商务谈判的案例分析(优秀3篇).docx

《商务谈判的案例分析(优秀3篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判的案例分析(优秀3篇).docx（2页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判的案例分析（优秀3篇）商务谈判的案例分析篇一意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周。但仍进展不快，于是 意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他还有两天时间可谈判, 希望中方配合在次日拿出新的方案来。次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中 方原要求（意方降价40%）改善5% （要求意方降价35%）。意方罗尼先生讲：李先生，我已 降了两次价，计划15%,还要再降35%,实在困难。双方相互评论，解释一阵后。建议休会 下午2 ： 00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由 向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼

2、先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。 谈判到4： 00时，罗尼先生说：我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明 天12： 00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2： 30的飞机回国。说着把机票从包 里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难， 但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢？明天怎 么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。结果该日下午2： 30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、 机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日1

3、0点给意方去了电话，表示：意力的努 力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改 善的基础上，再降5%,即从30%,降到25%。意方听到中方有改进的意见后，没有走。只 是认为中方要求仍太高。问题：L意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2 .中方破戏的戏做怎么评价？3 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？分析：L意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大 利航班的时间。至少有顺路航班的时间。若为表示最后通牒，可以把包合上，丢下一句：等 贵方的回话。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话。但不讲若不接受，我就乘下午2：

4、 30 的飞机回国的话。4 .中方破戏破的较好。5 .双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。商务谈判的案例分析篇二江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产 量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合 这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表 将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾 来过中国。有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就 中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更

5、直接，而且，外商对工厂谈 判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙， 有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安 排见面等，工厂认为这对自己有好处。来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂 不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问题：1这种联合算不算联合？为什么？2 .外商的主持谈判成功在哪儿？3,北京进出口公司的主持失败在哪儿？4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？分析；L这不算联合对外的谈判。因为它没满足联合谈判的基本条件。2 .外商主持谈判的成功在于利用了中力松

6、散的组织；利用了厂家的差异（交易条件）;利用 了感情，从而实现了分解中方的联合。3 .北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统联合谈判的规范做。4,有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统及条 件的实现。商务谈判的案例分析篇三欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据 其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改 善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件 又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人 认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：L欧洲代理人进行的是哪类谈判？4 ,构成其谈判因素有哪些？5 .谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1 .欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2 .构成其谈判的因素有：目标工程设备；当事人欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景中国市场竞争和A公司第一次进入中国市 场微观经济环境。3 .谈判有可能不散，至少可以避免不欢而散。A公司代理人谈判的要求做到：姿态超脱、态度积极，应做好人。4 括坟籍，博采群议。以上就是给大家分享的3篇商务谈判的案例分析，希望能够让您 对于商务谈判案例分析的写作更加的得心应手。