xx科技市场部销售人员考核与薪酬体系讲解.docx

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1、XX科技市场部销售人员考核及薪酬体系一、前三1 .提成依据销售额的固定比例赐予核算，销售任务未达标则取消奖金。2 .工资标准依据销售任务额分档次予以制定。3 .销售费用开支以销售额肯定比例计算，超额则从年终奖金扣除。薪酬体系要求费用限制方案及销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售 额共同限制，工资+提成+奖金的支付及销售额及毛利额的对应比例合理化； 即，本薪酬体系及配套的业绩考核体系来协作执行，才能取得目标效果。为 此，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进行的。方 案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、探讨。二、前提1 .销售人员薪酬体系的设定，必需有利于激励销售人员发挥工作主动

2、性及潜力， 并创建佳绩。2 .须要有利于激励销售人员听从团队目标，协作团队合作，创建更大业绩。3 .要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。4 .从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力及销售业绩的提升及壮大。三、原则1 .人性化的体现：因人而异，薪酬体系应呈现多模式化，让其自愿选择，以求发 挥更大效益。2 .理性化的体现：宏观把握，微观细化，充分体现公司利益+个人利益+可持续性 发展三者间的关系。3 .发挥团队力气：特性化+理性化工团队威力。薪酬体系激励作用，是要形成销售 团队并发挥团队威力，因为1+12。四、执行1 .完备薪酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。2 .志向

3、销售业绩来自于薪酬及业绩合理配置及严格考核。五、薪酬体系1.销售团队薪酬结构设计模式模式说明销售人基本工资 +销售提成 +激励奖金1 .基本工资：销售人员的基本工资依据企业岗位，基 本工资必定存在差异；基本工资只是满意销售人员基 本生活须要。2 .销售提成：提成同销售人员个人销售目标达成状 况挂钩。3 .激励奖金：是依据对销售达成状况和团队合作状况 进行考核发放的奖金。员多样化的薪酬模式1 .全额基本工资+相对较低的销售提成比例2 . %的基本工资+较高的销售提成比例3 .无基本工资+高销售提成比例销售人员依据自身销售实力选择合适的薪酬模式2.薪酬体系说明1）薪酬体系职务薪资A级B级C级部门经

4、理基础薪资38003000销售提成按提成考核方 法销售经理基础薪资12001000800销售提成按提成考核方 法以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利 2）月度考核职位销售目标回款率分销开发（销 量）经销占比代理占比部门经理65%30%10%5%10%销售经理65%30%25%1 .公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台/人均计。2 .假如销售经理当月未完成任务则当月工资按80%开取，假如累计一个季度未 完成公司下达任务的70%则下一季度基本工资采纳B级即1000元；假如下一 季度单月未完成任务，则按当月工资按B级义80%；假如其次个季度又未完成 本季度总任务数的7

5、0%,则第三季度基本工资按C级，单月未完成任务按C级 X80%.3 .季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相 对等级未发足部分予以补足。4 .假如销售经理工资下浮期间，假如单月完成任务的150%,工资可干脆复原到 上一等级。（薪酬考核）5 .对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，假如连续两个季度完成公司 下达销售任务则相对应基本工资复原至A级。6 .对于连续两个月未完成任务并且两个月中每月部门排名均倒第一者工资干脆 降到B级或降至C级。7 .连续四个月每个月都未完成销售任务或6个月中累计5个月未完成销售任务 工资降至C级，并公司考虑予以辞退。8 .对于新聘请业务

6、员试用期两个月基准工资800元，考核结束后工资按B级标 准上浮。（薪酬会计）9 .销售人员销售干脆用户销售提成按下列标准提取：车载信息检测器系列：150元/台车载电脑系列：200元/台汽车远程跟踪服务系统：850元/台10 .批售用户指一次性购买超过3台（含3台）的用户，销售提成提取标准如下: a. 一次性销售3台达到批量最低标准时，批量单台销售提成提取零售单台销售提 成的120%,以车载电脑系列为例：即3台X200元/台X120%=720元，一次性 批售每增加一台，提5个百分点；以车载电脑系列为例：4台X200元/台X 125%=1000 元b. 一次性销售超过10台低于20台，按10台计算

7、。一次性销售超过20台，依据 实际状况另计。（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取方法中不执行。）11 .对于二级销售商销售所在地的信息必需返回当地销售经理。假如销售经理驾 驭信息和二级销售商有冲突，信息必需返回。12 .假如产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按下列标准扣减销售提成 a.车载信息检测器系列按每低于500元/台，提成下浮40%b.车载电脑系列按每低于500元/台，提成下浮20%c.汽车远程跟踪服务系统按每低于500元，提成下浮10%13 .年末公司将对全部销售经理其中表现突出者进行按比例现金嘉奖。14 .销售经理月任务数随着销售经理数量不同任务数相应增减，除向二级

8、地市所 在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆），其它地区均计 任务。3）市场开发销售费用及嘉奖提成方案薪资结构1 .销售人员待遇由市场开发费+销售提成+激励奖金三部分组成。2 .市场开发费用由基本工资+其他补贴组成。3 .销售人员每月完成基本销售额的赐予全额发放各项补贴。提成比例1 .每月在基本销售量外，2万元以下提成2%； 2万元以上5万元以下提成3%； 5 万元以上提成6%。（薪酬安排）2 .部门经理每月总销售额提成1. 5%管理奖金。3 .公司实行奖优罚劣，每月销售前三名的销售人员分别获得300元、200元、100 元的优胜嘉奖；每月销售后两名的罚款200元、100元。

9、六、销售人员业绩考核制度（一）、总则1 .制定目的为激励销售人员工作士气，激励先进，从而提高绩效，特制订本方法。2 .适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本方法所规范的体制考核。3 .权责单位1）市场部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。2）钟经理负责本方法的制定、修改、废止之核准。（二）、考核方法1 .考核时机：每周六前提出。2 .考核方式：分为部门考核和个人考核。1.考核权责考核部门审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门经理总经理3.考核方法3.1部门考核1）考核表考核项目权数计算公式收款额目标达成 率60达成率*权数=得分销售额目标达成 率20达成率*权数=得分收

10、款率20达成率*权数=得分合计1002）总经理A、收款额目标达成率二当月实收款/当月安排目标收款额*100%B、销售额目标达成率二当月实际销售额/当月安排额*100%C、收款率二1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81以上60-8060分以内奖金系数1.21.00.83. 2个人考核部门经理考核计算1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数二得 分工作看法20见说明职务实力20见说明合计100计算方法说明：A工作看法20分a.极性一一8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力

11、把工作做好）b.协调性一一6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并最终职守）B职务实力20分a.安排实力一一8分（年度安排、季度安排、月度安排、专案安排等的实力）b.执行实力一一6分（各项安排的执行限制及实行改善措施的实力）c.开发实力一一6分（对新产品新服务的市场开发实力）销售人员之考核1）计算权数表:考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分收款额15收款率口-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额销售额15销售额目标达成率二当月实际销售额/当月安排额*100%工作看法20见说明职务实力10见说明合计1002）计算方法说明实

12、收款目标达成率二当月实收款/当月安排销售额*100%A工作看法20分a.极性一一8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力把工作做好）b.协调性一一6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并最终职守）B职务实力10分a.安排实力一一4分（年度安排、季度安排、月度安排、专案安排等的实力）b.执行实力一一3分（各项安排的执行限制及实行改善措施的实力）c.工作品质一一3分（各种资料、各项作业之品质）3）个人考核奖金系数：等级ABC得分86分以上70-85 分70分以下奖金系数1.21.00.8激励策略看得见：在公司全体会议上把提成以现金形式发放，依据业绩凹凸排

13、队 领取。真正从内心激励刺激人的羞愧心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒大家进取 心。让激励的作用表面化，公开化。激励表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每月奖金评定按月进行，发放日期定为 本季度末。可以从中熬炼团队成员忠诚度，也可以辨别出谁才是真正的团队忠诚 者，对公司的人才重用及提升有很大帮助，也能增加公司凝合力。杰出业绩金牌奖：可依据公司实际状况设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指 标时，一次性嘉奖公司当年度年度销售额的X%；在此基础上，每完成一个业绩 指标，嘉奖增加20%；例如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标后嘉奖当年 度销售额200万的0.5圾 等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，嘉奖当

14、年 销售额的250万的（1+20%） *0. 5%=1.5万元。此奖项可以凝合人心和激发进取 心，对团队建设极为有效。（薪酬管理）（四）、考核表格1） 年季月市场部考核表考核项目权数计算初核得 分核定得分收款率60当月收款/当月安排目标收 款额*100%销售额目标 达标率20当月实际销售额/安排销售 额*100%收款率201-（当月销售额-当月收款 额）/当月销售额*100%等级合计得 分2） 年季月市场部经理考核表姓名审核核定备注考核项目权数得分一次得分二次得分部门考核60工作看法主动性8协调性6忠诚度6职务实力安排实力8执行实力6开发实力6等级合计得分3） 年季月市场部人员考核表姓名审核核

15、定备注考核项目权数计算一次得分二次得分业绩贡献60工作看法主动性10协调性8忠诚度7职务实力安排实力5执行实力5开发实力5等级合计得分七、客户管理说明（一）客户级别区分标准：1.老客户：是指购买过车载电脑或4s店管理软件的，或者过去有联系的信函、电话、面访并且近一个月内日报表仍有联系记录的具有独立法人资格的组织 和个人。2. A级客户：是指确定在一周之内有购买需求的客户。3. B级客户：是指确定在15日之内有购买需求的客户。4. C级客户：是指在三个月之内有购买需求的客户。（二）业务奖金的划分标准：1 .业务追踪阶段：占总奖金的70%。2 .成交阶段：占总奖金的30%。（三）全部的客户推断均以

16、日报表上的记录为准，日报表上时间、联系人、联系 电话、客户级别四项中缺一项视为无效记录。（四）日报表必需在当天下班之前交回市场部，确因特别缘由及无法刚好交回市 场部的需于下一个工作日早上报到时补齐日报表。如仍无法交回日报表的需向市 场部经理汇报，并由市场部经理填写说明单，未有报批手续延迟交回日报表的记 录均为无效记录。（薪酬相关）（五）销售经理应依据每次联系客户状况确定客户级别，分出A、B、C三级客户 级别并依据客户状况随时调整。（六）如新的客户和其他销售经理的客户有重叠时，只要其他销售经理在最近一 个月内日报表无联系记录的，均为新开发的销售经理全部。（七）值班客户的归属1 .值班客户包括来电

17、询问、上门来访。2 .值班当天新客户数（指公司以前尚未有任何人联系过的单位或个人）全部交 由公司依据区域划分进行安排，公司一旦发觉销售经理隐报信息的，经由公 司确认，取消该销售经理当月奖金发放资格。3 .值班当天老客户（指其他销售经理已联系的客户）来电、来访者为其他销售 经理已联系的客户单位的其他人员视为同一客户。4 .当天客户属如下状况归当天值班人员全部：（1）、已定为A级的客户但其日报表上7天之内无联系记录的。（2）、已定为B级的客户但其日报表上15天之内无联系记录的。（3）、已定为C级的客户但其日报表上30天之内无联系记录的。（4）、以前虽有联系但其日报表上30天之内无联系记录的。（5）

18、、值班人员应主动做好当天客户的询问、成交工作，并通知相应的销售经理。如发觉有意延迟成交者扣发值班人员当月工资。（6）、如有发觉原联系销售经理有意让客户延迟成交，除扣发当月工资外，该 笔销售的业绩及提成全部取消。5 .当天老客户如有成交的，按下列状况处理（成交是指收全款，交定金或预付 30% 款）（1）已定为A级的客户在其日报表上客户来公司前3天（72小时）前有记录的, 业绩和佣金的100%归原联系业务代表全部。（2）已定为A级的客户在其日报表上7天（168小时）内有记录的，业绩归原 联系人，佣金只发80%,其余20%进入公司的福利基金。（3）已定为A级的客户在其日报表上报7天之内仍无记录，业绩

19、和佣金100%归 当天的销售经理全部。（4）已定为B级的客户在其日报表上7天之内有联系记录，业绩归原联系人全 部，佣金只发80%,其余20%进入公司福利基金。（5）已定为B级的客户在其日报表上15天之内有联系记录的，业绩归原联系人 全部，佣金只发60%,其余40%进入公司福利基金。（6）已定为B级的客户在其日报表上15天之内无联系记录的，业绩和佣金100% 归当天的销售经理全部。（7）已定为C级的客户在其日报表上15天之内有联系记录的，业绩归原联系人 全部，佣金只发60%,其余40%进入公司福利基金。（8）已定为C级的客户在其日报表上30天之内有联系记录的，业绩归原联系人 全部，佣金只发40%

20、,其余60%进入公司的福利基金。（9）已定为C级的客户在其日报表上30天之内无联系记录的，业绩及佣金的 100%归当天的值班人员全部。（10）当天业务成交，销售经理事先不清晰而无法回公司成交，奖金总额的20% 归当天赐予成交的销售经理全部（事先知道用户成交，但已托付当日的值班人员 代为成交的。此工作视为正常成交）（八）对现有客户中有重叠现象的，原则上按联系时间先后为准，特别客户状况 由公司予以协调。（九）哈尔滨区域内的区分道里区呼兰区松北区道外区平房区南岗区动力区香坊区 八、外埠用户管理方法（1）哈尔滨市和外埠：若哈尔滨市销售经理接到的客户为二级地市销售所在地 的信息，销售经理必需无条件返给二级地市的埠外经理，无论联系及否；若哈尔 滨市销售经理和二级地市的埠外经理都接到了二级地市所辖销售区域内除本市 的信息，公司将依据限区域的销售管理方法，各地区的销售经理将此信息无条件 返回；若二级地市的埠外经理或哈尔滨市的销售经理对冲突信息无跟踪联系记 录，则此信息为哈尔滨市的销售经理或二级地市的埠外经理全部。（2）公共区域（除二级地市和哈尔滨市）：同样也适用公司的客户管理方法。注：各地区销售经理，应尽可能在报表内，填写清晰用户全部的可知信息，因业 务所填写的信息根本无法辨别，公司将对客户信息不予确认。此制度于公布之日起实施。XX科技有限公司市场部