营销人员管理制度（饲料公司）.docx

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1、营销人员管理制度1.0目的为加强本公司营销管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将营销人员之业务 活动予以制度化，特制定本规章。2.0范围凡本公司营销业务人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。3.0权责单位3.1 营销部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。3.2 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。3.3 本办法报总经理批准后颁布生效。4.1 一般规定营销人员每月制订月业务活动计划出差报批表一式3份，经销售部经 理审批后，一份交销售内勤，一份交总经办，一份留本人月业务活动计划应 在上月底进行呈报。营销人员每天上午8： 00-9： 00前应在工作地用当地的电话或客户电话（

2、不 得使用手机）向营销办公室通一次电话，汇报行程工作进度及客户反馈意见。如 未执行者，一次按缺勤一天计。有手机的营销人员，自早上8： 00一到晚上10： 00前不要关机。营销人员外出中途增加天数或行程有变动者，应提前一天或当天用电话告知 业务内勤员或营销部经理。公出回来后如实际行程与原行程计划存在差异，要即 时修改，以便追踪考核准确。副总经理，营销部经理，业务内勤应定期或不定期地深入实地或用电话、传 真追踪营销人员在外的业务活动情况，经追踪考核，行程与实际不符或弄虚作假 者，发现一次按三天缺勤计。营销人员未经公司委托原则上不得自行向客户收取现金货款。营销人员一般每月出差24天，回公司后向营销部

3、经理呈交本月业务工作汇 报，汇报本月的行程、片区销售情况，客户情况和意见、上月和去年同期比较和 分析、下月销量预测和下月工作计划。除此之外，还尽可能提供相关的信息，如 同行或竞争对手的情况，市场价格情况等。4.1 出勤管理业务人员应依照本公司员工出勤管理办法规定，办理各项出勤考核。但 基于工作之需要，在出差和驻外办事处工作情况下,其出勤打卡按下列规定办理 业务人员工作区域在本市者（1）上班:应按规定打上班卡。（2）下班:应按规定打下班卡，但如因事实之需要，无法打卡者，应以电话 向经理报告，并应于次日呈请经理于出勤卡上签章业务人员工作区域在外市者应按规定的工作时间上下班，但免打卡，并于每日（规定

4、9点之前）至客户处办理业务事宜时，电话向销售内勤通报出勤情况,由销售内勤作考勤表4.2工作职责业务人员在工作中应尽下列之工作职责：4.2.1 负责工作项目（1）本区域年度、月度销售计划的制定，参与制定公司营销部的年度、月 度销售任务计划并执行（2）完成本区域的销售任务（3）反馈本区域的市场信息及客户需要（4）制定本区域的市场开拓计划并实施（5）制定本区域每月客户拜访及回款计划并施实（6）跟踪具体客户定单并落实（7）按时、按量、按值提交相应业务表单4.2.2 报审工作项目（1）业务流程内的所有表单（2）超出自己权限内的授信额度（产品价格、发货量）申请（3）月度销售计划和回款计划（4）每周工作报表

5、（5）每月回公司开会并递交月工作总结（6）遇到无法解决的技术问题或突发事件的及时上报（7）负责对所在片区的业务拓展提出建设性的意见并报营销部；（8）定时向营销部汇报区域市场调查情况并提供相关产品（含原材料市 场行情等）信息4.2.3 协助工作项目（1）为客户提供相关的技术扶持与服务（2）协助技术服务部专职技术人员解决难以解决的技术问题5.1 工作规定5.2 工作计划5.3 销售计戈ij（1）销售业务人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年 度销售计划表，呈营销部经理核定，制定年度销售计划程序按照公司 销售计划制订程序执行。（2）年度销售计划经营销部经理与各业务员沟通确认后，以公司正式任

6、务文 本下达每个业务人员，作为绩效考核的指标依据。（3）销售业务人员根据公司下达的年度销售任务指标制定月销售计划表, 并认真执行。（4）销售业务人员应依据月销售计划表，填制周工作进度表，呈经理 核准后实施。5.4 .2回款计划（1）业务人员于上月3日填写月度回款计划表，于本月三日之前上交至 清欠专员处（2）清欠专员本月4日向营销部催收并整理各个片区上交的回款计划汇总 表并将月度回款计划表和销售预测相结合，初步评估片区计划的可行性 和合理性，如有大的偏差，将与片区业务员核对查询。（3）清欠专员将各业务员的月度回款计划表上报营销部经理核准，并根 据营销部经理审批意见填写月度回款计划汇总表（4）清欠

7、专员将月度回款计划汇总表报总经理、副总及销售财务，并提 供明细情况给营销部。（5）清欠专员在每旬第一天出具上旬回款进度旬报表。（6）每月初结帐后，由清欠专员进行片区回款数据统计，汇总成月度实际 回款统计表，并将实际完成数据和计划数据进行比照分析，出具月 度回款分析报告，并报送总经理和营销部经理。（7）月度回款分析报告反馈至营销部经理，营销部经理在月会上对差异大业 务员核实情况，提供解决方案，汇总成重点客户清欠方案，并报送总经 理处5.2客户管理5.2.1 客户资料维护业务人员应提供及时、准确的客户资料在公司备案，对于客户资料的变更和 客户的其他情况的变更，应随时补新资料，以利于公司随时监控客户

8、信用，并根 据客户及市场的变化采取积极的策略调整。5.2.2 客户关系管理业务人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：（1） 细致观察了解客户的需求及判定对方对具体产品的利益需求。（2） 观察对方进货及销售的意愿。（3） 利用沟通说服技巧来引导对方购买的意愿。（4） 产品特性介绍及展示，并与客户沟通进一步明确客户的兴趣点（5） 针对对方的具体需求及对产品技术知识的熟悉程度，考虑我公司的产品解决方案（6） 检查客户的预期价格与购买预算是否与我公司产品解决方案适合。（7） 仔细确认客户需求，主动成交5 2 3客户信用管理业务员应随时监控所负责客户的应收帐款增减情况，并根据客户的信用 情况变化，及

9、时调整客户的信用，避免出现坏帐，对于超信用客户，应加强对客 户的清欠，对于信用出现大幅度变化的客户，及时反馈给公司领导。5.3 工作表报5.3.1 月销售计划表业务人员每月3日前应填制当月份之月销售计划表，呈经理核示，作为绩 效评核、生产库存审核与对策订定之依据。5.3.2 月回款计划表业务人员每月3日前应填制当月份之月回款计划表，呈经理核示，作为绩 效评核、账款收取审核与对策订定之依据。5.3.3 周工作进度表业务人员每周五前应填制下周周工作进度表，并填写完整本周拜访计划表 中的实际拜访情况,呈经理核示，作为绩效评核、工作时间审核之依据。5.3.4 月工作总结业务人员每月3日前应上交.上月月

10、工作总结，呈经理核示，作为每月月会 的个人业绩资料5.4 价格规定（1）业务人员与客户签订销售合同时，产品价格一律以公司规定的销售价格为 准，不得任意变更、低于公司规定销售价格。（2）对于有关的销售让利政策，业务人员应真实的反映使用方向，并严格遵守 公司关于销售让利使用的规定使用。（3）如有特殊销售折让或特殊销售价格时，须经由总经理签字审批，并在财务 部备案后方可执行。5.5 收款管理（1）业务人员应在规定回款口期前，向客户收取货款。（2）业务人员收到客户现金货款，必须于收款当日缴回公司财务。（3）所收货款如为支票时，应立即交财务办理银行托收。（4）未按照规定收回之货款或支票，除依相关规定惩处

11、负责之业务人员外，若 产生坏账时，按公司相关规定处理。（5）业务人员正常情况不得向客户收取现金货款，特殊情况公司有明确指定的除 外。指定收现金的按上述条款办理5.6 对帐管理（1）业务人员收到客户对帐单应及时催收回执（2）对于没有及时反馈对帐单的客户，业务人员应在一周内去客户处催收对帐 单回执，交财务部（3）对于没有签收送货回单的客户，如在规定时间内无客户对帐单回执，则控 制客户信用，停止发货，避免出现坏帐。5.7 促销管理5.7.1 促销活动的确定营销部或营销副总经理应根据饲料、预混料市场的发展情况，并对收集到 的有关的信息进行分类于分析、研究确定是否需要采取促销手段来提高本 公司产品的销量

12、和市场占有率，并以M头或文字的形式经总经理批准同意 后进行促销策划。5.7.2 促销策划每次促销活动都应进行详细地策划，促销的方案的制定应综合考虑市场部 销量、价格趋势、竞争对手的价格及促销办法，并结合本公司的产品特点 和服务特色，制定具有本公司特点和促销办法。促销活动应依据不同的区 域特点采用不同的促销办法与力度，灵活进行。在考虑促销手段时应测算 和分析促销成本，促销策划的结果是促销计划，促销计划应包括以 下内容：a）促销的范围与对象；b）促销的时间；c）促销的办法；d）促销活动管理办法和注意事项；e）促销工作分工与职责；0促销费用测算；g）促销期间的销售量目标；促销计划应总经理审批后执行。

13、5.7.3 促销计划执行情况的监督、检查与控制在促销活动开展期间，销售部有关人员应做好促销活动的监督、检查分析 与控制，重点应做好以下几个方面的工作：A.检查落实经（代）销商的促销执行情况片区销售人员应关注经（代）销商的促销执行情况，一是批发价格应 执行公司的要求价格，把优价部分真正让利给用户，真正起到促销的效果; 二是销售范围，应控制和监督促销范围，以免打乱周边未进行促销的市场。 B.做好促销效果的统计分析工作销售部应会同财务部做好促销片区的统计与分析工作，应每旬编制销 售进度与分析报告副总经理与总经理。C.促销费用的控制促销活动的费用应由财务部进行控制，财务部按照促销计划中的 费用测算额度

14、控制、超标时应及时反映，由销售部进行调整、改进，达到 成本控制的目的。D.促销活动的检查与控制在促销活动期间，营销部经理和副总经理应深入实地或电话联系，对 促销活动的开展情况进行检查，对违反促销管理办法的现象应及时予以纠 正和处理。对于经过一段时间运作之后确实证明促销效果远不能达到预计目标 时，营销部应即时考虑改变促销办法或停止促销活动。6.0相关文件6.1 员工出勤管理办法6.2 营销部业务员职位说明书6.3 回款计划流程图6.4 销售业务计划流程7.0记录表格7.1出差计划表XS-05-017.2年度销售计划表XS-05-027.3周工作计划表XS-O5-O37.4月销售计划表XS-05-047.5月度回款计划表XS-05-057.6月度回款计划汇总表XS-05-067.7回款进度旬报表XS-05-077.8对帐单XS-O5-O87.9业务员日活动报到表XS-05-097. 10月销售工作总结XS-05-107. 11月度实际回款统计表XS-05-11拟稿：审核：批准：