业务员销售计划格式.docx

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1、业务员销售计划格式一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有必须知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、 夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年房地产业发展迅速，个性 是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、纳入西部开发、将增 加各种基础工程的建设;4、的融城;5、等超多兴建工业 园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综

2、上所述，空 调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很 大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三 种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的 份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已 经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经 销商的模式，国内空调自控产品企业2023年都加大力度进 行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以 及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控 产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速 打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模 式。为了快速对市场进行反应，凡进入

3、湖南市场的自控产品 在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还 有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市 场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策 略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产 品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需 要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优 势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及 时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量， 将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中 售后回访等各项服务。三、营销目标1 .空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 2023年

4、以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600万元；2 .挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌;3 .以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4 .市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速 成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同 水平产品的一部分市场。5 .致力于发展分销市场，到2023年底发展到50家分销 业务合作伙伴；6 .无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势， 最佳的选取必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着 湖南经济的不断快速发展、城市化规模的

5、不断扩大，空调自 控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明 智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能 够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策 略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个 方面。为此，我们需要将市场划分为以下四种：战略核心型市场重点发展型市场培育型市场等待开发型市场总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 构成完整的

6、解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有必须的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的 重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：a

7、.采取逐步深入的方式，先草签 协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。 如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办 法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场 支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地 的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态 进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签 代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进 入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能 够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到 促进作用。(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用 推动力量。拉需

8、要长时间的培养。为此，我们将主要精力放 在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人 员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样 板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成 自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业 精神；(1)业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快 速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服 务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支 持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支 持等说明。