…药品营销策划方案.docx

《…药品营销策划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《…药品营销策划方案.docx（18页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、药品营销策划方案篇一：药品营销支配书 书目 一、政策背景 二、公司 简介 三、国内医药流通的现状 四、找寻产品 五、员工聘 用 六、建立公司营销网络 七、信息资源收集与整理 八、 公司的2年半的发展规划 九、企业定位及其基本运作 十、 发展战略：分为三个阶段 附一：部门设置及其相关职能附 二：销售人员激励方案 一、 政策背景 改革开放以来， 中国医药产业始终保持着较快的发展速度，全国近十年医药 总产值年平均增长率超过20%,是GDP增长率的2倍左右。 据国家国家发改委发布信息，2023年1-7月份，全国医药产 业总产值同比增长29. 6%。医药工业“十二五”发展规划 信息，预料在2023-20

2、24年，我国医药工业总产值年均增长 20%o由医药工业辐射出来的医药销售贸易依旧稳步增长。 在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。 正所谓：黄金有价，药无价。“金汤贸易有限公司”（暂定） 在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立 的一家主要从事药品批发的企业。 二、公司简介 金汤贸 易有限公司成立于2023年，主要从事药品批发的企业，初 期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在 贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1 o公司成 立2年内，销售网络将遍布贵州省7个地区，年销售利润预 料200万。三、国内医药流通的现状 在写相关支配之前,的一个重要依

3、据。一个胜利的皮肤类。tc产品品牌可以为企 业带来长期而丰厚的利润，但同时也须要不断的维护和宣扬 推广，关键是广告投入的背后须要有雄厚的资金作后盾。因 此，确定一个皮肤类otc产品企业生存与发展的实力有三个, 资本实力，科研创新实力，营销实力，而营销实力又集中体 现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类Otc产品作为一种特 殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类 Otc产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类。tc产品 的剂型、商标、品牌和包装；三是延长产品，指皮肤类Otc 产品供应应病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品 在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。 这

4、也意味着，我们的工作只能围绕其次层次和第三层次绽 开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧 都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、 科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起 色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现 产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和 重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳 为：两定两广、创新求异。1、两定两广 两定：一是企 业定位，一是产品市场定位。通过企业定位明确发展思路, 经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一 是广告传播，一是广建通路。通过广告传播提升产品和品 牌，通过通路

5、运作促进销售，巩固市场和消费群。2、创 新求异 在皮肤类。tc产品企业，创新是市场发展最具价值 的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要 保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关 键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产 品体系和营销体系，增加企业竞争优势。2.1创新的三种形 式 进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产 品技术水平的先进性，抢先占据市场，在竞争中力争保持技 术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回 报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类otc产品 企业或新型科技企业采纳。 防卫型。企业不抢先探讨开发 新产品，而是当

6、市场上出现某种胜利的新产品时，马上进行 跟踪研发，并快速投入，占据市场。即一眼看市场，一眼看 大厂，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和汲 取创新实力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初 形态的缺陷，而使企业能够青出于蓝，适合科研实力较强的 中型企业采纳。 引进型。企业利用别人的科研力气，替代 自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小, 易受牵制。适合中小型企业采纳。2.2重视研发才能创新 胜利 研发是创新的基础。世界各大闻名药企基本都以探讨 为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%, 而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%o以葛兰素- 威廉公司为

7、例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年 拿出10多亿美元用于探讨开发新项目，每年公司都能开发 出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备足够，使公司始 终能保持科技优势。2. 3差异求生存，特色求发展 消费需 求恒久是有差异的，特殊是今日的特性化时代。对皮肤类otc 产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否 发觉、挖掘、满意需求，把握机会。而创新的目的就是为了 寻求差异，实现差异，树立特色，最终转化为目标消费者的 购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企 业生存和发展的真谛。 三、皮肤类otc产品市场探讨 无 论是皮肤类。tc产品的新产品开发、卖点确立、市场进入， 还

8、是老产品二次开发、品牌提升，一切都必需以市场探讨为 基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己 知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、 供求信息等的把握之外，作为一个接着提升产品、品牌的企 业而言，更要做好前期的市场调研工作。1、市场调研 在 西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的 home work,与国内常见的某某药厂大大超额完成支配之类 的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间 的差距一般不会超过10%,其关键就在于对市场精确的把握。 市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营 销策略调研三大类。主要内容包括消费者探讨、市场需求探

9、 讨、产品探讨、竞争策略探讨、广告探讨、价格探讨、市场 销售探讨、促销组合探讨等，每一项探讨都要尽最大可能细 化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时留 意调研的先后步骤。企业做好市场调研关键在于两方面， 一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科 学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销 情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上赐 予保证，同时加强与相关的专业机构的亲密合作。2、皮肤 类。tc产品消费的特征 皮肤类。tc产品是一个特殊的产品 类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有 药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和担心全感。

10、除此之外，皮肤类otc产品消费还具备如下特征。2.1皮 肤类。tc产品药品干脆面对消费者，以消费者为中心 皮肤 类otc产品与处方药最大的区分在于，前者以消费者为中心, 后者以医生为中心。皮肤类otc产品是一种必需通过市场营 销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的看法具有至关 重要的作用。2. 2皮肤类otc产品多为常备药，品牌众多 皮肤类otc产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般 在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优 势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产 厂家众多，市场上同一种皮肤类。丘产品往往有多个品牌， 市场竞争异样激烈。2. 3专业人士仍具有左右皮

11、肤类otc 产品市场的实力 尽管皮肤类。tc产品无需医生处方即可购 买，但是有些皮肤类。tc产品终归是用来治病救人，并且药 品学问的专业性较强，还不是一种普及性学问，所以消费者 在购买和运用皮肤类Otc产品时，会非常关注专业人士如医 生、药剂师等人的看法。3、三种皮肤类otc产品消费行 为模式 消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的 营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，找寻 出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对 不同的消费类型实行更有针对性的定位、宣扬策略，将使整 个营销推广更加有效，同时也将大大削减成本。皮肤类otc 产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习

12、惯型、逻辑型 和需求型。一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药 物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关切、不留 意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要变更这些消费者 的习惯是很困难的事，须要大量的市场工作和市场投入，才 能从思想、习惯上变更这些消费者。一项数据显示，消费者 用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响, 29%的消费者则是由于家人/挚友始终在运用，受此影响而形 成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素 的影响。 二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会 留意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的 消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关

13、注的主要因素依 次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时留意疗效，而 疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品 牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。 三、需求型 消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到须要用药治 疗的消费者，他们会依据接触的信息进行推断，进而收集更 多的相关信息，最终确定购买。需求型的消费者依据症状的 突出、轻重不同，确定其需求的剧烈与否。对须要型消费者, 教化、培育和刺激其消费需求是关键。依据统计分析，一 般皮肤类。tc产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑 型消费者成为皮肤类Otc产品的主要消费群，但具体比例受 药品不同、区域不同都有相应变更。另外，部

14、分针对新需求 的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费 者为主。逻辑型消费者较易变更，所需费用也较小，但容量 不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高, 起效时间也长，企业应依据自身实力，选准自己的目标消费 群，制定策略。四、市场定位与经营定位1、企业经营定 位 企业参与皮肤类Otc产品市场的目的和动机不同，市场 开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的 优势来带动企业的发展，在短期投资的状况下，企业人为缩 短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类。tc产品市场的 操作阅历。 作为一个皮肤类Otc产品企业为自己进行经营 定位时，必需留意两点，一是要精确把握行业市

15、场的发展状 况，一是要醒悟自己的资源、实力状况，同时又要充分相识 到当前形势的紧迫，坚决决策。在每推出一个产品、一个广 告之前，必需清晰自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么 干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。 篇二：药品营销策划方案药品营销策略的制定过程是一个 辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程， 具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略， 药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。1.市场细分化营销策略， 通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个 市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中找 寻对企业最有利的细分市

16、场，选择最有效的目标市场，制定 最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的 特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取 得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策 略。2.药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时, 不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对 为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于 不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在 竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达 到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略， 首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一 个什么样的竞争者，从而实行不同

17、策略。其次要采纳药品运 用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘 适合自己的竞争优势。3.药品市场发展策略，医药企业在 选择目标市场，制定市场策略的同时，还须探讨和制定药品 市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策 略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务 和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用 到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战 略，部分业务被放弃淘汰。因此，须要发展新的业务，新的 产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。 最终企业 确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略 后，所面临的又一项决策任务就是从目标市

18、场的需求动身， 依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的， 由营销组合构成的整体营销组合。4.药品营销组合策略, 就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组 合，以取得最佳市场营销效果，采纳4ps （产品，价格，分 销渠道，促销）和4ps （顾客需求和愿望，顾客的成本，便 利，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受很多不行控的 外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前 的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，wto, 经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境的动向，调 整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，胜 利和发展的关键。企业应擅长使这些

19、可控因素与不行控因素 相适应。四.药品营销组合4Ps方案1.药品品种方案, 使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时 要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时留 意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争 策略，同时必需留意重新品开发，不断更新产品，外资达公 司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2.药品的 定价方案，药品价格目前是非常敏感的问题，也是医改的重 心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲 击药品的定价方案尤其重要，wto下一些进口药品的关税将 进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品 形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品

20、对国内仿制品 来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何 倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。 周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一 个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨 的来临许下一个愿望，不恳求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的， 青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的沟通秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。间或，一片飘舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个 落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年

21、前的雪白。窗外，是未被污染的银 白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季， 还有一颗流转的心，亘古不变的心。When you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take down this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your moments of glad grace,And loved yo

22、ur beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your changing face;And bending down beside the glowing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars. 先简洁介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目

23、前 国内医药流通的渠道主要有三种方式：（一）生产厂家一 一药批企业一一二级药批企业一一零售商（药房、医院）一 一消费者（二）生产厂家一一药批企业一一零售商（药房、 医院）一一消费者（三）生产厂家一一零售连锁一一连锁 店一一消费者 总的来说，国内药品批发企业存在以下一些 弊端以及如何规避它 （一）物流管理手段落后，信息系统 不完善；运用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流 公司合作，削减运输成本）（二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营 的品种有限，不能供应全面的产品服务（进入公司员工必需 经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所 等建立长效的供求合作关系）（三）主要

24、服务对象为医院, 经营结算方式落后，大量采纳赊销方式，存在大量呆帐、死 帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于 赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将 会细说）（四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法 与零售客户形成利益共同体（五）数量多，规模小；能够 形成规模，很少企业具备跨地区经营的实力（这个是公司成 立初期不得不面对的问题，我们承认起先规模小，但是我们 公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，信任会 做到全省乃至全国出名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒来）四、找寻产品 好的产品和厂家有着好的口碑和 市场，批发这些药品，将会有着好的收益。 （一）搜寻

25、药 品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的运用状 况（公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而 收集药品的品牌及其厂家。（二）找寻搜集到的药品品牌 的厂家及其销售负责人。（三）洽谈：公司将派专人和药 品生产厂家洽谈价格及相关事宜。（四）签合同。五、员 工聘用 （一）面试。（对于面试通过，并且具有相关管理 阅历，可干脆考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相 关主管部门职位空缺时候，可考虑干脆晋其为相关部门主 管）（二）培训。（这个不肯定要那些具有实战阅历的人 员给新员工进行培训，而是要那些具有很强劝服力的人，通 俗一点说就是把死的都给说活了）（三）考核。（四）录 用。六、 建立

26、公司营销网络 （一）地区选定。以贵阳 市为例，目前贵阳市管辖范围有n个区（县、市），在这n 个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。（二） 人员支配。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责 哪几个区（县、市）的业务，并支配任务。（三）在完成 贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的 营销网络。七、信息资源收集与整理 公司要想又好又快 的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工， 鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般状况下，业务员跳槽率比较高，为了削减其跳槽后对公司 信息资源的影响，就必需建立一个信息管理系统，将业务员 收集整理的客户资料分类整理

27、，信息资源部和相应的业务员 各存一份，以备将来时常之需。八、公司的2年半的发展 规划 我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制 和服务的优势，争取在2023-2023年将近3年的时间内， 将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业（一）2023 年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克依次 可依据实际状况调整）2023年销售额度达到50万，利润达 到20万人民币1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区2. 南明区、花溪区、小河区3.开阳县、息烽县、修文县、清 镇市以上形式，在2023年全年，将我公司营销网络覆盖贵 阳市，以及贵州省其余8个地区，每个地区每月完成1.5万 元*12 （月

28、）=144万元仅仅贵阳市及各渠道完成56万元， 合计200万元。预料盈利80万元。九、企业定位及其基本运作 医药物流企业1.以药品经营为核心2.以物流配送为平台（一）基本操作模式1.建立具备宏观 管理和经营的总部2.建立可独立经营的办事处系统3.建 立高效率的药品物流配送系统4.建立批发和零售网络（二）商业模式一一实施药品的一体化经营1.以药品批发 为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户 2.以医药物流配送为服务保障3.以直营店、电子商务等零 售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户4.与上游厂家 形成供应链伙伴关系，并通过渠道的渐渐完善开展药品的第 三方物流服务（三）经营策略1.

29、稳步经营和扩张，降低经 营风险2.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈 利3.以规模求效益，不追求过高的毛利指标。十、发展战 略：分为三个阶段（一）第一阶段，以半年的时间建立贵 阳市营销网络，主要目标：1.完善组织和管理，使之适应 跨地区经营的须要发觉和解决跨地区经营遇到的问题2.熬 炼队伍，培育一批经营管理人才3.促进和改善物流运作手 段，提高服务实力（二）其次阶段，为期1年，开设3-5 个地区的分部，主要目标1.以点带面，初步形成经营网络2. 提高经营的质量和效益3.初步形成有自身特点的经营和管 理方法篇二：医药公司市场部营销支配书医药公司市场部 营销支 配书营销目标：以最快的速度进

30、入本地医药市场，并在周 边地区取得肯定的市场份额。本着专心服务的原则，与国内 的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。营销策略：凭借 优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。支配在初期 采纳如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售 人员的药品专业学问，打造一支高水平、高素养、凝合力强 的优秀销售团队。具体营销工作支配：一、 建立团队： 医药专业销售须要高素养的、有胜利进取心医药代表。以往 的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业 与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品运用的专业 指导，企业组织中胜利的细胞。通过聘请的形式，建立一 支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的

31、药物学问、沟 通技巧的全面培训（3-5天）。以便快速的了解公司及药品状 况，并快速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定 具体、科学的培训考核方案。二、开发市场重点开发二、 三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生 院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户享受独家销售权和区域爱 护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。1、销售目标: 争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6 个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖 到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临 床医生建立良好的挚友关系。实现共赢互利，对客户

32、中的关 键人物进行有效劝服及定期探望，为应用我们产品的客户供 应帮助、解决问题、清除障碍，刚好收集市场综合信息和竞 争对手产品及市场信息。2、药品提成方案初步建议：院 长：5%药房主任：2%临床医生：20-30%以上提成均按药 品供货价百分比计算。（依据具体药品价格再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法：（1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公 关，从而使他们出面使产品打进医院。（2）召开新产品医 院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型 医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的 主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较出名的专家

33、教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进 行产品的沟通，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的 目的。（3）通过医院临床科室主任举荐。在做医院开发工 作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通 过公关联络，由他主动向其他部门举荐企业的产品。一般状 况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会 同意的。止匕外，医院开发工作本身也应当先从临床科室做起, 先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。（4） 通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作 了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环 节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清晰医院 相关人

34、员的具体个人资料，以及与他最亲密的人（挚友、孩 子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间 接地将产品打入医院。（5）试销进入。先将产品放到医院、 卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。总 之产品进入医院，成为临床用药，须要肯定的程序和方法， 须要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。三、 市场促销与维护医院市场的促销与维护工作方向是：以建 立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室 较多，要依据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重 点医生。具体方案：（1） 一对一促销由医药销售人员与某个科室主任、医生面 对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作

35、证、 产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣扬册、产品 促销礼品等资料，这样进行沟通时才会更便利。（2） 一对 多促销主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、 五个医生交谈的形式。在此场合下必需做到应付自如，遇乱 不惊，运筹帷幄，驾驭谈话的主动权，整个沟通过程中药品 销售人员以一位学生求教的身份出现。（3）人员对科室促 销在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务 人员在饭店或酒店进行座谈，以宣扬新产品为由建立促销网 络，可以给肯定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和 住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每 人打算一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣扬册、

36、临床报告书、促销礼品各一份），会议过程中，要留意保持 温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍 公司的发展前景）、产品学问、临床报告（侧重于谈产品作 用机理、用法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼 品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相 互沟通。（4）定期以产品沟通形式，组织院领导及其亲属参与旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在 医院长期稳定销售。篇三:药品营销策划方案篇一:。tc药品营销策划方案 一、 皮肤类Otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可 分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、 一般外用药等。由于皮肤类O

37、tc产品常用品种繁多，消费 者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买 该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江 山，一些不知名的中小品牌只能凭借特性化优势、靠特色填 补市场空白，或凭借通路优势占据区域市场。止匕外，20XX 年9月，国家药监局规定制药企业gmp认证最终期限为20xx 年6月30日，医药商业gsp认证最终期限为20xx年12月 31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业 将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的 otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出 现大的变更。 面对竞争，全部的企业都要将生存和发展摆 到第一位，一方面，企业必需快速调整、转换经营思路、营 销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必需 大力提升现有的产品，培育、推广和维护品牌，开拓新市场, 实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略 由于一般消费 者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策