有关部门销售计划.docx

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1、有关部门销售计划2023年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对 市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必 要的工作指导和要求。一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低，18. 00元/盒，平均销售价格在H. 74元，共货价 格在33. 60元，相当于1923扣，部分地区的零售价格在 17. 10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折 合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿 意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖， 主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的

2、感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压 力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲 货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售， 实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个 市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要 的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前 利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对 公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶 意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓 的放任自流，凭

3、借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析 等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空 间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的 以OTC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会 议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而 依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然 发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有 新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当 投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步 增加，销售代表在考虑风险的同时，更

4、在考虑资金投入的收 益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代 表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进 入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析:新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀 疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业 的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织 行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的 机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的 臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发

5、 挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠 实度，对2023年工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的 彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认 可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位， 然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建 设工作，具体要求如下：1、北京、天津下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒2、上海建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操 作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资 市场。3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经验不足

6、，但为人勤 奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤 业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要 的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200盒实际经典哦回款：30000盒 公司铺底：7200盒4、黑龙江5、辽宁有较长时间的0TC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市 场混乱，尤其是0TC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费 用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底 7200 盒6、河北能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区7、河南要求开发17个地区中的10个地区8、湖北要求下半年继续召开会议，进行农村推广9、湖南进行协助招商。10、广东要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率 低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他 药品的办法11、广西要求开发OTC市场，12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支 持和让利，可以送其他药品的办法13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和 让利，可以送其他药品的办法