三全食品销售环节内部控制.docx

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1、摘 要随着经济在逐步发展，有更多的企业开始进入市场，同时也有很多的企业在慢慢地被淘汰，其中有绝大部分的原因是因为企业内部控制做得不到位。这不仅仅是中小企业所面临的问题，就算上市公司也会在内部控制方面存在一定的问题。在企业完善内部控制的过程中，销售业务是必不可少的环节，对企业持续稳定地发展有着至关重要的作用。销售环节所涉及到的部门众多，如果在某一过程把控不到位，就有可能出现舞弊的行为，甚至会给企业带来巨大的利益损失。所以，企业想要持续稳定的发展，就要制定销售环节内部控制制度，从而达到有效提高销售收入，规范销售行为，防范销售风险的目的。本文以三全食品公司为例，根据企业的现状，找出现阶段所存在的问题

2、进行分析，并从中找出问题存在的原因。发现企业内部层级过多，导致信息沟通不善；由于行业的特殊性，竞争较为激烈和出现相互竞价现象，风险存在的几率较大，但是企业制定风险评估机制还不够完善等。最后根据具体的原因提出针对性的建议解决存在的问题，比如改善内外信息沟通渠道来解决信息沟通不善的问题，完善风险评估机制来解决企业存在的风险较高的问题等。关键词：三全食品 内部控制 风险评估Abstract With the gradual development of the economy, more and more enterprises begin to enter the market. At the s

3、ame time, many enterprises are slowly being eliminated, most of which is because the internal control of enterprises is not in place. This is not only a problem faced by small and medium-sized enterprises, even listed companies will have some problems in internal control. In the process of improving

4、 internal control, sales business is an essential link, which plays an important role in the sustainable and stable development of enterprises. There are many departments involved in the sales process. If the control is not in place in a certain process, fraud may occur, and even bring huge loss of

5、profits to the enterprise. Therefore, if the enterprise wants to develop continuously and stably, it must establish the internal control system of the sales link, so as to effectively improve the sales revenue, standardize the sales behavior and prevent the sales risk. This paper takes Sanquan food

6、company as an example, according to the current situation of the enterprise, find out the existing problems in the emerging stage, and find out the reasons for the problems. It is found that there are too many levels in the enterprise, which leads to poor information communication; due to the partic

7、ularity of the industry, the competition is more intense and there is a phenomenon of mutual bidding, so the risk is more likely to exist, but the risk assessment mechanism formulated by the enterprise is not perfect. Finally, according to the specific reasons, it puts forward targeted suggestions t

8、o solve the existing problems, such as improving internal and external information communication channels to solve the problem of poor information communication, improving the risk assessment mechanism to solve the high risk problems of enterprises. Keywords: sanquan food internal controls risk asse

9、ssment 目 录一、引言1二、三全食品概况和销售环节内部控制现状1（一）三全食品基本情况1（二）三全食品组织结构2（三）销售渠道结构现状2（四）应收账款情况4三、三全食品销售环节内部控制存在的问题分析5（一）内外信息沟通不畅5（二）销售渠道管理不善6（三）人力资源管理不强7（四）对客户信用管理不重视8（五）应收账款管理力度不强8（六）风险评估机制不完善9四、对改进三全食品销售环节内部控制的建议9（一）改善内外信息沟通渠道9（二）完善销售渠道结构10（三）优化人力资源体系11（四）优化客户信用管理机制11（五）加强应收账款管理12（六）完善风险评估机制14五、总结14参考文献15致 谢16三

10、全食品销售环节内部控制一、引言随着时代在进步，经济逐步发展，人们的生活水平在提高，但也正因为如此，人们工作所占的时间比例也越来越大。人们忙于在工作，由此怎么快捷便利地吃到自己喜欢的食品是人们一直在追求的，所以速冻食品在人们心中所占的位置也越来越重要，对速冻食品的需求量也在日益增多。三全食品公司作为速冻食品行业中的领军企业，在我国国内的市场占有率达到了20%以上，连续多年位于行业的第一。但随着行业竞争激烈和竞争对手不断增强，在2013-2015年期间，企业的净利润也曾持续下降，虽然在2016年的时候净利润开始逐渐的恢复，但是还是存在一定的隐患。本文当中，根据市场经济的现状和三全食品公司目前的实际

11、情况，对其销售环节内部控制进行研究分析，并从中寻找主要的原因，最后提出针对性的建议。二、三全食品概况和销售环节内部控制现状（一）三全食品基本情况郑州三全食品厂是三全食品股份有限公司的前身，从成立都现在已有28年之久。三全食品公司所涉及的产业范围主要是生产和销售以自加热米饭、水饺、汤圆、点心面点等为主的中式速冻及常温食品。当前，企业所生产的产品品种共有数百个，每年生产的产量达到几十万吨左右。2008年三全食品在深圳证券交易所上市，成为速冻食品行业首家上市公司。随着市场需求的扩大和时代的快速发展，已在全国有35个分公司、办事处及分厂，在全国形成完善的市场网络；销售渠道已覆盖全国，构建了遍及全国的营

12、销网络；生产能力和装备水平均处于国内前列，构建了覆盖全国的完善的“全冷链”系统。多年来，三全食品始终秉持着“专注、专业”的理念，从一开始的小厂发展到如今的大型速冻食品生产企业，更是被认定为行业内的“中国驰名商标”，连续五年入围“BRANDZ最具价值中国品牌100强”的速冻食品企业。（二）三全食品组织结构三全食品公司是一家组织结构复杂的主要生产销售大型速冻食品的上市公司。三全食品公司的法定代表人和现任的董事长为陈南，总经理为陈希，而创始人和原董事长陈泽民则是陈南和陈希的父亲，是一家典型的家族企业。三全食品组织结构图如2-1所示：图2-1 三全食品组织结构图（三）销售渠道结构现状通过总公司对子公司

13、、分公司进行管理，再由子公司、分公司对经销商进行管理是三全食品公司主要的销售渠道。子公司分公司主要是按四个区域划分进行管理，负责的一般是大城市、省会城市等，而经销商负责的范围为部分地市级城市和县、乡等市场。从图2-3中，可以看到三全食品公司的销售渠道相对完善，但是也看到其中有一条销售渠道层级过多。首先三全食品公司把货物传送到分、子公司及销售商的手上之后，会分别向零售终端和二级经销商两个途径传递，而二级经销商又会再向零售商和三级经销商传送，三级经销商再传送到零售终端，最后再到消费者手中。从生产商到销售终端需要经过四个渠道经销商之后，不仅会增加人员方面的费用和成本，而且过多的销售渠道层级会导致三全

14、食品公司对销售力度无法把控，对经销商也无法统一管理，产品反馈情况也会有所影响。图2-3 三全食品公司销售渠道结构图三全食品市场部按照区域进行划分，大致分为四个大区，华南大区、华北地区、华东地区和东北地区。图2-2以华南大区为例，列举了其组织结构分布图。再把大区按省份进行细分，具体分为江西分部、粤西分部、广西分部、粤东分部、福建分部、湘北分部和湘西分部。由于粤东和粤西两个地区分布的办事处比较多，所以再从粤西和粤东中具体划分，粤东分部具体细分为深圳分公司、粤东部和东莞部，而粤西分部则细分为佛山办、珠海办、海南办和广州分公司，单单一个华南大区就有14个办事处。虽然按照区域进行划分，能够根据各个区域环

15、境的消费习惯合理制定销售计划，并且能够根据当地人的饮食喜好生产相应的产品，但是划分过细层级过多的话，又会失去按区域划分的相关优势，会导致产品责任和联系环节不够全面，高层对产品反馈情况无法每个地区都能够深入了解，员工对产品反馈意见经过层层传递之后的效果会有所减少。图2-2 三全食品销售部华南大区组织结构图（四）应收账款情况从表2-4中可以看到，三全食品公司前五名客户应收账款汇总金额在2014年到2017年逐渐上涨，直到2018年的时候才出现有所下降。其中前五名赊销的客户汇总金额占应收账款期末余额的比例出现明显的波动，虽然在2018年的比例已经降到了24.95%，但是在2016年的时候曾达到近五年

16、的高峰43.35%。表2-4 三全食品公司2014-2018年前五名赊销客户金额统计表年份应收账款汇总金额（元）占应收账款期末余额合计数的比例（%）计提的坏账准备期末余额（元）2018年95,634,709.3424.951,363,123.862017年114,977,213.9126.241,149,772.142016年121,905,073.7843.351,219,050.732015年90,255,007.1121.13977,727.282014年72,593,682.0622.06878,432.65从图2-5中，可以看出三全食品应收账款周转天数在25天上下波动，而双汇集团一直

17、保持的应收账款天数大概在1天。两者的应收账款天数相差约在24-28天之间。三、三全食品销售环节内部控制存在的问题分析（一）内外信息沟通不畅企业如果能够使得内外信息沟通通畅，信息反馈良好，就有利于准确地处理信息并及时地对有用的信息进行传递，从而提高工作效率和保证信息质量优质，进而有利于公司进一步地发展。因此，企业应认识到完善信息沟通系统对企业运营的重要性，认识到改善信息沟通方式在企业运行中的必要性。三全食品公司在经营过程中设立众多的子公司进行销售和生产产品，而且管控销售活动的层级也多，导致信息并不能够及时地进行有效地传递。三全食品公司名销售部光是华南大区就能够分为江西分部、粤西分部、广西分部、粤

18、东分部、福建分部、湘北分部、湘南分部，再往下细分的话，粤西和粤东分部还再分为8个办事处。而且从销售区域业务员开始，到办事处领导，到销售大区领导，到主管销售部经理，到营销中心的管理人员，最后再到总经理进行审批等，整个销售过程经手的层级很多，容易导致在信息传递的过程出现纰漏，导致信息传递不及时和信息质量下降等原因；再加上底下分公司较多，有时候信息传递链出现问题，导致各个子公司收到信息的时效出现不同，信息反馈效果也会有所不同。三全食品在对经销商沟通问题上也应该有所加强，企业对经销商的控制能够还比较差。三全食品公司的经销商遍布在全国各地区的不同区域，所处的市场环境、风俗习惯、消费情况等都会有所不同，所

19、以在选择货物和进行促销的方式上也会有所不同。而企业在市场渠道管理上依旧是采用统一的方案，并没有根据各个地区的消费特店、市场经济变动情况来进行相应的调整。有时候会与经销商产生销售理念上的分歧，导致彼此关系变得紧张。有些经销商为了自己的经济利益，会不经过企业的允许，坚持把价格持续调低进行促销。（二）销售渠道管理不善1、线上销售管理不完善在早些年，电子商务刚发展起来的时候，三全食品就已经抓住了这个商机，开始发展自己的企业网站和商城。企业如果能够利用电子商务的优势并加以运用的话，可以节省成本的消耗，提高工作效率，加快销售速度。虽然三全食品很早就开通属于自己的电子商务渠道，但是并没有着重发展线上销售和充

20、分发挥其优势。在三全商城官网当中，有对公司的介绍、个别商品的价格和图片展示，但并没有发现任何对品牌的推广内容。三全食品并没有投入更多的精力发展自己的网站，起到推广的作用，提高消费者的忠诚度，加深品牌对消费者的印象。消费者对三全食品的印象偏中低端，平时主要接触的还是珍鲜灌汤系列的水饺，很少注意到现在主推的私厨水饺，更难以提高私厨水饺的整体形象。虽然三全食品在京东自营旗舰店的粉丝数已经达到了230万左右，但是在天猫旗舰店上仅有京东不到十分之一的粉丝数，说明在电子商务渠道上还是管理不对等的情况。虽然京东是以快递速度出名的，但是天猫也逐渐在完善快递服务，也是有很大的发展空间。如果企业能够对各平台都积极

21、投入更多的精力，对消费者提出的问题能够及时给予答复，提高对消费者的服务水平，将能够提高电子销售金额占整体公司销售额的比重。2、销售覆盖率不广三全食品公司一开始市场定位只局限于一二线城市，随着公司规模的发展，逐渐销售范围扩展到三四线城市，但是也只在市区范围之内。三全食品公司对农村地区资金投资率较低，销售点覆盖率较低，使得当地人民对三全品牌未有深刻的印象。在较为偏远的地区并没有长期合作的零售商，在这些地区很少能够看到有人在销售三全公司的各种商品。而且加上地区较为偏远的原因，电子商务配送站点也并没有涉及到，冷链配送服务设备也没有那么完善，所以导致失去这一地区的消费群体。其实现在政府对农村的投入政策力

22、度越来越大，农民生活消费水平也越来越高，并不亚于城市地区的人民。（三）人力资源管理不强企业竞争归根到底就是人才竞争。拥有高素质的人才，能够让企业健康稳定地发展下去；拥有高素质的人才，可以帮助陷入困境的企业渡过难关；拥有高素质的人才，能够使得企业在相互竞争的过程中获得相对的优势。近几年，三全食品公司也开始注重对人才的培养，但是只局限在财务部门和研发部门，对销售部门的员工并没有采取相应行动，导致销售部门员工的素质相对较低。而且公司在面试员工的过程中，只是询问员工的基本条件，比如学历、经验、证书等，再通过相关的测试考察员工的其他方面，但是公司并没有派相关的人员深入地调查员工的其他情况，所以导致会有个

23、别员工的测试结果与实际情况有所出入。再者，企业对员工培训的评估机制还有待加强。在培训之前，没有通过相关的答题测试进行评估，从而了解员工目前真实的情况；在培训的过程中，没有对员工培训的情况进行评估，从而知晓员工是否能够适应当前的培训模式、培训之后有何显著的效果等；在培训之后，没有对培训效果及时反馈，并马上对反馈情况做出相应的分析，最后及时修改实行的方案。最后，企业虽然很重视销售人员的培训，但是培训的内容只仅限于如何销售企业的产品、目前产品市场是什么情况，并没对员工如何与客户沟通、遇到问题如何解决等这方面的问题进行相关的培训。而且对培训的时间和地点没有进行合理的规划，导致会出现时间冲突和地点被占用

24、的问题，从而使得企业的培训活动只是流于形式而已。（四）对客户信用管理不重视如果对客户信息调查过于简单，缺少较为重要的内容的话，一方面会导致企业赊账的标准降低，从而使得客户的人数增多，最终导致赊销的总量也会变多；另一方面，由于赊销的人数过多，会造成应收账款余额变多的现象。三全食品并没有设立专门的客户信用管理部门，对客户从头到尾进行详细的调查。对于新客户，只是在销售商品给客户之前，销售部门会配销售人员对这一单的客户进行相关的调查，比如要求客户填写客户信息表，之后再对客户进行简单地询问，最后把了解到的基本信息填到客户信息表背面。在此之后，也没有再对其客户深入的调查。对于老客户，没有定期对客户信用进行

25、持续地跟踪。而且在客户还完部分应收账款之后，就直接审核通过，没有再进行后续地跟踪。如果企业对客户信用没有实行动态记录，会影响到后续的评级授额，比如客户受市场经济的影响有破产的迹象，但是由于企业如果没有进行后续跟踪，还是按照之前所评级的结果对其提供赊销金额的额度，就会导致这一笔账款极大的可能成为坏账。（五）应收账款管理力度不强在当前的市场经济环境下，食品行业竞争激烈，很多企业都选择采用赊销的支付方式吸引更多的客户。在表2-4中，可以看得出三全食品两年来已经逐渐意识到应收账款在企业中的重要性，也已经加强了对客户应收账款的管理。但是，从2014到2018的前五名客户应收账款余额占比并不是平稳下降的，

26、在2016年的时候，达到近五年的高峰43.35%。虽然在2018年已有了明显的下降，但是并不能说明企业在下一年仍可以保持稳定的数值，2016年的比例和金额出现异常要考虑当时的经济情况和市场变动，但是从中可以了解企业对客户信用管理能力并不强和风险控制能力没有提高，才会导致这种情况的发生。食品行业竞争激烈而且有些生产商为了自身利益而打起价格战，生产商的应对策略也从降低商品价格，增加服务附加条件再到产品支付方式的转换。由于客户有时候会够入大量的商品，支付的金额也较大，因此企业会对其开启绿色通道，允许客户在一定的数额范围之内采用赊账的支付方式。虽然三全食品公司近几年在客户信用管理上有所加强，对客户赊销

27、管理上有所改善，但是还是存在一定的问题。有时候想要维护客户之间良好的合作伙伴关系，还是会酌情地降低规定的标准，从而使得规定的制度变成只是一种形式。在图2-5中，三全食品的应收账款周转天数虽然很平稳地保持在25天左右，但是相比于同行业的双汇集团，应收账款周转天数相对较多，两者之间相差大概在24-28天左右。从中也说明三全食品对应收账款管理的力度比双汇集团要略逊色。（六）风险评估机制不完善如果企业没有制定良好的风险评估机制，就不能够及时地发现问题的存在和潜在的风险，从而分析其中的原因并且制定相关的应对策略，更不可能把风险最小化。食品行业竞争激烈，处处都存在风险，如果未能在风险萌芽之前立马扼杀，将会

28、给企业带来巨大的损失。企业虽然有制定相关的风险评估机制，但是还存在一定的隐患。在2019年2月15日，曾有媒体报道：三全生产的某批灌汤水饺在检验的时候，抽检出疑似非洲猪瘟疫病毒核算阳性。虽然第一时间就采取了应急措施，但是这一期间，三全食品的股价受到拖累，大约有3万多股东遭受严重的亏损。三全食品工期有大约4 成的营业收入来源于水饺产品，受猪瘟疫时间的影响，此期间的销售量也有明显的下降。事实上，在2月14日晚间，就已经有股民就在互动平台上提问此事，而企业方面并没有及时地重视，只是回复称“未收到权威部门的通知”，因此也错过了更早解决问题的时间。其实，在2018年8月16日，河南双汇集团投资发展股份有

29、限公司曾因非洲瘟疫事件导致股价持续下跌。而三全食品则表示公司使用的猪肉原料证照齐全，并没有加强对猪肉的检测的能力，也没有加强对猪瘟的应对能力，更没有加强对此风险的防范意识。四、对改进三全食品销售环节内部控制的建议（一）改善内外信息沟通渠道销售环节所涉及的部门较多，如果在某一个环节沟通出现失误，就有可能对企业造成巨大的利益损失；如果信息传递链过长，就有可能在影响信息传递速度的同时也会出现信息失真的现象。所以企业在经营的过程中离不开沟通的协助，良好的沟通途径能够提高执行者的做事效率，提高领导者的决策水平，甚至能够有效地促进问题的解决。企业可以通过经营情况，业务发生定时或不定时地召开相关的会议。会议

30、上，决策者可以有效地了解到公司的基本情况，企业在这期间面临的风险及问题，通过相互间的讨论分析，能够提出下一部的解决方案；执行者能够清楚地了解到执行的过程，并且可根据自己的过往经验提出自己的观点或者指出觉得质疑的地方，通过相互间的反复推敲，寻找有效的解决方案，顺利完成执行任务。促进企业健康稳定的发展，不仅要完善内部沟通渠道，也要加强外部沟通途径。三全食品公司与众多经销商有时候在合作上还是会存在沟通不畅的问题，所以要加强与经销商的沟通，通过有效的沟通不仅能够让合作双方达成一致，互相了解，同时还可以化解矛盾，找出问题的根源，使沟通双方取得相互的信任。企业尽量多了解客户的想法，帮助经销商切实解决在工作

31、中的实际问题。销售人员应掌握有效的沟通方法，从而使得双方在互动的过程中产生共鸣，最终能达成一致。另外，如果在交涉过程中遇到困难，不可有所退缩，也应积极妥善面对并从根本上解决冲突与矛盾，从而提高经销商的忠诚程度。（二）完善销售渠道结构随着网购渠道逐渐完善和信息化快速发展，网上购物的方式被绝大多数人所接受。三全食品公司大多数是沿用以往的销售方式，在销售渠道方面还是缺乏创新。虽然现在的三全食品已经开通三全商城的官网，在京东和天猫也有品牌旗舰店，但是利用电商平台所销售的数量只是占总销售量的五分之一。在这个信息化快速发展的时代，三全食品还需要完善销售渠道结构，加大推广的力度。首先，企业可以内部设置或者外

32、部聘请具有专业知识储备的网络人员，对企业在平台上销售相关数据进行汇总分析，与同一行业的其他企业进行对比分析。其次，可以提供24小时在线的客服人员为客户解答疑惑；企业应当制定线上或线上的调查问卷，了解客户需求，分析不同年龄层客户的特征，从而得出潜在客户的特征。最后，企业应做好推广的工作，可以与长期合作的经销商达成一致，在彼此网站上增加对方的网址，达成相互推广的作用，取得共赢的结果。而且相互合作的话，可以在获得访问量的同时，还能够增加浏览用户的印象，甚至能够通过合作网站的推荐增加访问者的可信度，提高消费者的忠诚度。根据国家统计局的统计：2018年，全国农村居民人均消费支出相比较去年实际增长了8.4

33、%，意味着农村地区的消费能力正在不断上升。如果企业能够销售范围扩大到农村地区，抓住新农村发展的机遇，将会给企业带来的销售量将不可忽视。但是大多数的速冻食品企业由于食品冷冻问题的限制，并未把销售范围扩大到偏远的农村地区，而只是仅限于在交通较为发达的城市内。现阶段，三全食品在农村的电子商务配送站点覆盖率较低，导致冷链配送服务能力与城市相比较弱，配送服务成本也要相对较高。针对现在的情况，企业可以在农村增加配送站点或者招募村内当地的经销商作为代销点，从而减少冷冻配送问题的影响，相对降低了配送服务成本。（三）优化人力资源体系三全食品公司属于食品制造行业，而食品制造行业竞争激烈导致压力较大，产品更新换代的

34、频率频繁。三全食品公司想要在饱和状态的行业前列中有自己的一席之地就需要培养出一支与时俱进、高水准的员工队伍。第一，企业在选用聘用员工的过程当中，不仅要关注员工是否具备专业理论知识的储备之外，还要重视员工的人际交往能力和产品创新能力等。如企业在挑选销售人员时，不仅要注重员工有没有销售方面的经验，还要重视员工解决问题的能力和与客户沟通能力等。第二，企业根据自身特征制定符合企业的评估机制，有效的评估机制能够促进员工的工作积极性，从而可以提高员工的工作效率，因此企业应对员工进行工作评估。第三，定期对员工进行在专业和其他延伸能力上进行培训，员工在学习的过程当中可以根据自己的情况选择线上或线下的学习方式。

35、在线上学习，企业会提供网络学习系统，利用视频方式提高员工的积极性，通过员工答题情况反映最终学习成果；在线下学习，企业会聘请专业的培训师，制定相应的课程，公办具体时间进行教学。第四，加强全体员工的风险管理意识，员工在发现问题时要及时上报。增强员工和上层管理人员的交流，提高整体员工的团队意识，遇到问题要以公司利益为重。（四）优化客户信用管理机制1、前期深入调查三全食品公司应设立客户信用管理部门，与签订合同的销售人员、应收账款部门相互独立，相互制约，相互监督；直接由公司高级管理层所管理，可以有效地控制信用风险。在合同签订前，应深入地对客户进行调查，并对调查的结果记录在案。其次，调查人员应根据各种客户

36、情况进行不同范围地调查。合作期限不同调查的范围也会有所不同：对于长期合作的客户，应当大范围地仔细调查，并且持续关注信用变化；但对于新顾客而言，调查内容要比老顾客更加全面，调查覆盖范围要比老顾客更加广，持续调查要比老顾客更加频繁。在长期合作的客户中，信用额度的不同调查的范围又会有所变化：对于信用额度大的客户，应谨慎地进行全方面的征信调查，及时更新其档案；对于信用额度较小的客户，可以适当地缩小征信范围。最后，在调查人员完成信用调查核实之后，应先把客户信用动态过程明确地用书面的形式呈现出来，再由管理人员进行最终的审核批准。2、中期评级授额三全食品公司可以根据前期调查的客户信用信息，对客户进行信用评级

37、。信用评级可以具体的从客户的发展前景，财务状况，款项回收速度等方面进行评价评分，再汇总把客户分为各个等级。最后，根据客户信用等级高低，提供信用限额的大小，信用期限的长短和现金折扣的多少，从而保持稳定良好的合作伙伴关系。信用等级高的客户，可以获得更大的信用限额，更长的信用期限和更优惠的现金折扣；而信用等级低的客户则相反。企业应在之后合作的过程中，根据客户信用信息，市场发展情况等情况调整信用等级，信用等级是一个动态的过程，会随着不同因素的改变而发生改变，并不是一个固定的数值。3、后期进行回访企业想要持续稳定地发展和有效地提高经济效益，不仅要能学会如何发展新客户，更要学会如何留住老客户。三全食品公司

38、应加强对客户关系维护的管理，安排每个季度甚至每个月都定期地对客户进行回访，对客户提出的问题不耐其烦为其解决，对客户提出的建议也虚心接受并记录。再将最终的问题和建议反馈给相关的部门，有目的性地针对问题和建议进行调整，提高生产经营能力，从而维护与客户之间良好的合作关系。除此之外，还可通过线上的问卷调查和线下的宣讲会等形式与客户互动，了解客户需求，对产品方面的改进也会有很大的成效。（五）加强应收账款管理 1、完善应收账款逾期催收三全食品公司由于食品制造行业的特殊性，产品销量大，从而产生赊销的可能性也会有所增大。应收账款超过期限越长，若未能及时回收，产生坏账的几率越大。在相关资料 我国家族企业内部会计

39、控制问题研究-以三全食品公司为例_郭钰当中，对三全食品内部控制进行相关评级，应收账款管理指标在综合评价中相比其他指标是最差的,因此企业应完善应收账款逾期的催收。首先，企业应制定相关的制度，主张“谁销售谁回收”的原则，相关人员应该负责其经手的赊销业务。而且为了增强销售人员对业务的上进度，应把负责人员应收账款的回收率与工资绩效相挂钩，当发生无法回收账款的情况，相关负责的人员应按照一定的比例给予赔偿。其次，根据客户信息管理部门提供的信息，相关负责人员可以确定应收账款回收的几率，并对企业进行一定的分类。对于故意拖欠账款的客户，应加大催收力度，并且对拖欠时间的长短进行不同的催收方式，在必要时候也可以采取

40、法律武器维护自己的权益。对于无法偿还的客户还需再具体分类，如果是短期的资金周转不善，了解客户的基本情况之后，通过与对方协商并签订协议，延长客户偿还款项的期限；如果是长期周转不灵并且符合破产的条件，可以采取走法律途径要求对方偿还款项；如果是屡次推迟甚至拒绝偿还款项，在加大回收的同时，应把拖欠的数次记载在档案中，若超过规定的次数应归到客户黑名单中，拒绝与其再次合作。2、实施应收账款定期分析企业的应收账款管理不善的话会造成夸大企业经营成果的现状，从而使得企业的资产不实，增加企业的风险成本，所以企业高层越来越关注应收账款的管理。企业可以按季度，定期地召开应收账款分析会议。会议内部以各个部门应收账款的余

41、额和回收率、回收完成进度、无法回收的具体原因以及相关部门制定的回收计划和方案等展开。为了高层人员能够更加充分地了解应收账款回收完成进度，方便制定下一步的回收计划，负责人员应编制应收账款回收情况统计表。在每年年末期间，各个公司都要进行整理汇总，负责人员更加需要以每周一次的频率员汇报具体的情况，从而使得领导人员可以更加详细地了解应收账款的综合情况，促使做出的下一步计划更加符合公司整体状况。除了相关人员的配合之外，公司高层也应该对应收账款回收项目有高度重视的意识，只有彼此配合和相互协调才能够更加高效地完成回收任务，从而降低坏账损失风险，提高资金利用效率。（六） 完善风险评估机制在竞争激烈的行业当中，

42、机遇和风险往往是随处可见的。但如果企业能够制定良好的风险评估机制，可以及时地识别、系统地分析经济活动中与实现内部控制目标相关的风险，最终能合理地确定风险应对策略，使得风险最小化。虽然企业在遇到问题的时候已经能够及时采取相应的措施进行应对，但是并没有敏锐地发现一开始出现的苗头，并马上制定相关的措施，所以在风险评估方面并没有完全地做到位。首先，企业想要快速发现风险，在风险刚出现时就立即扼杀，就应该设立专门的风险管理部门。在部门中，配备拥有风险管理知识的人员，另外，外聘一些有多年经验的风险管理专家提供专业的意见并予以指导。其次，定期聚集专业人员召开会议，并明确在此期间的销售业务中所要实现的目标，探讨

43、在此期间的销售过程中将会发生的风险，分析其风险发生的相关原因，并出具详细的风险评估报告。最后，相关风险管理人员要结合目前企业整体的情况、当前市场状况和行业自身的特点，对其最终的风险评估报告进行分析，制定适当的风险策略。比如在猪瘟疫事件当中，企业如果时刻保持敏感的风险防控意识，能够敏锐地发现问题正在萌芽，及时制定风险策略，就能够尽量把风险控制到最小。五、总结处理好企业销售环节内部控制，有利于企业自身长期的发展，改善企业与客户之间的合作伙伴关系，提高企业整体的综合能力，有效地规避风险。本文从三全食品公司销售环节的内部控制作为研究范围进行具体的分析，主要是从客户信用管理方面、应收账款管理方面、信息沟

44、通反馈方面、销售渠道方面等发现所存在的问题。从中提出针对性的策略，比如企业对客户的信用未能调查全面，导致赊销标准有所下降，从而导致应收账款占比的增加，最终会有极大可能造成坏账。企业应加强对客户信用信息调查的力度，面对新老客户都不能有所懈怠，并且要加强对应收账款的管理，减少应收账款的占比等。虽然三全食品已是速冻食品行业的领军企业，但是在销售环节内部控制方面还需要加强，否则会导致企业的经济利润持续下降，不利于企业持续健康发展，甚至无法与强劲的竞争对手所抵抗，最终导致被淘汰。参考文献1郭婕妤，三全食品公司营销渠道优化研究，华北水利水电大学，20192薛涵，W公司销售与收款业务内部控制研究，河南科技大

45、学，20193郭琳捷，工业企业应收账款管理控制研究，现代营销（下旬刊），2019，206-2074何旭，三全食品有限公司员工培训现状与对策研究，经贸实践，2018，2315吕宜芳；常付华，基于杜邦分析法的财务数据对比分析-以三全食品和双汇发展为例，农村经济与科技，2018（18），100-1016朱继武，加加食品公司销售与收款内部控制问题探讨，江西财经大学，20177徐振江，典型家族企业职业化管理案例分析-以三全食品为样本，河南财政税务高等专科学校学报，2017（06），39-428郭钰，我国家族企业内部会计控制问题研究-以三全食品公司为例，黑龙江八一农垦大学，20169何冰晶，HY公司销售与

46、收款环节内部控制优化研究，西安石油大学，201610刘宇，食品生产企业内部审计质量控制分析-基于三全食品股份有限公司案例，云南大学，201511刑欢，农垦人酒业销售业务内部控制制度改进研究,哈尔滨商业大学,201412沈毅，GX公司销售与收款环节内部控制优化研究，华东交通大学，201413赵致辉；葛正军，企业销售环节内部控制的问题及建议，中国新技术新产品，2013（06），23114郭琳捷，工业企业应收账款管理控制研究，现代营销（下旬刊），2019，206-20715Jeffrey T.Doyle,Weili Ge,Sarah,Mc Vay.Accrual quality and internal control over financial ReportingJ.The accounting review,2007(5):1141-1170致 谢随着毕业论文的完成，我的四年大学生涯已经接近了尾声。借此机会，我真挚地感谢默默支持的我家人，感谢一直鼓励的老师，感谢一路陪伴的同学。其中最为感谢的是我的论文老师郑勇副教授，他是一名十分优秀和认真的老师。在我写论文期间，对我提出的困惑都能帮我解答，而且在我出现无助和消极情绪时经常鼓励我，并在我初步定稿的时候提供了有用的意见。最终能够顺利地完成整篇论文，都离不开他细心指导和大力支持。在此，我再次向郑勇副教授表达我最真诚的谢意。16