中国商业银行的个人理财业务现状及发展策略.docx

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1、东北财经大学本科毕业论文中国商业银行的个人理财业务现状及发展策略作 者学院 国际商学院专业金融年级学号指导教师答辩日期成绩针对中国商业银行个人理财产品市场具体情况，对中国商业银行个人理财市 场按客户年龄和月收入细分，年龄为1830、3150、51以上三个细分段，月 收入分为15004000、400110000、10001以上三个细分段，由此划分中国商 业银行个人理财市场的九个细分区间。右上图可以看出，中国商业银行个人理财 产品主要客户聚集在18-30岁之间的月收入在1500-4000之间的客户群体，以及 在31-50岁之间的月收入在4000-10000之间的客户群体范围内。30岁以下月收 入超

2、过4000的客户的个人理财意识不强烈，30岁以上月收入在4000元以下或 者月收入超过10000元的人，其个人理财意识也没有建立起来。50岁以上的人 由于家庭经济负担较轻，再加上体力不支，其对个人理财也不如青年人。通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是 收入在1500元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择 性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。目前这类客户因其所处的阶 段和环境使得他们的理财需求有限，但是随着工作收入的增加，其所投资的理财 工具将会多元化，更容易接受新型的、收益风险比较高的理财工具。（二）关注 型客户。大多数处于月收入达到

3、1500-4000左右的人员。此类客户的理财价值观 多属于先享受型，理财风险态度属于偏好类型，能把选择性支出积极地投入到股 票、外汇、黄金和衍生品等高风险高收益投资领域，取得高收益。同时，此类客 户还买房贷寿险、短期储蓄险等保险来取得相应保障。（三）战略型客户。处于 家庭成熟期月收入多为10000以上的，是这四类客户中收入最高的。此类客户的 理财价值观是定/活期存款、中长期投资基金、蓝筹股、债券、教育基金和黄金等 作为投资工具，他们更注重多元化投资和投资工具收益的平衡，属于中庸稳健 型的群体。（四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。此 类客户的理财价值观为后享受型，把大多数选

4、择性支出用于退休规划，多投资于 债券、稳定收益的基金、保险、储蓄、结构性理财产品等保守型理财产品，以 求得稳定收益和资产的保值增值。4.3中国商业银行个人理财产品市场定位在个人理财的产品和服务创新方面，要确立以客户为中心的经营理念，以目标 客户为基础，细分各类客户群体的市场，即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对 客户进行划分，并将客户所处的地理位置、人的特征、社会阶层、生活方式、个性 等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融 市场划分为多个子市场。同时在为数众多的子市场中，结合自身的资源和目标，选 择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为

5、目 标市场。在市场细分的基础上，进行目标市场定位，对不同客户提供有针对性、差 别化的产品和服务,提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求。对财富量较大、 风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务。对财 富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务，如与生活密 切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。只有坚持产品开发的 差异化战略,做好个人理财业务产品个性化需求的研究，根据客户的需求开发服务 新产品，并对业务和产品功能进行系统深度开发和交叉营销,才能最大限度地发掘 所有客户群体所蕴藏的价值潜能。随着经济的增长，社会的进步，人们对投资理财越来越热衷

6、。由此根据中国 商业银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为中国商业银行 个人理财的市场定位，即以年龄在1830岁之间、月收入在15004000元之间 和年龄3150岁之间、月收入在400010000元的客户为目标客户，重点对其 营销及维护。5中国商业银行个人理财产品营销策略选择5. 1产品加大理财产品的开发与创新。根据工行理财产品的定位，为了充分满足优质 客户多样化的金融需求，必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总 行、分行、支行分别设立产品研发组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测 试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度;建

7、立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品果断地淘汰出局;根据 新产品的特点和业务流程再造的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量; 注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。5.2渠道建立立体化网络管理服务模式。随着信息化的普及，中国商业银行应尽快使 个人理财业务进入电子化时代，建立全方位的自动网络服务系统，包括网络营销 服务系统、网络交易服务系统等。同时建立个人理财业务信息咨询中心和个人理 财业务客户关系管理中心，为更好的完善个人理财服务提供一个客观、科学的理 解、评价客户中心体系。5. 3价格中国商业银行根据自身产品特点,可以主要采用客户差别定价与服务差别定

8、价两种方法:一是由于工行个人金融业务居国内首位，对理财产品的价格有一定的 控制能力，如果采用客户差别定价策略,就有可能根据客户对价格敏感性的不同把 产品市场划分为几个不同的市场。二是运用服务差别定价策略，工行可通过确定 相应的费用标准来应对当客户对某类服务除基本功能外，还有其它特定要求的情 况。6. 4促销结合中国商业银行目前的发展状况，实施“一对一营销”的重点应放在客户关 系管理的导入上。受传统的业务操作管理办法的根本制约,民生的客户管理模式 在很大程度上是以账户为单位，而不是以客户为单位进行综合管理。由于缺乏健 全的客户信息系统，使中国商业银行向客户提供有针对性的差别化服务目标难以 实现。

9、实施客户关系管理，可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每 一个客户对银行的贡献度，从而实现对客户的差异分析。6结论理财产品的设计，掌握和运用涉及大量复杂，高深的综合性专业理论。各银 行应从战略高度重视理财业务发展，加强专业理财业务人才培养。商业银行可以 通过以下两种方式培养理财通才，一是为优秀员工从事理财岗位提供工作机会, 二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训I。首先适当提高理财人员薪资和晋 升空间，另一方面建立同证券、保险等行业系统横向联合培训机制，鼓励员工参 加金融标准化委员会、国际金融理财标准委员会等开展的一系列理财业务资格考 试，严格从业人员的职业道德规范，提高规范执业的

10、水准。主要参考文献1王军舰.我国商业银行个人理财业务发展的问题及对策J.商业经济， 2017,(02):168-170.2王家彬.我国居民对银行个人理财风险认识分析J/0L.现代商贸工业, 2015,(25):1(2016-01-1 l). 8.html.3钟芳清.经济发展新常态下我国商业银行个人理财业务研究J.品牌， 2015,(09):191-192.4董方.我国商业银行个人理财业务发展的策略分析J.现代商业,2013, (24):36-37.5付一为.我国商业银行个人理财产品发展现状、问题及对策探究J.中 国夕卜资,2013,(10):32-33.6唐妍嫣.我国商业银行个人理财业务市场风

11、险分析与防范J. 财经界 (学术版)，2013,(01):129-130.7郭佳栋，孙英隽.我国商业银行个人理财业务风险控制研究J.金融经 济，2012,(22):44-47.8丛瑞彤.浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状以中国工商银 行为例J.金融经济,2012,(22):65-68.9吴偎君.商业银行个人理财产品纠纷的法律适用J.四川理工学院学 报(社会科学版)，2012,27(06):68-73.10杨尧均.县级城市商业银行开展个人理财投资业务问题与对策J.特 区经济，2012,(10):81-83.11张娜.我国商业银行个人理财业务的现状及发展建议J. 金融经济,2 012,(18)

12、:25-27.12章婷，吴中舟.中外资商业银行个人理财业务竞争力比较分析J.西 圄口金鬲虬2012,(06):35-40.13韩冰，白杰.我国商业银行个人理财业务发展现状及问题研究J.商， 2012,(07):101-102.14阮银兰.我国商业银行个人理财市场现状问题及对策J. 金融与经济,2012,(02):40-43.15苏璟.当前我国商业银行个人理财业务的竞争策略研究J.现代经济 信息,2011,(01):159-160.16Anonymous. Research and Markets; 2009 Worldwide Consumer Lendin g Industry Report

13、J. Transportation Business Journal,2009,:.17Anonymous. Companies and Markets: Kiatnakin Bank Public Company Limited. - Financial Analysis Review J. M2 Press wire,2010,:.18Anonymous. Companies and Markets: Doha Bank Q.S.C. - Financial A nalysis Review J. M2 Press wire,2010,:.19Anonymous. Bharat Book

14、Bureau: Kiatnakin Bank Public Company Li mited. - Financial Analysis ReviewJ. M2 Press wire,2010,:.20Si-Ming Li,Zheng Yi. Financing Home Purchase in China, with Special Reference to GuangzhouJ. Housing Studies,2007,223:21梁涛.我国商业银行理财产品趋同：羊群效应抑或是监管诱导J .经济 与管理,2014,28(01):62-66+77.22朱柯达.商业银行理财产品业务的现状、风

15、险及建议J.区域金融研究， 2013(09):48-54.23中国人民银行南宁中心支行课题组.商业银行理财产品业务对货币政策 的影响研究从货币创造机制及货币供应量的角度J .金融与经济,2013(08): 32-37.24刘晶，刘亚，田园.中国商业银行资金池理财产品监管探析J.现代经济 探讨,2013(08):61-65.25刘晶，文I亚，田园.中国商业银行资金池理财产品监管研究以某四大 国有商业银行为例J.金融与经济,2013(06):52-57.26查奇芬，郭鑫鑫.商业银行理财产品绩效影响因素研究J ,技术经济与 管理研究，2013(03):93-97.27张楠.商业银行理财产品不当销售的

16、治理“瓶颈”与对策J,金融纵横, 2013(03):30-35.28罗志华，黄飕.我国商业银行理财业务的法律问题研究J.南方金融，20 13(02):78-82+44.29吕乐千.我国商业银行理财产品发展趋势研究J.武汉金融，2013(01):66-69.30吴偎君.商业银行个人理财产品纠纷的法律适用J.四川理工学院学报 (社会科学版),2012,27(06):68-73.致谢本论文是在中国商业X老师的谆谆教诲和指导下完成的，论文从选题、构 思到定稿无不渗透着导师的心血和汗水；教授渊博的知识和严谨的学风使我受益 终身，在此表示深深的敬意和感谢。我还要感谢含辛茹苦、任劳任怨、望子成龙、不图回报的

17、父母的养育之恩, 他们给予我的爱和支持让我顺利地完成了自己的学业。最后，因本人水平有限，在文中难免有不足之处，恳请各位老师批评指正。随着经济全球化、数字信息化、消费网络化等时代特点，作为传统金融机构 的商业银行也面临着理财业务上的转型，由传统的大包大揽式变成了根据客户需 求上定制化。本文主要以中国商业银行金融理财创新为背景，介绍中国商业银行 的个人理财业务现状及发展策略：第一部分，介绍研究背景及意义。第二部分分 析国内外研究现状，第三部分通中国商业银行个人理财产品营销的动因。第四部 分，中国商业银行个人理财产品营销分析。第五部分提出对策。通过SWOT分 析法更加立体的展现出我国商业银行个人理财

18、业务的现状。关键词：商业银行；个人理财；发展策略；SWOT分析ABSTRACTWith the characteristics of economic globalization, digital informatization and c onsumer networking, commercial banks, as traditional financial institutions, are also facing a transformation from a traditional Taibaodalan-style to a custom ba sed on customer d

19、emand. Based on the financial management innovation of Ch inese commercial Bank, this paper introduces the present situation and develop ment strategy of personal finance business of Chinese Commercial Bank: The f irst part, introduces the research background and significance. The second part analyz

20、es the domestic and foreign research present situation, the third part thro ugh CCB personal financing product marketing reason. Part IV, CCB personal financial Products marketing analysis. Part five proposes countermeasures. Thr ough the SWOT analysis method More stereoscopic show our country Comme

21、r cial Bank personal financing business present situation.Key words：commercial bank; personal finance; Development strategy; SWO T analysis1绪论11.1 选题的背景和研究意义11.2 论文结构及主要研究内容12国内外个人理财研究现状22. 1国外研究现状22.2国内研究现状23中国商业银行个人理财产品营销的动因33. 1个人理财产品市场33.2个人理财产品市场风险34中国商业银行个人理财产品营销策略44. 1中国商业银行个人理财产品市场SWOT分析44.1

22、 中国商业银行个人理财产品市场细分54.2 中国商业银行个人理财产品市场定位65中国商业银行个人理财产品营销策略选择75. 1产品75.2渠道75. 3价格86. 4促销86结论8参考文献11致谢121绪论1.1 选题的背景和研究意义随着改革开放不断深入，我国的经济发展水平不断加强，国内生产总值与 人均可支配收入均在稳步增长；金融市场的进一步发展推动了理财产品日趋多样 化，股票、证券、保险等业务更加成熟，为我国居民理财提供了多样化的选择, 而近几年来商业银行的个人理财业务逐步进入大众视野开始受到广大民众的欢 迎。个人理财业务的发展不仅满足了市场需求，而且还有利于扩大个人金融业务 的产品经营范围

23、，调整经营结构、客户结构和收益结构，进行金融创新，改善银 行的资产质量和负债结构，转化经营风险，从而推动商业银行向证券、保险、信 托等全功能型方向发展。面对外资银行个人理财业务的激烈竞争，我国商业银行 纷纷推出了形式多样的个人理财服务和产品，通过对不同档位的客户进行个性 化服务推动了个人理财业务的专业化发展。在银监会出台的商业银行个人理 财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引的推动下，个 人理财正在悄然地发个人理财业务的拓展更加注重品牌，操作也更趋规范。在 推广个人理财业务时，商业银行通过增加宣传力度、扩展销售渠道等多种方式使 个人理财业务更加适应当下的互联网金融发展，但是在个人

24、理财业务方面也存 在着诸如产品同质化、风险评估不够完善等问题，本文希望通过对商业银行个人 理财业务的介绍及现状分析，能够针对当前我国商业银行个人理财业务中出现 的一些问题提出合理的对策和发展策略。1.2 论文结构及主要研究内容研究内容主要围绕我国商业银行的个人理财业务进行分析：第一部分，个人 理财业务概述，介绍个人理财业务的涵义、种类、特点以及发展背景。第二部分 对我国个人理财业务市场的需求与供给状况进行分析，首先对我国商业银行现有 理财产品业务情况进行综述，主要包括四大国有银行。其次，对我国商业银行个 人理财业务面临的市场环境进行分析，主要包括宏观环境和微观环境。第三部 分通过与外资商业银行

25、个人业务的对比总结出我国商业银行个人理财业务自身 的特点及存在的问题。第四部分，客观的评价中国商业银行个人理财业务的优势 和不足，并根据理论知识和从外资银行借鉴而来的经验方法提出可持续的发展战 略。研究特色立足于中国商业银行本身现状进行分析，同时比照外资银行总结出 中国商业银行个人理财业务的特点及优劣势。创新点在与通过比较研究法与SW 0T分析法更加立体的展现出我国个人理财业务的现状。2国内外个人理财研究现状2. 1国外研究现状国外商业银行个人理财业务在20世纪30年代就开始出现，关于个人理财业 务的研究也随着个人理财业务的发展而不断深入。我国于2006年开始取消对外 资银行开展业务的限制，外

26、资商业银行的个人理财业务进入我国市场。我国商业 银行个人理财业务起步较晚，直到最近几年才开始快速发展。因此目前我国关于 商业银行个人理财业务的理论研究较为有限。但自年以来，随着市场规模的不断 扩大，学者们的理论研究也随之逐渐增加。2.2国内研究现状目前的研究中，有对我国个人理财产品进行了分类，并分析了影响理财产品 收益的因素。如辛荣在我国商业银行人民币理财产品收益率影响因素分析中， 将我国商业银行人民币理财产品分为四大类，分别为债券型、信托型、结构型及 型理财产品，并针对债券型理财产品进行了回归分析，认为投资期限、银行信用 等级、本金保障、顾客的提前终止权、银行的提前终止权及银行类别会对收益率

27、 产生影响。而针对目前商业银行个人理财产品总结出的问题也是研究中的重要成 果之一。关于个人理财产品，我国当前个人理财业务存在着有效需求不足，理财 产品本身同质化严重、产品定位缺少针对性。现有商业银行的组织运行不能完全 满足顾客需求，资金管理不够规范，缺乏专业的理财人才及机构。王军舰在我 国商业银行个人理财业务发展的问题及对策中提到了，每个商业银行都有能力 了解客户的实际资金情况，并且通过与客户的交流了解其偏向的理财产品，根据 不同客户的不同需求来为其量身定制一款理财产品，增加其投资收入。而我国个 人理财业务经营的环境及相关体系方面，目前商业银行理财业务法律风险非常突 出，法律法规尚有一定空白不

28、能完全监管，而银行内部的风险控制机制亦不完善。 个人理财业务市场环境水平较低，相关人才的培养、认证及个人征信体系尚不完 善。各种研究也针对我国商业银行个人理财业务的发展进行了指引和规划。孙传 晓在我国行业银行个人理财业务的发展及对策研究中提到了个人理财业务的 发展趋势由免费服务逐渐转变成收费服务；由公共化服务逐渐转变成个性化服务;由同质化服务逐渐转变成品牌化服务；由单一网点服务逐渐转变成立体化网络服 务以及由单一银行服务平台逐渐转变成综合理财服务平台。3中国商业银行个人理财产品营销的动因3.1 个人理财产品市场市场潜力巨大。有待发掘。社会调查事务所公布的数据。在北京、上海、天 津、武汉的专项调

29、查中，77%的被调查对象对理财服务感兴趣，41 %的被调查者 需要个人理财服务，88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。 由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。3.2 个人理财产品市场风险个人业务风险小、利润空间大。从发达国家银行发展的过程来看，商业银行 发展到一定阶段，银行利润的增长点就会由存贷差转为中间业务收入。中间业务 收入中占大头的就是个人理财业务。欧美国家的个人理财业务产生于上个世纪5 0、60年代，80、90年代发展趋向成熟。据统计，在西方国家，个人业务收入已 占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平 均利润率高达35%,年平均盈利增长率

30、约为12%-15%。花旗银行自20世纪90 年代以来业务总收入的40 %来自个人理财业务。我国的发展趋势也与国外相同, 随着银行业的不断变革，特别是国有银行通过改革从计划走向市场，从垄断走向 竞争,再到现在要对国有银行进行股份制改造,一方面直接导致各行纷纷树立“存 款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大 量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺 更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险 加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。于是在个人 业务发展大环境不断改善的情况下，积极发展个人理

31、财业务也是银行自身生存和 发展的需要。发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径。我国银行的主要利 润来自于存贷利差收入。但一味依靠对存贷款利差的传统盈利模式，路只会越走 越窄。加上受宏观调控和金融危机的影响，资产质量下降，经营风险增加。近几 年来，银行业竞争加剧，一方面导致负债业务的运营成本大幅提高，耗费大量的 人力和物力。另一方面对优质客户资产业务的争夺更加激烈，风险加大的同时信贷利率却不断降低，显性成本和隐性成本都大大增加，导致银行实际存贷差不断 缩小。因此，今后商业银行单纯靠存贷利差盈利的经营模式急待改变。世界发达 地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨

32、大的发 展空间。4中国商业银行个人理财产品营销策略4. 1中国商业银行个人理财产品市场SWOT分析面对个人理财时代的到来，国内各金融机构早已“山雨欲来风满楼”。2002 年，工商银行、招商银行就已分别推出针对中高端客户理财服务的“理财金账户” 和“金葵花”服务品牌，中国银行则针对个人外汇理财市场推出“中银理财”品 牌，直接与外资银行争夺个人外汇金融服务市场，我国商业银行对发展个人理财 业务的思想认识已逐步提高，各银行均高调表明对个人理财业务的重视程度，而 其中，股份制银行特别是招商、民生、光大等银行率先推出具有深刻理念和丰富 内涵的个人理财品牌，并在包括国有商业银行在内的众多银行的激烈竞争中抢

33、得 先机，其观念创新和服务理念的进步速度令人惊讶。中国商业银行作为一家新兴 的股份制商业银行，中国商业银行的个人理财业务市场分析如表5-1。表5-1中国商业银行个人理财产品市场SWOT分析I劣势尽管近几年中国商业银行的个人金融业务有较快发展，但无论与我国个人金融 资产的实际情况相比,还是与西方银行业的个人金融业务发展相比,在业务品 种、经营方式、服务水平等方面都存在明显差距。由于大型公司企业的金融需 求不断多元化。这给以传统的存贷款业务为主的中国商业银行带来了巨大的挑 战。此外，个人理财产品比较单一，创新能力较弱。缺少主导品牌。专业理财 人员匮乏，专业素质亟待提高。II 优 势中国商业银行作为

34、全球大型的商业银行之一、中国大型的国有商业银行,其资 本优势是同业其他银行所无法比拟的。中国商业银行在长期经营中形成的“企 业的银行、城市居民的银行”的形象，已经深入我国民生所在城市的居民个人 心中。无论大中型企业客户、还是居民个人客户，与中国商业银行有着多年的 合作经历,建立了非常密切的关系。III 威 胁在我国商业银行开展个人理财业务仅有短短几年的时间之内，由于国内巨大的 金融业务市场,市场放开后大量外资金融机构涌入我国。外资金融机构拥有国 内商业银行所紧缺的理财专业人才、产品和业务管理经验。目前在国内个人理 财服务市场中，除了其他国有商业银行外，还有股份制商业银行、信托公司、证 券公司和保险公司可以提供类似的理财产品。IV机会多年的改革开放，中国的个人收入水平和个人金融资产有了显著的提高，由于资 本市场的走弱改变了客户的收益预期，导致客户开始转向风险更低而收益有保 障的银行理财产品,扩大了理财业务的市场需求。个人理财需求市场不断扩 大,民生借着自己的优势可以致力于国际顶级跨国金融服务机构。4.2中国商业银行个人理财产品市场细分按月收入和年龄将中国商业银行个人理财的客户划分为九大类，如图5-2：图5-2中国商业银行个人理财市场划分