昆仑山矿泉水市场营销方案.docx

《昆仑山矿泉水市场营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《昆仑山矿泉水市场营销方案.docx（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、昆仑山矿泉水市场营销方案随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，”矿泉水已逐渐呈现代替 “纯净水成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品 牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，昆仑山矿泉水是随波逐流走中低档市场？还 是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了 解下当前的市场状况。一、市场分析优势分析：(1)市场空间巨大，未来发展无限经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康的独特功能，彻底符合了泛博消费者对矿泉水“天然、无污 染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之 王”的方向前进！从

2、娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团在东北大力抢占水源，到 燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水， 公开声明“多喝矿泉水是正确选择，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空 间巨大已成事实。(2)大众消费意识改变，需求逐日增强其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史.在发达国家,饮用矿泉水才是 讲健康、有品味的标志.虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒 体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已 不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的 质量也有大幅度提升，合格

3、率从1992年的34. 5%上升到1997年的78. 2%,到 2022年已经上升到91o 4%,水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个 有力保障。劣势分析(1)矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成为了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、 雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、希世宝、怡力、益宝等有 名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。 当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹画着如何扩大自己的江山时，众多新 品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常 激烈。(2)纯净水各方面较之矿泉水占上风

4、目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业惟独1000多家。拿 武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水惟独21种.凭借成本低廉和消费 者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、 品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行 “矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫.(3)市场推广投入大，利润较低矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花 费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度， 全力拓展市场；而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点， 以瓶装水超

5、低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百 花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，哪怕进 入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广 计划，恐怕利润、市场都难以保证。(4) “矿物质有害论对消费者的信任危机新闻回放一：2022年， 中国食品网报导：截至06年10月，上海检验检 疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次升，其中近90%来自欧洲地区。所截 获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云 品牌矿泉水有4批次升不合格，占检出问题产品总量的80. 8%o新闻回放二:2022年12月， 中国食品网报

6、导：德国科学家发现置放三个 月的瓶装矿泉水，其锦浓度会增高1倍。睇是对人存在潜在致命危(wei)险的毒 素，矿泉水储存的时间越长，其毒性就越大。新闻回放三：2022年12月，东方早报报导：依云水在上海入境时共140 吨查出细菌总量超标。新闻回放四：2022年12月，国外媒体报导:英国常见瓶装矿泉水Highland Spring、Hildon Strathmore被验出含危(wei)险化学物质一磷苯二甲酸盐 (Phthalates),孕妇接触过多生下的男宝宝繁殖器官异常的风险极高.相应的新闻在网上还可以看到不少，因此，作为生产企业，在积极开辟多种 矿泉水的同时，应当严把质量关，最大限度地分离或者

7、除去有害微量元素。同时 在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。竞品分析(1) 一二线竞品所占市场不同水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加之外国 雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已 经初显，竞争优势明显.二线品牌普通拥有品牌的历史沉淀或者当地地方优势(如崂山矿泉水)，以 本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重 点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重 视。(2)竞品主要营销模式类似市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，容 积有6Llo 5L

8、550ML596ML330ML,满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同 群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显 平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低 价对市场发起一次一次冲击，希翼能够像家电行业一样不断抬高行业进入门坎.(3) 2022年度十佳矿泉水品牌品牌：农夫山泉中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌:崂山品牌说明：中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌:益力品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌：依云品牌说明：世界10. 8%的全球市场占有率、十佳矿泉水品牌品牌：景田品牌说明：中国驰名商标、中国名牌

9、、十佳矿泉水品牌品牌：雀巢品牌说明：世界品牌、知名品牌、十佳矿泉水品牌品牌品牌：乐百氏品牌说明：中国驰名商标、十佳矿泉水品牌品牌：中国名牌、中国驰名商标、十佳果汁品牌品牌：怡宝品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌:冰川5100品牌说明：西*冰川矿泉水有限公司、十佳矿泉水品牌二、企业状况企业介绍青海玉珠峰矿泉水有限公司是加多宝集团注资的公司，主要以先进的生产技术 和经营理念重点开辟格尔木市玉珠峰的天然优质矿泉水资源。该项目于2022年6月在格尔 木市昆仑经济开辟区立项，其中厂区海拔4120米，占地面积75亩,水源地148亩。项目计 划投资总额为5000万美元，注册资本2000万美

10、元，在产能方面计划总生产规模为年产2000 万箱矿泉水,首期工程年产500万箱,2022年11月份正式投产，生产瓶装高档饮用水昆 仑山天然雪山矿泉水。2022年4月，产品已在全国范围上市，引领高档水市场快速成长， 成为中国最高档水的领导者！产品介绍：产品名称：昆仑山天然雪山矿泉水产品概述：昆仑山天然雪山矿泉水源自昆仑山玉珠峰，水源地纯净无污染，产品定位于“中国最高 档的水”。产品五大特点1 .水源来自海拔6000米的昆仑山，常年冰雪覆盖。2 .水质经过50年以上地下深层的自然过滤，天然纯净。3 .世界希有的小份子团水，有利人体吸收。4 o含锂、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的元素。模摄L修葡

11、/益人体健康。： 国家天然矿泉水技术评审组、中国矿联天然矿泉水专业委员会检测 结果昆仑山矿泉水的半幅宽小于90H乙是罕有的小份子团水，是一种高能态的活性水。根据6-018同位素地下水测年资料判断，昆仑山玉珠峰饮用天然矿泉水的形成年龄大于一 万年。根据矿泉水危含量的检测结果判断，昆仑山矿泉水的循环时间大于50年，表明其是补给源较 远的深循环地下冰川水。差异化营销要想在市场上引起爆破，抢得一杯属于昆仑山天然雪山矿泉水的美羹，必须 抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速 吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场强化自身竞争优势当前中低端市

12、场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于XX牌矿泉水可以避开中 低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为 企业获得较高利润，打造自己的竞争优势,并引领此领域的市场.下力气做品牌,在独特上做足文章张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或者缺 的重要手段.而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产 品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消 费者记忆深刻，即将和市场上的同类产品做到区别.做好市场推广、促销这一关销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销 售尽管作了一些努力，但其运作方式多停

13、留在直接的手对手的一买一卖上.这导 致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成为了部份销售点日见萎缩，甚至最 后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应,上与下 的配合上达到同步，形成立体态势.就手段上说，批发、零售、直销都行，就方 法上看,二级、三级、代理或者大包装分销均可.总之，灵便多样，抢占一切可 以抢占的市场.产品价格定位市场上同类矿泉水价格参考昆仑山天然雪山结论：鉴于对品牌核心卖点的支持,以及结合当前市场状况，XX牌矿泉水定 价应在5-7元为宜四、推广战略推广宗旨旗帜鲜明地与纯净水、普通矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下 坡路；大打“XX”矿泉水的“美国大盐

14、湖产地和“CMD提取液”以及“碱性 水”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡 导“追求更高生活品质”的生活方式.战略规划以北京为样板市场，做重点攻克，稳住阵脚后，走向全国。销售渠道A类渠道：家*福、沃尔玛、等大型超市，可派专人负责。B类渠道:地区性的连锁超市。C类渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店战略部署：(1)从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体，如北 京日报、京华晚报、法制晚报发表半版软文进行试点宣传。(2) “美国大盐湖水进驻中国市场为由对品牌进行前期预热宣传，前期均 选择平面媒体进行半版或者正版的宣传。(3)从

15、“满足人体需求，平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传，让消费者 对产品的核心诉求有一重点明晰。(4)结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，创造产 品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。(5)、根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助 某些大型活动，在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。媒体定位：以北京为例：报纸选择：北京晚报、北京青年报、京华时报等当地市民广泛 阅读的报纸。软文刊登频率：推广初期：第一个月每周两期半版，连续打。以“新品、新健康主义、新功 效”为主题炒做推广中期：每周一期半版，有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主 题进行宣传推广后期:每周或者每半月一期半版，做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传关活动：(1)区域广告：最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，特别是当地的日报、晚报。(2)户外广告:灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意,激发潜在消费者的消费欲望,前提 是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。(3)报纸广告文案：结合时机和商机即时编撰。(4)事件营销/公益营销：事件营销如：本品可炒作点如新食品资源运用、CMD、碱性水市 场大揭秘等。公益营销如：每喝一瓶农夫山泉，就为支持中国申办奥运捐赠一分钱活