2022年白酒销售方案四篇.docx

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1、2022年白酒销售方案四篇白酒销售方案四篇为了确保工作或事情顺当进行，往往须要预先进行方案制定工作，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面安排。制定方案须要留意哪些问题呢？下面是我收集整理的白酒销售方案4篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。白酒销售方案 篇1对于终端零售店特别多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气概宏大，

2、对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记居处推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天。3、密集营销策划。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货胜利的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能胜利，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的

3、主动性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点。1、仔细选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。选择经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定明确的铺货目标和安排在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，驾驭目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，驾驭铺货对象

4、的分布状况。依据调查结果，制定具体的铺货目标与安排，让业务员有章可循。详细明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣扬要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货实惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出详细的广告和促销安排。在制定铺货目标和安排时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。如：超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而

5、不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的主动性。时辰表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达实力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。细致探讨分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员探讨和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。详细项目如下：5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销策划方案方案车辆统筹支配货源的调度、产品出入库限制管理向

6、客户具体解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的状况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货嘉奖”政策为调动终端客户的主动性，削减铺货阻力，须要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩方法。白酒营销策划方案在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题：铺货嘉奖政策不能有漏洞假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本

7、意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。避开造成低价出货的印象在面对零售商以实惠价实施“铺货”时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的相识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时协作适当的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，()使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等

8、为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行刚好回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关切，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到依据。同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而须要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零

9、售店的销量增加。假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒销售方案 篇2一、概论去年，对于酒业来说，是一个特殊的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴盛。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争

10、中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额接着扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却特别混乱，其中假酒问题还特殊突出。为此，湖南省将试行酒类许可

11、证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。其次、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高养分且适应市场消费须要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注意白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华

12、贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有肯定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、基础调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：5260本地主要品牌：长沙白沙液系列衡阳回燕峰系列湘西湘泉系列邵阳开口笑系列外地入湘主品牌：四川剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽金种子湖北稻花香贵州茅台、小糊涂仙2、消费市场调查湖南白酒市场有80的酒是52的，高度化趋势明显。白酒市场价位以310元500ML和1845元500ML的低中档酒最为畅销。其中310元500ML的低档酒市场份额为436，消费区域以农村、乡镇为主；1845元500

13、ML的中价位酒市场份额为412，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为848。60880元500ML的高价位白酒的市场份额为152，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有3352的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有7723的消费者情愿接受大型国营酿酒企业供应的白酒，其重要因素是平安、放心。占受访者总数1313的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回来自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查发觉，有962的经销商

14、反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有深厚的地方文化色调并具有肯定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上中学档酒差别明显。在高档酒中，他们喜爱华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注意包装的古朴、高雅，喜爱突出文化品位的包装。4、市场点评湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为953和927；其次是湘泉，市场知名度分别为882。在省外白酒调查中

15、，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到951以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细微环节分析，可发觉芳香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。芳香型白酒的市场销量走低的主要缘由与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的缘由，主要受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。在外省酒中，川、皖酒表现

16、“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要缘由在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为556），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52，116元500ML）及该企业精彩的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。在湖南市场始终畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了肯定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在削减或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市

17、场“浮躁病”）。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52245元500ML，38210元500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，始终是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了肯定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异

18、军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种状况高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。三、“华容道”酒营销策划方案主旨。1、提升品牌形象，增加产品美誉度。中国的酒类企业特殊是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣扬力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占据市场的特点。2、提高市场占有率。“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的详细贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率

19、。四、“华容道”酒营销方案建议实施期。*年1月10日3月10日五、市场分析探讨。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，起先讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。2、竞争对手分析“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、

20、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。3、消费心理探讨。依据消费心理学的探讨，顾客的购买行为可以分为“留意、爱好、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满意评价”七个阶段。大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的爱好、购买欲望，激发起购买动机。（1）、消费者购买动机a、常常饮用，自己品尝（生活习惯）b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用须要e、节假日购买饮用。f、快乐时、苦恼时饮用（2）、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会变更。

21、c、比较理性，注意养分和健康而有所选择。（3）、消费习惯a、生活习惯（比较固定）b、广告影响c、听说（4）、消费者分类a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有肯定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。4、消费者与品牌的关系“华容道”酒必需以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并实行整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与特性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣扬、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合

22、重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚一样的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占据市场，不会只像一阵风，吹过便静。六、“华容道”酒产品分析。内在质量：色泽澄澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；市场优势：巨大的空白市场广袤的利润空间外观形象：（现有产品简介）品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必需以“差异制胜”，在饮酒中品尝一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁起先发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人

23、总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去反抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必需要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去观赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必需把握精确。七、促销整合策略。为了确保市场良好运

24、作，应当建立一个长久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力气，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。（一）、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的许久之计，所以公司应调动全部的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。2、公司许久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。（二）、湖南华容道酒业有限公司所能供应的1、市场运作模式a、公司负责供应专业化的销售队伍，主动帮助经销商建立分销系统，供应订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销安排。负责媒体联

25、络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。c、公司供应无风险订货机制，在肯定期限客户可以自由退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络实力强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作实力，可适当赐予信用额度、信用期限支持。3、详细操作细则a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可依据市场状况向公司供应促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、帮助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告安排制定、发布，广告作品的设计、

26、宣扬品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。4、市场爱护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监限制度，从源头削减货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策。d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督限制，并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位绽开，企业产品在经验了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起确定作用的.是文化促销。酒类企业中有许多文化促销胜利案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了

27、四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣扬，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。（三）、促销活动方案依据市场调查分析特殊是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的爱好，并促使其参加进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案A、推出一系列文化

28、趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡常常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现文化、学问的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教化事业的发展爱心，损款2万元，嘉奖那些为教化事业而无私的先进老师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，呈现湖南华容道酒业有限公司为社会爱心的精神，从而达到宣扬产品，推广品牌，树立企业形

29、象，深化文化内涵的目的。八、“华容道”酒媒体整合策略。“华容道”酒要想达到肯定的营销目标，必需增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必需针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必需考虑战略性媒体运用。详细作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采纳15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采纳5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的绽开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。（一）、媒体组合选择目标、方式1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15

30、秒广告片30秒广告片公益广告；2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣扬册：POP展板SP海报条幅等宣扬用品制作；企业宣扬册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、帮助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采纳此媒体组合缘由为：a、利用强势媒体电视，效果比较干脆。b、报纸类的广告有利于详细说明“华容道”酒产品质量，更有利于深化的诉求，吸引更多的消费者。c、扩大产品与广阔消费者的接触率，如此籍由媒体宣扬协作的影响，是可以让消

31、费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。（二）、媒体整合策略重点1、目标市场战略“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季快速提高知名度及引起购买爱好。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体安排的支配上，需针对目标对象作广告策划。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。九、“华容道”酒招商方案。1、招商对象A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售阅历和经销网络C、有投资决心和长期合作的看法D、有肯

32、定的经济实力3、付款方式现款现货（每批）4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司供应POP宣扬用品D、公司供应终端、条幅等宣扬用品E、公司负责指导当地促销活动的绽开宣扬F、公司供应经销商年底返扣G、公司供应专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地限制市场，开发新的销售渠道。5、售后服务A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司供应有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司供应双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：规范招

33、商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“华容道”酒长远发展。十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就驾驭了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场找寻合乎条件的总经销商。由总经销商限制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却经常“相煎何太急”，动辄大打价格战。

34、使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓实力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的主动性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道”酒营销网宜实行了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行惩罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和敏捷高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到

35、同样标准的服务。2、企业应制定完善的销售安排一个完善的销售安排既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应当包括四个方面：（1）、目标的确定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。其次，对市场走势的预料（据此确定市场总存量的自然增长量，并依据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。最终，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预料的销售量。通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占据的市场进行全面的谛视，同时，也可对市场开发作出合理的支配。确定销售目标的过程是

36、一个对市场进行全面、系统评估、谛视和规划的过程。白酒销售方案 篇3对于终端零售店特别多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记居处推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天

37、。3、密集营销策划。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货胜利的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能胜利，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的主动性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点。1、仔细选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经

38、销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。选择经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定明确的铺货目标和安排在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，驾驭目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，驾驭铺货对象的分布状况。依据调查结果，制定具体的铺货目标与安排，让业务员有章可循。详细明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣扬要达到什么标准；F、给各

39、级客户的供货价格和铺货实惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出详细的广告和促销安排。在制定铺货目标和安排时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。如：超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的主动性。时辰表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备

40、娴熟的推销技能、良好的口头表达实力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。细致探讨分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员探讨和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。详细项目如下：5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销策划方案方案车辆统筹支配货源的调度、产品出入库限制管理向客户具体解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的状况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货嘉奖”政策为调动终端客

41、户的主动性，削减铺货阻力，须要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩方法。白酒营销策划方案在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题：铺货嘉奖政策不能有漏洞假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。避开造成低价

42、出货的印象在面对零售商以实惠价实施“铺货”时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的相识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时协作适当的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，()使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行刚好回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关切，也给客户

43、鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到依据。同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而须要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒销售

44、方案 篇4通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创建更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关切的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可实行赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为好用的物品。由于赠品属批量选购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些

45、互动性活动，让消费者在消费时参加到活动当中，增加其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入终端后，须要通过服务员或营业员向消费者举荐，因此须要对服务员与营业员赐予肯定的好处和加强感情建设。方法可实行赠送好用或有保藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特别渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：依据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象销售部月工作安排绿色森林食品营销方案新产品推广销售方案 营销策划书图文举荐 销售年终奖方案个人销售安排方案销售产品促销方案老师节市场销售会策划方案白酒销售方案第32页 共32页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32