销售人员工作总结【15篇】.docx

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1、销售人员工作总结【优秀15篇】销售人员工作总结120_年已经在不知不觉中消逝，20年也在几分期许中到来, 在起重机这个行业也呆了一年半了，说时间长真的不长，但是要 说时间短好像也不是很短，说说我在这个行业做为一线销售人员 的一点浅显的认识吧，我觉得这个专业性比较强的行业，并不像 人们想象的那样，简单的就是用来搬东西的概念。每做一个方案， 我们都需要和使用方沟通好各个方面技术参数，如果沟通稍有差 错，就可能导致现场的安装出现问题，比如说：1、现场的覆盖范围，是不是真的满足使用情况，如果可以而 且现场也允许的话，最好能留出余量，这样就减少了起重机在使 用过程中可能出现的覆盖范围不足的情况；2、葫芦

2、小车和用户现场钢结构的尺寸要匹配，如果尺寸偏大 安装完后会产生脱落的不安全隐患，如果尺寸偏小会导致现场安 装不上的结果，如果再进行返工那么在工期上就会拖延；3、地基制作问题，如果每个立柱下都分做地基中心最好在柱 中心位置，相应的吨位做相应的地基，配合相应的水泥标号；如 果地基偏小或者水泥标号偏低就会导致现场安装打螺栓时水泥开 裂，影响起重机的安全使用；4、关于_、Y、Z轴电动手动运行和旋臂吊的电动手动运行, 是受到金融危机影响，区域经济环境处于劣势，市场销售较为低 迷，从而影响到片区的卷烟销售。二、品牌培育工作本月重点品牌销售情况如下：塔山经典100销售421条，经 典1956塔山销售794条

3、，醇红一品梅557条、销售精品哈德门 1076条。本月片区的重点品牌销售未能完成客服中心下达的任务, 最主要是客户上个月的卷烟库存量较多，本月属于销售淡季，消 费能力下降，导致下柜缓慢，仍然存在库存累积。三、主要服务工作1、做好货源投放宣传解释，引导客户做好卷烟订购。本月大 部分畅销品牌已经基本放开供应，因此，本周除了宣传货源之外， 帮助客户合理订购卷烟，以满足不同客户的需求。2、及时提醒客户订货，保证订货成功率。上柜率仍然作为片 区保证销售量的主要措施之一来抓，本月成功率同比上月略有上 升，主要是通过上个月的经验总结，对个别容易忽视订货的客户 加强宣传引导。3、做好黄果树、贵烟、红双喜等新品

4、牌的上市宣传。作为5、 11、6元档次的新品牌，同档次价位竞争品牌较少，市场发展空间 较大，本月工作主要做好前期宣传，通过分发宣传广告单，逐户 进行宣传，提高三个新品牌的上柜率，本月均达到15%以上。4、加强市场走访力度，提高客户的守法意识。针对近期省产 7、5、3元档次卷烟不能满足需求，市场空间被其它乱渠道卷烟替 代，通过与市管员沟通，联合市场走访，对重点户进行宣传教育。四、20_年5月份的.工作计划：1、围绕以低档卷烟销售为重点开展工作，进一步加强低档卷 烟宣传力度，提高品牌的上柜率，在农村地区对富健、吉庆狮等 的销售市场、销售空间进行摸底调查，拟出替代省内低档卷烟的 方案，促进低档卷烟的

5、销售量提高。2、加强省外卷烟品牌的推介力度，有新投放市场的省外品牌 及时告知零售户，重点抓好新品牌的上柜率，提高省外烟的影响 度，为拉动省外卷烟的销量提升打下基础。3、跟踪电话定货成交率，推动销量的提高。由于各种原因， 有些零售户会经常忘记电话定货，自己不能保持卷烟销售连续性, 又影响了销售总量，因此每天根据市公司提供的未订货零售户名 单，电话提醒零售户及时订货，提高成交率和销售量并做好网上 订货的推广提高客户的订货工作效益。4、加强电子结算监督和宣传。个别偏远地区地零售户确实无 法进行电子结算外，基本按要求实行电子结算。在拜访中提醒零 售户要及时存款，保证电子结算工作顺利完成。5、加强信息的

6、收集密度和力度，密切关注卷烟销售市场，加强与市管员的信息交流，打击假、非、私等乱渠道卷烟在市场的 销售。6、做好新办证的培训和明码标价的实施到位。客户经理辖区月度工作总结的延伸内容：工作总结内容分几 部分？1、基本情况这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位 名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等；形势背 景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。2、成绩和做法工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了 什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。3、经验和教训通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律 性的东西，使感性认识上升到理性认识。4

7、、今后打算下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成 就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些内容。销售人员 工作总结5自从转到销售部至今已经一年了，回想自己这一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一 份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同 事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。 虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结 款不及时。年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司 解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进 行处理，与各部门之前进行

8、友好的沟通，与集团总部清理往年应 付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价 格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进 行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的 不同进行分析，在日常的.事务工作中，自己在接到领导安排的任 务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20_年自己 计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面 的工作：1 .全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总。2 .经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自

9、身的服务态度方面，细心的与客户沟通。3 .准确度，仔细审核。4 .损坏物的及时处理。5 .客户的维系，并不断开发新的客户。6 .每一件事情，坚持再坚持！最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。1 .库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量， 但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情 况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单， 飞单的情况大多于库存量不足有关。2 .回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人 员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决， 而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的 信誉度降低。（这种现象非常严

10、重）3 .针对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖 延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售， 这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出 去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。4 .应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售 人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！5 .部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点 小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。6 .派车问题。7 .产品开发速度太慢。值得一提的是去年同

11、比已经有了很大的进步通过全体员工的 共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历 史新高。这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大，今年 我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公 司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新 的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，人人都会 洋溢着幸福的笑容！销售人员工作总结6来到市场部工作已有一年了。在这一年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快 了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为 公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事 们的帮助和

12、指导下，通过自身的努力，各方面取得了 一定的进步， 现将我的工作情况作如下简要总结汇报。一、销售业绩状况 在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。二、工作成绩状况1、在产品认识上。通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应 了公司环境，熟悉了解了一产品的用途、型号、材质、特点等，以 及产品在目前市场中的基本情况。目前在医院里没有普及使用， 客户和医院对产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致 产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对产品 都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼。2、在客户开发上。通过这段

13、时间，每天通过网络寻找客户信 息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户 拜访记录情况，客户资源有了很大的积累，并有部分客户正在开 发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南科技、潍坊医 疗器械等公司目前都在医院开发过程中。3、在医疗耗材招标上。通过这段时间，关注全国省市、医院 医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的 经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如20年 .市耗材招标，和产品已中标，一市器械和一医疗器械选为公司 配送商，并同时操作医院。20_年肿瘤医院耗材招标正在进行中， .和已授权商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人 找肿瘤医院

14、院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。20_年市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣, 愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情。三、销售工作中存在的主要问题经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在 的问题。1、对产品的熟悉程度还不够。在客户开发过程中，发现自身 对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、 产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与 自己本公司产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够。2、与客户沟通技巧不够成熟。在客户开发过程中，发现自身 在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助， 这方面也有了明

15、显的改进和提高。四、明年以及今后的计划1、努力完成每月销售任务。通过之前积累的客户资源以及 以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝 贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完 成每月销售任务。2、提高业务能力。通过平时与客户的沟通交流，发现问题解 决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力。3、熟悉产品、熟悉市场。在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医 保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题。4、开发产品中标市场。目前和产品已在铁岭中标，对目前 有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有

16、意向客户开发当 地医院。对一肿瘤医院和一市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注 各地区、各省市耗材招标活动。5、完成公司领导交办的其他工作。服从公司领导安排，协助 完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。销售人员工 作总结7伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的20 年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满期望和活力的20 年。一转眼，来公司已经过了大半年了。回顾这一年以来所做 的工作，心里颇有几份感触。在过去的一年的时间里，首先感激 公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感激经理给予工 作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧, 并顺利的为下一步的公司业务发展

17、迈出了第一步。其次感激这个 业务团队，感激同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人 都有值得我去学习地方，我从他她们身上学到了不少知识，让自 我更加的成熟。经过一年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识 到了，一个销售人员的知识面、社交本事和商务谈判技巧决定了 销售人员的销售本事。为此，经过这一年的工作积累。我认识到 自我现有的不足和长处。以下我想说二个方面：一、在产品专业知识方面(1)产品知识方面：加强一系列产品的生产工艺、和材料特 点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产品的有 关情景。(2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、 产品生产本事、生产技术水平、

18、设备情景及服务方式、发展前景 等。(3)客户需要方面：了解客户的.购买心理、购买层次、及对 产品的基本要求。(4)市场知识方面：了解一系列产品的市场动向和变化、顾 客购买力情景，进行不一样产品使用行业及区域市场分析。(5)专业知识方面：进一步了解与产品有关的其他方面的 工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范 畴的交流，了解不一样行业，不一样公司在新的一年里的思维的 转变，以便更好的合作。(6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认结合国内的实际情况，对于来说组合式自立起重机而言，起重量 超过1吨或主梁长度超过8米或、提升高度超过4米我觉得还是 电动的比较方便，虽然抹

19、杀了 100： 1推拉力的优点，但是毕竟是进口轨 道，就算是换成电动产品运行平滑的事实是禁得住推敲的。对于 旋臂吊，吨位超过2吨或者旋臂大于4米我觉得还是采用电动形 式更能让使用者接受，要不然真的到现场拉不动还是个很头疼的 问题。其实类似于这样的技术沟通不到位，可能导致现场安装出 现问题的情况还有很多很多，在这我就不一一列举了，还是说一 说20_年的销售业绩以及在一些项目的成败大概分析，还请各位 领导给与指导。在20年的销售总额是986569元，很遗憾没有 突破100万，而且签订的合同也很少，深表愧疚，就黄华和丰台 的失败项目分析一下黄华，是设计院介绍的一个项目，最后天津 一家结构商中标，中标

20、价是68万，这个项目是整个标段的其中一 个轻小型起重机的部分，此主要负责人基本都找到了，但是我们 也没有参与初期的详细设计，加之我们的最低价也不能达到甲方 的期望，由于甲方比较注重价格，所以很明显比较被动。丰台其 中一个项目，河南中标价是50万，这个项目是我们专门为客户设 计的_Y轴手动运行的UKA轨道方案，初期方案虽然都一直在参与, 由于没有找到负责项目的主要决策者，而且投标时我是标王，虽真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。二、销售本事方面(1)工作中的心里感言。多谢公司给了我一个这样的发展的 平台，经过和大家一齐工作的机会，让我从大家身上学了不少的 销售技巧和谈判本事，有

21、了这些经验做铺垫，相信在以后的工作 当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感激大家在工作中 的给予帮忙。这些都是我财富的积累。(2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼 开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来， 然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人 经验多，那么我和别人比诚信，比服务。(3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的， 首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客 户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。(4)自我工作中的不足。经过这么长时间的工作积累，整体 上对自我的业绩是很不满意，主要表此刻业务经验不够丰

22、富，目 标不够明确。韧性本事和业务技巧有待突破，市场开发本事还有 待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自我现有的 市场区域表现的没有足够的信心。期望能够尽快的提高自我的不 足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打 好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。三、20_年的展望及规划20立刻就要过去，虽然对自我的工作状况不是很满意，但 人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自我 播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发 展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自 我的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向， 才能充分溶

23、入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。第一，从理念上：我应当和公司坚持一致的经营思想、经营 理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面 的建设。第二，意识上：无论在产品的销售还是产品生产工作知识 的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学 习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的 相处；最终我期望公司和及个人都有更大的发展空间。第三，业务上：首先规划好自我的市场区域，了解本区域内 客户的特性及目标。经过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情景 等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次 要看重市场行业的拓展。异常是一些新兴行业，这

24、些行业的发展 空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次 要客户的轻重缓急。合理处理自我的业务时间，提高自我的工作 效率。最终还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自我永远都 比别人快一步。最终，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家 事业有成，心想事成！销售人员工作总结8首先在经营收入方面：月份共完成营收元，其中客房完 成营收元，占计划的%,平均出租率%,平均房价 元；另外，餐饮完成营收收入元，占计划的%；月份客房 任务超额完成，与去年同期相比，有所提高；但是较四月份的营收 下降幅度也是比较大的；另外，在一月份餐饮收

25、入也超额完成计划 目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮 营收的很大比例；从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同 期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大， 但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是 符合酒店的市场定位的；另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然 超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的， 如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。在部门工作方面：营销部在月份累计完成会议接待13批次, 其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同；另外，接 待了中化轮胎和

26、金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系 统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店 指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类 客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月根据月份市场情况 提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店 客源的稳定；另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣 传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合酒店评星要求, 对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合 评星标准要求；另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常 的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力 和协同能力；公关营销方面

27、：月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短 信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种；同时, 部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重 新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入 使用；另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广， 丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费；月份的工作已经过去，在月份的工作中存在着诸多不足 之处，结合市场情况和 年度全年营销计划，现将年 月份的工作从以下几个方面开展:1、部门工作方面：本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服 务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的 对客服务水平，并在活动中评

28、选出服务标兵；另外，本月部门结合 市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过 合理的激励机制来调动部让员工的积极性；2、市场销售方面：本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为 辅，团队为补;从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散 客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保酒店营收不出 现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房 营收和餐饮营收；会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行 业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保酒店收入的 稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要 旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主

29、要酒店竞争酒店的团队 价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源 的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面，扩 大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点 开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并 及时反馈与酒店；进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通；同 时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、 长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访；3、营销活动方面：本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销 售方式；以上是对营销部月份工作的总结和对月份工作的计划； 市场竞争对手报告月份周边主要酒店客房情况统计：1 .酒店

30、本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主；散客客源走势下半 月较差；2 .宾馆 本月主要是以中石油会议为主；本月团队价格定的较高，未接旅游团队；3 .大酒店 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人；4 .酒店 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售；5.酒店 此月前半月的出租率较高；下半月一直下降；综合以上各酒店并结合一月份整体情况，此月份整体市场客 源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况较好，散客客源较充 足，下半月呈下降趋势；团队市场方面，团队客源较四月份大幅下 降，各酒店对于价格的竞争也较激烈；进

31、入一月份以后，整体酒店市场进入到全年中仅次于春节之 后的淡季，内宾团队客源和散客市场客户下降较为明显；会议市场 方面根据情况不同，主要是产品发布会和订货会为主。销售人员 工作总结9尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我现将年月的工作情况汇报如下：一、月份主要工作情况及月份工作安排月份工作情况是：1、做好经销商的、提、发货、发票开具等服务工作；2、协助经销商做好散户市场的调研，合力开发并促进销量; 月份的工作安排是：1、继续做好经销商的提、发货、发票开具等服务工作；2、配合经销商做已知工程的跟进工作；3、完成领导交办的各项工作；4、计划销售各类型材：吨。二、措施1、加强与经销商的合作以扩大销售渠道

32、及销售量，同时及 时向领导汇报该区域实际情况以便及时出招应对；2、自己在做好业务的同时计划认真学习业务知识、技能，总 结销售经验，完善自己的知识储备，力求不断提高自己的综合素 质。我会加强学习、继续努力，争取在月份创造出更好的成绩。 以上是我的工作总结，不妥之处请领导批评指正，谢谢。销售人 员工作总结10初步设想20年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车 间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这 一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和 意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提 出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方

33、向, 且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能 产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的， 在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正 确，可以做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双 达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡 量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20_年要有一个合理的价 格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度， 如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的

34、许 诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他 们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推 广。2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求, 了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很 重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解 增加信任。3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通 用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择 某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金 上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果 某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、强化服

35、务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服 务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品 不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大 公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这 里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟， 最终方案还请各位老总们考虑、定夺。自己从20_年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领 导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工 作，恪尽职守，兢兢业业，任劳

36、任怨，截止年月日，年完成销售额 元，完成全年销售任务的,货款回笼率为%,销售单价比去年下 降了,销售额和货款回笼率比去年同期下降了和。现将三年来 从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区 域销售任务并及时催回货款、努力完成销售管理办法中的各项要 求、负责严格执行产品的出库手续、积极广泛收集市场信息并及 时整理上报领导、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、对工作具 有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感、完成领导交办的其它 工作。然我们是最符合标书要求的厂商，但是项目主要决策者对我们的 产品和我们公司不够了解，认为我

37、的产品和竞争对手的产品相差 不大，而且竞争对手和他们一直保持很好的供应关系，觉得能用 就行，导致直接被废标。丰台另一个项目，我们中标了，总中标 价80多万，吸取了多次失败的教训，我们齐心协力在技术上配合 用户，在价格上做出最大让步，让更多人了解我们的产品优势， 即便是这样我们也是很艰难的做成了，因为需要我们做的东西还 太多太多，初次和甲方有更深入的接触，对于他们的整个系统我 们还是不是很了解，在签订合同和付款以及安装售后过程中我们 遇到了很多的困难和阻碍，但是相信经过这么多的经历后，如果 我们一直齐心协力我们会把以后的项目越做越多。总之，在20_年在各个部门同事的配合和帮助下，我是有所 收获，

38、得到成长，希望20年我们能携手做的更多，把我们的销 售业绩大幅度提高，争取超过预期目标。新的一年，我祝各位同事，心想事成，完事如意。销售人员 工作总结2不知不觉加入已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的 进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的 工作进行总结。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准, 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作 中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几 年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术 知识的同时认真分析市场信息并适时制定

39、营销方案，其次自己经 常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到 领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完 成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关 重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网 检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知 识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面

40、积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产, 厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天 下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计 划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三 辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后 从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这 样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差， 恰逢神东电力多种产业有限公司材料招

41、标，此次招标涉及以后材 料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快 寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深 思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相 关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己 的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技 术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌 避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定 的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所 以业务

42、员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首 先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领 导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对 方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定 可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中 同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数 基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、 安装。依据厂总体安排代理

43、产品，通过自己对陕北区域的了解，代 理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如KV避 雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二 是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但 附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市 场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:（一）市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县

44、局隶属省农 电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局 归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式 为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家， 更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投 标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林 供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。 根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于 省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保 以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内 部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价

45、格分析这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有 二类：一类是西瓷厂（分厂）神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业 进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业， 其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北 保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低， YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。六、年区域工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划 在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工 作：（一）依据年区域

46、销售情况和市场变化，自己计划将工作重点 放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较 大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自 购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用 代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电 局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同 进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在 大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有 限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销

47、售的永登电力局、张掖电力局因年农网 改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力 争参加招标形成规模销售。（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力 学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并 形成销售。（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及 销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质, 为企业的再发展奠定人力资源基础。（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的 区域、任务、费用

48、、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年 底对业务员考核后按办法如数兑现。（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修 订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年 根据市场变化只需调整出厂价格。（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定 八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天 办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领 导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂 情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。20_年的第三季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过 努力工作，也有了一点收获，有必要对这段工作有个总结性的概 括。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自 己有信心也有决心在这个金融危机大背景中协助孙姐把下季度的 工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。我是今年月份到公司工作的，在来公司之前本