导购必备的服装销售话术.docx

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1、一、销售技巧之揣摩男性：购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍， 希望快速交易，对排对缺乏耐心。女性：购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观质量价 格，愿意接受意见。二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：对每个导购员的话语都异议，不相信，力图从中找到差错, 较谨慎缓慢的做出决定我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用 肯定语气。2、“身上长刺”的顾客：心情（脾气）明显不好，稍遇一点苦人恼怒的事 情，即激然大怒，其行动好像是预先准备的故意的诱饵。我们：避免争论，坚持基本事实根据顾客需求出示好的花色品种。3、果断的顾客：懂得他们要的是什么

2、商品，确信他的选择是正确的，对其 他的意见不感兴趣，愿意导购员的语言简洁一些。我们：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的播入一些见解。4、有疑虑的顾客：对销售人员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎 的考虑才能做出决定。我们：我们用制造工艺，品牌、商标、售后服务等作为说明，让顾客触摸 察看商品。5、 注意了解事实情况者；对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些，对销售人员介绍中的差错特别敏感，注意查看现行的商标。我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实的情况，自动提供详细信息。6、 犹豫不定的顾客：不自在，敏感，在非惯常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。我们：对顾客友好，尊重

3、他们，使他们感到舒服。服装销售管理销售技巧指导老师微信7、 易于冲动的顾客：短时间做选购的决定，较急躁，无耐心，易于突然性终止购买。8、优柔寡断者：自行做决定的能力小，犹豫不定心中斗争较激励，要导购 员帮助作出决定，要求导购员当参谋，要求做出的决定是对的。我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服 务的长处和价值。9、四周环顾者一一主要了解最新的信息，不要导购员说太多话，可能大量 购买。我们：注视“购买”迹象，有礼貌地热情的突出商品的服务。10、拖延购买的顾客一一往往要等到明天才能购买，对自己的判断缺乏自 信感到没有把握。我们：补充，增强顾客的判断。11、沉默的顾客一一不

4、愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确 实是在注意听有关信息，好象满不在乎。我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。12、考虑比较周围的顾客一一需要与人商量，寻求别人当参谋，对自己不 知的事感到没有把握。我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。不同年龄阶段的购买心理特征1、老年人：更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受 广告宣传影响，要求方便舒适。2、中年人：理性购买，较为自信，讲究经济实用，对能改善家庭生活条件， 节约家庭劳务时间的产品感兴趣。3、年轻人：购买力强，冲动性较强，不太考虑价格因素，喜欢新产品三、顾客购买商品时的几个动机？1、求美心理一一城市年

5、轻女性为主，在购买商品时不以使用价值为宗旨， 而注重品位与个性，强调款式，流行时尚“以漂亮”为中心，不会过多地 计较价格，质量，性能，服务等。但是其从众心理较量，喜欢关注周围的 事物与环境，产生莫仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。2、求名心理一一城市青年男女，更加注得品牌消费，希望通过名牌提高自 身的名望，以示与从不同，对名牌有安全感和信赖感。3、求新心理一一青少年，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是 否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。4、求廉心理一一低收入者，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、 “折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。5、僻好心理一一老年

6、人“相信过去”，留恋过去，根据自己的生活习惯和 爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。 服装销售管理销售技巧指导老师微信四、通过对顾客的观察及选择销售方式？1、纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，打发一 下时间，没有购物的念头。2、一见钟情型：原始动机，可能是闲逛，但遇见喜欢或心意已久的商品， 就会掏钱购买，这时导购员应作出适合接近的时机。3、胸有成竹型：他们出门的目的就是购物，自己想要什么都清清楚楚。进 店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，此时导购员要保持 一定的距离，必要时才向顾客做出必要的说明，避免话太多，更不能紧跟 在后面，以免引起顾客的反感。