成都威斯顿联邦大厦价格策略.docx

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1、域斯顿联邦大取，一、项目后续建设资金投入量分析根据对“美岭”项目的建设现状，结合其它类似物业相应工程量的投资开发 进度，预计本项目后续工程资金投入如下表2.1所列。表1.1后续工程资金投入量表时间工作内容预计投入（万元）2001-10-82001-12-31项目取得，外立面、大堂装修及环境绿化方 案招标、确定。11850+2,0002001-11-12001-12-30大堂装修、门前广场施工、绿化施工及验收， 外立面施工开始，重点广告媒体预定，开始 接受预定认购。1,0002001-12-302002-3-31外立面开始施工完毕，结束内部认购，正式 开盘准备工作完成，媒体投放和新闻炒作开 始，

2、为销售进行预热。1,5002002-3-312002-6-1安装工程施工，强势宣传推广，公关活动促 销。1,5002002-6-12002-8-30项目内部装修，房屋验收。2,5002002-8-302002-10-30项目竣工交付使用。2,000总计10,500投入月度计划二、项目销售分析与预测1、项目定价策略及指标（1）定价原则一一“低开高走”。便于使项目在开盘后，营造市场价格只 升不跌的良性局面，给予客户以信心，并使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望; 同时为根据市场状况给予有利价格调整的充足空间。（2）价格重心。根据目前成都市商务楼较为疲软的市场态势、较低的购买 力水平及市场发育程度，建

3、议“美岭”项目销售重心（裙楼、高层写字楼等高价 位单位）适当后移或控制销售，以配合项目中后期价格的走高，同时赢得相对更 高的投资收益水平，争取更为有利的销售业绩。（3）定价指标。根据对本项目前期市场调查及可行性研究分析结果，结合 项目的总体价格定位原则，我们认为“美岭”项目塔楼、裙楼、地下停车场分别 以6800元/nV、9000元/m?、3000元/行作为项目启动均价是适宜的，同时也留下 了相当程度的市场操作空间。在本报告相关测算中，将以此作为定价基础。2、项目销售资金回笼预测我们根据与“美岭”项目市场环境、规模、类型、定位相接近的其它城市相 似发展阶段及相似项目的市场表现分析，结合项目工程进

4、度及对本项目后期各营 销阶段的总体安排，我们对本项目的市场销售形势作出下述模拟预测：按目前成都市商务楼外部市场条件及现有类似项目销售规律，预计项目在 18个月销售周期内（即2002年3月2003年8月期间内），按上述均价基本上 可完成约95%的总销售量，即完成塔楼销售17924.984、裙楼销售14463 m 地下停车场销售9724.5 m2o在此情况下，根据上述基本定价策略，“美岭”项目销售条件及销售回款情 况预测如下表1.1所列：表L1项目错售预测（正常预期）推广进度销售进度销售面枳（ma）均价（元/而）销售回款（万元）备注内部认购期 2002.3.15)开盘期(2002.3.152002

5、.4.15)10%1991.6665001294.58塔楼160780001285.6裙楼1080.52500270.13地下车库小计2850.31强销期(2002415 2002630)30%597565003883.75塔楼482185004097.85裙楼3241.52800907.62地下车库小计8889.22持续期60%11949.9870008365塔楼(2002.7.12003.8.31)964295009159.9裙楼648332002074.56地下车库小计19599.46三、项目后续工程投资现金流量分析2、项目投资现金流量分析综合上述分析测算结果，“美岭”后续工程预期投资现

6、金流量由下表2. 2给 出。表2.2项目后期投资收益平衡表序号项目开发经营年度2001年2002 年2003 年合计1现金流入（销售收入）20139.2914199.6934338.982现金流出151009658.361291.9826050.342.1建设投资148007500223002.2销售经营税金及附加1208.36671.981880.342.3期间费用30095062018703所得税前净现金流量-1510010480.9312907.718288.643.1税前累计净现金流量-15100-4619.078288.644所得税前净现值流量-151009527.1710661.7

7、75088.944.1税前累计净现值流量-15100-5572.8355088.945折现率（1=10%）10.9090.826注：1、设自有资金投入3000万元在2001年底投入、2003年末回收;2、设项目前期资产转移1.18亿元付款于2001年底投入；3、销售经营税金及附加、期间费用均按销售总额的6%计；其中期间费用按工程期间平均摊入。根据表2可算出，在上述项目后续开发的假设条件下，其相关动态盈利财务 指标为：（1）财务内部收益率IRR（%）=2L3%;（2）财务净现值（丘=10%） =4632.4万元；（3）静态投资回收期= 2.36年。（4）动态投资回收期= 2.52年。经对比分析，

8、上述各项动态盈利指标相对于国家制订的相关行业投资收益 经济指标基准值是较高的；因此“美岭”项目的投资机会成本极低、盈利能力 极强、投资回收期极短(在考虑资金时间价值的条件下，项目将在开盘后1年 左右的时间收回全部投资、包括资产转移投入及后续工程投入)。U!、工程还款计划尽管“美岭”项目盈利率及投资回收期指标较佳，但一定程度上可能存在项 目开工前期几个月资金紧张甚至亏空的情况，在自有资金有限制的情况下，工程 建设投入必须通过银行(短期)贷款及工程垫付的方式加以解决；一旦项目前期 资金障碍解除，项目则不难实现“滚动开发”的良性“循环”。五、项目“内部销售期”价格调整(1)内部认购时期的价格。目的是

9、摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场 接受程度。内部认购价可根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。(2)价格的调整。如果内部认购期市场表现踊跃，可在公开发售时作向上 调整，幅度不可太大。如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可以采取 提高装修标准,或增加提供优质服务,或送管理费及其他附加费等措施吸引客户, 争取公开发售成功。六、价格策略操作建议1、价格操作的阶段性重心应明确本项目的关键环节。应明确“美岭”项目 开发成功与否在于项目前期，项目前期投资策划、规划设计、资金筹措的成效 直接决定了本项目准确地适应目标市场需要，尽快地为市场所接受、同时也直 接决定了项目后续工程能否顺利进行

10、。2、本项价格策略分析是在目前环境、资源条件下，对项目投资与价格制定作出的基础性、意向性分析，在实际操作中应持权变的观点。如针对特定时点 上市场因素的变化状况，对具体营销周期、价格走势、价格升降幅度、营销手 段等进行适时调整。3、尽管“美岭”具备诸多有利因素，投资效益有较充分的保障，仍应在开 发经营各环节做好“增收节支”，把握好投资过程的关键“结点”。应充分利用 怡和置业公司的一切资源优势，争取从土地成本、前期费用、税收、建设资金 等方面得到更大优惠，以降低开发成本、保证投资收益。4、牢固树立风险意识，对外密切关注成都市商务类房地产市场供求关系、 竞争程度、竞争性质、竞争方式及技术条件的变化；对内做好与银行、各方合 作者的关系协调及公司内部财务、人事、技术、经营管理，防患于未然，建议 通过如下方式减轻风险的程度，例如：结合成都市清理“烂尾楼”工程，最大 限度争取项目相关税费减免政策优惠；注重工程发包条件设定、工程建设资金 的融通与置换、分散投资风险；销售认购工作适度提前进行，以弥补工程前期 资金紧张；严格控制经营成本、加强开工后工期管理及工程成本控制等各方面 措施进行风险控制和转移。