2022年销售方案模板汇总8篇.docx

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1、2022年销售方案模板汇总8篇销售方案模板汇总8篇为了确保事情或工作有序有效开展，时常须要预先制定一份周密的方案，方案可以对一个行动明确一个也许的方向。怎样写方案才更能起到其作用呢？下面是我整理的销售方案8篇，希望能够帮助到大家。销售方案 篇1方案一“重赏之下必有勇夫”。新车上市会，第一个订车嘉奖现金1000元，第一个交车嘉奖现金1000元，两项可以累加。假如第一个订车同时也是第一个交车再额外嘉奖现金1000元，各位想想看，真金白银3000元啊。所以，当销售经理把这个激励方案公布了以后，整个销售部门都沸腾了，全部的销售顾问都自觉的拿起电话给每一个准客户一遍一遍打电话，销售经理再也不担忧有关切新

2、车型的客户被冷落了。还有假如销售顾问既不是第一个订车，也不是第一个交车，但是只要是在新车上市会上定了新车型，并在一周内交车，每台车可以得到1000元的销售提成。不仅有嘉奖还有惩罚哦，在新车上市会订车量排在末位的两位销售顾问，即便一周内交车，每台车的提车也只有500元。事实证明这个绩效方案还是特别有效的，在新车上市会的前一周，整个销售部门再也没有人偷懒了，大家都主动主动的找寻一切机会接待客户，自觉加班给客户打邀约电话。重点是上市会当天，销售顾问们个个“斗志昂扬”，绝不放过一个有可能成交的客户。方案二“阶梯嘉奖法”。新车上市会的当天，在享受单车提成的同时，第一个订车嘉奖1000元，其次个订车嘉奖8

3、00元，第三个订车嘉奖500元。(附加条件是必需要在10天内交车)。方案三“团队嘉奖法”。以团队设立目标，每个团队都设立一个销售能手作为新车销售的“谈判专家”，当团队成员遇到意向很强但是自己又把握不住的客户的时候，就请“谈判专家”出面帮助，以月为考核时间，本月完成新车指标最高的团队可以得到专项嘉奖。方案四“捆绑销售法”。新车上市后，假如新车销售状况好，就和库存量大的车型捆绑考核，假如新车销售状况不好，就和“热销车型”捆绑考核。方案五“真金白银法”。新车上市会的前一周开夕会，让销售顾问自己定指标：准备在新车上市会定几台车。根据销售顾问自己的指标，夕会现场提前下发新车嘉奖提成。只要新车上市会定车，

4、并在10天内完成交车，销售顾问即可得到全数到手的现金。假如新车上市会定车数不足，或未在10天内完成交车，销售顾问到月底再将“到手”的现金退回。俗话说“领钱简单，退钱难”，所以我们的销售顾问们为了自己的目标也会奋力拼搏的!方案六全部的提成计算模型会从三个方面考虑：销售额、毛利、净利。销售额单纯依靠销售额计算提成，会出现这样的问题：销售人员采纳各种方法来提高销售额，价格限制的特殊低，这将导致公司的利润特别低。所以，不建议采纳以销售额计算提成。毛利、净利在毛利和净利方面，建议用净利来计算提成。从净利方面考虑，有以下几点好处：A、老板希望赚钱，员工也希望赚钱，这样就可以实现利益一样性，有利于员工站在老

5、板的思维思索;B、 员工能够清晰自己工作的收益预期，有利于激发其奋斗欲望。员工会计算清晰自己的销售和实际的收益，这促使员工考虑如何赚钱，而不仅仅是提升销售额;C、 相关人员通过同一个模型获得嘉奖，能够站在同一个角度思索问题;D、纯粹以结果导向，相对公允。很难做到肯定公允，尽量做到相对公允;E、 激励长期有效，推动产品的改进。假如产品长期销量很好，这须要产品经理长期跟进，不断改进产品。利润计算公式毛利润” = 销售额 产品成本 头程运费 FBA费用 平台佣金 CPC费用 送样成本 营销费用分摊 滞销计提“净利润” = 销售额 产品成本 头程运费 FBA费用 平台佣金 CPC费用 送样成本 营销费

6、用分摊 滞销计提 内部管理费用计提以上提到的“毛利润”和“净利润”，并非严格意义上财务所讲的毛利润和净利润，是单指跨境电商方面的。销售方案 篇2又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其缘由，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准安排，才会有真正的成功成果，在这里，我也想针对年终门店销售冲刺与挚友们做一个共享和探讨。一：市场分析；在年终冲刺之前肯定要做好四大市场分析：1、分析盘点自己全部门店销售年度任务完成状况和差距缘由；2、分析盘点自

7、己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的状况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，假如要100%完成，我们须要有哪些支持；2、我们和主要竞争对手须要如何应对，如何避实就虚，有什么方法可以胜出竞争对手；3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的

8、资源，或者他须要我们为他们做什么；4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的方法。在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些详细的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必需要充分驾驭公司的年终资源。二：目标确定；市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标安排。1、明确每个门店的销售总目标。这个目标不肯定是依据年度任务而定的，有的门店根本不行能完成任务了，那么就要依据实际为当前而努力，应当预料他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应当给他确定一个新的高点，让他接着冲锋冲刺，当然

9、，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。2、每个门店的任务要明细到每一天。因为年前会涉及到三个时间当前区分，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。3、每个门店的任务要明细到重点品类。因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈设显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要依据阶段不同调整陈设，并针对性提出营业员销售要求。4、门店门店的任务要明细到每一个人。要让每一个营

10、业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清晰自己的目标。三：明确方法；目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深化门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的看法，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：1、VIP顾客拉动法；可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的实惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购须要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到敬重、重视，并得到相应的实惠。2、商场品牌日法；与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重

11、点是针对现有商品做一个比较大的实惠措施，或者选择部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。销售方案 篇3如何才能培育一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前须要解决的一个大问题，结合公司目前销售人员各方面的状况大约须要增加以下几方面的意识： 执行力。所谓执行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。再宏大的构想与目标，再完备的操作方案，都须要强有力地执行，落到实处，

12、付诸实践，充分发挥它的价值。作为公司租赁主管，须具备很强的专业实力与为人处事的自身魄力。首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，肯定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显劝服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经验、不同的处事方式就会有不同的结果。每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规则不成方圆，制度是不行缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考

13、虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，肯定要充分考虑到这些因素。另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。其次、主管人员的核心工作：1、目标管理：依据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员依据整体租赁的目标，然后依据参加的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间肯定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再依据成交率来确定每个销售员每天要接待或是探望多少个准客户，然后依据实际状况，再留意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500

14、的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，须要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5-10套房源.2、表格管理：即依据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必需结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特别状况例会等等，要确定好例会的流程和内容，留意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关切每个销售员的生活和目标进度，让大家知

15、道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项安排落到实处，执行到位。第三、团队凝合力和营销气氛 一个团队的成员须要分工，又要讲究协作。凝合力是团队无形的精神力气，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝合力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。一个有着凝合力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。因此，必需设置较高的工

16、作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和剧烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增加团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。销售方案 篇4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我

17、们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预料，为库存生产供应科学的依据;3、制定月、季、年度销售安排，安排的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，限制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局。销售方案 篇5为充

18、分发挥营销部门的作用，主动开拓客源市场，提高酒店的竞争力，增加经营业绩，协调好销售人员之间的关系，特制定营销部的权限及工资考核方法。一、 营销范围：1、 餐饮销售范围： 散客销售 企事业（挂帐）单位销售2、 客房销售范围： 会议销售 旅游团队销售 零散客人销售 企事业（挂帐）单位销售3、 会员卡销售附则：凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费不计考核业绩。订餐通知单必需事先经餐饮负责人确认。订房通知单必需事先经前厅负责人签字确认。如夜间订单必需经值班经理签字。二、 基本工资待遇1、 客户经理：客户经理津贴：1） 如当月个人标准业绩达到万XXX元以上，享受津贴 XXX元。2） 如当月个人标准业绩

19、达到 万XXX元至 万XXX元之间，享受津贴 XXX元。3） 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的%。2、 营销经理：营销经理津贴：1） 如当月个人标准业绩达到 XXX元以上，享受经理津贴 XXX元。2） 如当月个人标准业绩达到 XXX元至 XXX元之间，享受经理津贴 XXX元。3） 如当月个业标准业绩在XXX元以下的，则不享受经理津贴。销售津贴：依当月酒店即定的营销目标为标准1） 如完成100%的，享受销售津贴 XXX元。2） 如完成80%至100%之间的，享受销售津贴 XXX元。3） 如完成80%以下的，不享受销售津贴。4） 如完成100%以上的超出部分，则根据超出部分的%进

20、行计发销售津贴。营销经理工资： 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的 %。备注：当月标准业绩是指：各级营销人员的业绩考核中酒店实行的考核指标。它是酒店依据须要和适应市场改变，合理评估营销人员营销实力的一种业绩度量单位，三、 个人标准业绩折算方法：（本酒店的各级营销人员营销业绩折算成个人标准业绩方法如下）部门 类别 折算系数%（不打折） 折算系数%（规定折扣）会议 % %旅游团队 % %零散客人 % %企事业单位 % %婚宴 % %会议 % %旅游团队 % %零散客人 % %企事业单位 % %注：假如低于规定的折扣，必需经总经理同意，按XX%计提。会议、零散、企事业单位按规定之折扣

21、。婚宴按规定菜单的价位。四、 销售人员个人业绩提成计算表月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%） 月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%） 月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%）10 1 15 1。2 20 1。425 1。6 30 1。8 35 2。035 2。2 40 2。4 45 2。650 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4五、其它规定：1、遵守营销部各岗的岗位职责和工作程序及要求。2、挂帐单位：业务发生后应收款由该业务的营销人员催收，催收时间按协议规定（原则为一个月），特别状况下可再缓一个月，超过时间以每日0。1%计息，并在奖金中扣除，部门经理连带10%责任。如该业

22、务的营销人员中途离职，由部门经理负责跟进。3、 年终奖依据规定执行。4、 营销人员三个月内达不到转正标准，实行自动淘汰制。a） 营销人员每周需供应两个新客户资料，每月走访个人总客量的50%，并将客户资料，回访记录表交部门经理，部门负责登记，考核营销部及每位营销人员的业绩，并将营销业绩报财务进行核对。b） 对各个营销人员没有严格要求的区域划分，但对各个营销人员有侧重点区域划分，各个营销人员要避开对同一客户的多重出价，多重协议，造成经济损失或其他不良影响。六、 营销人员的费用报销原则：a） 一般状况下自行促销时，全部的费用自行担当，除总经理批准，部门有安排派员促销。b） 酒店组织的各项促销费用由酒

23、店担当。附则：1、 本方案由人力资源事负责说明、修订。2、 本方案自总经理签署之日起施行。3、 营销部、财务部需出台相应的政策及制度。4、 营销人员标准业绩之百分比由财务部依据适时（一般是当月）的营业状况、成本核算、费用消耗等状况进行拟定。5、 兼职之营销人员只按业绩百分比提成，不计基本工资及津贴。6、 本方案自执行之日起，原相关营销人员的工资福利亦于同期取消，以此方案为准。销售方案 篇6对于零售价格相对稳定的成品油零售行业，价格竞争的余地较小，增加加油站效益的主要途径是提高销量，以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司，加油站没有价格确定权，因此，提高加油站单站销量，就是

24、增加效益。一、 加油站单站销量的涵义加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量干脆反映加油站在其所在区域市场的营销实力和市场占有状况，进而反映加油站的综合管理水平。据测算，对于中国石油这样的大型石油公司，所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨，就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此，重视加油站的单站销量指标，并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据，对于转变观念，提高经营管理者对“得终端者得效益，得终端者得天下”的相识，最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。成品油零售企业应以市场为导向，以效益为中心，通过

25、重视和提高单站销量，全面提高成品油零售比例，增加利润空间，降低营销成本和吨油费用，提高市场竞争力和盈利实力，逐步扩大市场占有份额。二、 提高加油站单站销量的途径加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长，在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的状况下，提高企业整体销量，必需坚持以内涵扩张为主，以提高单站销量为主。提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面：1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争，提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构，强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能，优化岗位结构和简化

26、管理层次，打破地域界限，区域公司逐步实行扁平化管理，理顺管理流程，探讨和制定合理的油品配送路径，防止工作程序中的冲突冲突，规范营销行为。(2)培育专业人才，选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长，提高加油站管理水平，分清责、权、利，形成有序、高效的加油站管理体系，建立经营敏捷、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争须要的新型营销机制。(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调，为加油站供应有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务，处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和安排等方面之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营工作中的首要

27、地位。2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节加油的管理者必需清晰地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不殆，必需清晰所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费状况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必需清晰加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手状况。(1) 市场细分。依据市场调研分析报告，区分高效市场与低效市场，强势市场与弱势市场，价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场、强势市场区域，加油站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，实行主动的营销策略，逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场区域，敏捷运

28、用“量价关系”，把握量价互动，根据“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端限制、把握效益优先”的原则，细分市场、细分用户，找寻量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。各加油站都要进行常常性的量价平衡关系分析，依据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等状况，确定加油量的正常改变范围。当市场发生改变，加油量改变超出正常范围时，须要刚好分析缘由，制定对策。加油站应在实践中摸索阅历，建立和完善单站量价预警体系。(2) 油站分类。探讨不同类型加油站特点，制定差异化的管理模式。一类站是效益站，重点是实现利润的最大化。二类站是销量站，重

29、点是实现销量的最大化。三类站是潜力站，重点是挖潜增效，填补销量增长空间，并逐步转化为效益站和销量站。四类站是亏损站，重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站，实行费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站，坚决关闭。中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。(3) 客户分群。依据加油站营销特点，把客户分为流淌客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分 在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满意顾客的需求。对于流淌客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣扬，提高进站率和回头率，并

30、通过进一步的优质服务转化为固定客户。对于机构客户，要制定客户开发安排，实行有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度，如参加政府机关的油品选购、大型工程的用油招标等。3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障目前许多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略，零敲碎打，各自为战，企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥，加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后，各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为，在油品同质化市场竞争中，品牌策略是营销环节中的重要手段，而“中国石油”终端销售

31、的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高，树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作，成品油销售终端加油站将实现自我展示，在外部联系、零售环境、用户关系、标记、色调、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。(2)从培育企业核心竞争力的长远角度动身，充分相识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力，并结合实际状况，执行区域市场的统一营销策略，进一步降低营销成本，规范营销行为，实现营销的网络效应。(3)培育和宣扬品牌是一项长期投资，通过科学分析、定位和策划、培育客户对品牌的忠诚度，依靠树立强势品牌，确立竞争优势。4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键树立“

32、加油站是零售服务行业，服务是最好的促销手段 的营销观”。以市场为导向，树立以客户为中心的价值观，以优质服务增加商品的附加值，努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客供应“亲情化”和“专业化”服务，提高“四率”即：(1) 车辆进站率。加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化，还要营造一种调动人的需求的氛围，赏心悦目的便利店、宽敞光明的加油岛、整齐的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“恭候”、专业、快速、规范的加油操作，感人的热忱服务场面和富有现代气息的销售环境，都能够唤起人们的购买欲望，吸引更多的加油车辆。(2) 油箱加满率。恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好，加

33、多少?”为“您好，加满吗?”，发挥加油员主动性和敏捷性，以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车修理询问等专业的星级服务营造一种美丽、舒适的消费氛围。(3) 顾客回头率。专业、热忱的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务，既是留住老顾客的纽带，也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度探讨顾客心理和改善营销思维，让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣扬的.“载体”，对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。(4) 顾客满足率。加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满足”，而实现“一切让您满足”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和

34、坚持一站一策、一人一策的特性化服务，延长服务，无论是“奔驰”还是“摩托车”，一视同仁，让每一位顾客都得到满足的多元化的服务。5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段(1)加油站在所在区域内，应对市场状况和流淌客户、固定客户的需求，深化探讨和创新。在营销时间和空间上依据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。(2)一座加油站就是一个销售代表，每位员工都是油品推销员。实行“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法，逐步用活和完善客户档案、客户探望安排，扩大销售量，有条件的加油站可以配小型流淌送油车，对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务，变待客加油为流淌送油。在销售

35、油品的同时销售服务、宣扬品牌，既拉近了与顾客之间的距离，又可大幅提高加油站的单站销量。“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代，加油站经营管理者必需学会擅长在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。(1)各级加油站管理部门应依据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等详细状况制定合理的加油站单站销量的考核基数，挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、

36、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的主动性。(3)安排政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售安排难以变更的状况下，应充分相识到“效益就在加油站的重要性”在工资安排上由其他岗位向加油站倾斜，激励加油站和员工发挥潜能和才智。(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点，制定科学合理有效的包干方案，把个人利益和经营业绩挂钩，激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售，实现单站销量递增。三、

37、加油站营销中的误区在加油站营销实际工作中，存在以下误区：(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性，价格就成为影响销量弹性的重要手段。很多加油站为提高销量，急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。也正由于成品油的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车可鉴。国内彩电生产商不注意技术创新，片面追求市场占有率，大家都不谋而合举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。(2)许多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加油站统一的市场营

38、销策划相识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加油站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场常常脱节。(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到肯定作用，但不利于加油站最终走向市场化，不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵挡风险的实力，切实提高加油站的销量和市场竞争力。(4)加油站零售价格由上级公司统一驾驭，在不能通盘了解和驾驭不

39、同地域的实际竞争形势的状况下，不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低，导致销售中量价不能互动，价格高销售不畅，价格低有量无利，使经营陷于进退两难的境地。特殊在资源过剩，市场疲软的状况下，出现“批零倒挂”的怪现象，影响了企业的效益。(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同 为确保加油员的最低工资，销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比，员工平均工资差距小，而大站的工作量却是小站的5、6倍，不行避开地挫伤了部分员工的主动性，加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。(6)加油站在促销上，因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比，有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开

40、支权限，开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内，有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售，无异于杯水车薪，结果在有限的市场容量中，市场占有份额增长缓慢。(7)人工成本限制过死。按加油站人员定编的要求，大站定编人员相对较少，在加油高峰期人员显得捉襟见肘，有的客户因等候时间长而离去，据不完全统计，每天平均每站客户流失10个左右。(8)品牌不仅仅是一个标记，品牌是企业实现差别化营销的关键。中国许多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，往往把品牌

41、的宣扬和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加油站加油的动机依旧停留在价格的凹凸上面。(9)重“开发”轻“管理”，加油站网络开发与加油站管理严峻脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大，缘由是“开发”与“管理”脱节严峻，加油站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加油站数量增加，单站销量反而降低。(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成果、地理位置优越、规模较大的加油站上，低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”，服务水平停留在原始阶段

42、，销量低，服务方式单一、服务水平差，没有因地制宜地实行切实可行的营销方式和方法。形成销量低服务水平差销量低费用高的恶性循环，致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入，成为区域公司提高单站销量的瓶颈。销售方案 篇71.销售回款管理方案方案名称公司销售回款管理方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，刚好回收所发生的销售款项，避开公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，刚好回收销售款项。一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“

43、防患于未然”。详细的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。（一）客户信用评定1收集客户资料对客户的信用状况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营实力等。实际收集资料的过程中，销售人员可运用下面的表单，汇总客户的各方面信息。客户的基本状况表公司名称公司成立日期年月日公司地址省市县（区）路号（邮编：）法人代表法人代表联系方式公司以往经营状况公司以往付款状况主要销售人员状况客户公司的资产状况表公司名称公司成立日期年月日公司固定资产公司流淌资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营实力状况调查表指标类别实力指标详细内容偿债实力指标资产负债率流淌比率速动比

44、率盈利实力指标净利润率资产回报率其他实力指标库存周转率应收账款周转率备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流淌负债的比率。它是衡量企业流淌资产中可以马上变现用于偿还流淌负债的实力2划分客户等级依据对客户资料的收集、分析，从客户的基本状况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而确定采纳何种付款方式和确定赊销的额度。详细状况如下表所示。客户信用等级及区分表信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级：优秀80以上后付款万要求担保二级：良好6080后付款或分期付款万要求担保三级：中，应留意

45、4060预付款或分期付款万要求担保四级：差，重点防备40以下预付款0另外，依据不同客户的详细状况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度信用额度基数信用调整系数。信用调整系数如下表所示。信用调整系数表信用等级客户分类差中良优次要客户000.61一般客户00.611.1重要客户0.40.81.11.2核心客户N/A11.21.4备注信用调整系数的数值在01.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0（二）约定预付款这是防止欠款发生的最干脆方法。销售人员在

46、与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会根据订单要求发货。（三）其他预防措施1合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。2做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。3时刻关注客户一切异样状况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应立刻实行措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办