伟心木业销售部运营管理方案.docx

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1、伟心木业销售部运营管理方案（草稿）前言本报告或许有不少不成熟的地方,或许有不少欠考虑的地方,终归了解公司的时间不长，内部结构 及目前销售状况都不太了解，但我的目的只有i个那就是对公司的发展有所帮助，希望公司的明天走 得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点.这就够了.企业分析企业文化企业文化和销售有很大关系，因为销售是窗口，干脆面对客户，建立健全系统的企业文化，统一 对外宣扬口径，给客户的感觉是公司管理规范，是一个团体，增加客户对企业的信念。总则1 .为使公司的工作高效、有序地运作，确保销售目标的实现，特做此报告。2 .企业营销的宗旨：保持客户需求第三章薪资管理方法一、录用与试用1 .录用标

2、准：口齿清楚、年龄19-25周岁、中学以上学历（含中学或中专）、有工作阅历优先。2 .试用期：1 一一3个月，试用期间工资按天计算。第一个月为业务员学习培训及业务熟悉期，工资按6（）元/天计算。前1（）天进行入职培训，主要 了解公司基本状况。主要包括：1）、公司企、亚文化、规章制度；2）、熟悉产品的基本性能及参数；3）、 公司的业务操作流程；4）、本部门程序文件。考核合格后，这10天计算工资，否则予以辞退，不计 算工资。中间10天左右，支配在长沙市做市场调查工作，这期间要求新入职人员应有每FI工作支配 和工作总结报告。主要了解长沙板材市场行情，如：市场、品牌、商家、价位价格，板材种类需求等。

3、最终10天左右的时间，新入职业务员依据自己驾驭的状况，结合公司的实际，在公司的指导下，对 特定客户跟进，包括：零售、装修公司、经俏商等。业务员在本月有业绩，公司赐予经济嘉奖，且 从下月起先转为公司正式职工。嘉奖标准如下：销售额在5000（包括5000）以内，奖100元，5000-1 万（包括1万），奖200元，1万到1万五仟（包括1万五千），奖300元，1万五千到2万（包括2 万）奖400元，2万以上，奖500元。J其次个月为试用转正期，跟据第一个月个人的业绩表现，合格后，转为公司正式职工，享受正式 职工待遇。否则，延长试用期12个月，延长试用期间，工资按50元/天计算。3 .供应：入职培训、

4、办公用品、产品资料（样品、个人名片、宣扬册等）。4 .试用期盼遇：工资按天计算（5060元/天），公司供应食宿，在长沙市场出差供应中餐贴15 元/天，市内公交车由公司供应公交车卡，每天上午上班由办公室领取，下午回公司交回办公室。 二、考勤1 .严格遵守公司考勤制度，上班必需亲自打卡，不得代替他人打卡。2 .每日早8： 00打卡上班，晚6： 20之前需回到公司打卡。3 .迟到、早退、旷工（依据员工管理规章制度执行。三、工作准则1 .听从部门负责人的人工作支配。2 .业务员需每日参加早会，如有特别事务需请示部门负责人同意。3 .每日早8： 30前开展业务工作。4 .行业准则依据员工管理规章制度执行

5、.四、业务员薪酬公司正式业务员实行有责任底薪，各业务员每月责任任务为10万，目标任务30万；年目标任务 300 万。工资二A （责任底薪）+B （提成）+C （出差补助）+D （奖金）A:公司正式业务员责任底薪1800元整，按月发放。完成责任任务全额发放，每少1万（四舍五 入）任务，公司扣留底薪200元，若年终完成目标任务总额，公司赐予补发扣留底薪总额。B:提成方法（业务提成）超过FI标任务部分销售额，公司按超额部分的（0.11） %发放超额奖金，按月发放。工作满 三年，公司负责购买五险一金。1、零售业务提成：业务额X （i-5） %2、装修公司业务提成：业务额X （1-3） %3、经销商业务

6、提成：业务额XKC：出差补助依据销售部出差管理方法执行D：奖金业务员原则上没有假期，依据实际状况，每月可以有两天带薪假；依据业务员的业绩，公司 还可以赐予业务员假期嘉奖。I、首次订货不足10万（含10万），奖金：2、首次订货10万至2（）万（含20万）,奖金：3、首次订货20万至50万（含50万），奖金：4、首次订货50万以上，奖金：第四章业务流程管理第一章组织架构与岗位说明书第一节组织架构其次节部门职责销售部部门职责：1、制定年度营销目标支配，做出销售预料，及对将来市场的走向进行分析。2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的状况整理和分析，依据公司的产品优势制定俏售方案。4、制定

7、阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、组织部门员工培训，加强部门成员之间的沟通合作，创建和谐主动向上的工作氛围。6、加强与公司各部门之间的沟通与合作，以利于公司更快速健康地发展。7、推广企业品牌，宣扬公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。8、加强本部门员工的职业道德素养及综合素养以利于公司整体形象的提升。推广部部门职责：1 .负责公司市场推广和网络推广工作的探讨、提案、组织实施等相关营销业务工作的协调。2 .协作、支持销售部制定各项销售促销支配，并帮助销售部促销支配落实。3 .编制公司年度推广方案；统一制作广告宣扬品、物品、礼品等；4 .提出营销中心月度、季度、年度、周年庆

8、、重大节假口等促销活动支配并指引活动开展。5 .对营运中心日常促销活动的赠品、物料、宣扬品等支出配送等进行管理；6 .对终端零售场所的销售量进行统计分析，提出分析后报告；依据分析结果对客户进行有针对 性指引、扶持、考核、整改等看法向中心领导汇报.7 .负责推广道具与产品陈设道具的设计与配发、终端形象陈设的跟进与监督工作。销售一部部门职责：1、制定本部门负责区域年度销售目标支配，做出销售预料，及对将来市场的走向进行分析。2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的状况整理和分析，依据公司的产品优势制定合适的销售方案。4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，

9、宣扬公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素养以利于公司整体形象的提升。销售二部部门职责：1、制定本部门负责区域年度销售目标支配，做出销售预料，及对将来市场的走向进行分析。2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的状况整理和分析，依据公司的产品优势制定销售方案。4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，宣扬公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素养以利于公司整体形象的提升。俏售三部部门职责：1、制定本部门负责领域年度销售目标支配，做出销售预料，及对将来市场的走向进

10、行分析。2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的状况整理和分析，依据公司的产品优势制定销售方案。4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，宣扬公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素养以利于公司整体形象的提升。第三节岗位编制及岗位职责说明书一、总经理岗位说明书1 .岗位名称：伟心木业总经理2 .干脆下级：销售部经理3 .本职工作：全面负资公司的经营工作的正常运转，维持公司的形象。4 .工资等级：5 .工作内容和目标：5.1、 全面主持公司内部的管理工作，落实董事会决议；5.2、 制订、落实公司年度经营支配和

11、投资方案，实现年度经营目标；5.3、 依据外部环境、内部状况，向董事会提出战略方针、经营支配、投资方案的调整建议；5.4、 依据董事会确定的财务预算方案，组织制定公司的经营预算方案；5.5、 建立健全公司工作流程，制定公司的管理机构设置及人员定编、定岗方案；5.6、 建立健全供货体系，供应优质的产品和服务；5.7、 确定公司部门经理级人员的聘任及解聘；5.8、 统筹支配公司各个部门的工作并下达工作指令单，负责协调部门之间的工作协作；5.9、 负责商品选购决策及相关资金表格的审核，及对商品选购价格的审批；5. 10、负责落实各部门经理的工作支配；5.11、 主动协作其他部门的工作。6.管理权限：

12、对公司全部员工的考核权、指导权、支配权；人事任免权；对选购 、销售等的审批权。二、销售部经理（1人）岗位说明书1 .所在部门：销售部2 .干脆上级：总经理3 .干脆下级：销售助理（内勤）、区域经理（销售代表）、推广部主管。4 .工资等级：5 .岗位工作内容：负责本部门的管理工作和公司销售支配的拟定以及上报工作；做好公司代理商、经销商和装 修公司等渠道的业务管理工作。5.1） 销售支配的制定与执行：帮助总经理制定销售支配，督促所属销售人员按支配实施， 完成销售任务。5.2） 部门工作的日常管理：负责部门的日常管理工作，保障公司各项制度的贯彻实施。5.3） 销售费用限制：依据公司的销售费用管理规定

13、及销伐部门的费用预算，组织下属严格 依据费用预算指标完成销售任务，审核、限制并不断降低销售费用；5.4） 市场开发：对市场进行调研，对客户进行分析，对竞争对手进行了解，并形成书面资 料定期进行研讨，调整改进区域市场开发支配和具体的实施方案。5.5） 销售团队建设：负责对本部门的员工进行业务技能培训，使其业务水平不断提高；帮助有关部门做好售后服务工作。5.6） 销售信息管理：负责市场的开发及维护，建立客户档案，并针对客户的状况变更刚好 更新调整客户资料，为公司制定销售策略供应依据。6 .工作权限：向总经理负责7 .上岗前须要接受的培训7.1） 1）公司企业文化、规章制度；7.2） 公司的业务操作

14、流程：7.3） 本部门及公司的程序文件；7.4） 公司产品的特性及参数：三、销售助理/销售内勤（1人）岗位说明书1 .所属部门：销售部2 .干脆上级：销售部经理3 .干脆下级：（暂无）4 .工资等级：5 .岗位工作内容销售助理是保障公司销售部门正常运转，便利销售部门制定销售支配和实现销售目标必不行 少的岗位；是为公司销售部门供应后勤服务，为业务人员供应必要帮助的岗位，提高业务人 员的工作效益。5. 1）接待客户日常来访、来电、来函等询问服务，为销售部供应后勤服务。5.2） 帮助业务人员进行订单制作、跟单、样品寄送，并跟进，为销售部供应帮助。5.3） 处理制作业务员交给的报表，单据，文件，资料等

15、。5.4） 受理客户的投诉电话，做好相关记录，刚好联系相关业务人员处理。5.5） 定期对重点客户进行电话回访，帮助业务人员做好客情，主动和客户增进了解，介绍公 司的企业文化，让客户更加信任公司的产品。5.6） 每月总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不满意的状况并总结出来，为公司后期改 进和制定方案作参考。5.7） 协作公司其它部门主动开展工作，如：协作仓库的开单发货工作。5.8） 刚好提出合理化建议，帮助业务员成长，针对在外出差的业务员，每天电话跟踪一次， 询问是否有须要供应帮助。5.9） 帮助部门经理制定本部门工作支配和工作制度。做好每次部门会议的工作支配，为部门 供应便利。6 .工作权限

16、：向销售部经理负责7 .上岗前须要接受的培训7.1） 公司企业文化、规章制度；7.2） 公司的业务操作流程；7.3） 本部门及公司的程序文件；7.4） 公司产品的特性及参数；四、区域经理/销售代表（3人）岗位说明书1 .所属部门：销售部2 .干脆上级：销售部经理3 .干脆下级：（暂无）4 .工资等级：5 .岗位工作内容5.1） 在指定区域范围内推广公司产品，开发经销商/代理商/工程商。5.2） 依据本部门的销售支配，制定个人的销售支配。5.3） 定期（每周一次）汇报工作状况，完成既定的销售目标。5.4） 负责客户的开拓、探望与维护，培育良好的客户关系；拓展多元化的销售渠道。5.5） 细致学习公

17、司的各项规章制度，听从公司管理；严格按公司流程进行业务操作。5.6） 负责同行业产品价格与资料等信息的收集，严守公司的商业机密。5.7） 完成公司和本部门支配的其他工作。6 .工作权限向销售部经理负责7 .上岗前须要接受的培训1）、公司企业文化、规章制度；2）、熟悉产品的基本性能及参数；3）、公司的业务操作流程；4）、本部门程序文件；五、推广部主管（1人）岗位说明书1 .所属部门：销售部2 .干脆上级：销售部经理3 .干脆下级：（暂无）4 .工资等级：5 .岗位工作内容5.1） 主持推广部的全面工作，制定本部门工作支配、支配、总结、汇报推广部的各项工作。5.2） 执行上级下达的指令，完成上级交

18、办的任务，汇报反映推广部发生的重要事项。5. 3）负责推广部对外联络和有关的业务处理工作。5.4） 部门工作程序探讨、分析，并提出改进工作看法和建议5.5） 。负责组织对终端店铺进行不定期或定期的形象监督检查，达到形象统一目的。5.6） 对本部门的营运成本进行合理限制，并尽量降低各类费用5.7） 。编写本部门程序和文件规定，审核本部门程序文件的发布实施。5.8） 负责制定终端渠道推广人员、导购人员管理工作于培训支配，组织实施培训过程。其次章业务区域划分第一节湖南省行政区域简介湖南省有13个地级市，1个自治州，122个县级单位（34个区，16个县级市，72个县）。长沙市（9个）株洲市（9个）岳麓

19、区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、 宁乡县天元区、荷塘区、芦淞区、石峰区、醴陵市、株洲县、炎陵县、茶陵县、湘潭市邵阳市（5个）（12 个）攸县 雨湖区、 双清区、 新宁县、岳塘区、 大祥区、 邵阳县、湘乡市、韶山市、湘潭县北塔区、武冈市、邵东县、洞口县、新邵县、绥宁县、 隆回县、城步苗族自治县岳阳市（9个）岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汨罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县常德市（9个）武陵区、鼎城区、津市市、澧县、临澧县、桃源县、汉寿县、安乡县、 石门县益阳市（6个）赫山区、资阳区、沅江市、桃江县、南县、安化县娄底市（5个）娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰

20、县衡阳市（12个）石鼓区、雁峰区、珠晖区、蒸湘区、南岳区、未阳市、常宁市、衡阳县、 衡东县、衡山县、衡南县、祁东县张家界市（4个）永定区、武陵源区、慈利县、桑植县郴州市（11个）北湖区、苏仙区、资兴市、宜章县、汝城县、安仁县、嘉禾县、临武县、 桂东县、永兴县、桂阳县永州市（11个）冷水滩区、芝山区、祁阳县、蓝山县、宁远县、新田县、东安县、江永县、 道县、双牌县、江华瑶族自治县怀化市（12个）鹤城区、洪江市、会同县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、中方县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、 麻阳苗族自治县湘西土家族苗族自治州（8个）吉首市、古文县、龙山县、永顺县、凤凰县

21、、泸溪县、 保靖县、花垣县业务部负责长沙市、株洲市、湘潭市、邵阳市、岳阳市、常德市、益阳市、娄底市8个地级市 共64个县级行政区域的经销商/代理商的开发维护工作。业务二部负责衡阳市、郴州市、永州市、怀化市、张家界市、湘西土家族苗族自治州5个地级市 共58个县级行政区域的经销商/代理商的开发维护工作。业务三部负责长沙市装修公司、家具厂及团购和零售等业务。推广部主要负责在网络上进行品牌推广，协作业务部做好电子商务客服。收集客户信息反馈到销 售部，由销售部依据具体状况，分派到具体业务部进行跟进。其次节品牌营销规划依据湖南市场特色，把握市场命脉，结合公司实际状况，以“伟业”品牌打开湖南中高端客户， 主

22、推高端进口 “皇冠”品牌，初步建立公司销售渠道。一、产品分析1、品牌现状伟业皇冠KTS:国内消费者对于“洋品牌”、“原装进口”始终比较青睐，“进口”就意味着“高端、 环保、质优”。作为知名的高端胶合板品牌，“皇冠”牌胶合板坚持以马来西亚进口高山硬木为原料、 面板和背板按传统工艺要求保持足够1mm厚度、甲醛释放最达国际E0级环保标准等几大特点，得到 了广袤经销商和新老用户的一样赞誉，在华南沿海地区享有极高的认知度，广泛的运用在高端的家具、 橱柜、护墙板、包实木门等方面，特别是由于我们板材的进口硬木特性（高密度、不变形），还被用 于钢琴面板的制作材料中。2、SVOT分析 优势：1、品牌优势：国际品

23、牌，原装进口，在华南沿海以及经济发达的一线城市享有极高的认知度。2、产品优势：进口硬木原材料、1mm厚度的面板和背板、传统工艺、国际先进工艺，国际环保3、服务优势：诚信树品牌、质最是生命、坚持质晟三包。售后服务一句话：质最问题无条件退货;力求让每位客户“买到质量:买到安心”4、市场优势：填补了湖南“高端板材市场”和“广东板材市场”空白。劣势：1、产品定位为高档次消费人群，忽视了低层阶级消费者。2、销售渠道建设不完善，宣扬模式还未打开。3、产品线还不完善，机会：1、人们生活水平提高，追求高质量生活,，湖南高档次消费向华南沿海看齐。2、湖南市场对高端板材需求日益增加，沿海装饰公司在湖南跑马圈地。威

24、逼：湖南板材品牌众多，竞争更加激烈。3、消费者分析消费者的总体消费态势：板材消费主体般为女性，总体处在即将结婚或已婚状态消费者消费行为：消费者追求更环保的生活，消费者的看法：生活节奏不断加快，生活压力也随之而来，人们也慢慢追求对人无危害农村消费者：泗店：留意酒店设施的档次，对板材产品的选择趋向高标准，高品质。（酒店留意产品的品质与 设计风格）二、渠道建设I、品牌专卖旅舰店（代理商、经销商）2、装修公司及家具厂3、网上商城及电子商务4、零售及团购三、促销1、产品促销关键点：细分产品线区分对待，在做产品促销的时候，确定要把产品分为四类：形象产品，拉动人气产品，利润产品。 要利用形象产品，吸引高端消

25、费者的留意。2、形象促销关键点：让店面形象靓起来商品60%的价值取决于形象，统一的店面形象会很好的吸引消费者眼球，经销商可以一地一策， 依据实际状况进行优化。终端的形象布置，作为经销商是大有可为的，终端的形象既要明朗、简洁， 又要突出情感的内涵和意境，这样能很快的抓住消费者眼球。经销商可.以把一些道具作为帮助陈设， 体现独特的品牌风格和意境3、服务促销关键点：做星级服务促销就是做服务，很多经销商忽视了这一点；事实上，板材品牌专卖店要达到持续盈利、收支平 衡，须要辛勤耕耘和摸索，也须要发展和培育顾客，要能够让老顾客不流失，并且还乐意介绍亲友购 买，这就不仅仅是产品和价位的问题，关键是要通过优质的

26、服务，增进和深化与消费者的关系。3、联合促销关键点：让合作者带着他的客户来经销商在做促销活动的时候，可以找寻众多的策略联盟为我所用，可以与相关商家进行合作，利 用他们的传播渠道和客户群，深度开发。当然不仅如此，还可以与家具经销商、家居经销商进行联合 促销，在陈设他人产品的同时，选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度4、买赠促销关键点买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加 销量的目的，做买赠促销方案时要充分考虑到库存量，以压货库存产品作为促销品赠送，达到新产品 促销的销量。四、网络营销可行性据相关数据统计我国网民规模达到4.2亿人，普及率达到30%,面对这份日益扩大的网购市场所 带来的效益及宣扬性的不行估量网络营销也将成为销售的重点。淘宝商城的恳切信息流、物流、资金流的无缝对接，品牌、服务的保障，对选购 和库存，成本 的最大降低。目前网络营销可选择余地大，原委是投放网络广告，开展搜寻引擎合作，还是充分发挥新媒体的 力气，都须要结合公司的特点。1、打造官方旗舰店网购已然成为人们的消费方式之一，若要杜绝网络上不规范的营销行为带来的负面影响，公司可 开设官方旗舰店，并打造询问、销售、售后一条龙的营销体系，同时也促进实体店面的销售。第三节业务类型划分