有关销售培训总结（19篇）.docx

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1、有关销售培训总结（19篇）有关销售培训总结（通用19篇）有关销售培训总结篇1销售不是靠勤奋就能提高的，需要技巧还要能够找到客户的 需求，如果盲目的推销只会把这次销售变成骚扰，就算客户有需 求，也不会与我们合作。想要提高销售有几个重要方向，一个是 客户要精准，一个是话术要能打动人，另一个要能够与客户取得 联系。这是销售非常重要的。我们是做线上销售工作，想要提高销售业绩，我们必须要做 到一点，那就是必须要保证自己所找的客户是精准客户，对我所 销售的产品有需求，不然找再多的客户都不是目标客户只会浪费 时间。以前工作我没有注意这些，虽然也明白自己销售业绩差， 但是总觉得是自己打电话的数量不够多。再多的

2、电话也没有一个 有需求的客户有用，因为你打过去客户不需要或者直接挂断，这 样根本就无法销售产品，也会影响我们公司信誉。我们销售的产品是化妆品，那么我们针对的客户就是爱美的 女士，并且他们要有足够的能力购买化妆品才行，所以在选择的 时候我们必须要分析客户的资质，可以去一些美容群或者论坛里 面找这些客户，一般在这地地方的客户都是有这方面需要的客户,行拜访，但是和他们交谈的时候，可能我是新手吧，虽然看了很 多关于销售的经典案例，但是毕竟销售不是纸上谈兵嘛，新手的 表现如何不言而喻，让大伙见笑了。和客户谈得挺好的时候，我 总希望可以马上把客户的需求了解个透彻，但是就是因为俺是新手，很多的人都把俺当做参

3、考吧，他们不是说等下次有项目肯定打电话给你，就是说现在没需求,更或者就直接说金融风暴来了的缘故，总之是一言难尽啦。十二月份，在紧张而又刺激的销售过程当中，让我体验到了 许多，销售本身就是一门学问，一门做人的学问，如果没有学会 怎么做人的话。有关销售培训总结篇6为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交 道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天 的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师一金 其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些yd的 行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服 金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关

4、键环 节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂 些许。对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织 销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰， 能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头， 就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复 杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一 个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的 周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信 誉等等。如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才 是组织销售的关键因素？且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓” 这个

5、词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女， 非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素， 但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的 位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵， 才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品 物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖 方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员 搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头 文件，财源将会滚滚而进。但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的 产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味

6、着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转 向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效 的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下， 为公司企业的生存发展赢得更多的空间。金老师将多年的实战经验和理论修行，完美的融合在一起， 总结出了对于个案的四个通用过程：分析现状、思考提升竞争 力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句 精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心 法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析 法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困

7、难。其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过 直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变 得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个 细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形 的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断 标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在 一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及 大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组 织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言 堂，老板或高层有完全独立的采

8、购权，那只需要集中精力向此人 发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。 但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体, 所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复 杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”， 我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行 分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物eb ”、“掌管技术 影响决策的人物tb ”、“业务操作的使用者ub ”以及“引进 销售的关键人物coach ”，对这些关键因素进行分析检验，重新 评估出当前的销售位置。接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破， 在实施的过程中

9、，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是 否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如 果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户 当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不 同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、问 题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识 别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度 拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化， 在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式” 开发一般。通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些

10、，发 觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应 用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常 高兴能够参加这门课程。有关销售培训总结篇7首先，感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我 能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展 训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也 更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该 努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可 得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并 用的智力型工作，必

11、须要用我们所具备的大脑去尝试思考。2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为 一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧 日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素 相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要 的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人 那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时 间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与 他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家） 那时谈此类客户，我们多了一样至胜

12、的利器。我们也可以从同行 那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竞争中， 让自己处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句 话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让 自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可 能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个 顶峰3、对工作俣持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到， 还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的 压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松 对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输

13、给自己，而战胜自己最 实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们 存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行 动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。4、自信、勤奋，善于自我激励这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常 重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都 知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有 回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己， 让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的 信誉和产品是如何如何的好。有关销售培训总结篇8由于先前从事的是技术性工作，对于销售方面的知识，知之 甚

14、少。然而销售在一个公司中有着举足轻重的地位，只有把产品 销售出去，换回公司生产发展所需的资金，才能带动公司其他方 面的发展，同时只有市场上的客户认可您的产品，才能说明您的 企业是成功的。通过培训，我们了解了销售，是追求买卖双方总 体满意度最大化，强调长期发展，寻求合作伙伴，一切以客户需 求来制定销售方针。同时公司内部也需要相互协调，相互配合， 共同努力。作为一名营销员，不仅要有营销经验，也需要掌握营销的理论知识，这样才能算是一个好的销售员。当然产品在市场 上的销售是离不开销售人员的，因此销售人员的营销观念、策略、 技巧、形象、管理以及对市场的准确把握，对企业的生存和发展 是十分关键的。根据这次

15、培训学习及个人感悟，销售人员需要具 备下面的素质：1、强烈的自信心(1)自信心首先需要艺高胆大，胸有成竹，因此我们需要对 产品有十足的信心。熟练掌握产品的知识及具备一定的相关专业知识，往往成功 的销售员都是他所在领域的专家，同时专业知识，需要通俗表达， 才能让客户易于接受。需要全面掌握竞争对手产品的知识。因为 信心是来自了解的，我们要了解我们的行业，了解我们的公司， 了解我们的产品。(2)自信心需要对自己自信。销售人员最恐惧的是被拒绝。因此我们需要对自己做个分析, 认识到：首先客户在没深入了解您的产品之前，没理由一定要买您的 东西。被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝 了？客户用

16、怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?(3)通过销售技巧，通过不断的成功来提升自信。A、如何让客户获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的穿着、你的信心、你的微笑，你的热情、你的开场白、你 的亲和力必须全部调动起来，利用比较短暂的时间尽可能的打动 客户。因此在拜访客户之前需要做大量的工作：设定拜访的目的， 客户的需求分析，不同类型客户的心理分析，预设客户可能问的 问题及回应等。同时对自己出现客户面前的形象，要有一定的认识：在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐， 脸上是否干净。在穿着上，要适当地讲究色彩、条纹、面料，同时 需要与自己

17、身材、气质、场合、客户类型等相搭配。总体来说，不 能让客户感觉不舒服。B、如何让客户认识您的产品？熟练掌握自己产品的知识，陈述及强化产品的益处，通俗的 表达，让客户易于接受。同时可通过一些探询式的提高，获取客 户对产品的真实心理反应及确切的产品需求。2、要有成功的强烈欲望多看些名人传记，一些成功的案例，认真审视我们周围的朋 友，适当的做些比较，分析与认识自己，也许我们不一定会比他 们强，但是通过努力至少比目前强，我们的基本目的就达到。因此只要坚持不懈，相信我们会快速成长的。3、注重个人成长成长需要经历与学习。学习的最大好处就是：通过学习别人 的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使

18、我们 更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师。 销售员要有注重学习成长的好习惯。销售本身就是一个不断摸索 的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。而反省，就是认 识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许 多共识，这与销售员本身的见识和知识分不开，这需要我们不断 的学习。当然学习需要讲究方法，因为生命的长度是有限，只有 有目的的学习，才能延伸生命的宽度。4、高度的服务心要把客户当成自己长期的朋友，让他感觉到您是在真诚的为 他服务。因为许多销售都是建立在友谊的基础上的。而销售员销 售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候， 要100%的对自己负责，只

19、要把自己销售好的，才能销售好你的产 品。因此我们需要关心客户需求，要表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。同时答应等于 完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受。我们应该看到 只要与他们取得沟通，并得到信任，我们就可以把我们的产品销 售出去。话术的作用是从语言方面打动客户，所以在说话的时候，我 们所的话必须要能够吸引客户，还要能够让客户相信，不能谎话 连篇，如果你说的效果达不到，那么就算我们产品卖出去了后客 户也会反过来投诉的。这非常不要不利于客户重复购买，这也不 利于长期合作。我们不是为了做短期的生意，而是要绑住客户， 让客户重复购买，成为

20、我们的忠实客户，所以在说话的时候，选 择话术的时候，必须要真实，同样也要打动客户让他们明白我们 说的都是真的，只有真实的才能够打动人，才能够吸引客户。我们有了客户。也有了非常好的话术，我们需要与客户联系。 与客户沟通的目的是为了了解客户，同时也希望客户了解我们， 这才是我们要做的，如何让客户相信我们，如何让客户选择我们， 就要在沟通的时候抓住关键，掌握主动，如果客户有需求，但是 不购卖，我们不能相信，而是应该保持联系，另外继续开发新客 户，如果客户不需要也不能直接放弃，可以一直保存，说不定哪 一天客户改变主意成为我们的客户。这次的培训开拓了我销售思路，让我明白了影响销售业绩的不只是个人能力，还

21、有个方面因素，在未来工作我们按照这次培 训所得努力改变自己，希望下个月工作能够取得好成绩。客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天 不是。5、明确的目标和计划我们头脑里要有目标，不能只有愿望，当然也要坚持我们的 梦想，因为这种潜意识会在您碰到困难、挫折的时候给您力量， 别忘了告诉自己：坚持一下，就会过去了。同时自我激励的一个重要方法是：适当的调高目标。比如您 把目标的高度定为20_米，您只要完成50%,就有1000米，而您 把目标只定为1000米，您需要完成100%,才能达到1000米，您 将会发现100%的感觉比50%的感觉累多、难多。销售员头脑里有目标，要把自我的期望明确化

22、。要有长远目 标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你 当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标， 并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。每天， 心里都应该清清除楚楚，比如要达成目标你每天要完成多少拜访? 你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪 里？只有养成良好的习惯，全心全意的去实行，付诸行动，一切 皆有可能。有关销售培训总结篇9我们在一年继续坚持“学习无止境”的精神，牢固树立培训 是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看齐，下面介绍 一下今年的工作情况：一、培训工作情况一年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占46%,专业

23、 技能培训占50%,规章制度与职业道德培训占4%,共计57： 85课 时，参训27人次。培训课程主要集中为以下几类：1、员工必修类：企业文化培训、职业道德规范、管理制度；2、重点培训:软件测试、开发及管理、cmmi3；3、新员工岗前培训二、培训费用年培训费用总计为22397. 50元，费用均为下半年，因上半 年没有做培训成本这一项。三、培训工作分析（一）取得的成绩：1、一年度的培训工作与一年度相比，从培训项目数、举办培 训课程次数、接受训练的人次等方面，取得了一定的增长。2、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统性制 度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工培训意识 差，培训工

24、作开展十分困难。今年质量管理部投入大量精力，在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育 培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程，在多 次征求各单位意见后，全面提升公司培训工作的制度化管理。3、在年公司通过iso9002：标准认证和cmm认证的基础上， 引入isol0025 gb/tl9035-和mqms体系知识，逐步掌握与国际接 轨的培训管理制度和工作程序，建立和完善职工培训教育的质量 保证和效果评价体系。4、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式。（二）存在的问题和不足1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好 学春一个样”的消极局面，导致培训工作的

25、被动。2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听“ 的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集 中，影响了培训效果。3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反 者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、 秩序较乱的主要原因。4、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训 过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不 容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训 层面的不均衡，更是需要一年去大力改善。5、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不 足，

26、自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步 规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证， 真正打造一支合格称职的内训师队伍。四、改进措施（一）有利条件1、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后，改制企 业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化的再建，必 然是下一阶段的工作重有关销售培训总结篇10来电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各 分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了 解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅 读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动

27、的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所 处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个 人意见和建议：一、工作回顾1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、 组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工 作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各 类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家 乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航； 国美重开应对活动等。3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区 域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策

28、略，及时反 馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应 对会议，提出个人建议。4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行 中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备执行 后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导 及同事的认可。5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势,给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传 物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生 动，吸入眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广 告制作市

29、场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格, 极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼， 吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提 高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定 位、全心服务”的定位。8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告 片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传 达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、无忧的前提下制定了新的提案，而且 在原有价格下减少制作成本。9、为了进一步更好、更

30、有效、更低成本的宣传我司企业形象 及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导 下，撰写了公交媒体投放提案，并积极的与公交车公司协调,降低投放成本。10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的职业经 理人、周嫌老师的面对面顾问式销售等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更 明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。二、公司现阶段市场环境分析（一）区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近， 在不断的蚕食二、三级市场国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地 区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造

31、星级服务的炒作一浪 高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造 成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战, 迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定 的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。（二）区域市场环境分析：1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争, 一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽 对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞 争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商 品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量 少，销量也不见起色，预计未来阶段很

32、难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面 形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势， 并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附 近市场及部分农村市场亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位， 以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的 厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品 牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫 商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部 分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开

33、业前期虽 投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伦促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重 开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂 家的支持，但总体销售情况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司 基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、 商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本 土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对

34、手永乐电器， 今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品， 没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再由于我 司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人 流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与 我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容 易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的 经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额； 新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：

35、由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。三、相关工作开展建议（一）市场推广1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、报纸、DM单张、 广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者眼球， 拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字 幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有 的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消 费者关注及共鸣。b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、

36、报纸、海报、DM单张、横 幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使 画面更加美观、吸入眼球；而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关 卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容， 更而美化我司形象，提升企业的知名度。c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在 区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优有关销售培训总结篇2为期半个月的厂家基础培训结束了，突然回到展厅还有些许不习惯。就像其中一位学员总结的一样，这次培训让我们又有了 回到学校的感觉，不用太多考虑销量和客户抱怨，只需要好好听 课，好好考试。在这里特别感谢杨天

37、牧、王扬和刘玉三位优秀的培训老师， 你们的精彩讲解让我们系统的学习了奥迪的品牌历史、核心技术、 车型优势和销售流程。此次的收获真的是满满的，厚厚的笔记还 需要慢慢的去消化。但我认为感受最深的是老师教会了我们，学习的方法和工作 的思路。学习是个过程，我们需要学而时习之，温故而知新。从 不懂到略懂，从略懂到精通，从精通到熟练运用，并成为一种习 惯，才算是真正掌握了这门技能，所以学以致用才是王道。工作 中为了成为自己心中优秀的销售顾问，我们拼尽了全力。不过也 就是为了多签单，争销冠，拿高薪，但销售顾问是否优秀应该让 客户去评判。乐于助人、诚实可信、业务熟练，扪心自问，你做到 了几点？有多少销售顾问是

38、真正是站在客户的角度去思考问题？有多少销售顾问让客户真正感受到了我们品牌的价值，我们 产品的价值，以及我们的个人价值？未来的市场竞争会越来越激 烈，未来的竞争更多会是服务的竞争，品牌的竞争，而绝非是价质服务等内容,有关销售培训总结篇11良好的心态能够影响个人、客户、团队、组织、甚至社会。好 的心态能够让销售人员离成功更近一步，坏的心态则让销售人员 业绩停滞不前，甚至走向离职。销售心态培训课程要点一：无论如何，保持微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时 烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪， 与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间 的交往，前

39、10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接 触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体 语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，那么这次的业务 多半不会成功。所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那 是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的 礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户 的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸 部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的 步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。销售心态培训课程要点二：不要轻易给客户下结论业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结

40、论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看 就知道没有钱，多半不会买”业务员如有这样的想法，成交就很 难达成。其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过 程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与 客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊， 只是想让他们对我们更了解。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买 你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的， 固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没 有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的 朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面

41、，从不 翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿 着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的 听客户的问话，分析他的需求。销售心态培训课程要点三：摸清客户的真正需求很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是 件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可 少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何 的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。我们做业务的是客 户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什 么，所以，销售人员一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满 足客户

42、需求的，不是单纯的推销产品。有关销售培训总结篇12公司组织我社员工进行了电话营销培训，本人在联合对自己 多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记得在央视曾看到过这 样一个广告片，其中有句广告语异常深刻一一少年强，则中国强。 倘若可以做一下翻版，我认为是否也可以叫一一营销强，则中国 强。最近，公司组织我社员工进行了电话营销培训，本人在联合 对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记得在央视曾看 到过这样一个广告片，其中有句广告语异常深刻一一少年强，则 中国强。倘若可以做一下翻版，我认为是否也可以叫一一营销强， 则中国强。作为一个半路出家的中国营销人，我和其他营销人一 样，对营销知识充满着渴望，从

43、理路到实战，从书籍到杂志，从 理论专家到实战家，我们在浩瀚的文字海洋中接受着营销真理的 洗礼。电话营销已经越来越成为一种低成本高回报的营销手段，众 多知名企业与公司纷纷组建自己的电话营销团队，希望电话营销 为公司带来更多的客户，创造更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销目标拆分，并贯通到营销代表的实际工作中却并不 容易，在这里将自己的一些电话营销培训心得与大家分享。其实在很多时候，80%的销售人员栽在了 “不需要”这三个字上, 我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要。客户为什么挂掉 电话？在电话模拟中，客户的扮演者说：我并不忙，但不愿和他 说话，不愿和他讨论这个问题二为什么呢？电话营销培

44、训首先，我们是否了解这个准客户？只有了解他， 才能跟他交流下去，不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的 表示重视客户？第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否 唐突？咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿 态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以张燧博说， 第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好， 客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介 绍你的服务或产品？你对你的产品真正了解吗？你对你的产品热爱 吗？能否站在客户的立场和感受上介绍它？当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一 步引导客户？引导的问题我是否想好了？这就是挖掘客

45、户需求的过 程。1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受？这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么? 仅是对新事物的好奇抑或工作的需要？这是筛选客户的重要考察 点。3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况？他更需要什么 样的产品或服务？4、准客户认为自己最需要什么？5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施。我觉的这里面 有很多问题值得注意。作为销售人员，我的问题准备好了吗（6个）？客户可能提出 的疑问，我已准备好了最好的应答吗？我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾 里抓不着重点

46、同理心的表达，适时的赞美客户措辞和语言的感染力从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整 应对方案。明确电话销售流程。最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?通过电话营销培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：1、经常总结2、明确销售流程3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提 问的应答4、语言感染力的练习5、对咨询的深入了解6、熟练客户分类，掌握应对方法。以上是电话营销培训关于电话营销技巧的有关感受，但在实 际操作中我们应该有哪些准备工作呢？前几天与一个朋友聊天，于 是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这

47、里记下我个人的 电话营销培训总结，希望对从事这份工作的朋友有用。一、心理恐惧期对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会 有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让 你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌 生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电 话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着 电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么 这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点， 我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。

48、等等还有一些，主要是这几种表现。对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又 叫平均法原则。或者理解一句话：”最好的永远是下一个”。这决 不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不 断的暗示自己才有可能进入第二阶段。大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断 暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的 阶段了，很多人都称之为”电话销售技巧，但我还是称之为应变 能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致 为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问 题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考 验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点 就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学 会厚脸皮。记注一句话。我是新人我怕谁”。同时依然强调一点 就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道 如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。有关销售培训总结篇13一个星期的培训不知不觉的就这