2022年葡萄酒营销策划方案.docx

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1、2022年葡萄酒营销策划方案葡萄酒营销策划方案为了确定工作或事情顺当开展，时常须要预先制定方案，方案是安排中内容最为困难的一种。那么什么样的方案才是好的呢？下面是我为大家收集的葡萄酒营销策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜爱。葡萄酒营销策划方案1一、业务员的配备：1、以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。2、经销（分销）商的选择；选 择经销商的总体原则应是看法确定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正看法，即是否理解并认同我们 公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建

2、设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作（协作力度）。基本条件：主要看其是否稳健：a、有肯定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持肯定的素养和稳定性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性；d、决策者的人格健全。二、通路终端建设；在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；2）在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。3）在终端网点

3、建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，依据详细市场确定合理的布点数量。4）在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。5）在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢？三、广告宣扬；广告宣扬应以简洁、适用为主，应从宣扬方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣扬效应。1）在广告宣扬上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣扬，有的放矢，不至于奢侈资源。2）依据酒市场的一些特征，在宣扬上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒；引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新

4、概念为基本方向。3）依据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣扬。4）在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣扬。5）在报纸宣扬上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣扬“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”；b、随着市场的推动时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传闻，XX酒的特性等酒文化方面学问进行系列宣扬。为了扩大报纸宣扬的效果，可实行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。

5、而我们对“XX红酒”的宣扬应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1） 在终端进行宣扬，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在 卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈设架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈设上做文章，我们设计一个精致的，能体 现出“XX红酒”品牌形象的陈设架，陈设架不求大，以达列“XX红酒”一现，别出心裁的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的状况下也可运用。2）在终端通过其它方式进行宣扬吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常

6、识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置。五、日常管理：作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：1）业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。2） 业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备肯定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学 习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的学问，组织学习业务学问，从而提高每个人的个人素养及业务实力，充分发挥每个人的主观能动 性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3）充当公

7、司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思索，并有敏锐的洞察力，擅长发觉问题，刚好解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。葡萄酒营销策划方案2前言有人说，品酒圈子不肯定就是名流圈子，但名流圈子肯定是个品酒圈子。在广州，饮葡萄酒的风气在1995年时已兴盛一时，但当时市面上没有太多好酒，更重要的是没有多少人真正懂得品尝葡萄酒。然而进去21世纪之后，随着国内经济的发展，随着葡萄酒文化的深化发展，广州的葡萄酒酒品尝家、保藏家已越来越多，玩家圈子正悄然出现。随着社会经济的快速发展，人们对生活质量的追求与享受，葡萄酒成为了宴会、

8、酒席之必需品，传统佳节时分，葡萄美酒芳香绽放，更为人们的生活增加几分优雅，名贵。在丁雯老师的指导下，本小组对广州白葡萄酒市场进行了调查与分析，为更好地促进葡萄酒文化的发展，满意消费者对时尚的追求，对生活的享受，以便在新的一年进一步扩大广州白葡萄酒的市场，本小组依据当代人们的对白葡萄酒的需求的真实状况.拟定了今年广州白葡萄酒营销策划方案.该方案仅供参考.在本方案策划过程中.小组成员参阅/引用了大量有关教材/报刊和网上资料.不便一一列出，在此仅代表全组成员向原作者一并致谢.诚心感谢丁雯老师的全程指导!感谢小组成员的共同努力!由于阅历不足，本方案的缺点与不成熟之处敬请老师宽恕与指证，同时也希望能够促

9、进其他小组进行沟通，相互学习.相互促进.真诚地希望你们提出珍贵看法!一、市场分析：大家印象中的葡萄酒好像以红葡萄酒居多。惹眼又迷人的红色不仅叫人过目难忘，也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相像。对于大部分中国消费者来说，白葡萄酒还是显得挺生疏的。在“战火纷飞的葡萄酒”战场上” ，主角始终是红葡萄酒， 探讨话题最多的也是红葡萄酒， 白葡萄酒始终跟在红葡萄酒的后面。 难怪， 不少从事葡萄酒销售商说， 白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清爽、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热情追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒折服了成千

10、上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。变更一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发觉感觉竟会如此奇妙，一种与红葡萄酒迥然不同的味觉体验。1、国内市场分析：依据中国行业探讨网的调查显示，中国国内始终不重视白葡萄酒的生产，但部分消费者却起先爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺乏的产品。半干白在中国的起步，说明消费者的口味在成熟，不断追求更广泛的口味，也可能是因为白葡萄酒一般都是冰镇来喝，比较适合南方的气候，而且更简单搭配中国菜。综合来看，白葡萄酒有望成为将来葡萄酒进口的新增长点。因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前许多中国消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内

11、红葡萄酒消费占肯定优势的主要缘由，平均高达90%以上。但是这个数字随经营者专业性的不同，而有极大的改变。据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到二至三成。2、国际市场分析：白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清爽、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热情追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒折服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。变更一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发觉感觉竟会如此奇妙，一种与红葡萄酒迥然不同的味觉体验。尽管葡萄种植区域在渐渐缩减，但是在过去的20年里，世界上葡萄酒的产量每年增长250到330亿公升。一些国家用更高

12、产出的葡萄品种替换了老品种。其间，欧洲国家像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了13%和11%的葡萄树。从20xx到20xx年，世界上静止葡萄酒的消费增长将达6.3%，而产量将增长6.4%。依据英国询问公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为葡萄酒及烈酒博览会所做的探讨：世界葡萄酒产量将达到237亿5千1百50万升。从1999年到20xx年间，世界上葡萄酒消费量增加了2.9%，从216亿8千6百20万升增加到223亿2千3百50万升。世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其葡萄酒产量占全球产量的50%。同时，这三个国家也是主要的葡萄酒消费国，其葡萄酒消费量占全球产量的31.4%。不过，他

13、们消费的主要是其国产酒，进口酒只占消费总量的0.4%到2%。主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的25.4%(20xx年)。即5.383亿升。据国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预料，到20xx年，这三个国家的葡萄酒消费量将增长至9亿公升，其中静止葡萄酒的消费份额将增加到28.7%。在斯堪的那维亚国家(瑞典、芬兰、挪威和丹麦)，静止葡萄酒的消费量从1999到20xx年间增长了22.7%。据预料，还将有一个21.2%的增长率。国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预料他们的葡萄酒消费量将增长17%。此外，巨大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长。在1999到20xx年期间，增长率达

14、3.3%。但是，鉴于在日本23.5%、南韩31.7%和中国2.7%的年销量的增长，有预料从20xx到20xx年，这里的消费量将达到15%的增长水平。二、产品分析：白葡萄酒(White Wine)：用白皮白肉或红皮白肉的葡萄经去皮发酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的颜色不是白色一样。这类酒的颜色色淡黄或金黄，澄清透亮，有独特的典型性，它主要以黄色调为主，主要有近似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆黄色、金黄色等，年份越老颜色越黄!白葡萄酒一般在烹制海鲜菜肴中运用。饮白葡萄酒老少皆宜，既可满意人们的浪漫情调，又不至于因酒精含量而醉态百出，它含有250多种成份，能干脆被人体汲取。白葡萄酒的养分成分(每

15、100克中含)成分名称 含量水分(克)9.4能量(千卡)66能量(千焦)275蛋白质(克)0.1脂肪(克)0.1碳水化合物(克)0.01膳食纤维(克)0.04胆固醇(毫克)0灰份(克)18维生素A(毫克)2胡萝卜素(毫克)35视黄醇(毫克)1.6硫胺素(微克)3核黄素(毫克)2尼克酸(毫克)0.02维生素C(毫克)0.06维生素E(T) (毫克)0.06a-E 0.01(-)-E 0-E 0钙(毫克)0磷(毫克)0钾(毫克)0钠(毫克)0镁(毫克)0铁(毫克)0锌(毫克)0硒(微克)0铜(毫克)0锰(毫克)0碘(毫克)0其功效：1、滋补作用葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。

16、饮用少量的葡萄酒可以平静焦虑的心情，又可避开有副作用的冷静剂。2、助消化作用甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以帮助消化，防治便秘。3、利尿作用一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高，可以利尿治水肿。4、杀菌作用防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作用，可能主要是由于它含有酚类物质。5、葡萄酒与心血管病的防治葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。6、美容养颜：“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，对男性有助于反抗苍老，对女性有助于美容养颜;7、调控血脂：“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，上升有益的高密度脂蛋白;8、保肝护肝：“干

17、白”含有多种人体必需的氨基酸;9、养肾护肾：“干白”富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用;10、含有丰富的维生素。11、富含多种矿物质元素。三、产品优势分析：白葡萄酒养分分析1. 葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等养分物质，对人体发育有不同的补益;2. 葡萄酒是唯一的碱性酒精性饮品，可以中和现代人每天吃下的大鱼大肉以及米面类酸性食物，降低血中的不良胆固醇，促进消化;3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化和血小板凝聚，爱护并维持心脑血管系统的正常生理机能，起到爱护心脏、防止中风的作用;4. 饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的功效，可养气活血，使皮肤富有弹性;5.

18、葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好。这种成分可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散。红葡萄酒正是由葡萄全果酿制的，故是预防癌症的佳品;6. 葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，能消退或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，常常饮用还可以预防老年痴呆。四、产品劣势分析：饮用白葡萄酒，按酒精含量的12%计算，每天不宜超过250ml，否则会危害健康。五、消费者分析：不同的国家因人口年龄分布的差异，经济收入的凹凸，功能食品和养分补充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济更加达的国家和地区，需求就越高。在世界范围内，人口的平均年龄都在提高，银发一族的产业还未完全具备，发展空间很宽敞。

19、另外婴幼儿人群对功能食品和养分补充剂需求也不断在增加。最终，上世纪70年头起先，妇女参与就业市场，对美容和妇女保健食品的需求不能低估。以下就是不同国家的不同消费群：国家 主要消费群中国 女性，老人家，小孩，白领阶级美国 老人家，婴幼儿人群，女性欧盟 老人家，儿童日本 老人家，儿童六、营销战略分析葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特殊是法国名庄酒所占据。世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到20xx年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以确定：将来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。但运作

20、高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒迥然不同。始终以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费实力没有干脆的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中许多消费者的消费一直不够理性，许多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特别性在肯定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起志气去做，只有英勇的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的将来。一、国产高端葡萄酒滞后的缘由1、母品牌的大众化以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品

21、牌。其品牌在市场多年的运作中，采纳的是大众化经营手段，在向高端品牌延长的过程中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品的时候，也要借助卡斯特的力气或者单独采纳副品牌为主的全新运作形态;当长城要向高端延长的时候，也要采纳副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的大众化造成了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被知名国家的名庄酒所占据。2、经营意识不够虽然有许多中国葡萄酒企业做得很胜利，但其实在品牌经营方面还是比较落后的。这些胜利的企业或多或少地都具有阶段性的胜利因素。目前他们的业绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开发了君顶庄园、张裕开发了爱斐堡，华

22、夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开发与运营方面都还不够。同时，人们在意识中已经形成了国外葡萄酒优于国产酒的相识。其实国外的许多很便宜的产品进入中国，我们的一般消费者都无法辨别。何况以法国名庄为代表的国外知名品牌早已经占据了某些高端消费者的心灵。想冲破这层壁垒越来越艰难。这也导致许多不敢在高端品牌经营上下决心。3、资源不配套从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发实力、生产条件、人力资源配置等不支持高端运营，假如进入高端，必需首先进行运营条件的高端化，这须要肯定的时间成本和运营成本，也导致许多企业欲进又止，左右犯难。中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅

23、仅一个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广袤市场前景，中国葡萄酒市场也须要自己高端品牌的诞生。二、对高端产品相识的误区1、高端产品就是高价格产品挺进高端，价格是一个标记性要素，也是高端意义的最干脆体现。但二者不能划等号。高端品牌的价格当然是比较高的，但更高的也是更重要的应当是高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基于竞争的，要挺进高端，定价的基点就须要转向以品牌为核

24、心。2、高端产品就是高利润产品利润的凹凸要通过运营成原来核算。常规人们会认为高端品牌的利润肯定特别高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场营销费用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是须要时间累积的，其隐性的时间成本很高。目前经销企业对高档产品的相识过于表面化，只看到高档葡萄酒相对于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽视了一个重要问题：运作高档产品的总成本并不低，实际利润率不肯定高。3、高端品牌就是靠广告打出来的常规品牌往往依靠广告传播就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不来的。高端品牌更注意的是品牌的“调性”和“卖相”，注意品牌背后

25、的价值，注意目标消费群的内心感受，有时看高端品牌是否高端，甚至不是看产品价值，而在于消费者心态。三、什么样的经销商可以运作高档品牌?1、有剧烈的品牌意识高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以胜利的，而更重视品牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌的特性与形象来表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识有更高的要求。以往运作中低档产品的时候，更多注意的价格战和促销战，这用在高端品牌身上便不能发挥最大的优势。 只有剧烈的品牌意识，才能在运作中注意消费者的感受，用品牌的力气获得消费认可。2、有较强的渠道运作实力高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端

26、品牌要卖给“高端”人群，高端人群确定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里消费”特性，所以运作高端品牌的时候，和以往运作中低档品牌的渠道完全不同。经销商必需有实力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。3、有较强的品牌推广实力这种推广实力不是简洁地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌特性的张扬。其推广的内涵在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活看法”，这更须要在品牌文化上下功夫。而素有的推广手段又必需和品牌地位、品牌形象、品牌主见相吻合。4、有资源整合的实力运作高端品牌必需要有对应的运作体系，它和运作中低档品牌最好要分开。从公司定位到形象，从产品选择到包装，从人力

27、资源到市场推广，都必需符合高端品牌的运作要求。肯定不能用以往运作中低端品牌的方式来运作高端品牌。资源的整合实力将确定了能否走得长远。葡萄酒营销策划方案3一、葡萄酒的市场概况1、目前市场及消费趋势我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场接着保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的状况得到改善，生产经营秩序井然。特殊是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费接着保持增长，将来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势伴随着中国人均收入水平的提高，特殊是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势

28、，在酒类消费中的比例亦将不断提高。20xx年我国葡萄酒产业经济保持了快速发展的局面。葡萄酒总产量达到43.43万千升，同比增长25.40%，实现利润12.56亿元，同比增长58.78%，上交税金12.07亿元，同比增长30.21%。20xx年1月至7月，国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为25.63万千升，同比增长20.20%;资产总计137.49亿元，同比增长9.60% ;主营业务收入71.7亿元，同比增长27.82%;利润额8.11亿元,同比增长12.12%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场接着保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发

29、展，盲目投资有所遏制，低价竞争的状况得到改善，生产经营秩序井然。特殊是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费接着保持增长。年葡萄酒市场将是一颗迷人的“葡萄”。消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必需突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特殊是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒相识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，起先冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。二、市场目标2、品牌拓展葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者

30、在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消费的习惯已经渐渐形成，其他品牌将渐渐被淘汰。酿酒行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在，还体现出其历史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具有超强的爱护实力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大部分份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。目前，我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有向外延长的趋势，并将接着保持下去。与此同时，二线品牌和酒庄起先找寻突破口，二线品牌企业和新近兴起的酒庄，在突出自己产品特点，找寻

31、产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种资本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这类企业有望发展壮大，并促进行业发展。店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，肯定留意，它同时是在卖文化!之前必需具备肯定的红酒的酒文化学问，首先区分酒的产地来自新世界还是旧世界;然后是用哪种葡萄酿造的。一、用红酒的健康学问来引导消费者购买。1、对年轻的女孩告知她们：红酒对皮肤的美容有特别好的作用，这就是法国女人保养的那么好的缘由之一。另外国外目前流行用红酒做全身按摩，美女要不要先买瓶回家试试?2、对中老年人告知他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的缘由

32、。您要不要买一瓶先试试?3、对青年人告知他们：喝白酒简单伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪?卖瓶回去试试如何?4、对送礼的人告知他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康.二、培育销售员懂得察言观色，通常客人进来.先视察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有爱好. (因为许多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.)另外要留意，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒适，这就是一种吸引顾客下回再来的一种

33、心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来推断客人的层次(不是教你以貌取人)，要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是)看法要恳切，语气要柔软，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特殊是女性)，要适当的夸奖客人(例如：你的衣服好美丽呀等)。对红酒的介绍肯定要熟识，给客人的感觉你就是专家。1、问清顾客的来意，切忌，尽管人家这回只是来看看，假如说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满足，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一

34、堆顾客的。因为我们每个人在生活中确定会遇到服务质量和服务看法的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理劝慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽方法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要留意酒在货架上的陈设的牌面，要尽可能的最大化。在惹眼处要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细微环节小事而最终耽搁了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丢失一批回头客。细微环节确定成败嘛。4、假如是高档红酒，应

35、当有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。葡萄酒营销策划方案4红洒作为一种文化的象征，历来被上流社会所推崇，因此红酒代理和加盟也越来越多地受到人们的青睐，成为人们创业的新起点。但是由于许多红酒代理商和加盟商缺乏实战策划阅历和营销阅历，从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润淡薄，从业爱好大减。对于红酒代理加盟商来说，如何让自己从众多的代理商中脱颖而出已经成为事实摆在了眼前。（一） 信息推广资源库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80的利润通常来自于20的客户，我们可以对大客户

36、进行具体的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再供应更完善的信息，满意对客户的要求。另外，我们成立特地的电话营销中心（当然要有好的管理与具体的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来供应更具体的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。（二）通路推广1、零售终端可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是干脆接近客户，便利与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题

37、处理。在建立自己的销售网点当中，选择一些有实力做公司形象的店面，做自己的品牌包销，或则开设一家旗舰店主营专卖，用公司名牌设立销售网点，进一步的干脆面对消费群体。更好的市场民意调查。能更干脆找到消费人群。2、网络推广与销售利用人员推销、广告宣扬手段等，满意通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有肯定了解，将最终归整好的主要市场集中精粹力气，干脆进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事务，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或

38、相识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个生疏的市场上站住脚呢？干脆攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的敏捷性，如给经销商更高的折扣或激励措施，增加他的利润，给他更多的敬重与支持，想切入马上可以形成流通的通路，或许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不行能？当然这属于红海攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要快速立足市场，还须要找寻自己的蓝海，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注意的区域，或我们干脆进驻三类市场，以强攻弱。（三）有效捆绑1、与大品牌的捆绑在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，

39、与大品牌接近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而干脆的推该消费者。2、相近行业的关联捆绑如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，便利消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买（四）平台推广1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的相识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。2、大型展会首先可以参与技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，供应产品实物和具体资料。对其它客户进行产品具体介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行沟通，知己知彼，百

40、战百胜。3、装材商场（商家）展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所奢侈的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对生疏的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己找寻、培训、建立同期修理服务站的费用。第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页