辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口营销策略研究.docx

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1、本科论文摘 要中国于2001年加入世界贸易组织以后，随着世界农产品市场的逐渐开放,各国传统关税的大幅消减，这对于中国的农产品出口十分有利，同时盘锦市的农产品出口贸易得到了新的发展机遇，但也面临着挑战。辽宁兴隆百货集团有限公司已经成立多年，拥有独特的技术优势、产品的质量优势。在此形势下，为谋求进一步发展，公司将开展农产品出口。本论文将该公司农产品的出口营销策略作为主线进行分析研究，目的是为了帮助该公司可以更好地开拓海外市场，并且建立起良好的公司品牌形象。本文以辽宁兴隆百货集团有限公司为研究对象，分析公司内部的现状，找寻其在营销过程中出现的问题，针对一系列的营销问题，发现该公司在营销策略以及营销活

2、动中出现的一些不足之处。针对这些问题，制定出解决办法，为该公司农产品出口提供一个更广阔的发展前景。本文主要采用了文献研究法、调查研究法对辽宁兴隆百货集团有限公司进行了调查与分析。关键词：农产品；品牌意识；营销策略AbstractAfter China joined the World Trade Organization in 2001, with the gradual opening of the world market for agricultural products, the traditional tariffs of various countries have been re

3、duced substantially, which is very beneficial to Chinas agricultural exports, at the same time, Panjins agricultural export trade has been given new opportunities for development and faces challenges. Liaoning Xinglong Department Store Group Co. , Ltd. has been established for many years, with uniqu

4、e technical advantages, product quality advantages. In this situation, in order to seek further development, the company will carry out agricultural exports. In this paper, the companys agricultural products export marketing strategy as the main line of analysis and research, in order to help the co

5、mpany can better explore overseas markets, and establish a good brand image.This article takes Liaoning Xinglong Department Store Group Co. , Ltd. as the research object, analyzes the company internal present situation, looks for its in the marketing process appears the question, aims at a series of

6、 marketing questions, found that the company in the marketing strategy and marketing activities in some of the shortcomings. In response to these problems, the development of solutions for the companys agricultural exports to provide a broader prospects for development. This article mainly uses the

7、Literature Research Law, the investigation research law has carried on the investigation and the analysis to Liaoning Xinglong Department Store Group Limited Company.Keywords: Agricultural products；Brand awareness；Marketing strategy引 言中国加入世界贸易组织后，农产品的出口数量迅速上涨。从2010年的10.4%到2016年的13.6%，中国农产品出口在世界农产品贸易

8、市场具有一定的地位1。辽宁省在农业方面也取得了巨大成就。农产品出口占中国农产品出口的很大比重2。2016年，辽宁农产品出口居全国第四位，总额已经达到47.9亿美元。同时增加了41个农产品出口示范区，其中省级有17个，国家级有24个，居全国第三位3。盘锦市位于辽宁省西南部，是辽河三角洲的中心。为温带大陆性半湿润季风气候，具有独特的气候条件。这种四季分明的气候利于农产品的生长，因而盘锦水稻、专用玉米和名优杂粮在国内成为响誉全国的优质产品。盘锦市大米松软，适口性好。水稻种植面积占全省中等水稻种植面积的20.13%，居全省第一位，总产量占全省总产量的33.79%，居全省第一位。单产达到8266.5kg

9、 /hm2，比全国平均水平高15.6%，居全国第三位。超级稻和优质杂交稻的育种水平居全国首位。盘锦市是世界主要的玉米产区，玉米种植面积约占全省粮食作物种植面积的50%，总产量约占全省粮食总产量的60%。同时，盘锦也是“中国河蟹第一市”。河蟹的品质好，产量高，养殖面积达到了160万亩，年产量7万吨，产值40亿元。不仅如此，盘锦农业综合生产能力大幅提升，优势特色农产品生产取得重大进展。盘锦不仅已成为全省五大产粮区之一，也在蔬菜、水果、畜产品、水产品等优势特色产业中也占有非常重要的地位。农业综合实力排名全省第一，为农产品出口奠定了坚实基础。辽宁兴隆百货集团有限公司成立于1997年4月16日，是一个以

10、零售业务为主营业务，以服务商业发展为辅助业务的集团。该公司一直坚持市场的导向作用,不断增强企业综合竞争力，创造更大的价值，满足客户需求，为股东创造收益，并产生一定的社会效益，其行业口碑非常高。为了谋求进一步的发展，辽宁兴隆百货集团有限公司将目光放在了农产品出口之上。盘锦各类农产品资源极其丰富, 辽宁兴隆百货集团有限公司立足这一当地优势，积极发展绿色无公害产品，大力发展海外贸易。对农产品出口行业进行粮食收购、加工、销售、水产品销售等。主要是对盘锦特色农产品进行出口，如：大米、玉米、河蟹等。目标是发展成为全球知名的绿色农产品供应企业。目标市场主要有英国、法国、德国等发达国家。虽然该公司作为农产品出

11、口的后来者，但却拥有独特的技术优势，对农产品进行精深加工，增强其在市场的竞争力。同时该公司也积极地寻找国外企业进行合作，更好的拓展海外市场。2018年，公司在农产品出口行业实现营业收入8.21亿元，净利润3255万元。本文以辽宁兴隆百货集团有限公司为研究对象，对盘锦市农产品行业出口营销现状进行研究，并根据该公司自身的实际情况，仔细分析企业的优劣势，提出合理的出口营销计划,不断扩大农业产品在海外市场的份额,促进农产品的销售,积极探讨出口农产品的营销策略。为企业提供强有力的理论指导和有效的营销计划，来开发和扩张海外的农产品市场。塑造产品质量，提升品牌形象，传播公司产品文化，提升企业竞争优势，实现企

12、业农产品出口扩张和长远发展的战略。对盘锦市农产品行业的出口贸易发展提供借鉴。1 辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口营销现状1.1 出口规模2001年中国正式加入世界贸易组织之后,伴随着农产品市场的逐渐开发，辽宁农产品出口总值保持较强增长的态势，2019年辽宁农产品对外出口额实现50亿美元，位居全国前五4。近年来盘锦市农产品出口贸易额总体呈上升趋势，2019年辽宁省农产品出口额为6534亿元，盘锦农产品出口额占辽宁省的17%。图1.1 2019年辽宁省各市农产品出口额占比数据来源：东北新闻网辽宁兴隆百货集团有限公司近年来对农产品进行出口业务。下表1.1为该公司近五年来农产品的出口数据。表1.1

13、辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口数据年份出口数量（万吨）出口贸易额（万美元）20153.8632.920164.2678.220175.7706.820186.1719.620196.3729.9数据来源：企业资料如表1.1所示可以看出，辽宁兴隆百货集团有限公司出口数量每一年都有所上升。这是因为公司针对不同的消费需求和消费层次实施了产品差异化的营销策略，将产品分为养生产品、有机产品、绿色产品这三种品质的产品。消费者会根据自身的需求进行购买。养生产品的口感更好，营养价值高于其他农产品，这类农产品主要是针对注重养生的中老年人，具有一定收入能力，对生活内在品质也更为看重,非常看重产品的品质和健康性

14、。有机产品纯天然、无污染、安全营养，主要针对于有孩子的家庭，对产品健康需求较高。绿色产品遵循了可持续发展原则，生产过程十分环保，主要针对于白领等较高收入群体,该群体关注绿色环保理念,也关注身体健康，对产品的健康属性有一定的要求，并且对价格较为敏感。通过对产品的分类，使消费者在购买的过程中可以找到合适的商品，因此该公司商品在市场中需求上涨，公司的出口规模逐步扩大。1.2 产品结构辽宁兴隆百货集团有限公司以绿色生态农产品出口为核心，这是公司完成预算的有力保障，更是公司进行战略转型的坚实基础。当前的产品类型可以分为两类：一类是大米、面粉、玉米、易于储存与运输的商品；一类为河蟹、碱地柿子这种不易于储存

15、与运输的产品。2018年，该公司出口情况如下:表1.2 辽宁兴隆百货集团有限公司2018年主要农产品出口情况产品数量（吨）出口额（万元）大米7562149面粉370799玉米351223河蟹41249碱地柿子102405其他426730合计16204555数据来源：企业资料如表1.2所示，该公司大米出口额为2149万元，数量为756吨；面粉出口额为799万元，数量是370吨；玉米的出口额达到223万元，数量是351吨；可以看出大米、玉米、面粉在出口中所占比例较大，因为这些商品在实施海洋运输的过程中便于保存，不容易腐坏，而辽宁兴隆百货集团有限公司的当前主要的营销渠道为直接渠道，由生产者直接销售，

16、从生产到加工，节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度，利于这些商品的运输5。河蟹出口额为249万元，数量为41吨；碱地柿子出口额为405万元，数量为102吨。由于河蟹、碱地柿子在运输过程中不利于保存，对于运输条件要求较高，因而公司的出口数量较少，为此公司也在进一步寻找合适的代理商，增加出口量。1.3 目标市场现今消费者在消费中会更加的青睐和重视购买产品的产品质量，所含的营养价值。消费者对名贵、珍贵、稀奇、特色以及绿色食品更加容易接受，对健康、干净、简单以及高质量的农产品越发的追捧和喜爱6。辽宁兴隆百货集团有限公司的不添加任何农药大米，纯野外养殖的河蟹，精心培育的碱地柿子，都体现了该公司农产品

17、品质优良，绿色生态的特点，所以该公司的农产品价格相对较高。正因如此，辽宁兴隆百货集团有限公司将目标市场定位在发达国家。因为他们发展水平相对较高，经济相对发达，收入高，拥有较高的城市化水平，他们消费农产品的能力相对较强。基于这些原因，消费者对于农产品的营养价值和安全更为看重，能够承受更高价格的农产品消费，具有很高的购买力。图1.2 辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口市场占比数据来源：企业资料如图1.2所示可以看出英国、法国、德国这三个所占比例较高。这是由于其经济发达，中产阶级数量众多，这类消费者对于价格的敏感度不高，反而更加注重产品的质量，而辽宁兴隆百货集团有限公司以“绿色，生态”为主导，将产品

18、分为三类，选择性强，因此消费者会更多的选择该公司产品，使得农产品在当地十分畅销。与其他发达国家比较，日本是农产品自给率最低的国家，但日本更热衷于速食食品，因此出口日本占比为9%。出口美国农产品所占比重仅为5%，虽然其消费能力高，但美国当地农产品种类多,产量大,因此对于农产品的进口的需求不明显。1.4 产品价格辽宁兴隆百货集团有限公司对产品价格的制定采用了以下三种方法：撇脂定价法、差异化定价法和产品组合定价法。撇脂定价法。在将新产品推入市场时产品售价较高，后期可通过打折降价方式，来增加产品销量7。辽宁兴隆百货集团有限公司将新研发的绿色生态农产品刚推入市场时，高价卖出，获得较高的利润。随着商品在市

19、场的逐渐普及，根据供应量来对该商品进行降价。这样既能保证该公司获得市场份额，又能保证自身的利益，同时也考虑到了消费者的购买力。差异化定价法。这意味着在提供产品和服务时，企业不会一视同仁地向所有客户提供相同的价格。企业应谨慎行使价格浮动权，向不同的目标客户提供不同的服务价格。辽宁兴隆百货集团有限公司通过分析自己的客户特点，为了获得长期稳定的客户，公司在销售绿色农产品的过程中采取了更加灵活的方案，制定了差异化的定价策略。例如适度地让出部分收益，以此鼓励客户长期选择该公司的绿色农产品。表1.3 辽宁兴隆百货集团有限公司购买农产品折扣情况购买金额（万美元）折扣（%）1008050-1008520-50

20、9010-209510无数据来源：企业资料如表1.3所示,该公司对购买金额不同的客户实行不同的折扣，这样做的目的是让客户觉得他们真的受益了，企业也获得了稳定的客户，是一件一举多得的好事。差异化的定价策略使顾客在享受服务的同时获得心理上的满足。产品组合定价法。这种定价方式对于辽宁兴隆百货集团有限公司极其适用。该公司绿色农产品种类丰富，并且价格不一。因此在实际的推广过程中，该公司将其中的某两种或者多种农产品进行打包售出。该公司大米的价格为每斤5美元，玉米的的价格为每斤6美元，当消费者对其进行组合购买时，会给予95%的折扣。图1.3 辽宁兴隆百货集团有限公司对大米、玉米、大米玉米组合销售百分比数据来

21、源：企业资料如图1.3所示，消费者更热衷于购买组合商品，这种方式提高了该公司玉米和大米的售出数量，组合销售占了68%，提高公司的综合利润，同时也提高来了自身的品牌影响力以及综合竞争力。2 辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口营销的问题2.1 企业品牌意识薄弱品牌可以给企业带来巨大的经济效益。只有创造自己的品牌，农产品才能在交易市场上获得最好的价格和最大的利润8。但是, 辽宁兴隆百货集团有限公司的管理人员没有强烈的品牌意识, 因此该公司目前为止其品牌效应并不明显，这对辽宁兴隆百货集团有限公司的农产品出口来说是一项致命的短板。辽宁兴隆百货集团有限公司前期主要目标是打开外国市场，但从未聘请外部品牌战略

22、咨询公司或由公司内部管理人员进行过品牌化战略规划。图2.1 辽宁兴隆百货集团有限公司同意品牌化战略统计图数据来源：企业资料 如图2.1所示，辽宁兴隆百货集团有限公司针对30个管理人员进行调查，发现90%管理人员不同意品牌战略规划。他们认为这种战略规划是空洞的、漫长的和无效的。因为提高品牌意识只是品牌培育的初级阶段，一个品牌的最终创建还需要经过漫长的时间。品牌知名度无法解决市场和消费者对品牌的认知、喜爱和忠诚问题。如果不能解决这一系列的问题，市场地位不能稳定起来。辽宁兴隆百货集团有限公司每年都会有300万元的资金投入，如表2.1所示2019年公司对品牌的投入仅有9万元，占比3%。辽宁兴隆百货集团

23、有限公司将9万元投入到了广告宣传上，在网站上投放广告。但广告宣传需要一个长时间的渗透，来进入消费者的内心，但由于资金的不充足，不能持续的支付广告宣传的费用，因此广告的宣传时间十分短暂，所以公司的品牌宣传效果并不是很明显。表2.1 2019年辽宁兴隆百货集团有限公司资金投入售后服务设备投入品牌推广技术研发资金（万元）51120996百分比（%）1943335数据来源：企业资料此外，公司还没有建立品牌战略管理组织，缺乏品牌战略管理人员。品牌管理由公司的销售部、市场部和其他职能部门共同负责。只有公司的高层领导才能对品牌决策活动进行承担，只有一些小规模的活动交给下属去承担，而品牌战略管理专业人员尚未被

24、聘用。尽管辽宁兴隆百货集团有限公司中有很多人才，了解并知道如何做广告策划、销售和营销，但他们大多对品牌战略管理理论知识没有进行系统的深度的学习、没有品牌战略规划和管理的实践经验，甚至缺乏与世界战略品牌管理咨询公司的接触与合作。因此，公司真正缺乏的是一个能够从宏观上把握品牌，能够全面规划和统一品牌发展战略的专业品牌经理。尽管辽宁兴隆百货集团有限公司主动去采取产品了营销策略，并和客户保持良好的合作关系，但仍然有明显的劣势，那就是良好品牌效应不能快速的传播，以至于良好客户关系的创建比较有难度，不能在短时间内快速的增加该公司农产品销量。2.2 管理部门协调不畅辽宁兴隆百货集团有限公司成立多年，在部门管

25、理方面有自身的一套理论，公司主要职能部门如图2.2所示：图2.2 辽宁兴隆百货集团有限公司部门结构图资料来源：企业资料如图2.2所示，该公司对于部门的划分实际上比较笼统，并没有对部门进行细化。主要是公司的市场部，这个部门管理的事情较多，品牌，策划等都是市场部所要进行的工作，但市场部内部分工不明，无法及时的了解市场情况，提高工作效率，因此公司市场部内部还需完善，进行更加系统的部门划分。当前公司部门的管理也出现了一定问题。一部分的员工从公司成立之初就在此工作，公司对于老员工的待遇比较优越，因此，有些员工很容易对现状感到满意，对需要部门合作的工作任务不太在意。因此，当公司进行跨部门合作时，一些部门员

26、工往往被动地等待其他部门合作的相关信息，几乎不会主动寻找到没有得到通知或没有得到充分通知的信息，特别是对于超出本部门工作范围的信息更缺乏积极性和主动性。本位主义思想严重对于部门之间协调的效果也有很大影响。部门在协调的过程中会牵扯到部门额外的精力与时间，但该公司并没有明确的规定面对于部门协调的效果会有怎样的绩效考核制度，这造成员工对协调的总体目标认识不一致，部分部门人员以垄断部门的有效信息为优势，不愿主动分享过多的有效信息。而一些部门人员将垄断部门的有效信息作为优势，不愿意主动分享过多的有效信息，想突出部门在公司内的重要地位。员工单方面追求自己部门单方面利益的最大化，从而忽视了公司的整体利益。其

27、次，在企业文化方面，该公司不重视企业内部的沟通文化，未把内部沟通机制与企业文化建设结合起来，以此增加不同部门员工之间的互动，形成良好的企业氛围。在组织结构方面，当前辽宁兴隆百货集团有限公司部门协调领导小组由公司领导小组组成，综合办公室作为部门协调管理部门，负责部门间的协调及信息的收集和传递。为了协调和管理各部门，每周组织一次协调会议。虽然这种方法有效地减轻了公司领导团队的负担，加快了早期部门的协调速度，但其缺点仍然很明显，即除了公司领导团队，各部门经理和员工的满意度和积极性都比较低。各部门协调过程缺乏灵活性和及时性，难以提高工作效率。在现代企业的发展形式下，市场营销并非只属于某一部门的任务，而

28、是需要在公司的宏观层面上加以引导，不仅要依靠营销部门，还需要管理层与其他职能部门的共同努力和协调9。从本质上讲，公司内部各部门之间应该加强沟通与合作，互相帮助。只有这样，公司的营销策略和相关工作才能顺利推进，才能获得预期甚至更高的市场回报。2.3 营销渠道过于集中农产品出口的营销渠道一般是按照，制造商-国外总代理-一级批发-二级批发-零售商的路线为主。但辽宁兴隆百货集团有限公司对于农产品出口仍属于经验不足的阶段，还未能建立起一套属于自己的完善的营销渠道。辽宁兴隆百货集团有限公司除了在日本通过代理商将农产品进行销售以外，当前主要的营销渠道采用的是直接渠道。在直接渠道中，制造商直接面对消费者10，

29、通过线上销售或者线下销售完成。图2.3 辽宁兴隆百货集团有限公司各营销渠道所占比例数据来源：企业资料如图2.3所示，该公司的营销渠道主要集中在线下销售所占比例最大为88%。线上销售所占比例为7%，公司通过建立自身的网上商城，对农产品进行线上售卖。网页的设计对于吸引消费者非常重要，但由于该公司的页面信息杂乱无章还有粗糙简单的网页设计, 既不能凸显该公司农产品的特色, 也不能体现出该公司农产品的信息。再加上, 此外，网上交易网站没有进行系统的处理程序，也没有专业的服务人员在后台支持，使得消费者在寻求信息时无法及时获取信息，导致消费者体验不佳。间接渠道中该公司只与代理商进行合作，并未与批发商和零售商

30、进行合作。辽宁兴隆百货集团有限公司虽然与代理商进行合作，但仅占了营销渠道的5%，因此在寻找客源时，由于没有一个长期的，有声望的大的代理商，使得很多顾客无法信任公司的农产品，而拒绝与辽宁兴隆百货集团有限公司合作，从而错失了很多大的订单。批发商在辽宁兴隆百货集团有限公司目前的情况下是没有进行开发的。由于缺乏与批发商的合作，辽宁兴隆百货集团有限公司自身无法接触当地的中小型企业，取得他们的信任，错失了接触更多的中小客户，因此丧失了一部分的订单量。而且，由于该公司没有批发商进行存货购买，所以当顾客购买商品以后不能够及时发货，这样就无法提高顾客的采购效率。零售商具有天然的客流优势11，但该公司与零售商并未

31、进行合作，因此对于客户资源和销售数据不能及时了解，而且不能与用户近距离接触,所以不容易与消费者形成互动, 产生从一件产品到一套产品, 由一次销售到终身服务的情况。不能第一时间掌握消费者的需求和偏好。除此之外，还无法在集中的地方形成购物中心或者购物街，不能使消费者了解该公司农产品，所以无法提高消费者对于产品质量与真实性等方面的可信度，从而影响了该公司的销售额。3 辽宁兴隆百货集团有限公司农产品出口营销问题对策3.1 加强品牌建设加强对品牌建设的投入，提升品牌投入资金。由于品牌建设耗费资金因此为了保证品牌建设能够持续的不中断的进行下去，可以将投入资金提升到50万元，分别投放在新媒体和传统媒体上。由

32、于新媒体的传播速度快，因此将其中的25万元利用新媒体的方式，例如通过Facebook、ins等各种网络平台实现农产品的多元化推广，利用亿恩网等进行广告投放，对产品进行大力宣传。这种推广的不但能让消费者及时了解产品信息，同时也扩大了受众人群，让不同层次的消费者都能够通过多种途径来了解该公司农产品。将15万投入到外国的传统媒体上，例如报纸、杂志等。因为传统媒体的公信力度较强，通过这种方式进行品牌推广，会使大众更加相信该公司的农产品，加深品牌印象。更要重视公共关系的推广，投入10万元向公众宣传该公司绿色农产品和健康的食品知识，提升辽宁兴隆百货集团有限公司的品牌形象。品牌建设是企业的价值投资12。辽宁

33、兴隆百货集团有限公司要有一定的勇气和决心，确定方向和品牌战略，对品牌投资有所了解并愿意投资。对于专业的品牌管理人才，公司不能保守吝啬，需要保持开放的心态。对创造贡献的人给予大力的支持与激励性回报。辽宁兴隆百货集团有限公司应走上品牌运营时代，要对品牌建设重视。要设立部门负责相关工作，招聘专业的品牌管理人才，例如CBO、品牌总监、品牌经理等，对企业品牌价值进行构建与品牌经营管理。当然辽宁兴隆百货集团有限公司需按照自身企业发展的节点，根据自身需求和预算，引入专业品牌管理人才。在品牌建设初期可以选择专业性、执行力与合作程度相配高的品牌管理顾问机构合作。选择的关键不在于组织的规模，而在于专业能力、道德品

34、质、态度、执行力、创新能力、工作作风与企业的匹配程度。组织的规模、权威性、服务案例、执行经验都不足以成为被企业选择的关键因素。此外，品牌管理是一项极具挑战性和压力的工作，具有长期性、可变性和复杂性。品牌推广和业绩增长并非一蹴而就13。企业对于品牌管理专业人才或合作机构需要有一定的耐心与包容性，不能要求面面俱到，吹毛求疵。3.2 提升企业管理水平辽宁兴隆百货集团有限公司的市场部划分不细致，所以公司必须对市场部门的架构进行优化。如图3.1所示，将市场部进行细致划分，明确分工提升工作效率。图3.1 扩充后的市场部资料来源：作者整理对于员工在工作过程中安于现状表现，辽宁兴隆百货集团有限公司应做好制度管

35、理工作，为有良好工作习惯的员工加分，给有不良工作习惯的员工减分，督促他们养成良好的工作习惯。最后将员工在工作中过程中的表现做为考核的标准，以此为依据发放奖金，将奖金存放到员工个人或所属的团队的账户当中，分时期或分阶段的发放给员工。采用这种方式，可以长期的约束员工行为，并且可以持续激励员工。而且这种奖金发放制度非常灵活，可以让员工与公司之间更加的信赖，也让员工在薪酬方面体会到满足感，能够提升员工工作的主动性、积极性，实现有效的激励，对企业长期发展有推动作用。企业在经营的过程当中，部门与部门之间的交流对意见的听取、采纳、改进是十分重要的14。因此各部门的管理人员在进行决策时要互相尊重。可以建立团队

36、激励薪酬，计划不再局限于对员工个人的激励，而是将部门之间的团队合作作为考核单元。当团队实现了在公司的既定目标以后，团队成员将会共享所得奖金。这些成员们所共享的奖金，是因为效率的提升而产生的收益。采用这种薪酬激励的模式，一方面能激励员工为提升团队业绩而不断做出努力，另一方面也能增进团队成员之间的关系，创建良好的工作氛围，员工和团队之间相互促进，共同发展。坚持以人为本的经营理念。在经营过程中，必须坚持以人为本，塑造人本企业文化15。要树立典型、扩大文化领袖的影响力，这样对于企业文化有培育作用。企业文化的引领者是文化领袖，也是其他员工学习的对象。公司在培育企业文化时，他们的一举一动对企业影响深远16

37、。通过这种方式，公司的措施、方案、计划，才能够有效的落实在行动之上。这对促进企业经营目标的实现产生显著影响，并创造出巨大价值。也只有这样，员工才能从企业获得更多归属感，开发员工的工作潜能，调动积极性,不断优化工作氛围，塑造良好的企业文化。3.3 优化公司营销渠道随着科技的不断发展，互联网技术的普及给人们带来了更加便捷、周到和个性化的购物方式。辽宁兴隆百货集团有限公司应该充分利用互联网的优势，建设优化企业网站，对该公司农产品的营销范围进行扩大，通过网站来吸引国外的新客户。企业的网站可以使外界深入了解企业的重要方式，因此该公司的网站要保证农产品信息的及时性、全面性与准确性。把企业的最新的动态、农产

38、品信息以及企业文化等图文并茂地展现在网站上，方便顾客快速寻找到有效信息，满足不同客户的需求。辽宁兴隆百货集团有限公司产品出口多个国家，网站应该设立中文和英文两个版本。同时依托我国现阶段强大的物流系统，对农产品进行产地直邮，增加农产品的销售广度，实现销售渠道的补充，增加企业的收入。企业之间是双赢的关系17，尤其是渠道间共享渠道信息，技术和资源的方式，会使企业获得比单独渠道更大的利益。辽宁兴隆百货集团有限公司要努力寻求海外优质代理商与其合作，通过这些具有良好信誉和较强实力的海外代理商或经销商完成公司农产品在国外的销售，以此来提高该公司农产品在海外市场的占有率。该公司在向海外扩张初期，可以只设一级分

39、销渠道， 这种渠道短、费用低的营销模式对于降低公司的成本，提高销售量有非常大的作用。在辽宁兴隆百货集团有限公司经过一定时期的初级分销，公司及其农产品将逐步开拓海外市场，拥有相对稳定的消费者数量，其生产销售规模也将逐步扩大。此时，公司可以改变营销思路和策略，在海外设立分销点，实时监控海外营销活动。随着辽宁兴隆百货集团有限公司的经济实力不断上升，可以将分销点扩建为海外的分公司，分公司与总公司营销战略保持高度一致的情况下实现对于海内外营销人员的招聘与管理并加大对从事农产品贸易工作人员的教育培训力度引进高质量人才和先进技术，形成自己独特的经营战略18。当然，辽宁兴隆百货集团有限公司要做好渠道维护，防止

40、代理商的流失，保住现有销售量。还要做好价格的维护，防止代理商出现底价倾销的情况，扰乱市场秩序，对公司品牌负面影响19。最后可以定制一些特纸包装的代理商专用产品，防止公司产品内部的产品出现倾轧的情况。与批发商和零售商进行合作，由于其数目众多，辽宁兴隆百货集团有限公司要选择大型的合适的批发商与零售商。例如澳大利亚的悉尼批发市场、德国的不莱梅批发市场这种大型的批发市场会拥有更多的客源有利于提升订单量。对于零售商的选择更为广泛，美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙都是有影响力的零售超市，能够提高该公司农产品影响力，提高销售额。在制定公司的营销渠道战略时，资本入驻是公司发展的最高形式20。在农产品海

41、外市场相对成熟后，公司可以尝试在当地设立工厂，通过合作或合资来增强其可能性和可操作性。它还可以收购当地工厂或建立独立的全资子公司。此时，不再需要从中国出口农产品，而是将货物供应转移到当地，从而大大节省了公司的成本。结 论本文以辽宁兴隆百货集团有限公司作为出口营销策略研究内容，把农产品营销理论作为依据，并结合该公司所处的外部环境，参考实际工作经验与体会作为该公司农产品的出口规模、产品结构、目标市场、产品价格这些现状的研究，分析该公司农产品出口过程中存在的问题，同时在搜索资料的基础上，对该公司存在的问题进行研究与分析，提出解决该公司农产品出口营销问题的策略。该公司加强品牌建设、提升企业管理、水平优

42、化公司营销渠道。只有这样才能在复杂的出口环境中找到合适的发展道路。由于对农产品出口方面这一领域的数据收集和整理还很缺乏，文章中的数据分析较少。通过本研究，深刻认识到农产品出口营销是一个多因素、综合性的系统工程。然而，由于知识储备的不足，这篇文章很难以文本的形式全面、深入地介绍这一系统的工作。因此，笔者可以在今后的具体实践中进一步完善和完善。参考文献1 杨照, 陈伟忠. 中国特色农产品出口竞争力提升战略研究J. 世界农业, 2018(12) ：220-2252 田爱国, 张广来. 辽宁省农产品出口贸易存在的问题及对策J. 沈阳大学学报(社会科学版), 2019, 21(04) ：395-398+

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