龙舞公司销售人员流失问题及对策.docx

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1、摘 要在经济全球化的今日，现代经济发展的主要资源是人力资源。而拥有高素质人才的企业，并能充分发挥他们的作用，就意味着能率先掌握企业发展的主动权，进一步扩大企业在市场的份额。销售人员是企业参与市场竞争的主要资源，能给企业带来直接的经济效益，因此高素质销售人才成为企业争夺对象。龙舞公司是一家微型公司，面临资金短缺和管理体制不完善等问题，销售人员频繁流失已成为困扰龙舞公司的难题。销售人员的流失将导致企业的内部信息和客户的流失，此外，还会影响到在职员工的稳定性以及忠诚度，使得工作效率低下，进而引起各项相连接的工作出现弊端，导致企业可持续发展的竞争力受到削弱，影响到公司未来的发展。本文根据龙舞公司的实际

2、情况，结合相关知识，对销售人员流失现象进行了调查分析，并提出了缓解和解决销售人员流失问题的建议和对策。还会影响到在职员工的稳定性以及忠诚度，使得工作效率低下，进而引起各项相连接的工作出现弊端，导致企业可持续发展的竞争力受到削弱，影响到公司未来的发展。关键词：人力资源 销售人员 流失AbstractIn todays economic globalization, the main resource for modern economic development is human resources. Enterprises with high-quality talents, and bein

3、g able to give full play to their role, means that they take the lead in controlling the initiative of enterprise development and further expanding the market share of enterprises. Sales personnel are the main resources for enterprises to participate in market competition and can bring direct econom

4、ic benefits to enterprises. Therefore, high-quality sales personnel have become the object of competition. Longwu is a micro company. Facing the shortage of funds and inadequate management systems, the frequent turnover of sales personnel has become a problem that puzzles Longwu company. The loss of

5、 sales staff will lead to the loss of internal information and customers of the company.In addition, it will also affect the stability and loyalty of employees, make the work inefficient, and then cause the disadvantages of various connected jobs, leading to the weakening of the competitiveness of t

6、he companys sustainable development and affecting the future development of the company. Based on the actual situation of Longwu Company and the related knowledge, this paper investigates and analyzes the phenomenon of sales staff turnover, and puts forward suggestions and countermeasures to allevia

7、te and solve the problem of sales staff turnover.Keywords: Human resources Sales staff Turnover目 录一、引言1二、员工流失的概念和分类1（一）员工流失的概念1（二）员工流失的分类2三、龙舞公司简介及其销售人员流失现状2（一）龙舞公司简介2（二）龙舞公司销售人员流失现状3（三）龙舞公司销售人员流失造成的影响5四、龙舞公司销售人员流失问题的原因7（一）缺乏销售人员的招聘标准7（二）对销售人员培训的重视程度不足7（三）对销售人员的激励方式单一8（四）销售人员职业生涯规划的缺失8五、龙舞公司销售人员流失问题

8、的对策8（一）明确销售人员的招聘标准8（二）加强对销售人员培训的认知10（三）丰富对销售人员的激励方式10（四）做好销售人员的职业生涯规划11六、总结12参考文献12致谢14龙舞公司销售人员流失问题及对策一、引言我国经过改革开放之后，日化行业有了新的曙光。因为我国是世界上第一人口大国，人口数占世界总人口数近20%，有着庞大的人口基数及不断发展的国民经济和人均消费水平。因此，吸引了国际巨头的强势进入中国，本土品牌企业也不甘示弱，纷纷扶摇直上，日化行业市场突飞猛进的发展。在以需求为导向的市场条件下，过多的商品供给共同追逐有限的需求资金，为了迅速将产品销售出去，所以企业把由产品的竞争转向了销售人才的

9、竞争。如今，销售人员在企业发展中是不可或缺的一员，其能与企业的经济效益有着直接关系，是公司实际利润的创造者。他们的销售行为是公司产品与市场的衔接者，不仅为企业实现了产品和服务的价值，也为企业的发展奠定了坚实的基础。然而，销售人员的流失是所有职业流失中最为严重的一个，虽然销售人员合理的流动会给起来带来新的活力，有利于企业健康有序的发展，但是过高的销售人员流失会给企业在发展中带来隐患。例如，增加了企业人力资源管理成本，降低了工作效率、员工忠诚度、团队凝聚力，客户流失以及企业商业机密的泄露等等。如今，各个企业都面临着“求人才难，留人才更难”的局面，企业能否发展的关键问题就是是否能留住销售人才。分析和

10、研究销售人员流失现象，是人力资源管理部门需要进行研究的重要课题。本论文通过对龙舞公司销售人员流失现状进行调查和了解，分析出造成这些销售人才流失的缘由，试图找出相应的对策且提出对应的保障措施来改善这种状况，并为公司人力资源管理部门解决这一问题提供参考方案。二、员工流失的概念和分类（一）员工流失的概念从定义上，可把员工流失（Emlpoyee Turnover）分为广义和狭义。从广义角度来看，Price认为员工流失是指在组织成员上出现了成员的变动。根据其意思，新入职的员工、企业内职务的晋升、调动以及员工离开企业等情况都属于其认为的定义范围。从其角度来看，该定义更类似于Emlpoyee Turnove

11、r的“雇员流动”。从狭义角度来看，Mobley认为员工流失是指那些从组织上获取物质报酬的人终断其与组织成员关系的过程。根据其意思，又将员工离开企业的行为与新入职的员工、企业内职务的调动区分开来。并且在其中强调了从组织上获取到物质报酬的人，也就把为企业服务的义务劳动者排除了。这能更好地把Emlpoyee Turnover理解为“员工流失”。另外，Ann Denvir等将其定义为被组织雇用过的人离开了原组织的行为过程。换句通俗易懂的话来说，员工流失就是员工从原先的企业到另一个企业的行为过程。而本文根据昔人的研究，从而得出员工流失是指员工自主跟企业脱离任何法律承认的合同关系，从原企业到另一个企业的行

12、为过程。（二）员工流失的分类对员工流失有了一定的了解后，从雇员意愿的角度上来看，员工的流失分为三种情况，分别是主动流失、被动流失以及自然流失。主动流失也叫自愿流失，指员工自主跟企业脱离任何法律承认的合同关系，比如辞职、主动离职等情况；被动流失是指由企业做出定夺的，比如解雇、开出和结构性裁员等情况；自然流失是指不是人为因素所造成的，比如退休、伤残、死亡等情况。相对于被动流失而言，企业并不想看到有主动流失的现象，因为其对企业的影响是最为重要的。主动流失这不只是员工个人的行为或动机所引起的，而且还关系到企业内外部因素。换句话就是说，员工因为受到社会环境和企业制度等方面的影响，从而最后与企业解除合同。

13、因此，本文以下内容所提到的员工流失，均是主动流失。三、龙舞公司简介及其销售人员流失现状（一）龙舞公司简介龙舞公司是一家日化用品公司，成立于2017年，企业总部在广州，公司的经营范围包括营养健康咨询服务；贸易咨询服务；生物技术开发服务；生物技术咨询、交流服务；化妆品及卫生用品零售；化妆品及卫生用品批发；货物进出口（专营专控商品除外）；商品批发贸易（许可审批类商品除外）；商品零售贸易（许可审批类商品除外）等。企业拥有自主的生产厂房和高素质员工，并且具有产品研发能力、强大的生产实力，公司的研发中心位于广州国际生物岛，在细胞培养分泌物提取、胎盘提取物纯化应用等领域拥有多项独有专利技术。公司从成立到目前

14、为止，规模日益壮大，由最初的几个人发展到如今包括兼职的有一百多号人，拥有数家代理合作商，目前，龙舞公司努力开拓新的业务，于产品代理、构建网络销售方面，不断扩充实力，力求更好的发展。龙舞公司坚持“科学技术是第一生产力”的价值观，贯彻“讲诚信、讲创新、讲责任、重共赢”的精神，致力通过不断创新来引领时尚。用户至上、品质至上是龙舞公司的企业理念，其集专业化的研发、生产、销售、服务为一体，把人类的健康放在首要位置。为了确保产品的质量与功效过关，龙舞公司从源头对产品进行了精心的筛选和严格的检查，当每个产品出厂时，都必须得经过严格测试才能出厂，保证产品质量的同时优化网络快捷到家，为顾客提供最有效的服务，倾力

15、打造国内社会满意、民众信任、员工认同的龙舞公司。（二）龙舞公司销售人员流失现状作为民营企业，龙舞公司在刚成立时，人员也比较少，管理难度比较小，所以对企业内部管理并没有特别的重视。2018年中旬以后，龙舞公司进入了全面发展阶段，公司招聘了大量的销售人员，对公司业务发展起了很大的推动作用，营业额不断增长。然而，同类型公司逐渐增多，市场竞争愈来愈激烈，使得销售人员在个人因素、家庭因素、社会环境以及管理制度等方面受到影响和诱惑，造成了销售人员流动幅度的提高。这对于正处于迅速发展的龙舞公司来说，给公司带来较大的负面影响。由此可见，在公司不断发展壮大的同时，人力资源是公司首先要考虑的问题，没有稳定的人力，

16、就没公司的稳定和发展。从龙舞公司员工变化的数据上可以看出，近两年公司处于迅速发展的阶段中，都有着销售人员流动幅度过高的状况，公司在销售人员管理方面上的不足也逐渐突显，这会对公司正常有序的发展造成很大的负面影响。根据由龙舞公司提供的从2017年至2019年近三年来的销售人员流失的数据，下面从员工年龄、学历、工龄等方面对销售人员流失的状况进行统计分析。 1、从年龄方面统计销售人员流失的情况表1 龙舞公司不同年龄段的销售人员流失统计表年龄人数（个）比重（%）25岁以下194925-30岁133331-35岁61535岁以上13合计39100由表1可以看出，25岁以下的销售人员流失有19人占总流失人数

17、的49%。25-30岁的销售人员有13人占总流失人数的33%。得出了年龄与流失率是成反比的关系，越趋向年龄阶段小的，流失率就越高。这类员工往往是刚毕业的或者实习，为了积累一些社会经验和基础，就选择了门槛偏低的销售岗位。由于年轻人对待工作没有恒心，并对企业的忠诚度不高，加上受到的外界很多诱惑，所以离开企业的概率更高。2、从学历方面统计销售人员流失的情况表2 龙舞公司不同学历的销售人员流失统计表学历人数（个）比重（%）中专及以下820大专1949本科及以上1231合计39100由表2可以看出，拥有中专及以下学历的销售人员流失有8人占总流失人数的20%。大专以上（含本科及以上）学历的销售人员流失有3

18、1人占总流失人数的比例高达80%。得出了学历与流失率是成正比的关系，学历在较高水平的，流失率就高。这类员工有较强的挑战精神和事业心，对自身的发展比较看重，加之高学历人员也是企业竞争的对象，若有新的机遇和挑战，他们自然会改变工作，挑战自己实现自我价值。3、从工龄方面统计销售人员流失的情况表3 龙舞公司不同工龄的销售人员流失统计表工龄人数（个）比重（%）1年以下10251-2年19492-3年7183年以上38合计39100由表3可以看出，工龄2年以下的销售人员流失有29人占总流失人数的比例高达74%。而2年以上的销售人员流失有10人仅占总流失人数的26%。得出了工龄与流失率是成反比的关系，趋向工

19、龄阶段短的，流失率就高。根据上述统计数据分析的结果得出，龙舞公司的销售人员流失有着以下特点：第一，流失主要的是30岁以下的员工，占总流失人数的82%；第二，流失的主要是大专以上（含本科及以上）学历的员工，占总流失人数的80%；第三，流失的主要是工龄2年以下的员工，占总流失人数的74%。如今，这些严重的销售人员流失问题让企业很头疼，由于他们比较年轻，容易受到外界影响，同时也有趁着年轻想多接触一些行业的想法，导致频繁更替工作。（三）龙舞公司销售人员流失造成的影响1、增加人力成本销售人员在成为企业的一员之前都需要经过招聘、甄选、录用、安置的过程。销售人员流失后，就会有职位的空缺，为了补充其造成的空缺

20、，让企业能有规律性的运营，就一定要重新招聘销售人员，这又要花费一笔不菲的成本。从有关资料得到，招聘新员工的人力资源成本是挽留老员工成本的2-3倍。而且对于新进来的销售人员，龙舞公司还要花费大量时间、精力对其进行培训以及上岗前的引导，为了确保新员工有投身到新工作中所需要的技能、能力、人际关系和产品知识，以适应多变的市场环境。由此可见，销售人员频繁流失会增加公司的人力成本，影响公司的最终利润和长远发展。2、影响工作的连续性和工作质量无论任何公司的运转，都需要各项工作整体有序的配合，龙舞公司也无一能免。销售人员频繁流失就一定会导致不只一个岗位的空缺，进而引起各项相连接的工作出现弊端，使得公司的销售计

21、划不能正常有序的执行，影响到公司的运转。为了让公司正常运转，公司往往会把离职后的销售人员的工作安排给其他的销售人员，这样对其负担加大，使之工作的质量降低。即使在空缺岗位上及时安排了新的销售人员，都需要一段时间去学习销售技巧、去掌握市场的规律、去熟悉客户的情况、去补充产品的知识，从而影响到工作的连续性和工作质量。3、降低了在职员工的稳定性和忠诚度要想成为一个具有战斗力、竞争力和凝聚力强的销售团队，前提要有一个稳定的团队和工作环境。由于较高的薪酬和良好的发展前景，都是公司员工所向往和追求的，销售人员流失是在所难免的。但是当公司销售人员纷纷离职，得到更多的薪酬和更好的发展前景，那么就会造成“多米诺骨

22、牌”效应，引发更大的流失现象。尤其是团队中优秀的销售人员的离职，会动摇其他在职员工的信心，从而降低了在职员工的稳定性和忠诚度。4、造成企业商业机密的泄露以及客户的流失在企业中，销售人员的流失是所有职业流失中最为严重的一个，而有些优秀的销售人员的流失，其所掌握的经验、销售技巧以及客户资源也会随之流失，同时也会带走重要的客户资料和企业的管理诀窍等一些商业机密。这对企业的损失是巨大的，一旦这些流失的销售人员进入到竞争企业中，那么就会削弱了公司在市场上的竞争力。当然，企业可以靠法律手段进行自我维权，但还是有限的，企业的亏损还是无法避免的。四、龙舞公司销售人员流失问题的原因（一）缺乏销售人员的招聘标准从

23、实际情况看，由于龙舞公司正处于迅速发展的时期，加上销售人员流动性又比较强，销售岗位经常出现空缺现象，来不及在招聘计划上投入足够的时间与精力，所以其对于招聘显得过于仓促，常常临时抱佛脚，随意招来一些不符合企业真正需求的人员。招来的销售人员最后都不能与企业各取所需，最终选择离职，这样造成的人力成本更高。另外，可能由于龙舞公司销售的是科技生物产品，销售时需要具备知识功底，所以其在招聘销售人员时，应聘者能否被录用，学历的高低是很大原因，这很容易错失一些在销售岗位有潜力的优秀人才。而有些高学历者对自身的发展比较看重，工作一段时间后觉得学不到东西和看不到前景，就会容易受到外界因素影响，最终流失。还有就是龙

24、舞公司在招聘时没有向应聘者清楚地介绍工作内容，等应聘者入岗工作后才发现，实际工作与他们的期望不符，给他们有了一种欺骗的感觉，从而很快出现流失现象。另外，龙舞公司招聘销售人员时，仅仅只是关注一下应聘者是否有过销售工作经验，却忽略了应聘者有过几次销售工作经历、每次经历多长、离职原因是什么等这些关于到应聘者的稳定性问题。那些短时间内频繁换工作的人对于企业的忠诚度往往都不高，人员流失已是不可避免的了。总而言之，龙舞公司在招聘销售人员之前，前期准备工作不足，忽视对销售岗位的工作分析，没有制定出详细的销售人员招聘标准，对销售人员的能力和个性特征没有明确的定位，这样很难确保招到企业所需的人才。（二）对销售人

25、员培训的重视程度不足在培训方面上，龙舞公司只是简单的对销售人员进行培训，讲解一下产品知识和工作方法，然后就直接上岗实战。可见，龙舞公司对销售人员培训的重视度不足，并缺乏规范的培训体系。这样会使得一些新进来的员工不能很快地融入新环境，在这种冷清的工作环境中，会让他们感觉到被冷落了，觉得公司对他们不够关心和重视，归属感自然而然就会下降，最终销售人员就会流失。另外，对于业务不熟悉和销售能力不足的销售人员仅仅知道一些简单的产品知识和工作方法是不够的，他们并没有掌握到销售技能以及技巧，综合素质没有得到提升，在实际工作中，会让他们倍感压力，仅能靠自己通过在工作上走很多弯路去自我摸索，导致工作效率低下，销售

26、工作难以展开。长期懵懂工作，这样不但会影响到公司的形象和信誉，还会使员工工作积极性降低，对公司的归属感下降，进而导致销售人员的流失。（三）对销售人员的激励方式单一目前龙舞公司销售人员的薪酬由基本工资、业绩提成和奖金三部分构成，其中基本工资是固定，而业绩提成和奖金这两部分是通过绩效评定的，而这两部很大程度上取决于销售份额，这虽然体现了多劳多得的思想，但仅与销售份额挂钩，这太过于死板，是不足以激励销售人员的。对于那些刚入职年轻的销售人员来说，很少或很难获得业绩，所以基本只能拿到基本工资那部分，这会给他们带来很大的工作压力的同时，也会引起员工情绪上的不满，长期的积累就会产生离职的倾向。另外，销售人员

27、工作压力本来就大，做的不好要经常加班加点和被处罚，做的好也就只得到物质上的奖励，满足不了他们精神上的需求，久而久之员工的工作积极性和满意度就会降低，从而提高了流失的风险。（四）销售人员职业生涯规划的缺失在员工职业生涯规划上，龙舞公司并没有重视销售人员的职业生涯规划管理。在销售人员职业生涯规划方面，龙舞公司与销售人员之间缺少相互沟通，并且龙舞公司也没有对销售人员职业生涯规划上进行指导和指引。对于那些刚进入销售行业的年轻员工来讲，他们对自我认知都不是很清晰，导致他们对自身职业生涯目标定位不明确，不明白自己的职业定位和发展指向。久而久之，在以后的工作中到处碰壁，就会自我怀疑，从而失去努力的方向，使得

28、工作效率降低，最终出现人员流失现象。另外，龙舞公司销售人员普遍学历较高年龄较小，他们对于自身的发展都比较注重，而龙舞公司对于销售人员发展上就缺乏了职业生涯规划，使得他们看不到个人发展的前景，自身价值也无法实现，因此就会产生不满而加强了离职的念头，再加上各大企业对于销售人员需求量很大，必然就会造成销售人员的流失。五、龙舞公司销售人员流失问题的对策（一）明确销售人员的招聘标准1、制定科学的招聘计划要有一个明确的招聘标准，前提是有科学的招聘计划。从市场激烈的程度来说，对于销售人才的需求量还是很大的，而销售岗位本身的流动性就比较强。由于龙舞公司迅速发展，需要大量销售人才，但销售人员经常流失，导致销售岗

29、位经常出现空缺现象，因此龙舞公司必须制定科学的招聘计划。根据公司发展阶段的实际情况，不能等缺人的时候才招人，需要提早与人事部以及有关部门沟通，做好销售人员规划和需求预测，建立好人才储备库，为了将来能及时补救销售岗位空缺造成的各项工作的衔接出现问题，不影响到公司的销售计划正常实施，使得公司能正常的运转。2、进行工作分析，明确招聘标准为了提高招聘的质量，吸引高素质而又符合人岗匹配原则的人才，加上避免人才频繁流失，龙舞公司需在招聘前认真把工作分析做好，然后编制职位说明书，并以此为标准开展招聘工作。龙舞公司在对销售人员任职资格条件仅仅简单考虑到学历、经验、知识技能等方面，这不仅没有了解到应聘者的能力，

30、而且还没考虑到应聘者的个性特征。通过表2对龙舞公司的分析，就可以看出大专以上学历的销售人员流失率要高于中专及以下学历的销售人员。根据销售岗位的性质，学历的高低并不能完全体现销售人员的工作能力，招聘不应该只侧重于学历高的，应要招对的人才，不能只单纯追求好的人才。俗话说，职得其才，才适其用。也就是能力与岗位相匹配。因此，龙舞公司对销售岗位进行工作分析时要注重其能力问题。在选拨人员的时候可以运用多种方法，如心理测试、情景模拟等面对面的交流，从应聘者的语言动作等方面可以侧面看出应聘者的语言表达能力、应变能力、认知能力、社交能力等符合龙舞公司销售岗位的需要。还有可以给予应聘者一些测试性格类型的题目，从中

31、筛选出胆汁质、多血质这些符合销售岗位的性格类型。这样筛选出的这些销售人员更能充分发挥其才能，快速适应工作氛围，更好融入团队，有利于销售工作的开展和销售目标的达成，获得团队的认可和别人的称赞，使得其工作满意度增加，从而减少销售人员的流失。龙舞公司要对销售岗位进行职责分析，确定工作内容。在与应聘者介绍企业情况和工作内容时，要坚持实事求是的原则，明确的说明其未来在销售岗位上需要做的工作内容，从源头上减少录用那些心理承受能力较差的应聘者，从而有效地降低销售人员流失的风险。另外，还要考察一下应聘者的稳定性，对于那些问起为何短时间频繁跳槽而又不能说明白理由的，这些人对企业忠诚度往往不高，流失是迟早的事，还

32、不如不给予录用，避免增加人力成本。 （二）加强对销售人员培训的认知要留住员工，其实就是要留住他们的心，对他们进行培养，让他们与公司共同成长与进步，进而实现育人留人的作用。培训就是培养员工的一种方式，培训是员工提升自我知识和技能的平台，也是公司提升员工各项技能最有效的手段，通过培训员工加强了其各种的技能，提高了工作效率，增加了企业的竞争力。另外，通过培训还会使员工感到公司对他们的关心和重视，员工在无形中对公司产生归属感，进而降低了员工流失率。公司要想在这个竞争激烈的市场环境中存活，就要看销售人员是否能从竞争对手上抢走销售份额给公司带来利润。而龙舞公司仅仅对销售人员进行简单的产品知识培训和讲一下工

33、作方法，这并不能达到很好的效果。因此还需要对他们进行销售技能以及技巧方面的培训，但对于没有开展过业务的销售人员来讲，仅凭单纯课堂讲解的方式，没有与实践相结合，是没有太大效果的，所以可以在讲解的同时，采取角色扮演和情景模拟的方式来对销售人员进行培训。通过这种方式，让销售人员更客观的去了解，如何与对手竞争、如何找到客户、如何谈判、如何拿到客户订单、如何管理客户等。这样不仅吸引了员工的注意力，使他们有效地吸收到销售技能以及技巧方面的知识，还能让员工熟悉了新环境，促进员工之间的情感，增加了团队凝聚力和员工对企业的认同感，从而降低销售人员的流失。（三）丰富对销售人员的激励方式在企业人力资源管理中，薪酬管

34、理是其的核心模块，为了能有效的激励员工，就需要有合理的薪酬体系，正确地发挥出激励的效果，员工的工作热情自然就会越高。但是不能仅在物质上对销售人员进行激励，在精神上也要激励。而龙舞公司在物质上激励方式过于死板，又没有精神上的激励。因此，龙舞公司在物质上不能仅仅用业绩提成加奖金的方式。首先，可以在基本工资的基础上加上工龄工资形成固定工资。其次，可以适当增加竞赛奖励以此作为奖金。按月、季度、年来确定竞赛时间段，期间通过团队在市场上销售额多少来竞赛，并评出优秀销售人员和优秀销售团队，按照贡献程度分几个层次进行不同的奖励。最后，龙舞公司可以通过调查收集员工福利期望，实施多样化的福利方案。除了提供一些基本

35、福利外，如礼品、身体检查、带薪休假、报销一定的住房费和差旅费等，还可以提供旅游福利等。如此可以让销售人员和团队成员之间相互学习、相互帮组、相互竞争，形成一种良好的工作氛围，提高了员工工作的积极性和满意度，流失率自然就会减少。根据马斯洛的需求层次理论，物质激励只能满足生理需求和安全需求，当这两层都满足后，人们就会进一步追求社交需求、尊重需求和自我实现需求这些精神上的需求。为此，龙舞公司可以开展一些多姿多彩的集体性活动，如团建、聚餐。还可以利用销售竞赛模式，在公司年会上给优秀员工和团队颁发优秀员工奖和优秀团队奖。最后可以给予一些出色的销售人员更多的工作权利，不用执意按公司方案执行，可以自己制定一个

36、方案给领导批准后执行。如此员工心理上获得满足的同时，又获得公司的信任，在工作上可以尽情发挥自己的才能，对工作的满意度和企业的忠诚度大大提升，从而降低了员工的流失。（四）做好销售人员的职业生涯规划公司若能给员工制定一份详细的职业生涯规划，这不仅能使员工明确自己努力的方向，还能把员工发展的目标与公司的成长相结合，使得提高了员工对公司的认同感和归属感，从而降低员工的流失率。因此，龙舞公司应加强与销售人员之间相互了解和沟通，收集每位销售人员的兴趣、特点、能力、需求、期望、优劣势等资料，根据其自身情况，并结合公司发展状况去指引和引导他们，与他们一起制定一个发展计划，如短期计划、中期计划、长期计划。这能让

37、销售人员更快地成长，使他们在成长的过程中对公司也做出贡献，并实现其目标。也能有利于培养他们对公司的忠诚度，从而降低离职的倾向。但要注意的是，随着销售人员对自我能力和需求有了重新的认识，他们的职业生涯规划也要做出相应的调整，使他们能选择一条适合其能力和价值观的道路。另外，还要有个可竞争的职业晋升通道，公平的给予每一位销售人员相互竞争的晋升机会，给他们展示了努力的方向和希望所在，从而有利于留住那些优秀的销售人员。六、总结在现今竞争激烈的市场环境下，销售人才成为企业竞争的对象。相对的，过多的销售人员流失也给企业带来很多负面的影响。如何降低销售人员的流失，以及吸引和留住优秀的销售人员，是企业需要关心的

38、重要问题。本文以龙舞公司销售人员为研究对象，先通过查阅书本、互联网渠道等方法收集到有关信息，从理论层面对员工流失现状、概念以及分类进行归纳。然后通过面谈、互联网渠道等方法以及龙舞公司提供的数据，对龙舞公司销售人员流失的具体情况和影响进行了说明和分析。最后通过问卷调查的方法收集到的数据，总结出了龙舞公司销售人员流失的原因，并根据人力资源相关知识，为龙舞公司提供了针对性的问题对策。由于每个公司的销售人员流失涉及到的问题比较多，而龙舞公司只是众多公司的一个，所以本文针对龙舞公司销售人员流失原因所提出的对策在其他公司就不一定适用。还有就是本人对人力资源管理的知识方面有所欠缺和调查问卷设计的内容有限，只

39、能根据通过面谈、有限的调查问卷数据以及龙舞公司所提供的数据等收集到的资料，进行简略的分析其原因，并针对这些原因提出些简略的对策，可能并不全面。但是，还是望龙舞公司可以借鉴参考，在实施过程中可以进行证明和补充对策。参考文献1艾云辉，企业营销人员流失问题分析J，现代商业，2009-12-252谢晋宇，企业雇员流失M，北京：经济管理出版社，19993姜秀丽、石岩，员工人员流动M，山东：山东人民出版社，20044董克用、叶向峰，人力资源管理概论，中国人民大学出版社J，20035沈莹，现代人力资源管理，北京交通大学出版社J，20076周双喜，营销人员流失问题研究D，南京理工大学，20037杨慧芸，我国民

40、营企业销售人员高流失率的原因及对策分析J，企业家天地，2011（5），20308吴斌，销售人员流失的原因、影响及对策J，企业技术开发，2011（19），1341359李燃，销售人员离职倾向的因素分析J，人才资源开发，2007（12），5657 10张越宏，怎样激励员工留住人才M，科学出版社，200611刘娟，拿什么稳住销售人才J，销售与市场，2011（6），2312黄其坤，浅谈企业管理中的激励原则和激励措施J，时代经贸，2012（6）13黛安娜阿瑟，员工招募、甄选和岗前引导，中国人民大学出版社J，200314覃常员，如何有效地管理销售人员J，商场现代化，2005（24）15Jean Marie

41、，The Quest for the Best-Human Resource practices Attract and Rerain talentJ，France：European Management Journal，1999，25致 谢历经一个多月的时间终于将这篇论文写完，这也意味着我在东莞理工学院城市学院的学习生活结束了。对于我来说，这段时间经历了坎坷，也收获许多知识，在我人生中留下不可磨灭的印记。在我准备论文和撰写期间，非常感谢我的指导老师贺冬怡老师对我的指导和帮助。在开题阶段，贺老师对题目命名、问题及构架给予了我明确的意见。在论文完成阶段，贺老师一次又一次审阅我的论文，帮助我精修论文。在此，我对贺冬怡老师的关心和付出表示衷心的感谢和敬意。其次，我要感谢这三年多来辛勤教导我的东莞理工学院城市学院的所有老师们，是您们不辞辛苦的教导，我才能顺利的完成学业并通过各科考核。谢谢您们。还有，我要感谢龙舞公司的工作人员，是因为你们能在繁忙的工作中抽空出来配合我的调查工作，让我能顺利得到了数据，我表示感谢。最后，我要感谢我的家人，你们给予我的关心，形成了我前进的动力。14