辽宁忠旺集团铝合金型材出口营销策略研究.doc

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1、本科论文摘 要近年来，我国成功推进了市场化改革和高速工业化进程，经济不断发展，大型基础设施投资快速推进，铝合金型材生产规模不断扩大，产品质量也随之提高，铝合金型材行业发展水平越来越高，全行业铝合金型材产销成直线式增长。由于我国还处于工业化中期，对铝合金型材的利用还很有限，目前我国铝合金型材的主要市场是建筑业，但近年来建筑业对铝合金型材的需求趋近饱和，我国铝合金型材的消费量远远低于生产量，因此，铝合金型材的开发利用已成为我国工业发展的重要内容世界铝合金型材需求量巨大，铝合金型材出口已成为必然趋势。辽宁忠旺集团作为铝合金型材行业的佼佼者有重大研究价值。本文分析了当前铝合金型材市场的出口情况,针对辽

2、宁忠旺集团在出口营销中存在的问题进行逐一分析,如产品研发滞后、品牌意识差、缺乏长远的市场营销战略、产品定价混乱、销售渠道单一等问题,针对这些问题本文从四个方面提出了改进措施,分别是产品策略、价格策略、渠道策略和销售策略。希望通过不断改进促使铝合金型材产品升级,提高产品的商业价值,从而更好地提升企业竞争力,让产品走出国门,积极拓展海外市场。本文将研究结果共享,以便其他企业参考。关键词：铝合金型材； 市场定位； 营销策略组合 AbstractIn recent years, China has successfully promoted the process of market-oriented

3、 reform and high-speed industrialization, the continuous development of economy, the rapid promotion of large-scale infrastructure investment, the continuous expansion of the production scale of aluminum alloy profiles, and the improvement of product quality. The development level of aluminum alloy

4、profiles industry is getting higher and higher, and the production and sales of aluminum alloy profiles in the whole industry are growing in a straight line. As China is still in the middle stage of industrialization, the utilization of aluminum alloy profiles is still limited. At present, the main

5、market of aluminum alloy profiles in China is the construction industry, but in recent years, the demand for aluminum alloy profiles in the construction industry tends to be saturated, and the consumption of aluminum alloy profiles in China is far lower than the production. Therefore, the developmen

6、t and utilization of aluminum alloy profiles has become an important part of Chinas industrial development aluminum in the world The demand for alloy profiles is huge, and the export of aluminum alloy profiles has become an inevitable trend. As the leader of aluminum alloy profile industry, Liaoning

7、 Zhongwang group has great research value.This paper analyzes the current export situation of aluminum alloy profile market, and analyzes the problems existing in the export marketing of Liaoning Zhongwang group one by one, such as the lag of product research and development, poor brand awareness, l

8、ack of long-term marketing strategy, confusion of product pricing, single sales channel and so on. Aiming at these problems, this paper puts forward improvement measures from four aspects, They are product strategy, price strategy, channel strategy and sales strategy.We hope to promote the upgrading

9、 of aluminum alloy profile products through continuous improvement, improve the commercial value of products, so as to better enhance the competitiveness of enterprises, let products go abroad, and actively expand the overseas market. This paper will share the research results for other enterprises

10、reference.Keywords: Aluminum alloy profile; Market positioning; Marketing strategy mix引 言中国铝合金型材的出口量不断增长主要有两方面的原因，一方面铝合金型材的出口有国家政策支持，即我国的出口退税政策，这极大激励了生产商的热情，另一方面，国际市场的房地产在过去几年中稳定发展，并且发展前景大好，尤其是美国的建筑市场发展尤为迅速，铝合金型材的订单较以往相比增长了不少。铝合金型材产业是一个高能耗的行业，世界各地对铝合金型材的消耗都十分巨大，在一些能源丰富且成本比较低的国家和地区，铝合金型材因价格低廉在铝型材市场竞争

11、力强劲。近年来,新兴市场国家经济迅速发展，全球铝合金型材消费市场逐渐东移，铝合金型材的生产区主要在中东、俄罗斯一带，所以目前铝材产销市场呈现一体化趋势。中国作为新兴市场国家，铝材加工业随国家经济发展迅速崛起，如今，中国已成为最大的铝合金型材生产国，我国铝合金型材的生产量巨大，而国内市场无法完全消化过剩产能。我国正处于工业化中期，铝合金型材的消费市场狭小，主要集中在建筑业，而近年来我国建筑业已经趋于饱和，开发商没有新地建楼，自然也不需要铝合金型材。我国铝合金型材产量不断增加，但国内市场需求不大，消费量又远低于发达国家，因此对外出口是行业发展的大方向。发达国家铝合金型材消费市场广阔，无论是建筑行业

12、、交通行业还是电子等新兴行业对于铝合金型材的需求都十分巨大，且工业化进程越是加快对铝合金型材的需求就越大。国内市场对于铝合金型材的需求低于产量，而国外市场对铝合金型材的需求不断攀升，所以铝合金型材出口成为了行业发展的必然趋势。再加上我国劳动力丰富，制造成本低廉，产品价格偏低，我国出口的铝合金型材在国际市场上具备很大的竞争力和发展空间，所以走出国门、促进铝合金型材出口、在海外市场寻找出路才是我国铝合金型材行业目前的正确选择。辽宁忠旺集团有限公司是中国最大的铝合金型材生产企业，总资产116亿元人民币,年生产量达53.5万吨。该公司主要生产各种民用建筑、工业和其他行业用的铝合金型材。辽宁忠旺集团被国

13、家六部委评为国家大型企业，它还是全球领先的工业铝型材研发制造商，根据波士顿咨询公司的相关统计，辽宁忠旺集团是如今全球第二大、亚洲及中国最大的工业铝型材研发制造商。可以看出辽宁忠旺集团的行业地位非常高，它作为该行业的佼佼者，具有典型的研究价值。本文将运用国际经济与贸易的出口贸易知识，对忠旺集团铝合金型材出口营销策略进行研究，一方面根据忠旺集团铝合金型材出口存在的问题进行分析研究，积极寻找解决方法，探寻更好的出口营销方案，切实提高我国铝合金型材行业的出口量，解决行业当前的营销困境；另一方面希望能从忠旺集团铝合金型材出口营销方案中找到值得借鉴的部分，将研究结果作为参考给予其他企业借鉴意义。1 辽宁忠

14、旺集团铝合金型材出口分析1.1 铝合金型材出口量日益增加辽宁忠旺集团不断革新技术，依靠先进生产设备生产满足出口国家市场的产品，出口产品占总产品比重不断增加。辽宁忠旺集团为满足国际市场需求，从美国、加拿大、韩国引进一批先进的熔铸设备，可生产1系至7系的各种铝合金铸棒，最大直径可达582mm。公司现拥有73条先进的铝合金型材挤压生产线，挤压机吨位从5MN到125MN。设备更新换代以来，辽宁忠旺集团的铝合金出口产量不断增加，先进的生产设备为辽宁忠旺集团生产出满足国际市场的优质产品提供设备保障。辽宁忠旺集团铝合金型材出口产品主要有五种，分别是工业用铝合金型材、建筑装饰用铝合金型材、室内装饰用铝合金型材

15、、汽车内饰件铝合金型材以及净化铝合金型材。这五种产品基本涵盖出口国家市场所需，产品的多样性为公司赢得了广阔的国家市场。图1.1 辽宁忠旺集团2019年铝合金型材出口产品比例数据来源：企业内部资料1.2 铝合金型材出口成为主要趋势辽宁忠旺集团生产技术的提升带来了产量的增长，在产量不断增长的同时，国内铝合金型材消费市场渐趋饱和，辽宁忠旺集团开始探寻新的发展道路，即精耕细作高端铝加工业，扩大海外市场占领份额，加快出口贸易进度。忠旺集团树立创新思维，不拘泥于一格，将眼光投向国际市场，确定主要出口国家为美国、俄罗斯和韩国，引进国际先进的研发装备及专家技术团队,针对目标市场所需精准生产产品，不断完善产品质

16、量，对产品生产线、研发模式进行创新，并完成了工业铝型材产能扩充与升级计划。此外，集团正在全力发展深加工和铝压延材，逐年加大高新技术的研究，精心耕作高端铝加工。通过高端铝产品，集团不仅获得了新的利润增长点，海外市场份额也呈逐年递增的趋势，顺利突破不利国际政策的限制，获得海外市场的认可，出口成交额进一步提升，2019年第一季度，集团的铝合金型材产品出口销量按年增加17.4%至约16.6万吨，带动出口销售收入同比增加36.4%至约人民币24亿元，占集团的收入比重34.0%。表1.2辽宁忠旺集团2019年第一季度出口数据2019年第一季度2018年第一季度变动销量（万吨）16.614.117.4%销售

17、额（亿元）2417.634%数据来源：企业内部资料2 辽宁忠旺集团出口营销现状及存在问题2.1 出口营销现状辽宁忠旺集团的总生产基地位于辽宁省，于1993年开始设立，生产线主要为进口与自制，公司采用进口设备并进行一定改造，在性能上具备显著优势，节约了成本，但总体来说固定投资额大。2014年以来，辽宁忠旺集团主要出口销售区域出现明显转变，由俄罗斯、中东地区转为美国、俄罗斯和韩国。出口产品中，工业用铝合金型材和建筑装饰用铝合金型材的销量最好，占出口产品总销售量的63.5%。2019年辽宁忠旺集团出口总产能50万吨，年出口销售量达34万吨，与2018年相比年增长率增加了23.5%。经销客户和工程客户

18、明显增加。表2.1辽宁忠旺集团2019年出口数据出口产品种类出口量（吨）销售值（亿元）工业用铝合金型材12.0943.5建筑装饰用铝合金型材9.522.4室内装饰用铝合金型材5.615.7汽车内饰件铝合金型材3.4110净化铝合金型材3.45.8数据来源：企业内部资料2.2 出口营销存在问题辽宁忠旺集团在出口营销上存在四方面的问题，分别是产品问题、价格问题、渠道问题和促销问题。2.2.1 产品问题产品核心价值不强，不同用处的产品有不同要求，如建筑门窗用的铝合金型材注重产品结构，建筑幕墙所用的铝合金型材主要着眼于产品结构性能的优异，而忠旺集团在产品生产上并没有突出不同用处产品的优势，产品的核心竞

19、争力不强。产品质量存在一定问题，尽管辽宁忠旺集团已通过ISO9000系列质量认证，但并非所有产品都是严格按照质量标准生产的。忠旺集团长期生产的中低档建筑门窗类产品多为成型产品，对质量要求不高，这导致了公司重产不重质，整体质量意识不强。产品研发滞后。辽宁忠旺集团主要从事生产和销售通用型建筑型材，通用型产品在国际市场竞争中不占优势，市场地位逐步被专利产品抢占，而忠旺集团尚未改善和升级这三种产品，也尚未开发新的专利产品来满足国际市场需求。在出口产品的生产方面，辽宁忠旺集团存在生产计划与销售计划脱节的问题，因生产计划不规律与销售计划不匹配导致库存混乱，仓库经常缺货和积压货物。2.2.2 价格问题在价格

20、管理方面，辽宁忠旺集团缺乏科学性，没有划分出价格梯度。对于生产难度差距明显和成本悬殊的产品采用几乎相同的价格销售。例如，某些异形工业铝合金型的生产非常困难，并且生产成本高于普通工业铝合金型材，但是公司仍然以门窗铝材的价格出售，这明显是不合理的。公司在对于出口价格没有统一标准，同一款产品，出口到美国和韩国的产品价格低于出口到欧洲地区的产品价格，造成了地区串货的问题。公司对直接销售渠道和间接销售渠道的定价也不合理。公司直接接受国外客户订货时给定的价格较低，几乎和经销商拿货的价格趋同，这也是不合理之处。公司缺乏对经销商的奖励政策，对于完成订单量大的经销商和没有完成销售额度的经销商价格一样，由于近年出

21、口政策不好，公司优惠活动很少，优惠力度小，削弱了经销商的积极性。公司在价格执行上比较死板，例如一些大型开发商急需一批铝合金型材用于建楼，但是工程款还没有到位，提出赊欠，而公司担心风险过高，取决了客户，从而失去了一批大订单。2.2.3 渠道问题辽宁忠旺集团缺乏营销思维，公司对外贸易只设有销售部门，缺乏营销部门，在互联网时代，营销是提高产品知名度，打造公司声望的重要渠道，但忠旺集团还没有重视该问题，仍采用传统销售模式。辽宁忠旺集团对经销商的管理不够严格，公司存在大量经常不完成指标的经销商，但由于海外经销商难寻，公司对这些经销商非常宽容，没有处罚措施，其工作消极依然占据公司经销商名额，不利于公司盈利

22、。对直接客户的管理不够严格，在出口贸易上，直接客户非常稀少，客户秉持信任原则，远隔万里直接订货，公司在完成一笔订单之后不注重对直接客户的维护，解决售后问题采取消极态度。出口销售渠道单一，目前集团的出口销售渠道分为直接渠道和间接渠道两种，直接渠道包括公司接受国外客户通过电话直接订货、在主要出口国家设立分公司等，间接销售渠道也就是利用中间商进行销售，包括经销渠道、贴牌代加工渠道。而网络营销作为当下最热门的销售渠道却并没有吸引辽宁忠旺集团的注意，公司因缺乏线上交易渠道错失了一批客户。2.2.4 促销问题辽宁忠旺集团缺乏品牌意识，很少进行广告宣传。辽宁忠旺集团铝合金型材的订单主要是贴牌加工和自主品牌经

23、销,而在乎订单销量，不注重提升品牌影响力，所以自有品牌的销量不到总销产的40%。公司在出口国家缺乏线下体验点，铝合金型材是注重实用性的产品，仅依靠图片、视频、文字很难了解产品质量，没有展示样板间，客户只能片面了解产品，难以形成对品牌的依赖。公司在参加展销会时，一心放在销售上，忽视品牌宣传，原本是扩大品牌影响力的机会就这样流失了。公司对客户的回访较少，在售后问题上应对消极，缺乏维护客户的措施，新产品信息很难及时传达到客户手中。公司很少进行降价促销活动，即使有，活动力度也很小，不足以吸引客户和经销商大批量拿货。3 辽宁忠旺集团铝合金型材出口营销策略的改进根据辽宁忠旺集团铝合金型材出口营销存在的问题

24、进行分析,结合市场环境和企业自身实际情况制定出如下的营销策略改进方案,解决辽宁忠旺集团目前面临的营销困境。营销方案包含四策略,分别是:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。3.1 产品策略产品策略是整个营销组合策略的前提和基础。针对辽宁忠旺集团铝合金型材出口存在的产品问题，可采取如下策略。提高产品核心价值。铝合金型材产品的核心价值主要体现在力学性能、装配性能、美学性能力和其它功能性性能。对于建筑门窗用铝合金型材应提高其隔音、隔热效果，对于建筑幕墙所用的铝合金型材要着重优化产品结构性能的优异，增强其安全性、抗风性、耐候性和隔热性，对于装饰用铝合金型材要加强其美观性，而对于工业用铝合金型材要提高

25、控制合金成分、机械性能指标和几何尺寸的精度。根据产品不同用途，强化特定特性，增强产品竞争力。强化产品质量。保证产品质量直接影响着企业的核心竞争力。辽宁忠旺集团应重新启动ISO9000质量认证体系进行质量管理，落实质量生产标准，提高产品质量。提高工作人员的产品质量意识，组织专门人员进行培训，定时检查培训成果。如果要生产新的非常规产品，应该将产品图纸、所用材料提前告知生产人员，知道生产重点才能有的放矢。加快研发新产品。只有不断创新，开发出新产品才能让企业在市场竞争中存活，这是市场需求变化的要求。辽宁忠旺集团的新产品开发可以从以下几个方面进行：建筑门窗和幕墙所用的新型铝材料研发时，要进一步分析细分市

26、场对新产品的需求；研究新产品要在确保铝合金型材的耐热性、保温性、美观性和抗风性的前提下，将成本降至最低，保证高利润；创造核心价值，形成自己独特的专利产品；增加铝合金材料与其他材料的配合使用，以改善美观性，例如，用铝合金和实木制成铝木门窗，用铝合金和PVC塑料制成铝塑门窗。调整生产计划。辽宁忠旺集团的生产计划不合理，产房生产设备闲置时间较长，仓库管理混乱。为解决这个问题应该严格管控生产计划。可以从以下几个方面进行：采用数据管理技术精确化管理生产计划，机器取代人工可以实现精确化管理，提高数据准确性和及时性；合理安排生产计划，对于门窗、家具等常规性需要库存的铝材产品可以在闲置时生产，在生产旺季应暂时

27、减缓此类库存产品的生产，有效利用生产能力；加强库存管理，根据销量确定合理的库存量，并对实际库存量进行监控，在库存过剩时控制生产，在库存短缺时及时补足短缺量，对于销量小、库存多的产品严格控制生产，按照下单量生产，这样就可以减少库存，提高资金周转率。3.2 价格策略价格决定产品能否被市场接受，而非价格因素在营销中又显得尤为重要。市场营销中需时刻关注的就是价格变化，价值决定价格，如果产品定价太高，销量就会减少，如果产品定价太低，虽然销量好但企业不盈利，因此平衡二者关系直接决定产品被市场的接受程度，影响企业的盈亏平衡点和盈利水平。辽宁忠旺集团可以根据以下措施改进价格方面的问题。合理划分价格梯度。定价时

28、要充分考虑产品生产难度，生产难度大的产品时可以设置更高的价格，如工业铝材价格应该高于普通铝材。公司所定的三种价格里，经销商的价格应该最低，这是为了保障经销商拿货的权益，订单较大的工程用户价格居于经销价格和零售价格之间，尽量避免越过经销商直接与工程客户联系。零散的客户订单数量少于前两者，可以适当增加价格。对于少于订购数量的客户，将收取额外费用。统一出口国家价格。辽宁忠旺集团应该制定统一出口价格政策，对待所有出口国家一视同仁，给所有出口国家经销商的价格都要一致，这是为了保护公司权益，防止各国经销商相互串货。这一条可以和上述的合理划分价格梯度结合，既要一致又要有所区分，把控分寸。在确定出口价格时合理

29、应用两种策略，保证公司利益最大化。经销商返利。如果经销商超额完成公司规定的销售目标，则应根据超出销量的数量给予奖励，如给予经销商分步返利。对返利的款项用处要明确规定，以防钱款被滥用，经销商的返利应用于广告推广和工作人员招聘等相关方面。特别价格政策，对于特殊情况采取特殊价格。价格要根据具体情况灵通变化，对待特殊情况要特殊考虑。特价适用于经销商管辖范围内的工程量大的项目，如大型开发商决定开辟新地需要一批铝合金型材，量大利润多，还能获得新的合作伙伴，企业就可以特价特批，而一些可以提高知名度的地标性项目也可以采用特殊价格，提高知名度。3.3 渠道策略销售渠道是指产品与最终客户的销售连接。辽宁忠旺集团出

30、口销售有两种渠道，即厂家直销和经销代理。公司可以结合厂家直销和经销代理，这两种方式的优点，最大限度争取企业权益，调整方法如下：营销机构调整。建立高效营销组织，理清市场关系，改变惯有思维。如今互联网营销是大势所趋，纵然有好产品，如果不进行营销，知名度会大打折扣，销量自然也不会高。企业应转化思维，从销售转为营销。企业设立营销中心，划分工作职能，由市场调研、品牌推广、销售和售后服务这几个部门组成营销中心。先组织调研市场，确定市场所需，生产出市场所需产品后进行营销推广，售出产品后完善售后服务，维护经销渠道。这为营销渠道的分类管理提供了组织保障。加强经销商管理。营销管理的核心环节是加强经销商管理，主要职

31、能是维护现有客户，发展潜在客户，提高市场活力、企业占有率和产品留存率，公司对经销商的具体管理工作包括制定经销政策，评估经销商销售能力，选拔经销商，对经销商进行管理，建立奖惩机制等。在选拔经销商时必须评估经销商，考核范围包括：是否具合法资质，存储能力如何、销售能力如何，信用程度是否达标，有无周转资金等。评估后，符合要求的可以与公司签订协议，在协议期内经销商必须完成规定销售任务，给予超额完成销售目标的经销商以奖励，不要过分苛责未完成销售任务的经销商，要询问其原因、有哪些困难，公司要酌情帮助经销商解决销售困境，如果是无法解决的问题就取消经销商资格，经销商在协议期内还需向公司承诺不经营其他同类品牌产品

32、，不可损害公司利益。加强直接客户管理。公司必须牢牢掌握直接客户资源，加强对直接客户的管理，在售前、售中、售后都要保持热情的态度、周到的服务，加强沟通，减少客户流失。建立网络营销渠道。伴随互联网经济的发展，网络营销在销售中的地位越来越高，相比于线下交易，线上交易更加便利，尤其是对于出口营销中的直接客户来说，客户可以选择在网上寻找供应商，完成下单交易，节省中间环节。辽宁忠旺集团应抓准时机，建立网络营销机制，投身网络营销的大潮中去，在主要出口国家开发独立网站，结合网站、APP推广和平台广告进行营销推广，建立网络营销部门负责网站的运营与维护，批量招聘在线客服，及时解答客户咨询的问题，提高客户签约成功率

33、。3.4 促销策略促销活动的重点是降低价格，吸引客户购买，在市场营销手段中非常重要。以优惠价格让更多人了解产品和公司，提高企业和产品的知名度和影响力。促销的方式多种多样,对于辽宁忠旺集团的出口促销主要包括如下几方面：加大广告宣传。广告宣传是提高知名度最直接的方式，公司应加大主要出口国家的广告投放力度，提高公司的知名度和品牌影响力。宣传得当，客户会通过广告了解公司及产品，进而产生直接客户订单。根据销售侧重点不同，在不同国家投放不同广告，在主要出口国家可以投放公路广告和电视广告，在商场大屏幕投放视频广告，在一般出口国家可以选择在当地建筑工业类杂志上投放封面广告或内页软文广告。建立展示样板间。由辽宁

34、忠旺集团出资在各个出口国家搭建一个展示样板间，用于展示样品，满足用户体验，从而吸引用户购买。将公司在当地主要销售的产品放入其中，由经销商或专属客服电话邀请客户实地考察，由专门人员为客户介绍产品特点，将样窗、样料送给客户体验，通过实地体验和周到服务让客户在样板间直观的感受产品，增加客户对品牌的信赖，从而达到推广的目的。积极参加各类展销会。辽宁忠旺集团应派遣专门人员积极参加主要出口国家的展销会。展销会是展示商品、获得商品反馈、观察竞争对手、获取其他信息的重要机会。加强日常经营推广活动。由设计部门和客户服务部门定期向客户提供新产品信息、产品价格变动和公司促销活动，让客户实时掌握公司产品状况。当客户遇

35、到问题时，售后服务部应及时解决客户的问题，对于解决不了的问题要反馈给公司，然后留下客户联系方式再沟通，增加客户对企业的满意度。结 论本文针对铝合金型材行业的大环境做出分析，认为当前有政策扶持和出口需求，铝合金型材的产量不断增加，市场总需求也在不断累积，产品结构将出现新变化，辽宁忠旺集团应顺应市场形势，加大出口力度，让产品走出国门。但辽宁忠旺集团的铝合金型材出口营销策略还存在一定问题，面对如今行业竞争加剧的局面，公司必须积极寻求解决方法，才能不被市场淘汰。当下，辽宁忠旺集团面临的机遇大于挑战，如果能解决出口营销中的问题，集团将拥有广阔的发展空间。本文针对辽宁忠旺集团在出口营销中存在的问题进行详细

36、分析，重新为辽宁忠旺集团划定市场,确定市场定位，细分受众并锁定目标客户，制定出了该进辽宁忠旺集团目前出口营销困境的解决策略，对产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了具体措施，相信辽宁忠旺集团在改进后，出口贸易成交额能进一步提高，同时也希望本篇论文能给予铝合金型材行业其他企业的出口营销以借鉴意义。参考文献1 张新明, 邓运来, 张勇. 高强铝合金的发展及其材料的制备加工技术J. 金属学报, 2015(3):257-271.2 李晓琳. 基础设施对中国工业出口产品技术复杂度的影响效应分析D. 西南财经大学, 2016.3 周开斌. 新阶段中国工业出口新趋势及新对策研究J. 国际贸易, 201

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42、er Production,2020,249.致 谢在本论文完成之际，首先我要感谢我的指导老师董红权老师，在本文的撰写过程中，得幸遇董老师，从开题报告到初稿及多次修改后的定稿，都离不开董老师的指导和帮助。在疫情期间，仍一丝不苟逐字逐句审阅修改，并为本文分析给予了宝贵意见，本文才得以成型。其次，我要感谢我的各位专业课老师，从踏进校园开始，各位老师一路指导谆谆教诲，除了授予我专业知识，更教导我为人处事使我受用终生，四年来的传道授业解惑才得以延续我未来的学业目标，再次感谢四年来所有教导过我的老师们，饮其流时思其源，成吾学时念吾师，谨此一并表达我的谢意。最后我要感谢我的同学们，在写论文的过程中给我提供了一些有用的资料。由于我的水准不够，论文会存在一些问题，期待老师指正。