市场营销管理制度三篇.docx

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1、市场营销管理制度三篇篇一：市场营销管理制度1 .市场调研、战略与营销计划1.1 市场调研1.1.1 为贯彻执行企业经营发展战略、目标，正确、准确地认识把握市场环境 和机遇，须建立时常性、持续性市场调研工作机制，制订定期和不定期的市场 调研计划并组织实施。1.1.2 市场发展部须通过市场调研，必须子细的评估市场机会，切当认识估算 市场需求和商机，提出与经营决策有关的一些主要调查结果；编制市场调研报 告。1.2 市场发展战略根据市场调研，企业经营发展战略、目标和经营计划，公司内外资源评估，进 行全面综合分析，制定市场发展战略。1. 3市场经营计划市场发展部须制定年度市场经营计划，季度和近期市场经营

2、计划，经公司审定 后，据以执行。年度市场经营计划须包括年度业务规划、核心市场、客户、产 品拓展计划，销售总额计划，渠道计划、促销计划纲要等内容。季度和近期季 度和近期市场经营计划则侧重于季度和近期实施性。2.市场、客户和产品的开辟2.1 市场发展部须制定市场、客户和产品的开辟策略和计划，且须结合季度和进行重新配置。（二）实施发展期当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略方案还需要不断修正和完善。（三）实现期公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。

3、第十条市场营销战略实施的营销策略为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。第十一条市场营销战略的评估（一）评估主要指标1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。（二）评估方法1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。2、评估方法：主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主 要礼聘外部专家和内部中高层管

4、理人员对市场营销战略发展效果进行测评。第三章市场管理第十二条市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括市场 信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部份的内容。第十三条市场信息的搜集整理（一）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一 整理。（三）信息搜集的渠道有以下几种：1、客户（烟厂）、配套供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息；3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。（四）所搜集的信息主要有：重要的新老客户名称、需求产品和联系方式

5、；纸品和印刷业务的市场行情、价 格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对 手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策 的变化等内容。（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一样2、搜集的信息侧重点不同，主要有：国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产 品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司 的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。（六）公司营销中心跟单主任（或者指定相应跟单员）负责建立公司的市场信 息

6、资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定 期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究 报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审 阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加 入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。（八）营销总监领导跟单主任拟订市场资料使用规定报总经理（常务副总 经理）审批。（九）对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方 案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，由营销总监 领导跟单主任组织开展相应的

7、调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料 除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第十四条市场推广（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产 品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营 目标。3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技 术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊 会、公益活动等。（二）市场推广计划的制定1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场

8、推广意 见，报营销总监审核。2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇 总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务 副总经理）审核，由总经理办公会审批。3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其 预算在当年或者下一年度的公司预算中列支。4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情 况下可以随时安排新的市场推广计划审批。第十五条市场策划（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监 提出市场策划申请。（三）发布市场策划信息，营销总监组织

9、在部内进行初审。初审主要是对申请 进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风 险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场 策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确 定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或者下一个年度的营销中心的市 场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同总结分 析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中 心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析

10、已经完成的 市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。第四章销售管理第十六条公司层面的销售管理职能主要集中在营销总监岗位。销售管理的主要 内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理 等四大部份。第十七条销售计划（一）年度销售计划1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计 划分解下达到各业务员。2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报 营销总监。销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、客户、计划新签合同额、计划销 售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要艰难和准备采取的 措施等。3、

11、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇 总，然后报总经理办公会审批。4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。（二）季度（月度）销售计划的制定1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销 售计划。2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务 部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。如果季度（月度）销售 计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执行。（三）销售计划的执行1、责任人销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。2、监督考核人营销总监负责对销

12、售计划的实施过程进行监督，并定期召开消售计划完成协调 会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、 以及公司内部与外部的业务关系。第十八条业务种类根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：1、跟单业务：是指由公司所开辟的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；2、开辟业务：是指由业务员自己开辟的客户和业务资源；3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或者中间人）自己开辟并交给公 司的业务。第十九条公司市场营销费用的管理市场营销费用：公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用 和销售相关费用两部份。1、营销费用全部由公司

13、营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包 括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户 服务、交际等费用。2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所实用于 销售业务的费用，包括：销售人员工资、款待费、差旅费、交通费、通讯费、 办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的 主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见XXABCD有限公司薪 酬管理制度的销售提成工资制。）第二十条市场营销费用（一）营销费用预算、使用和处理：年底在编制公司预算时，公司营销

14、中心在历年经验积累的基础上，参考以往营 销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反 复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营 销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于公司的市场工作统一集中在营销中心，于是公司的营销费用全部（客户回 访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售 费用中。（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销 售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的发放情况、下一年度的销售计划 和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销

15、售收入为基础，提取一定的比 例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用 预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。提取比例的大小，应该按照各 种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对 销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和 销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售计划与目标为基础确定 其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于业务员具 体承担销售任务，于是销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于 公司管理的大客户，公司高管人员参预合同的谈判所需的销售费用，也由公司 营销中心承担

16、，记入公司的销售费用。在基本原则不变的条件下，由营销总监 组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论 批准后于下一年度执行。第二十一条销售合同的管理（一）销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户定单。（二）销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。（三）合同签订后个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营 销中心跟单主任。（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审 批表、合同情况统计表等等。其中合同情况统计表主要包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价 钱、回款情

17、况等等。（五）合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资 料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主 任处查阅。（六）跟单主任、跟单员随时跟踪定单的进度情况、回款情况、资料采集情 况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任 通知业务员，催促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。第二十二条销售报告的管理（一）业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报 告，上交营销总监审阅。（二）营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交 总经理（常务副总经理）审阅。报告内容应包括公司整体的销售计划完成情

18、 况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析， 趋势预测、相关的建议等。第五章客户管理第二十三条客户管理主要包括客户档案管理、售后服务、客户投诉的处理等内 容。第二十四条客户（竞争对手）档案管理（一）对公司客户，业务员负责采集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照 规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。客户资料的主要内容见附件1客户资料卡，附件2客户信息卡，附件3客户信 息动态表。（二）业务员负责采集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负 责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立 竞争对手档案。竞争对手资料的主要内

19、容见附件4竞争对手信息卡，附件5竞 争对手动态信息表。（三）营销总监组织跟单主任拟订客户（竞争对手）档案管理制度报总经 理（常务副总经理）审批后执行。公司业务员或者相关人员调用客户或者竞争 对手资料时，按客户（竞争对手）档案管理制度的规定执行。第二十五条售后服务售后服务分为应客户需求提供的服务和客户回访两部份内容：（一）应客户需求提供的服务1、营销总监负责根据公司的具体情况，制定售后服务规范，报总经理（常务副总经理）审批后执行。2、业务员或者跟单员接到客户的售后服务需求信息，要详细记录有关信息并 及时反馈给跟单主任。3、跟单主任根据客户提出的售后服务要求，判断是否在其处理权限以内：（1）若在权

20、限以内，则联合组织公司技术或者生产或者质量等相关部门，为 客户提供售后服务。在该过程中，跟单主任为管理主控，技术、生产和质量 等相关部门应积极派员为客户提供售后服务。（2）若不在权限以内，则上报营销总监，由营销总监（或者授权相关人员）主 控，组织技术、生产或者质量相关部门人员为客户提售后服务。4、为客户提供售后服务的反应时间按照售后服务规范的规定执行。5、提供服务人员要详细记录客户的信息和相关的服务信息，并及时报营销中 近期市场经营计划重点详细制定近中期市场、客户和产品的开辟策略和计划， 经公司审定后组织执行。2.2 市场发展部须综合利用互联网、电话、拜访客户、参加会展、提供样品等 手段和方式

21、，开辟市场、客户和产品。2.3 市场发展部须针对性制订客户营销方案；2. 3.1加强与现有客户（特别重点客户）的时常性的定期和不定期的交流沟 通，分析客户给我公司下达定单的变化趋势，深入挖掘客户需求，制订对应营 销方案。2. 3.2积极获取整理、分析市场客户信息，积极开辟新顾客；2.4根据市场需求情况，以及企业产品加工能力、技术开辟部技术开辟能力， 协同公司其他部门扩充本企业产品种类，缩小本企业提供的市场产品系列缺 口。2. 4.1市场发展部负责获取本企业产品关联性高的产品信息；2. 4.2争取获得为客户提供样品的机会，外部推动本企业加工能力建设；2 . 4.3协同技术开辟部根据市场需求情况，

22、不断进行产品及工艺技术开辟，促 进本企业的加工、创造能力，以扩充产品种类。3.营销事务管理3.1 顾客资讯市场发展部负责处理每日接收的客户邮件、传真、电话，并予整理登记归档。3. 2报价3. 2.1接收客户询单后，市场发展部须准确理解客户需求、产品材料要求和产 品技术质量标准；必要时，提请技术开辟部予以技术支持。心跟单主任备案。（二）客户回访1、客户回访的目的：是为了与客户联络，维系业务关系，获取信息，最终扩 大市场份额。2、获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户的市场需求信息。客户的评价信息有两种渠道获得，一种是由业务员自行向客户进行调查；一种 是由营销中心向客户发放评价调查表的

23、形式获得评价信息。公司按照业务和客 户的不同，选用不同的方式。客户的市场需求信息主要由业务员提供，每次业务员回访后，按公司营销中心 的规定汇报回访结果。3、营销总监组织制定客户回访制度报公司总经理（常务副总经理）审批 执行。4、回访计划的制定：（1）营销总监组织业务员，由业务员针对自己业务的实际开展情况提出客户 回访的计划建议。（2）营销总监根据提出的计划建议，汇总平衡，制定出公司整体的客户回访 计戈|）。5、回访计划的执行：业务员按计划开展客户回访工作，营销中心对业务员的回访提出要求，每次回 访归来后必须撰写客户回访报告。内容包括：客户的基本情况（名称、地址、 电话、联系人、规模等等）、客户

24、的业务调整变化、重大的组织机构变革、发 展战略的调整、销售情况、财务报表、客户需求信息（本部门和其它部门有关 的信息）、重要的人员调整、付款情况等等。客户回访报告要有营销总监签字 方能报销相关费用。6、回访的监督检查和后续信息的处理：在营销总监的授权下跟单主任对回访情况进行监督检查，将收到的客户回访报 告中的相关信息分类、汇总分析，并将有关的信息传递到营销总监和相关部 门。第二十六条客户投诉的处理1、营销总监组织跟单主任拟订客户投诉处理程序报总经理（常务副总经 理）批准执行。2、营销中心接到客户的投诉信息时，应详细记录客户的名称、联系电话、负 责人、投诉原因事由等情况。3、客户服务经理将客户反

25、映的情况，及时提供给各有关部门销售部。4、营销总监（或者授权相关人员）依据客户投诉处理程序主控客户投诉 事件的处理。第六章回款管理第二十七条目的：规范回款管理，提高公司的回款率。第二十八条原则：与个人薪酬挂钩，增强业务员的责任心，调动业务员收款的 主动性、积极性。第二十九条回款的责任人主要是签订合同后确定的业务员，公司其他员工都有 提供支持和协助的义务。第三十条回款管理工作的实施：（一）营销中心负责组织相关部门制定销售信用政策，包括客户的信用等级、 所需条件、信用限额等。（二）对回款的管理，跟单主任依据合同规定分时期、分类别建立台帐，每月 对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交营销总

26、监审核，公司总 经理（常务副总经理）审阅。1、对于将要到付款期的合同，跟单主任提前天提醒负责该合同的业务员，督 促回款。2、对于没能按时收回的款项，跟单主任要催促监督该合同的业务员，必要 时，报告营销总监和总经理（常务副总经理）协助收款。同时要记录没能按时 回款的款项拖期时间，以便年底计算业务员的销售提成。（详见XXABCD有限 公司薪酬管理制度的销售提成工资制。） 第七章业务员工作管理第三十一条业务员出差管理业务员因业务需要出差时，必须填写出差申请/派遣表。对每次出差的地 点、任务、行程等相关事项做出计划，经营销总监批准后方可出差。出差申请/派遣表详见附件6o第三十二条业务员的费用借支管理1

27、、经营销总监批准出差的，业务员填写借款单，且附上出差申请/派遣 表，交给财务中心审核，经批准后领取借款。2、业务员每次借款限额为元，累计借支总额不可超过提成总额的虬3、出差业务员借款前，若上一次的借款尚未报销结清的，原则上必须结清后 才予以借款。4、业务员在出差途中需要追加借款时，必须寄回报销单，经营销总监批准后 按寄回报销单金额报销，跟单员协助办理。第三十三条业务员差旅过程管理1、出差过程中，业务员应及时向营销中心相关人员沟通，并向营销总监汇报 工作。2、业务员必须至少每天用当地座机（即所在城市的固定电话）打可显示来电 号码的电话与公司相关人员进行业务工作的沟通。3、业务员在出差过程中任何超

28、出职权、预算范围的工作、开支等事项必须事 前请示有关上级领导。4、业务员必须填写出差行程报告（详见附件7）。此报告用于记录出差业 务员每一天的行程、工作情况、费用支出及有关市场、客户的相关情况等工作 内容。5、出差行程报告作为业务员报销差旅费及评估业务员工作状况的依据。6、业务员填写差旅报销单据，其票据、时间等必须与出差行程报告的内 容一致。7、业务员如果要改变行程和目的地时，必须汇报并经营销总监批准。第三十四条差旅费用的报销1、业务员差旅费用报销按公司的报销审批程序办理。借款在发放提成时一并 扣除。2、业务员每次出差返回公司后，必须于3个工作日内报销差旅费。3、报销人员须按财务相关的管理规定

29、，将原始的单据按类分别粘贴整齐。所 有的单据必须是财税部门认可的有效凭据，否则不予报销。4、填写好的差旅费报销单据，经营销总监审批，由跟单主任登记后送交财务 中心处理。第三十五条工作报告（一）业务员每周必须填写业务员周工作报告，并于每周一上午将上周的业务员周工作报告交给（或者以传真的形式）营销中心，并呈报营销总监。 周工作报告内容应包括区域客户本周动态情况、区域客户拜访情况（意见及投 诉）、定单情况、回款情况、工作任务完成度及情况分析、工作小结、下周计 划与工作安排等。周工作报告格式见附件80（二）业务员每月必须填写业务员月工作报告，并于每月28日将本月的 业务员月工作报告交给（或者以传真的形

30、式）营销中心，并呈报营销总监。月工作报告内容应包括区域客房本月动态情况、区域客户拜访情况（意见及投 诉）、定单情况、回款情况、应收账款情况、工作任务完成度及情况分析、下 月计划与工作安排、下月定单预测等。月工作报告格式见附件9O 第三十六条新进业务员的相关规定1、新进业务员见习期内主要是熟悉公司的产品、工艺流程、公司内部的工作 流程以及了解市场客户的情况。2、新进业务员有必要尾随业务人员出差时，每天食宿限额为200元，差旅费 借支限额为5000元。3、新进业务员半年见习期满后经公司评审合格者，公司将合理安排客户及业 务。若见习期工作表现不合格，公司作辞退或者调岗处理。第八章附则第三十七条本制度

31、由公司营销中心拟定，经总经理办公会批准后执行。第三十八条本制度的调整、修改由营销中心提出，经总经理办公会批准。第三十九条本制度解释权在公司营销中心。第四十条本制度中的有关参数，每年由总经理办公会根据实际情况确定篇三：市场营销管理制度一、综合销售管理制度第一条目的：为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售管理。第二条合用范围：本规则合用于公司一切销售活动。第三条销售活动：公司各项销售活动必须积极开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展。第四条销售人员须知：公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作，相互团结力争使公司销售利润最大化。第五条各种规则

32、的遵守：公司人员除本规则及其他规定外，对于公司暂时发出的传达或者命令，也应视 同本规则遵守。第六条连带保证制度：对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。第七条事前调查：从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理定货。第八条调查事项：从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：1预定下定单2调查与下定单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、 建设业者。3下定单的对方与本公司的关系及以往的定货实绩、付款情况。4如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从

33、业人 员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容 等进行调查。第九条定货情报：定货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活 动。第十条估价单的提出：在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。第十一条严格遵守价格及交货期：在受理定货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也 应确实遵守：1品名、规格、数量及契约金额。2具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或者支票、支票日期、收款 方式。3除特殊情况以外，从定货受理到交货之间的期限，普通以3个月为主。4交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。5安装、运转及修理

34、等所需的技术派遣费的协定。第十二条契约书的提出：市场发展部必须掌握下列各项切当的资料做为报价的依据：主要原材料采购的 可行性；技术生产的可行性；预估成本(主要材料费、工装费、加工费等)与利 润；产品生产或者采购周期等，负责制作报价单。3. 2.2报价单须准确述明询单的产品材料、技术指标和质量标准，产品单价， 交货期，付款和其他交易条件，并明示报价有效期。3. 2. 3市场发展部须于接收客户询单的当日或者次日完成报价工作(包括技术 生产的可行性论证、对外询价、报价单制定、报价单客户送达与确认)。不 能按上述时间完成报价的特殊或者重要询单，市场发展部须从速从快开展报 价工作，并与客户及时沟通。3.

35、 2.3报价单送达客户后，市场发展部须进行确认与跟踪管理。3. 3定单执行管理3. 3. 1定单审核和执行协调(1)客户正式下单后，市场发展部须确认定单的有效性，填写定单登记 表，对定单编号归档。(2)组织相关部门召开定单审核和执行协调会，相关负责人在定单审核和 执行协调会记录表上签署意见。3. 3. 2确定接受定单市场发展部根据定单审核和执行协调会结果联络客户并填写定单确认表发 送客户，确认接受定单与否；如有任何需要修改确认事项，市场发展部负责联 络客户及确认相关变动并告知相关部门。3. 3. 3定单执行(1)公司相关领导根据定单审核和执行协调会结论，向相关部门下达任务单。生产任务单由主管生

36、产的副总经理审签，下达生产部执行；采购通 知书由主管采供部领导审签，下达采供部执行。(2)常规产品，任务下达生产部；特殊样品、样品、自行研制产品任务下达 技术部；3. 3. 4定单跟踪市场发展部须填写定单执行简况表，及时跟踪生产或者采购发展情况并进 行协调，如有影响定单履行的重大变化，须及时与客户联系沟通，并将结果 告知生产或者采购部；3 . 3. 5交货市场部应按定单要求的指定交货日期前完成交货；当确定产品的交货日可能延迟时，须及时与定货的客户进行沟通解释，做好 客户服务工作，以取得其理解；市场发展部就完成的定单产品包装发货前，须对照定货定单，确定品名、品 质、规格、单价、数量及其他事项是否

37、符合；并负责相关单证填制与检查，(运单、发票、装箱单、检测报告、品质证明单、报关委托书、核销单、包装 说明、货物说明、货物无毒证明、商检证书和其它所要求的证明或者证书) 在交货后须即将向客户发出发运通知。发运通知的内容记载要项包括：定单 号、承运人、运单号、发运时间、数量和其他需要说明的事项。产品的发货由市场发展部负责；国外定单由市场部出具发票，国内定单由 财务部根据定单开具发票；4 .3.6回收货款发货后，市场发展部须及时跟踪确认货物送到状况，并协助行财管理部回收货 款。3 . 3. 7结单市场发展部须在定单完成两天内对定单进行结单、存档处理；4 .客户服务4.1 遵照“顾客第一”的原则，实

38、施客户意见调查，每年组织一次较全面的用 户访问，征求意见，将采集的意见汇总，整理分析，发现总结问题，改进客户 服务措施，提高客户服务质量。4.2 市场发展部组织相关部门及时处理客户咨询和建议。4.3 对客户的抱怨，须特殊加以重视，均应认真妥善处理。5 .客户管理5.1 建立客户档案，采集保管与顾客有关的资料；5.1.1 市场发展部须于第一次与客户发生联系后，依“客户档案表”所列项 目，调查填写，建立客户档案。5.1.2 对目标客户建立跟踪档案。5.2 实施客户分类管理，区分客户贡献价值，区别对待不同客户；5 . 2.1分析客户定单产品对本企业的获利率比重区分核心客户、普通客户和联 系客户；6

39、.2.2对不同客户，采取针对性的策略，以促进与客户的关系，增加定单获取 量。如：分析客户潜在定货对本企业的长期发展目标的一致性，采取少获利，促进关系 的策略；对于客户定单有减少趋势时，分析减少的原因，采取行动，扭转局 面。如：报价是否时宜？交货的准时率？服务质量？等。5. 2. 3与顾客建立时常性和持续性的联系沟通机制。5 . 2.4与客户保持良好的人际关系。6 .统计分析6.1 按照客户别、区域别、产品别、时间别分别统计、分析以往销售情况，预 测客户未来需求和变化趋势；6.1.1 以客户分类，统计各客户对本企业已定货情况，以及定货变化的趋势进 行分析，可区分不同客户的贡献大小，对本企业的重要

40、程度，而有针对性进行 客户关系管理。6.1.2 以市场区域分类，统计不同国家、区域定货情况，以及定货变化的趋势 进行分析，了解不同国家、区域对相关产品的需求状况，促进开辟、渗透市场 区域。6.1.3 以产品分类，统计不同客户对不同产品种类的需求状况，促进本企业产 品多样化发展的方向。6.1.4 以时间分类，按照不同季度，月度对产品的需求情况，准备生产资料， 资金的配置等，以便更有效的服务市场。6.2 分析客户咨询信息及参展等采集的信息，了解顾客当前及潜在需求。6. 2.1对客户日常的主动咨询信息应及时处理、并分类整理及分析；6. 2.2每次参展后，应对采集的信息进行深入分析，了解行业产品、技术

41、发展 动态；综合分析结果，市场发展部形成市场需求报告，发现发掘市场机会。篇二：市场营销管理制度第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范XXABCD有限公 司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市 场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定（XXABCD有限公司市场营销 管理制度（以下简称本制度）。第二条合用范围本制度合用于公司的市场营销业务，具体合用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监 来统一协调安排。公司的市场营

42、销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负 责市场和销售方面的工作，包括市场信息的采集整理、市场规划、销售管理、 客户管理和回款管理等。第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部份。第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营

43、销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而 确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配 置。第七条市场营销战略的制定（一）外部环境分析采集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋 势，对照分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的

44、沉淀和积 累。（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。（四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。（五）市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。第八条市场营销战略制定管理（一）市场营销战略制定市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。1、委托专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对照较公正、客观、合理。2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人材，可以委托内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）赋予领导支持。（二）市场营销战略方案审议市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。第九条市场营销战略实施的阶段性（一）过渡期公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，普通需要一段的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面