平安人寿沈阳电销中心商业养老保险问题分析.doc

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1、目 录摘 要IAbstractII引 言11 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险现状31.1 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险特点31.2 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险渠道分析32 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险存在问题62.1 代理人能力不足62.2 渠道建设不完善62.3 促销推广不充分82.4 售后服务环节薄弱93 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险优化对策113.1 加强队伍能力建设113.2 巩固现有销售渠道113.3 增强促销推广力度133.4 保证售后服务完善14结 论16参考文献17致 谢19沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要保险业发展到现今已有40年的历史，乘着改革开放的东

2、风，保险行业飞速发展。平安人寿沈阳电销中心为沈阳市保险行业的引领者之一，随着保险行业的发展，商业养老保险市场竞争逐渐激烈。随着居民家庭人均可支配收入的提高、老龄化程度的加深、传统养儿防老理念的转变、参保意识的提高，给平安人寿沈阳电销中心商业养老保险业务带来了新的发展机遇，而平安人寿沈阳电销中心面对上述时代背景，如何抓住机遇，加速发展商业养老保险业务成为了平安人寿沈阳电销中心所要思考的问题。处于上述因素的考虑，本文以平安人寿沈阳电销中心商业养老保险为研究对象，分析平安人寿沈阳电销中心在商业养老保险方面的现状，研究了平安人寿沈阳电销中心商业养老保险存在代理人队伍能力不足、渠道建设不完善、促销推广不

3、充分和售后服务环节薄弱的问题，并对其中存在的问题进行梳理提出加强队伍能力建设、巩固现有销售渠道、增强促销推广力度和完善售后服务的建议。关键词：平安人寿；养老保险； 渠道建设； 促销推广AbstractAs for the development of insurance industry, it has a history of 40 years. In the context of reform and opening up, it can be seen that the insurance industry has developed rapidly. Shenyang E-market

4、ing Center of China Ping An Life Insurance is one of the leaders in Shenyang insurance industry. As the insurance industry develops, the competition in commercial endowment insurance market is gradually fierce. However, it has brought new development opportunities to the commercial endowment insuran

5、ce business of Shenyang E-marketing Center of China Ping An Life Insurance with the improvement of per capita disposable income, the deepening of aging population, the transformation of traditional concept of raising children for the aged, and the improvement of insurance awareness. In the face of t

6、he above background, it has become a problem to be considered by Shenyang E-marketing Center of China Ping An Life Insurance for how to seize the opportunity and accelerate the development of commercial endowment insurance business. By considering the above factors, it takes the commercial endowment

7、 insurance of Shenyang E-marketing Center of China Ping An Life Insurance as the research object in this thesis, which makes the analysis on the current situation of Shenyang E-marketing Center of China Ping An Life Insurance in the aspect of the commercial endowment insurance. Based on this, it stu

8、dies the shortcomings of the commercial endowment insurance of Shenyang E-marketing Center of China Ping An Life Insurance, including insufficient agent capacity, imperfect channel construction, inadequate promotion and weak after-sales service Problems. Through sorting out the existing problems, it

9、 puts forward some suggestions, such as strengthening the construction of team capacity, consolidating the existing sales channels, enhancing the promotion efforts and improving after-sales services. Keywords: China Ping An Life Insurance; endowment insurance; channel construction; sales promotionII

10、引 言现今，随着经济发展，居民在家庭人均可支配收入方面不断提高，老龄化程度的加深，土地、家庭、养儿防老等传统养老模式在逐渐被历史所淘汰，随着而来的就是居民参保意识不同的提高，给商业养老保险行业带来新的发展机遇1。但沈阳市现今在商业养老保险方面不论是在参保人观点、商业养老保险业务模式、售后理赔服务等方面都较为落后。并且，沈阳市现今社会养老保险模式较为完善，大体上在沈阳市内已经均实现了覆盖，在一定程度上给商业养老保险的发展带来了不利影响。王越洋对五个省市的58个行政村的居民进行了抽样调查，并且运用群体分导的视角对商业养老对家庭养老是否存在了一定的替代关系或者是互补的关系进行了研究，最后得出结论，商

11、业养老保险和家庭养老之间存在互补性。商业养老保险也促进了参保者把自身更多的资源投入到家庭养老当中。沈阳市的养老保险制度是按照从业的类型划分的，社会养老保险主要采用强制参保的方式，在特殊的情况下才能免缴，而商业养老保险则不属于强制参保。沈阳市的补贴和投保缴费是资金的主要来源。而且所有的农场主都需要缴纳一定的金额。养老资金的领取也是由养老金的基值和级数决定的。平安人寿沈阳电话销售中心成立于2009年，依托平安集团强大的综合金融平台，通过网络、电话、移动终端一体化的远程销售平台建立与客户的直接关系，为客户提供专业的销售与咨询服务。沈阳电销中心成立之初在职员工77人，经过8年时间，目前在职员工人数及年

12、度保费在沈阳市地区均为行业领先。在这里，每一位员工都将获得系统化的专业培训、清晰完整的职业生涯规划及人性化的薪酬福利保障。公司历来以人为本，重视人才的发掘与培养，实施因人而异，因材施教的人才方针。沈阳电销中心以强大的实力、专业的商业养老保险技术、优质的商业养老保险服务，稳健的经营赢得了广大客户的信任。因此以其为研究重点具有一定的代表意义。在上述时代背景、文献基础的前提下，为了帮助平安人寿沈阳电销中心商业养老保险更好的发展，提高居民老年生活水平质量，本文以平安人寿沈阳电销中心商业养老保险为对象，对平安人寿沈阳电销中心营销渠道进行分析的基础上帮助平安人寿沈阳电销中心商业养老保险住机遇，可持续发展。

13、1 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险现状1.1 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险特点商业养老保险也被称为年金保险，它是指被保险人在年轻时一次性或分期缴纳保险费，在自己年老退休或丧失劳动能力后由保险人负责给付养老金的一种生存保险2。商业养老保险来讲是非常安全可靠灵活的。商业养老保险随着人们生活水平的提高，其重视程度也在不断的提高，从平安人寿沈阳电销中心年金保险业务保费收入方面来看，已经从2012年的382亿增长到了2019年的840亿，年均增长12%。到2019年为止，投资管理企业年金基金660亿元、然而尽管如此，商业养老保险覆盖率依然较低。在缴纳商业养老保险的人士中大部分为中产阶级。2019年

14、平安人寿沈阳电销中心商业养老保险保费收入仅占GDP比例的2.8%，人均保费仅为4311.3元，而其他城市商业养老保险保费收入占GDP比例的数值超过10%，人均保费超过5000美元。1.2 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险渠道分析平安人寿沈阳电销中心在组织结构上主要包括了部门7个，下属工作室共计16个，平安人寿沈阳电销中心的组织结构示意图如图1.1所示。图1.1 平安人寿沈阳电销中心组织结构示意图数据来源：平安人寿沈阳电销中心由图1.1可知，在主营业务方面平安人寿沈阳电销中心包括医疗健康险、意外伤害险以及寿险。在营销渠道方面平安人寿沈阳电销中心自成立之初就向着多元化的发展方向进行着发展，逐渐形成

15、了现今个人业务、银行保险、团体保险、经理代理、关联业务等多渠道发展的现状，但是平安人寿沈阳电销中心大部分收入主要来自个人业务、团体保险、关联业务，其他渠道所带来的收入相对较少。1. 21 个人业务渠道商业养老保险个人业务渠道进行是在结合新型理财营销模式的基础上完成建立的，以“未来企业家”为发展目标的项目3。该项目具有着完善的培训以及奖罚机制，在保证企业内员工竞争力的基础上，保证员工的友好互助，通过平安人寿沈阳电销中心理财规划师特许认证课程学习的方式，导致商业养老保险行业内理财规划优秀人才、团队的打造。在经过多年发展后，平安人寿沈阳电销中心逐渐打造出了一支兼备专业化、知识型、高素质营销团队。1.

16、 22 银行商业养老保险业务渠道商业养老保险银行保险渠道是以平安人寿沈阳电销中心在和多家商业银行之间合作为基础开展的相关活动，该渠道不仅仅能够将两者间业务良好往来关系进行保持，同时也能够给双方均带来一定的经营效应。但受沈阳市相关政策、自身经营情况等方面的影响，2016年后平安人寿沈阳电销中心在银行保险业务渠道中所能够获得的盈利逐渐减少，保费规模在较大幅度范围内出现下滑的情况，为减轻上述情况给企业带来的影响，安人寿沈阳电销中心将原有的趸交向期缴方面进行转型。1. 23 团体商业养老保险业务渠道商业养老保险团体保险渠道，该渠道现今主要为世界500强企业中在华的多家企业进行服务，在业务规模、服务品质

17、等方面在合资外资保险企业中长时间的稳居第一的位置。1. 24 关联业务渠道商业养老保险关联业务渠道主要为股东中的中方以及其他关联方股东提供相关的商业养老保险业务以及服务，在中方股东间及其上下游服务链中进行发展，对中方以及关联方股东在商业养老保险方面的需求进行充分的满足4。在经过较长时间发展后，现今平安人寿沈阳电销中心在关联业务渠道方面的年度保费已经超过了5亿元的规模。但在中方、关联方企业个人员工商业养老保险方面还有代进一步的开发。1. 25 经纪代理渠道商业养老保险经纪代理渠道是平安人寿沈阳电销中心以支持后援平台以及服务先进理念为基础完成的，在经过多年发展后，和多家集团性大型代理公司达成了合作

18、，在商业养老保险业务方面取得了快速的发展。但受企业商业养老保险产品转型、监管政策等影响，2017年后该渠道在保费规模方面整体上呈现出下滑的趋势。2 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险存在问题2.1 代理人能力不足平安人寿沈阳电销中心商业养老保险代理人队伍能力不足表现在公司培训只针对产品方面，在开发高端客户这方面仍有不足，导致客户流失。由于平安人寿沈阳电销中心在沈阳各区都存在营业区，同时在管理上是由公司统一进行的，但是在经营方面却是独立进行的，导致代理人队伍在综合素质方面存在一定的不足，虽然平安人寿沈阳电销中心有着较为完善的培训系统，但是在培训内容上多为产品培训，在其他方面的培训相对较少，导致代理

19、人在进行高端客户开发的过程中出现能力不匹配的情况，给其在高端业务开发方面带来一定的不良影响，出现留存率为40%的较低以及人均收入在增长方面表现出放缓等情况。平安人寿沈阳电销中心人均收入与社平工资对比如图2.1所示。图2.1 平安人寿沈阳电销中心人均收入与社平工资对比数据来源：平安人寿沈阳电销中心由图2.1可知平安人寿沈阳电销中心商业养老保险在2014-2018年间虽然人均收入整体上来看表现出上升的趋势，但是和社平工资相比还有着一定的差距，随着工资吸引力的降低，对人才吸引力也在下降，导致代理人队伍能力存在一定的问题。2.2 渠道建设不完善2. 21 银行渠道利用不充分平安人寿沈阳电销中心商业养老

20、保险在银行渠道建设方面不完善体现在仅和平安银行沈阳分行进行合作，没有充分利用银行渠道。银行、保险公司均为四大金融机构之一，在合作方面有着较多的可能，银行可以帮助保险公司对商业养老保险产品进行销售5。现今平安银行沈阳分行为平安人寿沈阳电销中心主要银行合作伙伴，缺少和其他沈阳银行间的合作。除有着商业养老保险业务不能够进行合作的部分大型商业银行，本地多家银行均可进行合作，但平安人寿沈阳电销中心并没有将其充分的进行利用。2. 22 与其他企业的合作不密切平安人寿沈阳电销中心商业养老保险在与其他企业的合作不密切体现在仅和旅行社等企业有着密切合作，和其他企业合作名不密切。其他企业是指除现有合作的旅行社等以

21、外的企业，而中大型企业在沈阳市内相对较多，虽然在客户来源上和旅行社有着一定的差距，但大部分企业在员工福利方面是较为看重的，商业养老保险作为员工福利的重要组成部分，有着极大的发展空间。但是平安人寿沈阳电销中心在该方面缺乏认识，合作并不密切，流失部分客户资源。2. 23 线上渠道发展不全面平安人寿沈阳电销中心商业养老保险手机APP、官网以及第三方平台等都是平安人寿沈阳电销中心现今所拥有的线上渠道，但线上营销渠道全面性依然较差，主要表现在下述几方面：一，从第三方平台来看，仅在天猫上有官方旗舰店，京东等其他第三方平台着相应缺乏；二，官网在推广力度方面有待进一步的加强，作用效果明显性较差，平安保险商城流

22、量情况如表2.1所示表2.1平安保险官网和其他公司保险官网流量对比日均流量公司名称IP平安保险官网90000阳光保险官网100000中国人寿保险官网115000数据来源：平安人寿沈阳电销中心由表2.1可知平安保险官网每天平均浏览IP地址有9万个，但是和其他公司网站的访问来量相比还有着一定的差距，相对较少；三，手机APP在活跃度方面相对较低，虽然在注册规模方面已经达650万，但在一个月周期时间内登录浏览一次仅占15%左右，并没有将营销效力充分的发挥出来。2.3 促销推广不充分2. 31 促销广告设计不足平安人寿沈阳电销中心商业养老保险在广告设计方面较为单一，设计性不足，导致促销推广不充分。若想在

23、促销广告计划中达到设计效果，吸引足够人群对促销“广告”进行关注是基础6。现今平安人寿沈阳电销中心在活动前获得吸引人群的方式主要为单页、海报等宣传方式。广告设计效果不明显，没有自己突出的特色。作为大都市之一的沈阳，人们有着极快的生活节奏，在这种节奏中仅有少数人会对海报广告进行观看，宣传单页大部分情况下会被在垃圾桶中找到，若广告设计不能够吸引人们的注意，便很难发挥出吸引客户的作用7。因此平安人寿沈阳电销中心在促销广告设计方面还有待进一步的完善。2. 32 未建立良好企业形象平安人寿沈阳电销中心商业养老保险未建立良好企业形象体现在社会评价较低，存在质疑，对商业养老保险的营销带来困扰。“知乎”上平安保

24、险相关的部分话题，对于平安保险公司在整体评价方面相对较低，对平安保险产品以及服务还存在着极大的质疑的情况，通过上述情况，可以在一定程度上说明平安保险公司在企业形象方面还未建立良好形象，并且这种情况也将会对平安人寿沈阳电销中心商业养老保险的营销带来一定程度的困扰。因此造成了虽然平安保险是首家集团性保险公司，但是平安保险在社会方面的评价相对较低，甚至还存在着极大的排斥态度。2. 33 参与公共活动积极性较差平安人寿沈阳电销中心商业养老保险在参与公共活动积极性较差体现在在加强企业自身发展的同时未积极参与公共活动，未建立良好企业形象，未将自身的社会担当更好的体现出来，以至于没有得到社会方面的好评。虽然

25、在今年的驰援抗击疫情方面，平安集团首批捐赠3000万，但是这并不是平安人寿沈阳电销中心的公共活动参与行为，在单独参与方面积极性较差，大部分情况下都是平安集团的公共活动参与。因此现今平安人寿沈阳电销中心在公共活动的参与方面积极性较低，同时由于公共活动参与积极性较低的原因，没有将企业社会担当更好的体现出来，在企业形象塑造方面有所缺失，进而给营销结果带来一定的不良影响。2. 34 APP促销活动不足平安人寿沈阳电销中心商业养老保险平安金管家为现有的手机APP，在一定周期时间内APP上也会有促销活动开发，但在促销活动中依然存在着下述几方面的问题：一，促销活动在实施过程中没有和平安商业养老保险特色进行结

26、合，促销活动主要是提高消费者对产品的关注，但是由于促销活动在实施过程中没有和平安商业养老保险特色进行结合，使得促销在提高消费者对产品的关注方面的效果较低；二，促销活动不是以消费者需求为基础开展的，导致活动内容不能够对消费者的需求进行满足，影响促销效果；三，APP促销团队在管理上有待进一步完善，促销活动进行过程中，团队分工并没有进行明确的规定，各部门间推诿情况经常出现，给促销活动的效果、顺利开展等均造成一定的影响8。2.4 售后服务环节薄弱2. 41 回访机制不完善平安人寿沈阳电销中心商业养老保险业务在回访机制不完善体现在售出保险后回访次数较少并且没有定期回访。定期回访就是为了及时、准确地掌握客

27、户在购买保险后的体验感，解决客户对产品和合同的疑问，提高客户满意度，维护企业信誉9。而平安人寿沈阳电销中心在商业养老保险方面的回访机制不完善，导致客户在购买后的体验感较差，使客户对售后服务环节不太满意，容易流失客户。2. 42 服务体系不完善平安人寿沈阳电销中心商业养老保险业务在服务体系不完善体现在不能满足客户的需求。由于想在较短的时间内达成业绩指标或是获得更多的业绩的各渠道、代理人、销售员工在进行营销的过程中可能会以公司为不利的前提进行销售10。如，银行商业养老保险渠道通过趸交业务无限制开展的方式完成业绩指标，虽然销售人员在企业规定范围内获得了相应的利润，但公司在该过程中却遭受了亏损的情况，

28、或是对客户进行欺瞒条款等行为，导致后续的服务环节不能够满足客户的需求，售后服务环节薄弱，导致平安人寿沈阳电销中心口碑降低严重影响着他人的购买。3 平安人寿沈阳电销中心商业养老保险优化对策3.1 加强队伍能力建设平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要加强队伍能力建设，应从分清队伍包含关系、重视队伍建设、全面培训和加强新人留存培养几方面着手。一，认清经纪人、代理人关系，经纪人、代理人是商业养老保险领域流通模式中的重点组成部分，因此在进行业务发展过程中应对其进行平均分配，但是两者之间不仅仅存在着协调关系同时也包含着竞争的关系11。二，提高平安人寿沈阳电销中心商业养老保险代理人队伍建设重视程度，在实际工

29、作中平安人寿沈阳电销中心销售方式中代理人合作方式占据了其中的重要内容，应对平安人寿沈阳电销中心商业养老保险代理人队伍建设更加的重视。三，提高代理人素质，在培训的过程中为其提供金融行业层面的相关知识，为其在商业养老保险行业竞争中提供帮助。四，对新人加强留存培养，通过提升其薪酬待遇、行业地位等方式，使其和公司间的联系更加的紧密。进而对平安人寿沈阳电销中心商业养老保险代理人水平提高，加强队伍能力建设。3.2 巩固现有销售渠道3. 21 巩固银行渠道平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要通过巩固银行渠道解决银行渠道利用不充分的问题应从充分发挥渠道优势、加强年金保险合作和改变管理方式几方面着手。一，充分发

30、挥银行渠道的优势，和其他买卖模式相比，银行渠道进行商业养老保险的销售商业养老保险有着极高的优势12。因此平安人寿沈阳电销中心应将银行渠道进行扩大，将业务维度进一步的进行扩大，从而对发展中存在的缺陷进行弥补。二，加强渠道年金保险的合作，从平安人寿沈阳电销中心保险商品中的重点内容健康寿险、年金保险等两方面产品种类来看，医疗保险种类占比较低，而年金保险在银行渠道中的占比相对较高，针对上述特点可增加银行渠道年金保险方面的合作。三，提高管理方式的前沿性，平安人寿沈阳电销中心在经营模式方面为了能够和时代发展相匹配从而达到可持续发展的目的，平安人寿沈阳电销中心在管理上应更加前沿，和现有银行渠道实现共赢。通过

31、对现有的业务模式、产品种类优化的方式，平安人寿沈阳电销中心和银行协调发展，深入合作，实现共赢。3. 22 倡导与其他公司合作平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要与其他公司合作则在和银行共同发展的同时，和投资等金融企业也应完成效益平稳媒介的构建，从而提高自身的业务水平。具体方案如下：一，融合商业养老保险、证券。平安人寿沈阳电销中心在商业养老保险企业中有着较高的能力，并且在金融业务方面也有着一定的规模，商业养老保险、证券两者间的融合在效率方面会更加的高。二，构建平安人寿沈阳电销中心与客户资本协同模式，通过与证券企业协同发展的提高，提高平安人寿沈阳电销中心与客户两者间的资本协同模式的构建，从而完成定

32、量合理分配模式的构建。三，加强与大企业间的合作，沈阳部分大型企业会通过购买商业养老保险的方式提高企业员工的福利待遇，也在一定程度上给平安人寿沈阳电销中心带来了新的发展机遇，提供和大企业合作的方式，增加大客户的长期稳定发展，会给平安人寿沈阳电销中心带来极其丰富的利润回报。3. 23 全面发展线上渠道平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要全面发展线上渠道应从下述几方面着手：一，对线上主题即时进行优化，传统模式在营销的前期为了更多的客户能够获得自身产品的信息，需要较多销售经费的投入，在相关信息从中介到客户手中的过程中，需要时间以及经济方面的投入。但是在线上销售模式中，利用线上的方式能够对线上主题即时进

33、行优化，从而为线上获客、线上信息传送等提供更多的便利13。二，充分利用网络公开宣传渠道，通过线上销售的模式平安人寿沈阳电销中心能够为公司提供较多的便捷性公开宣传的渠道，为产品信息的宣传提供较大的便利。三，利用信息便利性完成产品调整以及更新，并且通过线上聊天软件，能够较快速的获得相关信息的反馈以及搜集其他商业养老保险企业相关的产品信息，从而为服务调整、产品更新等提供更多的便利14。线上商业养老保险业务主要是通过线上平台完成宣传以及销售活动，从商业养老保险运作方面来看，线上商业养老保险是前沿资讯中的一种，能够给客户在资讯商业养老保险商品方面带来极大的便利15。并且和传统模式对比，在公司成本投入降低

34、、销售额度提升等方面也有着极大的优势。3.3 增强促销推广力度3. 31 做好广告设计平安人寿沈阳电销中心商业养老保险要想通过做好广告设计增强促销推广力度应从提高方案合理性、利用多种宣传方式、刺激顾客购买欲和综合提高宣传模式几方面着手：一，从综合领域对企业促销目标、行为等进行思考，从而提高方案的合理性，对营销产业链条进行进一步的落实以及优化，增加消费者消费合理性16。二，在原有的单页、报纸、电视等宣传推广方式的基础上将电梯宣传、微信公众号等模式进行充分的利用。三，在创设宣传过程中，平安人寿沈阳电销中心在对企业产品属性进行融合的基础上，以为客户通过和谐、良好环境为基础，将商品个性化更好的体现出来

35、，从而刺激客户进行商业养老保险产品的购买。四，提高宣传模式，在综合性，在规模、品质等方面提高宣传，通过宣传让更多的买家了解平安人寿沈阳电销中心、了解其产品，从而提高订单数量。在做好促销广告设计中促销水平的展现主要是通过促销宣传的方式进行体现，而促销策划的准确性、全面性能够在一定程度上对促销的长期性、稳定性的作用发挥进行反应17。广告促销设计是保证企业促销效果的基础，同时也是开发综合方案的体现。3. 32 设计公司形象平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要提高企业形象，可以通过下述方式进行：一，平安人寿沈阳电销中心保证运作思想的清晰性。以客户需求为基础对商业养老保险产品进行设计，并提高社会职责的承

36、担；二，完善理赔应急机制，并对其快速进行响应，从而减少理赔纷争，将客户不安感、负面信息等最大程度上进行降低；三，在加强媒介宣传的基础上，提高销售一线人员素质，从而在该方面提高企业外在形象。保险领域虽然属于服务领域，但是其有着一定的特殊性，传统商品在购买后就能够对其的效果进行体验，但商业养老保险产品购买的是风险保障，因此，在实物上的体现仅仅为合同，每年还需持续进行保费的缴纳，若无意外情况发生理赔的情况就不会出现18。因此，在进行该类产品的购买时，客户对企业的形象会更加的重视。3. 33 提高参与活动积极性平安人寿沈阳电销中心商业养老保险想要提高参与活动积极性可以通过下述方式进行：一，平安人寿沈阳

37、电销中心须积极主动的参加到如医疗服务等方面的社会公益活动中来；二，平安人寿沈阳电销中心通过参与公益事业的方式将自身形象提高；三，平安人寿沈阳电销中心通过参与公共行为、社会公益行为等方式将自身形象提高；四，利用网络宣传的同时提高自身的形象；五，通过社会公益活动如扶贫行为等方式将自身形象提高。在日常工作过程中平安人寿沈阳电销中心应间加强参与活动积极性，从而获得更多的支持，获得更好的发展机遇。3. 34 改善APP促销不足平安人寿沈阳电销中心商业养老保险APP促销不足的改善可以通过下述方式。一，以综合调研结果为基础，在综合考虑企业实际情况、客户需求、对手企业等信息的基础上，完成创设工作的开展，从而保

38、证实施后的效果。二，深入培训营销队伍，使其能够熟练的应用以及掌握APP的基本功能，从而使得APP的推广能够进行的更加顺利。三，在开展平安APP线上促销活动的过程中，对团队管理也应进一步的进行加强，确保创设规划的合理性，保证创设规划的顺利实施19。具体的实施方案可以为注册用户赠送商业养老保险的相关服务，浏览每天超过10分钟，每月登录天数超过25天的用户，1年时间后免费享受360元一份的商业养老保险，多出保费部份客户可通过填补差价的方式享受到该产品。该活动的推广不仅仅能够提高APP的活跃度，同时也属于社会公益活动，能够在一定程度上提高企业形象。同时通过在APP上浏览超过10分钟的方式，能够帮助客户

39、对公司产品进行了解，从而促进购买。3.4 保证售后服务完善3. 41 回访制度的完善平安人寿沈阳电销中心商业养老保险中针对平安人寿沈阳电销中心售后服务薄弱的问题，可以采用定期回访制度的加强以及建立的方式进行，在定期回访上主要是针对团体、个人客户进行。为了在未来发展过程中能够通过团体客户完成个人客户的积累，可以在进行团体定期回访的过程中同时完成个人客户的回访工作20。也可以通过电话、短信、节日活动等方式进行回访，在提供回访可行性的同时，提高平安人寿沈阳中心团体以及个人客户间联系，从而将客户忠诚度进行提高。3. 42 完善服务体系平安人寿沈阳电销中心商业养老保险中服务体系的完善可以通过以下两个方面

40、来实现，一，在沈阳市范围内应设立售后服务人员，构建了完整售后服务体系；二，24小时售后服务保证，用户问题均能得到有效解决，平安售后电话、网络平台、微信微博客服等网络售后保障团队时刻待命，为保护平安用户形象时刻准备着。售后服务也是产品销售的重要一环，他关系到用户对产品的满意度以及粘度，也是产品在激励市场竞争中的有力保证。结 论因民生领域发展不平衡，群众在养老的问题上存在了很多的问题，虽然现有的社会养老保险的完善程度正在逐渐提高，但是依然存在着一定的不足，而商业养老保险能够对其进行补充，因此随着人们生活质量的提高，得到了极好的发展。同时现今商业养老保险行业竞争激烈程度逐渐提高，平安人寿沈阳电销中心

41、应在管理方法上采取一定的措施，保障其在商业养老保险市场中的经营效果，不断对自身进行完善。本论文对平安人寿沈阳电销中心的销售、营销情况进行探讨，指出其在销售、营销的过程中存在的主要问题包括了代理人队伍能力不足；渠道建设不完善；促销推广不充分；售后服务环节薄弱几方面。并提出了通过多方面培养及加强新人留存来加强队伍建设能力；通过巩固银行渠道、倡导与其他公司合作和全面发展线上渠道三方面来巩固现有销售渠道；通过做好广告设计、设计公司形象、提高参与活动积极性和改善APP营销不足来增强促销推广力度；通过回访制度的完善和完备服务体系来保证售后服务更加完善。参考文献1 Kotler P. A framework

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45、2019.5：99-101 17 王越洋. 试论我国网络保险现状及发展对策J. 网络, 2019,5(1)：88-9018 王辉. 我国保险公司保险网络营销研究D. 苏州: 苏州大学硕士论文, 201919 王秀珍. 中国保险网络营销发展浅析J. 电子商务中国市场, 2011,5(12)：3-420 赵爱清, 吴晓芹. 论保险电销渠道与传统渠道的整合J. 保险研究, 2010,5(12)：16-18 19致 谢至此我的本科毕业论文已经初步完成了，在此我要感谢在我的毕业论文中为我提供帮助的所有人。首先我要感谢的是我的指导老师，在这次毕业论文的全程，老师给我提供了莫大的帮助。不论是在设计课题选择时，还是在正式的书写过程中，老师自始至终都会耐心地与我探讨。在遇到困难的时候，老师并不会直接丢给我答案，而是循循善诱，告诉我一个想法，然后让我自己去思考。在我完成之后老师会从专业的角度对我的对策或者工作指出不足并提出整改方法。在每一次与老师的探讨对话当中我都受益匪浅，此次毕业论文我收获的不仅仅是专业知识，更多的是对待事情一丝不苟的品质与做事方法。同时，我也要感谢我的父母和同学，感谢你们一如既往的支持和鼓励，使我在毕业论文的道路上始终充满信心，使我有毅力面对困难。在此，我也发自内心的感谢专业的其他老师，感谢你们在论文书写过程中给与的意见与建议。