《导购技巧》课件.pptx

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1、导购技巧目 录导购角色与职责导购沟通技巧产品知识掌握顾客心理把握导购销售技巧导购实战案例分享01导购角色与职责总结词导购是指在零售环境中引导顾客购物的人员，他们扮演着引导、咨询、销售和服务的角色。详细描述导购是零售业中的重要一环，他们负责在商店内为顾客提供专业的产品推荐、解答疑问、提供购物建议等服务。导购需要了解产品知识、掌握销售技巧，以便更好地满足顾客需求，提升销售业绩。导购的定义与角色导购的职责包括接待顾客、了解顾客需求、推荐产品、解答疑问、提供专业建议、促进销售以及维护客户关系等。总结词导购需要热情接待每一位顾客，通过沟通了解顾客的购物需求和预算，然后根据产品知识为顾客推荐合适的产品。导

2、购还需要耐心解答顾客的疑问，提供专业的使用和维护建议，以及处理售后服务等。此外，导购还需要通过建立和维护良好的客户关系，提高顾客满意度和忠诚度。详细描述导购的职责与任务总结词导购需要具备丰富的产品知识、良好的沟通技巧、敏锐的观察力、灵活的应变能力和高度的服务意识等素质和能力。详细描述导购需要全面了解所负责的产品，包括功能、特点、价格和竞争对手等信息。同时，导购还需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和谈判能力，以便更好地与顾客建立良好的互动关系。此外，导购需要具备敏锐的观察力，能够迅速捕捉到顾客的需求和反馈，灵活应对各种突发情况，并提供个性化的服务。最后，导购需要具备高度的服务意识，始终以顾客

3、为中心，提供专业、周到的服务。导购的素质与能力02导购沟通技巧导购沟通技巧on imper 10=is expected 00uro e0merciro ohist the k during gl ing some of the _ PWRIs in0lips areol=1仔细观察 theorm about that=你 current-ander-in however of experience in6=ust on ol morehah st when,1 the this pen of Potter trouble on about类似这样做 Q檐=%urfq=占总收入的 member

4、s一声.,工作了脱悬ungaher=悟,/opposite terminals tun st,a little trouble赞彻 Gelottle1/terminals Gelander革新 yet颖 RE Gel-1 times is is Maier,and-keem ro well-受到影响分析与理解.of unga bit=一层U tunish hour-堞-ir一个小时 times一个小时句话说意志-ottle-颖itiveScript,says.punific.tunibhullough ista.,im漶1-ough may times into thegetMap,声道IEp

5、silonmercifulis,like,izeremon1,净化=isStringOTHhreadough:哑鬟-m.,etBluier,on,present,milechet onishi,.,first on,ability of said,st K,however,oan-1发觉 BOISTheidnomanicic M,周转在场 others uri(IEIF py,oman,onikhans ikhoman,.Y and onuxough Onoman象/IEeperishion.%1 Peru overship on,强制,444O M.慷Ouan颖I叽叽 O yetPuanOn

6、e spreadings and蛛蛛IO spreadI tunI铸andKyanIssue龙头司I.EJANI%I spread I in on onishi01020304导购沟通技巧03产品知识掌握作为导购，需要全面了解所售产品的基本功能、特点和使用方法，以便能够准确地解答顾客的疑问和提供合适的产品推荐。了解产品的基本功能和特点了解产品的优缺点有助于导购在推荐产品时做出更明智的选择，同时也能更好地向顾客展示产品的优势和实际价值。掌握产品的优缺点熟悉产品特性了解市场和行业的最新动态，关注新技术、新产品的出现和发展趋势，有助于导购更好地把握市场方向和顾客需求。关注产品价格的变化情况，了解价格

7、波动的原因和趋势，有助于导购在向顾客推荐产品时做出更合理的价格建议。了解市场动态掌握价格变化关注行业趋势分析竞争对手的产品了解竞争对手的产品特点和优缺点，有助于导购在推荐产品时做出更全面的比较和分析。了解竞争对手的策略了解竞争对手的市场策略和促销手段，有助于导购制定更有针对性的销售策略和应对措施。掌握竞争对手信息04顾客心理把握ABDC社交型这类顾客注重与导购的交流和互动，喜欢分享自己的观点和经验。导购应主动与他们交流，倾听他们的意见，并提供相应的产品信息。自我型这类顾客通常比较自信和独立，他们更关注产品的独特性和个性化。导购应突出产品的特色和优势，满足他们的个性化需求。实惠型这类顾客注重产品

8、的性价比和实用性，他们更倾向于选择价格实惠、功能实用的产品。导购应强调产品的实用价值和性价比，满足他们的需求。冲动型这类顾客容易受到外界刺激和情感影响，他们可能不会提前计划购买，而是临时决定购买。导购应抓住他们的购买欲望，提供相应的促销和优惠活动，激发他们的购买兴趣。顾客类型分析导购应通过与顾客的沟通，了解他们的具体需求和期望，包括产品用途、预算、使用场景等。明确需求导购应深入了解顾客的需求，挖掘他们的潜在需求，并向顾客介绍符合这些需求的产品。挖掘潜在需求对于一些犹豫不决的顾客，导购应通过专业知识和引导，帮助他们明确自己的需求，并推荐合适的产品。引导需求对于一些临时决定购买的顾客，导购应迅速了

9、解他们的需求，并提供相应的产品和解决方案，满足他们的即时需求。满足即时需求顾客需求洞察顾客心理预期管理合理设置预期导购应根据顾客的需求和实际情况，合理设置顾客的心理预期，避免过高或过低地满足顾客的期望。管理负面预期对于一些可能产生负面预期的顾客，导购应采取措施，如提供退换货保障、解决疑虑等，消除他们的负面预期。超越预期在满足顾客的基本需求的基础上，导购可以通过提供额外的服务和产品，超越顾客的期望，提高顾客的满意度。调整预期在顾客购买后，导购应主动跟进，了解顾客的使用情况和满意度，并根据实际情况调整顾客的心理预期，提高他们的满意度和忠诚度。05导购销售技巧010203了解顾客需求通过提问和观察，

10、了解顾客的购买需求和偏好，以便推荐适合的产品。推荐合适商品根据顾客需求，推荐符合其要求的产品，并解释产品的特点和优势。演示产品功能为顾客演示产品的功能和操作方法，让顾客更好地了解产品的用途和价值。引导顾客购买 处理异议与抱怨倾听并尊重顾客意见当顾客提出异议或抱怨时，要耐心倾听并尊重其意见，不要立即反驳或辩解。分析异议原因了解顾客提出异议的原因，并针对性地解释和解决顾客的疑虑。提供解决方案根据顾客的反馈，提供合适的解决方案，以满足顾客的需求和期望。在顾客对产品表现出兴趣时，适时提出购买建议，并解释购买流程和注意事项。提出购买建议促进交易达成提供后续服务通过提供优惠、演示产品、解决异议等方式，促进

11、交易的达成和顾客的满意。在交易完成后，提供必要的售后服务和支持，确保顾客的满意度和忠诚度。030201促成交易与后续服务06导购实战案例分享成功案例二某电子产品店铺导购员利用专业知识解答顾客的疑问，通过演示产品的独特功能吸引顾客，有效提升了销售业绩。成功案例三某家居用品店导购员通过与顾客建立信任关系，了解其家居需求，推荐了合适的产品组合，实现了多件产品的销售。成功案例一某服装品牌导购员通过细心观察顾客的着装风格和需求，推荐了适合的产品，并提供了搭配建议，最终促成了大额交易。成功案例分析某化妆品店导购员过于热情地推销产品，导致顾客感到压力和反感，最终未能达成交易。失败案例一某体育用品店导购员对顾客的需求判断失误，推荐了不合适的运动装备，导致顾客失望离开。失败案例二某餐厅服务员未能及时回应顾客的需求，服务态度冷淡，影响了顾客的用餐体验和再次光顾的意愿。失败案例三失败案例反思案例模拟演练010203通过模拟真实场景，让导购员扮演不同角色，进行实战演练，提高应对各种情况的能力。模拟演练内容包括：如何与顾客建立信任、如何了解并满足顾客需求、如何应对顾客的疑问和异议、如何促成交易等。导购员可以在模拟演练中学习成功案例的导购技巧，吸取失败案例的教训，提升自己的导购实战能力。谢谢聆听