市场营销学PPT课件项目二.docx

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案例： 失败的市场推销推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波。李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。最后该厂的采购部经理以该厂的技术人员、采购人员、使用人员认为竞争对手的产品优于李宾公司的仪表的耐用性为由而拒绝购买。问题：这个案例给我们什么启示？案例分析要点：在生产市场进行产品推销时一定要熟悉相关人员的需求，不同的人员由于其工作职责不同，承担的责任不同等原因，会提出不同的需要。因此，在生产者市场进行商品推销时销售人员一定要在各方面做好充足的准备。