班儿童存在的问题；有条件可 请保健医生参加3、送别秋天教材内容工作坊：作树叶画、展示厅、秋天过后、小统计：我可以做的 事重难点分析 创意活动不要仅停留在做手工层面，帮助学生体会到创作 和表达的乐趣 为过冬天做准备需进行针对性的指导教学建议做叶画是引导性的，教师可结合本地情况选用其他材料（如 花瓣、草等）；了解入冬一般要做的准备，还可请父母和有关专业人事介绍 本地入冬需要进行的事.第4单元设计意图：班级生活是儿童生活的重要组成部分，小学儿童一 年中有四分之三的时间是在学校和班级中渡过的。如果一个儿童 的班级生活是挫败的，他

27、的童年肯定是不快乐的。班级提供的集 体生活环境是儿童适应社会生活的第一步。快乐的集体生活将为 儿童的健康成长和成功的社会适应定下一个基调。班级生活主题在各册中的位置我的新生活-我喜欢我们班（第1册）班级生活的兴趣、认同感和归属意识我在班级中（第2册）群体生活的习惯、方法、责任和乐趣你我他我们都是集体的一员（第3册）班级内人际关系、集体生活的原则班级的荣誉（第4册）责任感和班级荣誉关注点：如何对待自己、如何对待他人、个人与集体率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为 的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、 经济的、技术的、政

28、治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、 优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1 .机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左 右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行 动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到 特别的关注。2 .优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内 在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的 某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3 .问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来四课

29、之间的关系：我就是我珍视自己的独特价值你真棒以赞赏的眼光看别人我们都是集体的一员如果我是他设身处地为别人着想1、我就是我教材内容散文诗：我就是我、小讨论：做个怎样的我、展示台：这就是 我、小评判、回音壁重难点分析 对“自我”个性、兴趣、爱好、优缺点的初步了解，喜欢、 接纳自我 不盲目模仿他人教学建议充分利用本班学生资源；注意与第1册“我的新生活”中第 一课我喜欢我们班“可爱的你可爱的我”定位的区别；注意与品德与社会1册中“天生我才必有用” 的区别2、你真棒教材内容我们来说说这件事、回音壁：用赞赏的眼光看世界、小实践：夸夸我的小伙伴、加油站：学会赞美重难点分析 做人的道理简单化（赞赏别人的态度）

30、 做事的道理具体化（社会技能学习）教学建议本班学生资源;教材中的图片是引导性的3、如果我是他教材内容回音壁：换个位置想一想、故事屋：园园的伤心事、诗园、小 讨论：哪个办法好重难点分析 体会当事人的心情 对待挫败的方法教学建议引入课外读物；引入本班的学生生活素材；学习活动册“我 要说”4、我们都是集体的一员教材内容个人对集体就像、童心岛、诗园：星星、要举行新年晚会 了、回音壁重难点分析如何在活动中实现人际原则与集体生活原则的初步认识教学建议挖掘活动过程中的素材；引入艺术作品三、教学措施1、直接学习为主，并逐渐向间接学习过渡的多种学习方式结 合。寓道德概念和行为要求于生动、活泼的具体形象之中。2、

31、支持随机进入教学，充分利用插图，图文对照，边看边说 边想，充分利用教学用书中的儿歌及小故事穿插于课堂教学中。 帮助学生理解。3、引导学生的个性化学习，开展丰富多彩的课堂教学活动。 在教材设计的活动框架指导下所展开的教学活动具有生成性的特 点，要求教师随时根据学生活动演进和学习需要的情况，调整教 学指导。4、在生活背景和情感体验支撑下渗透规范教育，并结合学校 大队部的各项活动进行教育。5、根据学生的实际情况采取多种方法。教学方法多样化。6、课堂上关注每一个学生，让每一个学生都参与到课堂中来。使同学们养成爱思考、爱生活的习惯。四、教学进度表确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致

32、随后的目标，策略与战术的确立。四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本 决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标财务目标和市场营销目标需要确立。1 .财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个 稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2 .市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%,那么，必须确 定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20 万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一

33、定的完 成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每 一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目 标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房 屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方 法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。 对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注

34、重于男性消费者及各公司， 注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的 广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的 调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的 了解，并监视竞争者的举动。六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动 力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答： 将做

35、什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基 本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准 或修改。八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常， 目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的 成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出 可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8. 2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务 之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是“什么和“为什么”的问题，

36、 而执行则论及到“谁“去执行，在“什么地点什么时间”和怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着 执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销 重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在 执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1 .发现及诊断问题的技能；2 .评定存在问题的公司层次的技能；3 .执行计划的技能；4 .评价执行效果的技能。一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之 间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟 是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟

37、应确定 是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问 题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。1 .营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。2 .营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如 房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾 客。3 .营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本 组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具 体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该

38、组织 的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其 他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确 的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其 次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行， 主要取决于制订和执行健全的政策。三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、 政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组 织和相互影响。1 .配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个 房地产公司都面临的一个共同问题。2 .监控技能建立和管理一

39、个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制 有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从 执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。3 .组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌 握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组 织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式 系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。4 .相互影响技能指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的 能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理 想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广 告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好 与组织的目标相同。组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置 和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的 在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、