销售培训工作计划（3篇）.docx

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1、销售培训工作计划（3篇）销售培训工作计划（精选3篇）销售培训工作计划篇1一、企业文化让员工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文 化氛围中，产生共鸣，增加工作团队精神。二、房地产专业知识培训熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布的房地产政策法规。三、销售人员行为规范培训着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。四、项目介绍介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑 面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。五、销售工作流程及行为规范下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。六、商品房销售程序下定、缴款、签订合同等。七、物业管理基本知识竞争之其他品牌车更为舒适

2、。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后 箱盖的开启方式是一个亮点。缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务 站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3 .消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情 况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭 示他们在做采购决策时是如何思考的。从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的 车。询问客户打算购买何种车型，心理价位（预算），帮助推荐（尽 量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比）4 .自我态度与销售的核心实力：一个人在其一生中取得的

3、成就，获得的幸福很大的成份取决 于其态度是有一定的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的 接待客户、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、 完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。但如果想成为 更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品熟练掌握销售流程：填写报价单一一签订合同一一签订委托上牌协议一一客户确 认后去财务部交钱一一与售后服务部人员交接车辆一一填写交接 单一一单证到后通知客户商检一一交购置税一一上牌一一结帐购置税1 .领照单2 .客车额度投标拍卖IC卡3 .大贸

4、单（原件及复印件）/国产车为合格证4 .商检单（原件及复印件）5 .整车发票（原件及复印件）6 .身份证（个人/原件及复印件）7 .户口本（个人/原件及复印件）8 .营业执照（单位/正本及复印件）9 . IC卡（原件及复印件）10 .介绍信（三考场）进口车地点：曹杨路 国产车：曹杨路/沪南公路三考场11 及上牌手续1（个人）：1 .身份证（复印件）2 .户口本（复印件）3 .大贸单4 .商检单5 .整车发票6 .保单（上牌时）7 .车上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验 车地点：滨州路商检及上牌手续2（公司）1 .代码证（复印件）2 . IC卡（交购置税时）3 .营业执照（复印

5、件）4 .大贸单5 .商检单6 .整车发票7 .保单（上牌时）8 .车上牌时代码证及IC卡需要原件，单位公章。填写成交单第一联交客户服务部。第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。第三联交财务部。第四联交销售经理。三.销售技巧1 .沟通技能经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价 和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关 系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心， 而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍 汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情 动作。学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：您说的真 专业

6、，一听就知道是行家。或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：如果我 是您，我也会这么问。许多人都这么问过，这是大部分人都很关 心的问题。重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理 解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。2 .接近客户技巧 当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独 自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得 有厌恶感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽 可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户

7、。（作 业：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用简单的语言表达）在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业，工 作性质，脾气，性格等。这样介绍时就更能得心应手，更多的从 客户的角度出发，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强制推销 某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上 一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一 个人决定自己是否喜欢另夕I、一个人的标准因人而异，其次，影响 最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就 很难改变了。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点

8、，看法，价值观类似 的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是 直接推销你的车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜欢与 你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是诚恳、真o3 . 了解潜在客户的动机：从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购买 车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的？顺便路过? 开眼界?替上司看车？自己买车？清楚客户的购买重点，价格

9、?技术?舒适度？还是靠车来提升自 己的地位。了解清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步 建立一种信任感。游戏形式：两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅 子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并 与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培 训师培训的内容由浅入深地设置。游戏目的透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到 他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产 品植入客户的头脑。所需时间一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有 20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。4 .客户关系将车卖给客户只是

10、第一步，随后可以建立自己的客户档案， 与客户保持联系，跟踪服务，询问车况、驾驶感受，提醒客户不 要忘记给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际使用状 况有一很好的了解，其次也能使客户感觉到他得到了一种温馨的 服务。再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下 所接触客户的类型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的 介绍方式。久而久之，就会体验出一套自己的心得。最后，祝各位工作愉快!让我们共同努力八八八、对手优劣势分析进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对 比。九、销售技巧电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表 格、促成技巧。十、接待模拟（1）公司业务制

11、度：包括薪金、提成、设计、产品质量、售 后服务。（2）营销基础知识：目标与使命感、入门须知、基本动作训 练、早会进行方法、实行计划与决心宣言、营销骨干研习（3）客户心理把握：了解掌握客户心理测试、提高工作效率。（4）市场：了解开发客户、数量、交货日期、到贷期限。掌 握第一手资料。（5）市场分析：比较分析各企业收费、质量、售后，着重了 解本公司的的配套体系、设计能力、售后服务。（6）用户100问：收集、整理客户提问率最高的100个问题， 由经理总结出最合理的答案，为业务员的作答统一口径。（7）素养培训：综合素质、职为道德教育。销售培训工作计划篇2、指导思想汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业

12、，为了配合适 应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位 员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入 新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20_年 公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略 目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准 的员工队伍。20_年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工 技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增 强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的 信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部 现状而编撰的20_年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需

13、的人才。二、培训需求调查结果分析1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%2、需要进行产品知识培训的24%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%4、需要进行产品车型维修培训的30%5、需要进行助理技师手册培训的10%6、需要进行服务顾问的相关培训15%汽车销售服务有限公司LOGO从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们 急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员 工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升 我们公司的整体形象。公司高层管理者认为：员工能够积极主动 的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓 励推行的公司愿意为员工提供这个平台

14、并且给予全部的费用支持, 并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的 转训。三、培训目标公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支 持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工 的专业知识、服务技能；2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。四、b-12月度培训内容概要：1、售后服务部业务前台培训2、售后部车间培训3、

15、售后配件部培训五、培训实施1、行政部根据培训需求调查问卷、员工兴趣爱好及部门经理 意见形成培训计划。2、各部门如有计划外培训需求，可随时填写培训需求申请 表，经部门经理同意签字后方可培训。3、各部门与每月月底前上报下月的培训后修订计划，行政部 根据各部门修订后的培训计划，组织、监控各部门的培训的落实 情况。4、各部门按计划实施培训，并于培训前一日将培训教案报行 政部。5、培训结束七日内将培训签到表、培训记录表、培训课件、 培训总结、培训照片、考试试卷等相关报表送交行政部。如培训 时间安排月底，各部门须在培训考核结束之日起三日内报送。6、各部门对修订后计划如有变更或取消的，在培训前一日填 写培训

16、计划变更或取消申请表。六、培训要求为把20_年员工培训计划落到实处，特提出如下要求：1、各部门必须高度重视。20年员工培训计划的基本要求, 一是必须抓落实，二是由各部门具体组织实施。因此，要求各部 门必须高度重视，把抓好员工培训提高到四个作为上来，即作为 强化员工管理教育的重要职责，作为人力资源建设的根本任务， 作为各部门的首要工作，作为实现企业长远目标的重要举措。根 据本部门的职责任务、员工的思想、工作实际，制定切实可行的 详细培训计划。认真组织好备课，研究每课的重点，需要解决的 问题，确定培训方式、时间、地点，搜集有关资料，充分做好培训 准备。2、强化责任，严密组织，认真抓落实。计划一旦形

17、成，就必 须落到实处。各部门主要领导要亲自抓，带头讲课，带头培训，带头讨论 定措施，建立备课、授课、考勤、补课、考试、考核等完整的培训 制度，选拔好培训授课人员，并给予工作上的大力支持。明确分 工，强化责任，着重抓好四个环节：一是备课，做到每课必备，备 者充分。二是授课，授课认真，听课也要认真，搞活形式，注重效 果。三是补课，凡因故没能及时参加的培训人员，都须及时安排 补课，保证到课率，强调培训的完整性。四是及时调整培训中不 适应的地方，解决好存在问题，达到时间、内容、人员、效果四落实。3、处理好工学矛盾，把培训贯穿全年始终。在培训时间安排 上，可根据本单位年度工作、任务情况，忙时少安排，闲时

18、多安 排。特殊情况下可集中安排。在培训内容安排上尽量与阶段性工 作、任务、岗位实际结合起来。在培训组织上，以统一集中为主。 便于营造学习氛围，掀起培训热潮，激发员工的学习兴趣。当培 训与工作、营业旺季发生矛盾时，要以工作任务为主，绝不可因 培训耽误工作和生产。但事后须安排补课。也不可因工作忙，任 务重而有意取消或不安排培训。要处理好工学矛盾，实现互相促 进，二者不可偏废。4、搞活培训方式，提高培训效果。全员全年培训必须牢牢把 握效果，即注重个人单项内容效果，又要注重全体人员的整体效 果，始终与员工的思想、工作实际与单位职能，任务相结合，力 求每节培训让员工有所收获，培训领导要发挥带头和辅导作用

19、， 鼓励和引导员工开展学习讨论，学习研究，激发学习热情，要把 集中学习与个人学习，课下帮相结合;讲道理与交心谈心相结合； 整体要求与解决好个别突出问题相结合；学知识学理论与找差距 定措施相结合;做合格员工与争当岗位技术能手相结合；以老带新, 以强帮弱，把培训引向深入。促进员工之间上下之间，员工与企 业之间的良好关系，促进企业和谐推动企业发展。5、注重总结经验，抓好培训典型。培训过程是培育典型、发 现典型的过程，各部门要及时发现培训中突出的典型事例，大力 宣扬，搞好总结，及时反馈。要根据本单位工作性质，特点抓出 有自身特色的培训模式。七、培训总结综上所述，制定合理、完善的年度培训计划要本着有利于

20、企 业经营目标实现，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综 合素质，充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高 企业整体竞争力等。销售培训工作计划篇3一 .对公司的了解：熟悉公司的创建历史，人员结构等。二 .销售：1 .仪容：提问（1）客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？其次是什 么？首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的 公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的第一印象作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任 感。2 .售前工作:售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。(1)产品知识：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的

21、所 有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针 对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努 力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个 方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力 以及超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换 成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的， 以及是如何帮助客户解决问题的！介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从 质量方面产生误解。销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较