装修公司跟单技巧.docx

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1、装修公司跟单技巧分享：单子分类：A类单（定金客户）B类单（有效客户）C类单（一般客户）D类单（装修中客户）E类单（完工客户）A类单：近期（马上签单客户），长期（近期内不能签的）。如：客户在外地或房子还未交钥匙。建议多发信息少打电话。（例：不与客户 联系导致跑单）B类单：近期（一周之内）1:电话前后必须与设计师沟通：2：从侧面强调公司优势给设计师做铺垫；3 ：强调公司活动时间及力度短期（两个月到半年）；（1）外地客 户（短信 为主，多为祝福）；（2） 不着急客户（多讲公司活动及 装修趋势）。长期 （半年以上），主要以短信跟踪为主（客户想起 装修想起你）。C类单：1:觉的贵（多举例说明综合性价比）

2、；2：对公司工地不满意（安排优秀工地参观，耐心说服讲解工队差异 性）。3：对设计不满（根据客户要求调整设计师）D类单：1：常打电话问候并尽可能在工地打；2：个别施工细节（知情情况下）追问客户提升在客户心目中的责任 感；3：多与客户探讨设计师的服务情况及装修进展程度（当成自己家）。E类单：1：送礼或放炮；2：定期给客户打电话回访了解房子情况。营销人员应该具备的几点：激情，自信，产品的自我认可。每日小分享：如何更好的约业主：一、首要目的是成功邀约业主量房，不要奢望在电话中敲定报价；方法：打电话时候别着急，装修作为非标准化的产品，同时金额又是比较大的交 易是很难在电话里敲定，用力过猛，比如很急切，业

3、主可能会挂掉电话，局面难 以挽回。还有切忌在电话中和业主辩论，赢了辩论，你会输掉业主。“具体价格 很难确定，咱们现场量房后根据您的需求做出来的预算会更加贴” “量房大概需 要半个小时，我这边随时都方便的，用好的语气和态度去约，一般业主都不会 拒绝的。二、不要给业主选择，给也是“您是来呢还是来呢”； 方法：不要问业主“您什么时候有空”，业主要是回答“我最近都没空”，这话 就没法接了。心理学上有个名词叫“沉锚效应”。在人们做决策时，思维往往会 被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某 处。在第一种问话中，是“有没有时间”的问题，很多业主可能稍微忙，会随口 而说没时间。

4、这第一信息的不同，使业主做出的决策就不同。第二种问法的聪明 之处在于做事既给业主留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以才会不 声不响地成功约上。1、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计 方 案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的 等级来 划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每 一级的价 位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以 上三个方面都 不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司 严厉禁止的，请 客户提供平

5、面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做 出基本的概算。如 果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费 设计平面布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的 衡 量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材 料的等 级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况 下谈价格 高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格， 都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樟门的油漆，甲 公司用一个40元日工刷了一天，那么这樟门的油漆

6、工费是40元，而乙公司用 一个70元的日工做 磨退工艺，共用了两天，那么这橙门的油漆工费是140元, 且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这楼门的价 格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项 目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家 装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高 时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工 费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多 因素.有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自 然显 得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材 厂商有 着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。