2022年酒店营销策划书(精选15篇).docx

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1、2022年酒店营销策划书(精选15篇)酒店营销策划书(精选15篇)时间在消逝，从不来停留，一段时间的工作已经告一段落，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，为此须要好好地进行策划，写一份策划书了。那么策划书有什么格式呢？下面是我细心整理的酒店营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。酒店营销策划书1一、酒店背景1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。4、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。5、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正

2、宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。7、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。8、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜爱农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。9、许多客人几年来都是去船坊吃的已经成为了一种习惯了。10、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。11、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会见公司或营销人员而来。二、酒店分析1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻确定是必定的。终归旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们足够的精力。2、随着旅游旺季的到

3、来入驻率会自动提升。终归服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，终归四星级酒店和农家乐是两回事。5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是找寻特色而吃，菜品上没有让他们知道。三、策划目的1、提高周1-4的客房出租率2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭3、提高酒店的大闸蟹销售四、营销策略1、菜品来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜肯定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点当心得，供应给你作为参考，这个参考须要你自

4、己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的肯定是红醋吧，这是揣测，我的建议是更改为米醋（透色的）。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。假如想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，比照一下，再做确定。要想客人吃大闸蟹必需要赛过别人的地方，那就是口味。不管别人的蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点肯定要做到。2、客房（重点）客房的成本也就20元，餐饮盈利都在5

5、0%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。终归这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣扬，形式周一到周四的入住习惯。凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能辨别出不正宗的。但是这一点肯定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。券要印刷的有品位，一有保藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。3、店内店内张贴大型海报和条幅肯定要让客人知道这个促销信息。把餐厅的环境和菜肴（特殊是菜肴），编辑出版一本小册子（重点），放在酒店的客房，每个客房放一本。

6、此书不要做成菜单形式的，这样没有人看，要把酒店的文化和餐厅的环境和文化体现出来，用时尚的眼光排版，内容要菜肴和经典故事（菜肴的故事）没有的可编写。就似乎一本杂志，其实这本杂志就是让大家知道这个酒店的餐厅时什么样的，怎么样，有什么，文化感，好东西还是要拿出来炫耀的。（成本不会高的，但是不要做成菜谱了）4、宣扬假如酒店有钱，可以在目标客源的城市进行宣扬，宣扬的目的就是在这个阶段举办的促销，但是选择媒体要选择针对性的，尤其是企业、旅行社等等。（主要价钱的问题，依据自身状况定）举办一个活动特殊是上海人眼中的这个地区发生的事情，找一个和政府合作或者单独举办的活动，比如一个大闸蟹品鉴会等等的，目的是让客户

7、如何区分洗澡蟹和大闸蟹，区分正宗和不正宗的，看成色和个头等等，以及品尝做法等等。邀请上海的媒体过来采访、品尝、免费入住酒店，包括报纸、杂志、电视、网络。全部供应电脑在线服务。刚好让他们发稿子。和移动合作凡是进入这个旅游区的人，只要带着手机都会收到酒店活动的这个信息包括预订电话，高速路口的肯定要覆盖。（也是须要去洽谈的。一般老板都会看手机的。）上海的年轻人一般都喜爱上网，所以这些活动都发布在大型网站的论坛中，支配人发就是了。威客也有找人发布信息的，反正见论坛就发，发的时候不仅是活动信息、促销信念，外加部分文化进去，特殊是他们关切的大闸蟹，肯定要融入他们的吃喝心理。（这样简单让年轻人影响他们公司某

8、些人的确定。）五、特殊强调：促销肯定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。要不断探讨客户心理，从客户生活的言、行、举、止来视察，找到突破口，许多人都有共同的弱点的，就犹如每个人都喜爱美味一样。深化细化的分析，找到共同点。陈以军：作家、诗人、媒体人。六年传媒从业阅历，擅长媒体深度报道、人物专访。市场营销、政府招商、商业财经、广告宣扬、企业文化等有着丰富的阅历。酒店营销策划书2重阳节是在农历九月初九，二九相重，故也称“重九”；“九九”与“久久”谐音，所以在重阳节也是祭祖敬老、祈福长寿的节日，当然这也是子女们表达对父母的孝顺、合

9、家团聚的节日。今年的重阳节即公历xxxx年10月16日，中秋国庆双节刚过，餐厅酒店的打折促销实惠活动刚刚结束，大部分的餐饮消费者也刚刚在双节期间好好的过了一把“节假日餐饮实惠活动”的瘾，而重阳节又紧随双节之后，要让餐饮消费者接着对餐厅酒店的营销活动产生爱好，的确是一件很难的事情：“美女看多了也会成白骨”，何况是餐厅酒店的打折促销活动呢？那么，我们餐厅酒店要如何开展实施重阳节营销活动，才能勾起餐饮消费者的爱好和消费欲望呢？下面我们就来一起共享餐厅酒店的“亲情团聚”营销策划活动方案吧！重阳节，也叫“老人节”，是继“中秋节”之后的另一大中国传统节日。近年的重阳节，渐渐掀起了一股“团聚风”。回家跟爸妈

10、说说知心话，陪辛苦了一辈子的父母出门走走，逛逛，慢慢成了重阳节里儿女们送给父母最特殊的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合家快乐的角度进行活动策划的。今年的重阳节在10月16日，正处“十一”黄金周和十二月份两个旺季中间，餐厅酒店以此进行主题促销，不仅可以有效避开旺季前后的影响，还可以有效带动淡季的销售额。同时，本着“旺季做强，淡季做大”的原则，还可以借此加强餐饮企业形象力的提升。一、重阳节营销活动主题菊品为尚，情浓重阳；礼敬老人，温馨健康。二、重阳节营销活动时间xxxx年10月15至xxxx年10月18日三、重阳节营销活动餐厅打算1、为协作重阳节的气氛，在餐厅正门外摆放大型菊花花坛，并在门外的

11、两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳XX餐厅赏菊会”的主题横幅；2、在餐厅正门入口处堆放九层的大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意；3、在餐厅内悬挂张贴重阳节主题旗帜、画册等；4、在餐厅各楼层惹眼位置摆放不同品种的珍贵菊花，供餐厅顾客欣赏。四、重阳节营销活动内容活动一餐厅在重阳节营销活动期间，推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，餐厅推出了养生佳品及各色重阳套餐。活动二1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。2、当天过生日的来宾凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。活动三举办“百叟宴”。凡年满60岁以上（凭有效证件）的老年人可享受每位99元的“九九

12、重阳实惠套餐”（仅限100人），额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。活动四重阳节特价酬宾保健酒类保健品类保健食品类其它老年用品等五、重阳节营销活动宣扬安排1、报纸广告：在重阳节前的周四XX晚报发表重阳节营销活动内容，以彩板见报；2、网络广告：在大众点评网、饭统网、中国吃网等餐饮网络平台上发布重阳节营销活动信息。母亲节的时候，打电话回家遥祝母亲“身体健康、快乐欢乐”；父亲节的时候，又打了一个电话回去“爸，在家要多留意身体，我有时间就回去陪您和妈”、在这些属于父母的节日里，在这些应当是子女为双亲过的节日里，我们都以工作忙、没时间等借口，推脱了为父母过节（哪怕只是陪陪他们）的机会，我们只

13、是简洁的打了一个电话回家，以此来排解我们心中的担心和愧疚即使我们知道家中的父母对我们充溢了期盼！重阳节立刻就要到了，又是一个我们这些做子女的为父母过的节日，在这样一个“登高赏菊、祈福安康”的日子里，我们千万不能错过身为子女表达孝心和爱心，合家团聚、共享快乐的时机了，即使我们只是拉上父母到餐厅里一起去吃吃饭，聊闲聊！酒店营销策划书3一、酒店概况与任务东阳海天大酒店由浙江省百强企业之一的浙江海天建设集团投资兴建，杭州新香园酒店管理有限公司管理，集住宿、餐饮、消遣、会议、商务为一体的豪华商务酒店，开业于20xx年1月。东阳海天大酒店位于浙江东阳市江北新区，毗邻市政府大楼，与东阳江咫尺之遥，往义乌国际

14、商贸城横店影视城、世界贸易城只需短暂车程，尽得都市之便利与繁华。东阳海天大酒店占地面积15000平方米，总建筑面积40000平方米，楼高20层，建筑宏伟，格调豪华，设施完备。酒店拥有各式客房180间(套)，温馨舒适，尊贵高雅，国际国内电话、卫星电视节目、电视点播系统、3G网络等功能齐全。餐饮方面拥有中餐厅、西餐厅、大堂酒吧，中餐厅设有各式包厢50个，大型多功能宴会厅，可同时容纳1000人就餐。酒店设备配套齐全，会议中心、KTV中心、桑拿中心、游泳馆、购物中心等一应俱全，生活、会议、购物、休闲消遣享受尽在其中，是您商务、旅游的绝佳选择。酒店设施介绍餐饮设施：中餐厅、西餐厅会议设施：会议厅休闲设施

15、：健身房、网球、洗浴桑拿中心、室内泳池、也是五花八门，竞争很激烈。要想在这种环境下站稳脚跟，在以质取胜的基础上还要留意广告的宣扬，使自身在众多的同行中脱颖而出。而此次春节促销活动的开展正可以扩大其知名度，为以后的发展打下基础。客房方面：东阳市虽然大小酒店宾馆众多价格也是参差不齐，海天大酒店客房价格实惠，装潢豪华，又干净整齐。在竞争中占有极大的优势四、酒店优劣分析、威逼分析优势：(1)东阳市五星标准酒店、，装潢豪华档次高设备齐全。 酒店知名度高、客房品种全，地理位置优越。 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与四周酒店相比仍旧有差距。(2)菜品以东阳土菜和杭帮菜为主，降低价格，质量高。其次还有

16、粤菜川菜等品种多样依据顾客春节需求推出相应的团聚宴、长寿宴、年夜饭等。(3)客房面对东阳江环境美丽，市内非常干净整齐劣势：(1)酒店开业不久各项体制还在成长运转，各种服务质量在努力提升(2)广告宣扬力度不够，知名度还在不断提高(3)东阳市各种小酒店、宾馆比较多价格便宜，价格竞争优势不明显五、市场营销目标1、散客市场(主要)散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的变更是根本途径。 此次策划主要针对各地回家过春假的经商者。2、旅行社市场(1) 把价格做杠杆，在春节期间追求利润最大化，在节前节后追求高的出租率，吸引各社团队。(2) 春节期间旅游人数

17、有所增加，因此稳住市内的主要旅行社，力争为指定酒店。主要是市内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽视，必需对计调部人员进行公关。(3) 主动找寻港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。3、 政府行政办公人员(固定市场)：主要指东阳市各类行政教学、医疗、学者、科研人员，并且长期以来与酒店有合作。人员较熟识有亲切感，预定客房和用餐比较便利因为是固定顾客所以要在活动期间稳住。20xx年海天大酒店客源统计表六、饭店营销因素组合1、产品策略餐饮在饭店经营中的的作业越来越重要。而在春节期间，餐饮的重要更是可想而知。但是，在春节期间，各个酒店对菜式的推销和处理上都大同小异。海天大酒店在春节期

18、间便推出了一系列极具新意的菜式套餐。春节作为一个团聚的节日，菜品中除了传统的菜式外，推出中西结合的理念，将国外圣诞节中锁必备的菜肴也推上了中国年夜饭的餐桌。假如希望过个纯正的新年，酒店还推出半自助模式。酒店供应肯定条件，让顾客自己动手包饺子。让顾客体验一种浓烈的新年气氛。并且酒店还推出 大钱饺子 等特色菜系。2、价格策略对于酒店所推出的特色套餐，赐予合理的价格定位至关重要。依据酒店供应服务所需成本，运用成本加成定价法 产品单价=单位产品总成*(1+加成率)，基于中国大众对8这个数字的宠爱，在海天大酒店吃年夜饭的，可享受8、8折实惠。另外，对与同时在酒店住宿的顾客，还可以供应免费的夜宵。3、销售

19、渠道策略干脆销售：饭店的销售人员干脆与客户接触进行宣扬。 一级销售：对以前有过合作的企事业单位进行宣扬。 另外，建立网络系统，在网络上进行宣扬。接受网络预定。 4、广告策划1、在酒店的门口旁边、义乌火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采纳喷绘为主，条幅相结合的形式)。2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。3、可以尝试一下移动手机短消息广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，留意要运用适当的语言，主要举荐酒店的最新活动。4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的解决必需要和营销的内容相符合。5、也可采纳传单广告，但传单的质量必需要高。留意：以上的广告可同

20、时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。七、销售预算宣扬形式：报纸、电视、网络活动预算：媒体购买4万元，SP经费(奖品、奖金、SP项目制作)1万元，媒介人员软性广告费用1万元，纪念品费用1万元，礼仪和场地布置、剪彩仪式项目费用4万元合共11万元。八、实施和限制实施：营销安排的须要海天大酒店的各个部门(生产、经营、销售、人事等)的协调和协作。为了激励前台接待人员和餐饮销售人员的主动促销，建议赐予门市价8.8折的实惠权;各生产部门根据产品策略的看法，设计、生产好产品，并刚好了解顾客的想法。限制：1.年度安排限制：由总经理负责，其目的是检查安排指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分

21、析、费用百分比分析、客户看法分析及其他比率的分析来衡量安排实现的质量。2.获利性限制：由营销限制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以限制，检查饭店赢利或亏损状况。3.战略性限制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体状况及整体营销活动状况。酒店营销策划书41、选择正确的目标市场酒店不行能占据和满意每一个客源市场，例如：我们简洁将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本酒店是接待B档客源实力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满意中档客源需求的。假如我们接待A档客源的状况会怎样？由于A

22、档客源对高档次酒店的状况熟知，他们对服务的预期较高。如此，酒店就较难满意他们的需求，就须要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待实力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不行能相吻合的，出于种种缘由A档客源还会出现不满足的状况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的状况呢？因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满意，而且还会破坏本身B档客源的满足感，破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。 有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农夫脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店，不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面

23、，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社剧烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣扬的完全不相符。结果是，酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预料带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。所以，酒店营销管理者必需明确酒店的市场定位，尽量避开接待与自身定位不相称的客源。倘如须要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路途，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避开造成两类客源的冲突。如：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处

24、，这样不仅便利和加快了入住登记的速度，而且避开了不同客源的服务冲突。酒店只有依据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，供应规范的服务标准， 提高顾客的满足度。顾客的须要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的须要明确告知酒店，这可能是顾客缺乏消费阅历，不善或不便表述。如：顾客向旅行社表明须要预订一间五星级酒店的客房，这是他用语言表明的须要，而他真正的须要是因为他有实力支付五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的须要，此例中他期望入住五星级酒店必定可以得到优质的服务，这可以削减他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得

25、到令人愉悦的感官享受，如：酒店里有室内游泳池可以休闲晚上可以在酒吧和善解人意的服务员闲聊等。顾客还可能有一些不愿言明的须要，如：入住酒店可以获得积分嘉奖，便利与某人约会等。所以，酒店营销应当着力于不断探讨顾客的须要，开发能够满意顾客需求的产品和服务，创建特色，要设法做得比同档竞争对手更加精彩，这样才能许久吸引顾客。2、对酒店营销管理来讲获得顾客满足是非常重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退， 因为招徕顾客越多，流失也越快。有探讨表明：吸引一位新顾客比保持老顾客经常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满足，因为

26、一位满足的顾客会：1）光临次数更多，对酒店忠诚度高；2）情愿购买酒店举荐的新产品；3）主动向四周的人说酒店的好话，帮助酒店介绍其他客人；4）忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感；5）像老挚友一样乐意给酒店一些好的建议；6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。顾客是最好的老师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的看法或建议，因为一般状况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在非常满足或非常生气的状况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预料顾客的需求，获得顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写看法表；可以设立互动式的网站与顾客进行沟通；来宾关系经理主动探望住店顾

27、客；销售人员跟踪服务等。顾客满足是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满足状况，测算顾客满足率，同时要将本酒店的顾客满足率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满足率，酒店才能获得满足的收益，才能保持长期发展的后劲。3、加强协调，创建良好的营销氛围酒店产品是一个整体 ，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都非常重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意限制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足；财务部为限制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必需时常和酒店

28、各部门沟通、协调，将顾客需求信息精确无误地传达给相关部门；2）酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）酒店各个部门间必需充分沟通，解决问题要站在满意顾客需求的角度来进行协调；4）聘请和雇佣合适的员工，员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来限制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客看法，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100的满足。4、获得满足的盈利率营销人员不仅要通过各种方法创建顾客满足，而且要关注酒店的盈利率，兼顾平均房价和住房率，不能偏面追求其一，

29、要追求盈利最大化。目前，一些酒店的营销部不做市场调研，没有公关策划，不进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职能，酒店若一味通过简洁的削价来赢得顾客的忠诚，这是很危急的，因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。 只有酒店有了盈利，才能为顾客供应更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满足，同时要兼顾酒店的满足（盈利），业主的满足（回报）。这是当代营销人所必需具备的素养和实力。酒店营销策划书5依据目前酒店状况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广安排，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务：

30、万元/年。三、 起止时间：自某年某月某年某月。其次章 形势分析一、市场形势1、20xx年全市酒店客房10000余间，预料今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预料：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与四周酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店

31、地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司以上为商务酒店营销策划书的部分内容，更多内容请下载后查看。假如您对我们的资料感到满足，请关注，感谢支持！酒店营销策划书6一、市场环境分析：我店经营中存在的问题1、目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要缘

32、由是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在肯定问题，影响了消费者到酒店消费的信念。2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面对中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。3、新闻宣扬力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场

33、知名度较小。4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市闻名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣扬外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。二、四周环境分析我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流淌客人甚少。三、竞争对手分析我店四周没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营实力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营状况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不志向，在市场中与

34、同档次酒店相比是处于劣势的。而且在七月中旬有5家酒店相继开业。1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计在调查考察过程中发觉大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们始终在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰

35、国际投入更大。四、我店优势分析（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分信任我们供应的是质高的产品，在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。五、目标市场分析：位于大众百姓和旁边的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1）收入水平或消费实力一般，讲究实惠清洁，到

36、酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。2）不具常常的高消费实力但却有间或的改善生活的愿望。六、市场营销总策略：、“百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面对中低收入的百姓和旁边的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要供应给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不行用低质换取低价，这样也是对顾客的敬重、进行大力宣扬，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的相识。让消费者相识到我们供应给他的是一个让他有实力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。、采纳强势广告，如墙贴，以期引起“轰动

37、效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。七、20xx年行动安排和执行方案1、变更经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜爱，我们可以做大众菜也可以依据须要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并依据市场和季节的改变做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的须要。2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照看了高消费顾客的要求。价格策略

38、实惠折扣。、抽奖及礼品赠送实惠。3、为一般百姓和司机供应低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是依据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。酒店营销策划书7一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善得客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，具体记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发

39、展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝愿。今年安排在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情沟通，听取客户看法。二、开拓创新，建立敏捷得激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将协作酒店整体新得营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务安排及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得主动性。营销代表实行工作日记志，每工作日必需完成探望两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方

40、式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在探望中刚好了解收集来宾看法及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调相互合作，相互帮助，营造一个和谐、主动得工作团体。三、热忱接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，留意服务形象和仪表，热忱周到，针对各类来宾进行特别和有针对性服务，最大限度满意来宾得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求看法，了解客户得需求，刚好调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划常常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，驾驭其经营管理和接待

41、服务动向，为酒店总经理室供应全面，真实，刚好得信息，以便制定营销决策和敏捷得推销方案。五、亲密合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，亲密协作，依据来宾得需求，主动与酒店其他部门亲密联系，相互协作，充分发挥酒店整体营销活力，创建最佳效益。加强与有关宣扬新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式举荐酒店，宣扬酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创建营销部得新形象、新境界。酒店营销策划书8为顺当进行淡季营销工作，坚决树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，依据大厦实际状况，市场管理

42、部特制定淡季营销安排，现将方案细则汇报如下。一、问题界定xx季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为xx市的高端酒店之一，xx大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场改变，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思索的问题。二、环境分析1、市场状况。近几年来，随着xx市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐饮企业接连建成和投入运用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的改变，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展快速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。目

43、前的境况是，在xx市xx广场旁边高档次的酒店较少，只有xx大厦一家xx酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中xx大厦主要的竞争对手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在将来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求事实上是被压缩了。xx酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最终被迫也参加到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。2、竞争状况。对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的

44、酒店也是潜在的竞争对手。从目前的状况看，xx市称得上是大厦的干脆竞争对手的并非屈指可数的其他几家高酒店，而是xx广场旁边xx年xx月、xx月新开业的xx酒店和xx酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店对xx大厦的威逼。虽然目前xx大厦是xx广场旁边档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的性，但xx酒店作为一家准xx星标准的酒店，在正式营业后将很可能变更这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，xx酒店将会对大厦的稳健经营带来必需的冲击。而像xx酒店和xx酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议

45、），尤其是整个xx市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对xx大厦的影响将是深远的。3、分销状况。目前，xx大厦的分销渠道分为两种结构类型，即干脆渠道和间接渠道。所谓干脆渠道，即市场管理部营销员干脆面对客户，透过生疏探望、机场柜台推销、电话营销等多种方式干脆宣扬大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部干脆接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部透过与xx等网站运营商合作，透过网络宣扬和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发觉我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部分可透过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（常常会出现取消预订

46、的状况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。4、问题点与机会点。（1）分析问题。xx大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；地缘位置的特别性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会；目前所能带给商务活动的消遣休闲项目比较少（如ktv、足疗、洗浴等），致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满意市场需求。大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特色；餐厅服务的跟进不足也一向是顾客埋怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板；在品牌推广上缺少安排性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解xx大厦的性质和功能；以上种种劣势导致xx大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。xx年xx月底，由于部分机组将撤销住房，