汽车销售客户接待技巧.docx

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1、汽车销售客户接待技巧汽车销售客户接待技巧汽车销售在客户接待工作开头之前，首先要了解一些客户接待的技 巧O下面是我为你整理的汽车销售接待客户的技巧，盼望对你有关心O汽车销售接待客户的技巧在开头工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜 在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方， 他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有 资格正式开头汽车的销售生涯。前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先盼望自己 （留意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽 车。把握时机：当客户的目

2、光聚焦的不是汽车的时候，他们是在查找可 以供应关心的汽车销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都 是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。汽车销售技巧应留意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走 进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并 留下一些时间让他们自己先任凭看看，或者留一个口信，您先看着, 有问题我随时过来。初次沟通的要点-初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐 渐向汽车话题转换。成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏开头沟通的时候，一般 不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户 感觉舒适的，不那么直接的，不是以成

3、交为导向的任何话题。比如, 可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了; 也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选 的吧，等等。全部这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了 初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的全部 人名字的好时候。接近客户的几个时机：1、客户要打开车门2、客户试图打开行李箱后盖3、客户专注看车型配置表4、客户回头张望找销售人员汽车销售接待客户的话术环节一：电话询问前台坐岗人员必需做到铃响三声内接听电话。您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，

4、很兴奋为您服务!”请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问 X先生/X小姐想询问什么车型?您对于我们XXX车子有看过实车吗? 是在哪看的呢，（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解 的客户信息，便利我们了解客户成交可能性）”请问您看哪天有时间来店看看车呢?我也可以帮您具体介绍车辆 和价格，并且还可以相互熟悉一下!（确认来店的详细时间，以便于合 理支配不同客户周末来店洽谈）环节二：到店接待必需出门迎接。先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是 看车?如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开头自 我介绍：”您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XX

5、X,很兴奋为您 服务，请问您怎么称呼呢?今日来店预备看一款什么样的车型?我可以 帮您介绍，一会我还可以帮您支配试乘试驾，让您亲自感受我们一汽 大众的驾驶乐趣。接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，假如肯定要离 开必需得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：”不好意 思，X先生/X小姐，我去XXX,也许会在5分钟内回来，您看还需要 帮您加点水吗?或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走 的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。第一次入座的时候询问：X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么T征得客户同意后去倒水，入座前必需给 客户拉椅子，找到合适的时间赞美客

6、户。假如还有同行人必需一并询 问饮料，千万不行让同行人直接被选择了。切记切记，敬重同行人是 会在后续洽谈过程中得到好处的。环节三：需求分析必需具体询问至少四个主题的问题。X先生/X小姐预算是多少呀? 预备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上 下班用吗?还是为公司选车呢?平常喜爱什么户外活动吗？比如钓鱼? 自驾游?等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗, 真皮，手动还是自动呢T”您看，依据您的需求，我推举XXX车型给您，理由是，目前我们 店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。 I环节四：车辆展现X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进

7、入车内前您可以先看 我IPAD里面的.颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感爱 好配置的优点和好处吧，来，您看!X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的 品牌店呢?或者还考虑别的什么车型吗?接下来在给您介绍的时候正 好也可以简洁的做做对比，让您在选车的时候能给点关心。接下去 依据竞品结合展车给客户做对比与介绍。客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动 座椅调整，来，您可以亲自动手试试座椅调整是如何操作的，特别便 利。接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方 向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发 动机盖重量及后备

8、箱轻松的开启方式。期间不要遗忘其他品牌的优缺 点讲解。环节五：试乘试驾X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展现，下面我想邀请您 进入车辆的动态展现，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左 右，您看时间支配上还充裕吗?得到认可后，”请问您领证时间超过1 年吗?便利的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，也许需要3分 钟时间，期间我会支配好车辆,调整好舒适的温度,预备试车的饮品， 复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗T然后离开请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提示 客户留意平安，听从指挥。假如客户已经试车过，开头询问客户感受。X先生/X小姐，请问 您以前是在一汽大众

9、店内试车?还是开过伴侣的车?开过之后对车辆 的哪些方面还有怀疑?我现在可以帮您解答。客户坐进车内首先提示车内全部乘客系好平安带后开头介绍功能 与配置，尤其音响和空调系统。”请各位乘客都系好平安带，以保证 试车平安。另外请问车内温度您觉得合适吗?音乐分贝大小合适吗? 有需求随时可以告知我，我会关心作调整。然后了解客户体验重点， X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能T动身后在做急 加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。环节六：供应方案X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最廉价的融资，更何况我们一 汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们 有建设银行、招商

10、银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方 案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX,周期是XX,那 这个期间每月只要还XXX,购车首付款是XXX,您看多合理，而且后 面手续办理也特别简洁，假如顺当整个贷款手续只需要2周时间。“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们 一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以任凭 选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，由于，保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有, 请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗?需要我帮您逐一解 释吗?另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思

11、是。 简洁计算一下，保险所要花费的费用是会依据发票金额多退少补 的。，环节七：离店接待完毕后必需送客户出自动玻璃门外，并说：”特别感谢X先生 /X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系便利呢?另外请问您对我 的本次接待还算满足吗？环节八：后续跟进24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户。汽车销售应对客户的方法客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管你没有伴随客户在车子旁 边，看起来似乎你是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假 象，由于你要对进来的这位客户负责任。从业务角度来观看从业务的角度上来讲，销售人员要观看客户围着汽车看什么，是看 车头，看车尾，还是看驾驶座四周的仪表盘。只有了解客

12、户所关怀、 所重视的东西，才能在脑子里预备好应对策略。客户都喜爱货比三家, 或许在来你这里之前，他已经去过其他的店了。他这个时候进来，可 能是进行一些细节上的比较。客户观看车头就是在端详那款车的车头 与这款车的车头有什么差别，从审美角度来看哪个更好看一些。销售 人员观看到这种现象以后，就可以有的放矢地预备营销策略了。恰当支配客户带来的儿童当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要留意两个方 面的问题，这两个方面主要是围围着平安问题。孩子的平安孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应支配把孩子带到 儿童消遣区去，找专人去照看他。车辆的平安留意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童

13、担心全，简 单消失摔碰现象;另一方面对新车担心全，假如因攀爬造成车辆的损 坏，将会造成难以整理的局面。因此，销售人员应尽早将儿童支配在 消遣区。留意细节4S店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是把 客户紧急的心理缓解下来。许多汽车公司都实行这种方法，美化环境, 播放背景音乐，甚至车里边还会依据客户喜好的不同预备不同的CD 音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员 要留意细节，要问客户喜爱听哪方面的音乐，客户立刻就会眼睛一亮, “怎么，还有我喜爱听的。【案例】一位河南客户要给他在南京的办事处配一辆车。经过货比三家，他 到这里购买了这台车。当我们询问他为何选择在此

14、买车时，他的回答 是他认为这家店在细节上让他耳目一新。当时他说：“我想听听这辆车的音响效果怎么样T销售人员就问他：您喜爱听哪方面的音乐?这位客户笑起来了： ”怎么?我想要的音乐你有吗T销售人员说：您说说看。这位客户是河南人，他说：我想听豫剧。，大家想想看，你们的汽车公司里面有豫剧的CD吗?可能99%的回答 是没有。但是这家店就有。销售人员立即到总台把豫剧碟调出来，放 进去给他听。这个客户看到那个CD上写的是豫剧，客户特别感动，当时就说： 我不听了，我们下面就办手续吧。通过这一件小小的事情，他说：你们公司能把事情考虑得这么细, 买车以后，我还有什么不能信任你们的地方呢?这件事情告知我们，以后在进

15、行管理的时候，要常常举一反三，要 留意细节。尽量要比其他汽车公司考虑得更周到，要做到别人做不到 的我能做到，这就是不行仿照的竞争力。做到专业销售人员肯定要观看客户的行为，了解客户喜爱什么、关怀什么, 这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为你特别专业，从而能赢 得客户的信任。对于客户来讲，汽车是一个很简单的产品，由许多部 件构成，涉及了许多专业学问。他买车只是使用，对于修理常识等一 窍不通。假如他与你接触以后发觉你是这方面的专家，从心理上来讲, 客户就信服了，由于他以后将会有求于你。“我在你这买的车，我就 找你，许多客户都是这样的心理状态。但是现在脱节的是，在你这 买的东西，你不负责，由于你不懂专业，不懂修理，不懂技术，他还 需要去找售后服务，这中间又隔了一层。当客户与你谈的时候发觉你 是专家，就比较简单接近，他会想，我在哪买不是买，在你这买的 话，以后你可以给我一些关心: 了解客户的这种心理状态后你就知 道该怎么去处理了，就会理解我们为什么强调销售人员的业务力量要 加强，要具备这样的素养的道理了。