沈阳远洋客群特征与潜在客户需求研究报告P PPT课件.ppt

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1、辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新沈阳远洋客群特征与潜在客户需求研究报告2010年6月15日辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新报告结构第一部分 长白岛客群现状与发展第二部分 远洋项目客群特征研究第三部分 远洋项目客户需求研究第四部分 远洋项目客群发展建议辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新通启客源解析之内循环客源内循环客源：传统本地客源需求内循环客源：传统本地客源需求和平区购房需求近年来持续旺盛，除了城市拆迁因素形成的首次置业客群外，由于家庭结构的变化（家庭成员增加），为改善居住条件而形成的首次改善型置业需求也占据了很大一部分。因居民多年沉淀财富，又由于

2、投资渠道不多，购置房产成为保值投资的最大选择方向。另有通胀预期等因素下形成的投资性需求。需求细分需求细分首置首置首改首改投资保值投资保值本地动拆迁需求本地动拆迁需求本地分巢型需求本地分巢型需求外地安家型需求外地安家型需求改善型需求改善型需求升级型需求升级型需求区域高端客源居住区域高端客源居住功能部分外溢功能部分外溢辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新外循环客源：导入外来客源需求外循环客源：导入外来客源需求沈阳中心城区土地、商品房供应的日趋减少，房价的不断攀升，置业门槛的提高导致一部分购买力有限的客源逼走至中心区的外围板块；另外区域热点的产生和先天地理位置优势使沈阳人选择长白岛。需求

3、细分需求细分首改首改多改多改投资保值投资保值改善型需求改善型需求升级型需求升级型需求类型替换类型替换（换别墅、换洋房）（换别墅、换洋房）外来高端客源居住外来高端客源居住选择少，多为投资选择少，多为投资通启客源解析之外循环客源辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客源以区域内循环为主，外循环具有地缘性项目项目主要客户来源区域主要客户来源区域新加坡城主要来源是和平区，占到主要来源是和平区，占到50%左右左右，苏家屯能占到15%，铁西占到15%，其他区和外地客户大概20%。格林生活坊和平区最多，占和平区最多，占40%，其他区域差不多平均了，外地的一般都是在沈阳工作的，还有外地买房来落

4、户口。省外的有福建和广州。深航翡翠城和平、沈河的占和平、沈河的占70%左左右右，其他区域的差不多15%，外地的有抚顺，本溪，还有国外的。中海龙湾主要客户来自和平区，其次是沈河区，这主要客户来自和平区，其次是沈河区，这2个区能占到个区能占到80%，外地的有抚顺，辽阳的，省外有温州的客户九洲湾景汇和平区的最多，和平区的最多，60-70%，然后是铁西30-40%，还有少部分苏家屯和皇姑的客户，大东和于洪的特别少。万科城和平占到和平占到50%，铁西，铁西25%，外地城市本溪、抚顺、鞍山的占到3-5%，外省的有北京等城市的。中海国际客户来自和平、沈河为主，铁西次之，客户来自和平、沈河为主，铁西次之，他们

5、有一定的经济实力，长白岛的价格在沈阳不低，这两个区域的人比较喜欢这个位置，省内外都有，其他城市居住过中海的项目，如省内辽阳、锦州、辽中，省外深圳、成都等。新世界花园和平、沈河区域客户为主，占到所有到访客群的和平、沈河区域客户为主，占到所有到访客群的85大东7，铁西3，皇姑2；其它（行政区、外省市、国外客户）3。注：数据来源长白岛销售人员深度访谈-客群来源目前以内循环（和平区）客户为主，外循环客群具有显著地缘倾向，沈河、铁西为主要客源区辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群-和平区/沈河区沿地缘区域性溢出-城市核心区住宅供应饱和，核心区购房客户沿地缘区域溢出，导入长白岛的为区

6、域高端客群长白岛长白岛沈河区沈河区和平区和平区政府机关、电视台、电台和日报社等机构驻地。各国驻沈阳领事馆和韩国驻沈阳办事处，行政办公气氛浓郁。是沈阳市重要商贸区。新兴第三产业遍及全区，具有良好的软硬件基础。沈河有清代皇城建筑群，有中科院四个研究所和两所知名工科院校，有以北站为中心形成的商贸金融中心区、中街商贸区、盛京城文化旅游产业区、五爱市场区等。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢东拆西建东拆西建老城区老城区开发区开发区沈阳市铁西区位于沈阳市中心城区的西南部。辖区面积484平方公里，人口114万-铁西从传统工业区到商贸生活区转型，区域内自

7、身产品供应丰富，但产品相对中低端。2002年，铁西区政府提出“东拆西建”政策，把工厂整体从市区搬迁至开发区，老城区空出较多用地，用于商贸和居住区建设。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢2001年2002年2006年2009年沈阳市全面启动铁西工业沈阳市全面启动铁西工业区的整体改造，拉开了区区的整体改造，拉开了区域改造的序幕域改造的序幕 铁西区与沈阳经济技术开铁西区与沈阳经济技术开发区两区合署办公，成立发区两区合署办公，成立铁西新区，铁西新区，“东拆西建东拆西建”进入实施阶段进入实施阶段历经三年多搬迁改造，有历经三年多搬迁改造，有约约110

8、110家工业企业搬迁至家工业企业搬迁至开发区开发区集中连片的棚户区被彻底集中连片的棚户区被彻底消灭，取而代之的新居和消灭，取而代之的新居和大型商贸流通企业，绿化大型商贸流通企业，绿化覆盖率也达到覆盖率也达到37.537.5 累计迁走累计迁走239239家企业，拆家企业，拆迁面积达迁面积达595595万平方米，万平方米，腾出来腾出来7 7平方公里多的土平方公里多的土地，区财政从土地出让中地，区财政从土地出让中获得的资金是获得的资金是140140个亿，个亿，土地地面价由土地地面价由20022002年的年的200-500200-500元元/平方米，升平方米，升值到值到20092009年的年的2000

9、2000元元/平平方米方米-6000-6000元元/平方米平方米 改造启动期宜居型转变价值得到提升-长白岛开发与铁西宜居转型时间重叠，但宜居环境较长白岛相对较差，导致区域高端客户外溢。铁西商品房供应整体呈现“量高价低”特点，品牌开发商布局铁西，高端产品处于升级中。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群从“城市挤压”向“板块吸引”转变长白岛长白岛和平区和平区皇姑区皇姑区铁西区铁西区区域选择观念：“被动”变“主动”从“偏远、郊区”印象到“绝版区域”、“未来城市中心”、“高端居住区”观念转变，将会使区域价值认识产生颠覆性的改变，稀缺性吸引将会促动新一轮的客群升级观念转变，将会使区

10、域价值认识产生颠覆性的改变，稀缺性吸引将会促动新一轮的客群升级辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群将由“购时代”，迎来全面“住时代”项目名称项目名称占地面积占地面积建筑面积建筑面积总户数总户数总人口数总人口数入住户数入住户数入住人数入住人数2010年年入住户数入住户数2011年年入住户数入住户数2012年年入住户数入住户数远洋天地48万100万800025600300700100030005000丽湾国际2.8万19万17005440未入住未入住50010001500深航翡翠城22万60万24007200未入住未入住80012001800万科城35万100万1000032

11、000220070408000900010000格林生活坊20万50万50001600020006400150020003000新加坡城66万100万一期3000/8200一期262401000280080012002000中海国际47万150万一期2544/15000一期6360未入住未入住100015003000中海龙湾7.5万4.5万182750未入住未入住60100150圣水苑1000320006年已全部入住翰逸华园3万6万600192008年已全部入住长安佳园1000320060010001000天河家园7502400已全部入住1-2期新世界二期18.8万二期70万一期2500二期2

12、8001600025007500250030004000合计59132146310191102535033800注：数据根据项目未来入住情况推算-2010年后，长白岛客群将真正开始全面“住时代”，开始“岛居生活”。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群演变特征 核心课题核心课题 长白岛客群特征与变化？长白岛客群特征与变化？“城市挤压”到“板块吸引”内循环到外循环，高端客群导入“购时代”到“住时代”体验增强-长白岛目前已完成客户“长白岛高端板块”认知的转变，进入高端客群加速导入期。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群变化影响因素-沈阳扩城东陵区划出浑河站

13、西街道和浑河以北土地，与浑南新区、航高基地合署。沈河区向东扩，将东陵区泉园、丰乐街道以及五三、南塔、东陵、马官桥街道东三环以西、浑河以北地区土地划入。和平区向西南扩皇姑区向东扩大东区向北扩铁西区辖区基本不变沈北新区辖区基本不变-沿袭政府“东优、西进、南拓、北统”发展规划，将全面拓城，使沈阳三环内全部变成主城区-拓城将加速沈阳城市化进程，拉升土地价值，创造并积蓄更多的市民改善需求。市委、市政府关于我市行政区划局部调整的决定长长白白岛岛长白岛成为和平区南部龙头辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新沈阳将作为2013年全运会主会场城市，按照有关要求，沈阳市将承办十二运会60以上的体育赛事。

14、十二运会主赛场设在沈阳奥体中心全运会影响出台区域性战略调整决策近期目标为“建设大浑南、迎接全运会”，具体措施包括重点道路、桥梁等基础设施建设大提速，全面启动比赛场馆及配套服务设施建设等。东陵区、浑南新区、航高基地合署办公-为迎接全运会将全面建设“大浑南”，配套设施及场馆建设，不但提升浑南区域价值，将对临近的长白岛板块起到辐射与推动作用。沈阳奥体中心长白岛客群变化影响因素-全运会建设大浑南辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛片区：长白岛片区：n沈阳南北金廊、东西银带沈阳南北金廊、东西银带的交会点上；的交会点上；n是沈阳北统南拓、建设大是沈阳北统南拓、建设大沈阳的桥头堡；沈阳的桥

15、头堡；n是未来沈阳现代化国际大是未来沈阳现代化国际大都市的标志性区域；都市的标志性区域；n 从机场进入沈阳的门户地从机场进入沈阳的门户地带；带；n 集结了众多先进城市要素，集结了众多先进城市要素，如地铁、机场、城市快速路如地铁、机场、城市快速路等等;n 有较高的区域认知度；有较高的区域认知度；机场金廊规划地铁4号线长白岛区域-城市格局与交通格局变化，将使长白岛成为城市名片，长白岛区位优势与自然优势表现将会更加突出长白岛客群变化影响因素-区域成熟辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客群变化趋向分析-长白岛客户群将从原来的市中心客户变为全市客户地铁、金廊、大浑南的城市结构变化与区

16、域成熟度的提高，在缩短长白岛与城市物理距离的同时，也缩短购房者对长白岛的心理距离，区域性的购房心理限制将会有所突破。-客户类型将会出现升级与多元化便利的交通与优质的景观资源，使长白岛由区域性稀缺向全城稀缺转变，改善型客户的需求将会有所升级，资源性产品、舒适性产品需求增强，别墅回归客户，城市别墅客户将会更加关注长白岛。-客群对项目的关注点将从“房子”转向“服务”，从景观资源转向个性化与特色化长白岛由政府概念到品牌开发商集中开发，品牌差异与房子自身差异将会进一步缩小，而客户对开发商服务的关注将会有所升级，对居住体验与居住感受的关注度提高。从对房子外部位置、外部景观的关注将会向对房子是否满足个性化需

17、求，服务是否有特色方向发展。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新报告结构第一部分 长白岛客群现状与发展第二部分 远洋项目客群特征研究第三部分 远洋项目客户需求研究第四部分 远洋项目客群发展建议辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新样本数量样本数量研究方法研究方法数据分析数据分析受访对象受访对象质量控制质量控制样本数量：200份成交客户：103份远洋天地：小高：4份；高层：15份远洋和平府：叠拼：9份；洋房：16份；高层：59份潜在客户：97份（远洋和平府）抽样方法：随机抽样，售楼处面访研究方法：定量研究-采用统一的结构化标准问卷 远洋成交客户 远洋潜在客户 符合常规行业过

18、滤条件辽宁通启专职访问员2-4人SPSS统计分析执行时间执行时间2010年5月19日2010年6月2日调研执行概要调研执行概要运作说明注：报告中部分典型客户案例分析，来自以往远洋客户访问辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋项目整体客户来源与客群特征分析辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新项目客源有全城化扩散趋势，和平、沈河仍是目前客源重点和平府潜在客户中，区域多元化，和平区的客源比例较成交客户下降和平府潜在客户中，区域多元化，和平区的客源比例较成交客户下降11.7%，沈河区比例下降，沈河区比例下降3.7%，有全城扩散倾向，有全城扩散倾向和平仍是项目的主要客源地，在深

19、耕和平客户的同时，应该加强对全城客源的开发，增强项目辐射力和平仍是项目的主要客源地，在深耕和平客户的同时，应该加强对全城客源的开发，增强项目辐射力超过六成的客户购房会受生活半径影响，购房超过六成的客户购房会受生活半径影响，购房“半径效应半径效应”影响较强。从受访者居住区域来看，同区域购房仍是考虑的首选影响较强。从受访者居住区域来看，同区域购房仍是考虑的首选辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新成交客户：样本数量105个潜在客户：样本数量94个成交客户目前居住区域？潜在客户目前居住区域？客源全城化，区域辐射转向全城辐射和平区内循环客户仍是绝对主力，但潜在客户中皇姑、浑南、大东等区域客户

20、比例均有所提高辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新3-5、您当初买房子的时候，会受您日常活动区域半径的限制吗？比如说：会提前选个大致的预定区域？客户在购房时，61.5%的客户会受日常活动区域半径的限制，主要是考虑工作方便性，居住习惯性等，特别是在和平区居住或工作的客户，首选购房的区域仍会在和平区。现在工作区域现在工作区域现在生活区域现在生活区域和平省委和平区三好街三好街和平太原街和平区三好街和平区南站和平三好街和平区三好街和平大福源和平大福源和平和平和平和平和平区太原街区域联营和平和平和平和平和平和平区方形广场和平区三好街省委圣水苑棋盘山万豪外国语学校铁西滑翔东陵胜利大桥铁西区北二

21、路附近，富云新都 东陵胜利大桥会受限制的被访者现居住会受限制的被访者现居住/工作区域工作区域客户购房区域选择，仍有较强的“半径效应”城市发展，交通格局改变，“半径效应”打破后的客源将更加广泛。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新3-4、您对长白岛这个区域了解吗？从您现在居住的地方开车到这里大约时间？那从工作的地方到这呢？时间时间居住地距离居住地距离工作地距离工作地距离7分钟23.5%5.0%15分钟17.6%25.0%10分钟11.8%35.0%5分钟11.8%5.0%20分钟8.8%15.0%6分钟5.9%5.0%30分钟2.9%公交45分钟2.9%公交30分钟2.9%公交6分钟

22、2.9%公交15分钟2.9%5.0%骑车10分钟2.9%走路15分钟2.9%25分钟5.0%政府主导，开发商宣传共同助力长白岛发展，五成客户表示对长白岛”一般了解”，了解内容以长白岛发展，项目信息为主。通过深访了解，半径的形成与受访者习惯生活区域、习惯活动区域、习惯出行路线有直接关系，心理的半径感受大于物理半径。心理半径大于物理半径辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新客户关注焦点转变，生活配套成为新的项目价值提升点长白岛板块城市价值、发展价值、远洋项目区位优势、景观资源均已得到客户的充分认可长白岛板块城市价值、发展价值、远洋项目区位优势、景观资源均已得到客户的充分认可商业配套（超市

23、）、医疗配套成为客户关注的新热点，目前不是销售阻力，但却是新竞争优势的转化点商业配套（超市）、医疗配套成为客户关注的新热点，目前不是销售阻力，但却是新竞争优势的转化点辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新成交客户满意度评价-生活配套得分最低请您就以上方面对远洋项目进行满意度评价？5分制，5分表示非常满意，1分表示非常不满意成交客户整体均值满意度4.06分，处于比较满意水平各项指标中，生活配套满意度分值最低，均值为3.22分销售服务、开发商知名度、区域位置三指标客户的满意度评分相对较高辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新商超、医院成为配套关注的焦点您对长白岛这个区域感觉如何

24、？（未来区域的发展、周边的配套、区域价值认知等等）评价要素评价要素成交客户成交客户潜在客户潜在客户具体评价表现具体评价表现具体评价表现具体评价表现区域发展区域发展1、居住增多成为生活区、发展前景不错；2、未来会成为中心；3、政府重点发展的地方未来应该不错，适合居住；1、挺有发展的、以后城市会南移；2、发展相当不错、市政府注重这个地方、环境好、适合人居；3、靠水、有学校、升值空间大、资源稀缺；4、十年以内越来越好；5、交通方便，对未来发展充满信心；周边的配套周边的配套1、各方面都很好、只有配套不好；2、适合居住,会所缺少娱乐设施；3、现在不方便超市市场都没有，将来应该很好；4、挺好的、要建设乐购

25、超市、园区配套服务设施少；5、挺好、缺医院；6、学区比较好，有南京一、和平一1、交通、配套不太好；2、配套不行，别的都不错；3、商业配套不是很好、买东西不方便、没有商圈；4、区域配套设施不好，但很有发展潜力，政府口号很响，就是动作慢；5、区域一般、周边配套不完善、超市缺少、医院好一点区域环境区域环境1、有河景、岛周边都是水、金领区、高端人群多；2、环境好、空间大、密度小、适合居住；3、环境一般、楼盘不错；1、绿化环境好、适合高端人群居住；2、环境好、新区规划、临河、交通方便；3、有公园；4、周围环境好、绿化大、比较安静、适合人居；区域位置区域位置1、绝版区域、距离市区近；2、离市区近、交通便利

26、、近来变化慢；3、未来沈阳市中心、适合居住；4、环境好、未来发展很好、有前景。1、地段好、基础配套差点、环境好；2、地段好、将来会发展的不错、离市中心近；3、将来发展会不错、地段好、便利。城市价值、发展价值、景观价值高度认可，区域生活配套(商超,医院)成为关注焦点配套是长白岛面临的共同问题,不是目前销售的阻力,但却是可以成为竞争优势的潜在转化点。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛客户居住感觉-配套跟进慢，影响生活质量受访者座谈语录受访者座谈语录3、配套设施跟不上，有点时间过长，缺少儿童娱乐设施和正常的生活便利需求。但是我就觉得配套设施时间太长了，一年我觉得没有什么大的变化，

27、顶多往里走有一些新的小区在开发，但是配套设施我没有看到，除非在万科的一期那侧有大型超市说正在兴建，但是我还没有看到。像小孩儿的娱乐设施，老人去市场采购家庭日用品什么的。超市和菜市场都不行，首先对老人来说没有菜市场，我觉得老人生活起来很困难，如果不会开车的老人就会很吃力，这是我觉得最大的问题。-私企业主，格林生活坊-享受岛居景观资源的同时，配套设施跟进慢，配套设施不全问题显著-摘自通启数据库（长白岛客户座谈会）辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新品牌落地取得坚实客户基础，但品牌影响在沈阳仍需深耕客户对远洋品牌形象认知正向、品牌实力认可，远洋品牌形成大范围的、跨城市良性促动客户对远洋品

28、牌形象认知正向、品牌实力认可，远洋品牌形成大范围的、跨城市良性促动受访者认为品牌实力是购房安全、高品质生活的保证受访者认为品牌实力是购房安全、高品质生活的保证对于远洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌实力强外，品牌差异与品牌体验感弱化对于远洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌实力强外，品牌差异与品牌体验感弱化辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋品牌实力给客户的印象最深刻远洋项目给您最深的印象是什么？（多选）品牌实力品牌实力“品牌好，上市公司”;“远洋知名度大，有一些实力”“品牌印象好，在网上查过”地理位置地理位置“位置好，离市中心近”;“上市公司，位置离太原街近”“地段好，外观也不

29、错，过三好桥就是，临近市区方便”园区景观园区景观“园区做的好，密度低”;园区设计的大气”“规划的不错，园区绿化好，有别墅区、类型多”外观、外观、“外观档次高,地下车位直达”；“外观颜色不错”“外立面感觉很好，户型设计不错”物业物业“物业温馨，会送一些礼物”“物业工作人员服务态度都很好，很耐心”品牌实力、地理位置、园区景观、物业服务得到客户认可，品牌落地取得坚实客户基础客户对项目的关注呈现出明显的阶段性，潜在客户关注品牌实力、地理位置、园区景观；成交客户关注品牌实力、物业服务、园区景观。品牌实力得到一致认可。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋品牌成为最终促进成交的关键因素之一满

30、意点满意点具体内容具体内容受访者的真实回答受访者的真实回答品牌品牌品牌好品牌好上市公司上市公司经验丰富经验丰富有实力有信誉有实力有信誉“远洋是央企，上市公司，有实力，感觉有保障。”“远洋在北京的楼盘做得很好，口碑很好，所以，我相信，远洋在沈阳的楼盘也不会差。”“我在大连远洋风景买过房子，物业做得很好。”“这么大的公司，我不用担心开发商会携款逃跑。”位置位置地理位置好地理位置好近浑河景观好近浑河景观好交通方便交通方便“离市区近，过桥就是三好街。”“三好桥、工农桥就在旁边，交通十分方便。”“在浑河边上，景观好。”“周围都是大牌开发商，居住环境好。”“周边绿化好，近公园，空气清新。”园区园区园区景观

31、好园区景观好有广场有水池有广场有水池“园区景观漂亮，我特别喜欢。”“当时没想到小区这么好看，有小广场，有喷水池。”“园区密度低，住着特舒服。”学区学区学区好学区好引进南京一校引进南京一校“这不是南京一校的学区嘛，为孩子考虑。”“就是特地为了学区，又买一套房子。”是什么原因让您最终选择了购买远洋项目的房子，而放弃了最后对比的其它楼盘？远洋品牌形成大范围，跨城市的良性促动，品牌力在促进成交时作用增强辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新品牌口碑认知渠道比例上升，品牌与销售形成良性互动您主要是通过哪些渠道了解远洋项目的？（多选）“朋友介绍”口碑认知渠道中选率潜在客户较成交客户有明显增长，品

32、牌认知度提升潜在客户中，朋友介绍中选率达50%，户外广告牌中选率13.1%,远高于成交客户,表明远洋品牌认知度得到提升潜在客户中，路过中选率31%，较成交客户中选率有明显下降,表明“无目的地性”到访客户减少。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新u 远洋来沈阳太晚了，不能和万科、保利在沈阳做了10多年的大品牌比 u 远洋听起来好像不是专业的地产商吧！好像是做运输起家的，半路做的房地产吧！感觉是没有中海、万科他们专业u“远洋在北京的楼盘做得很好，口碑很好，所以，我相信，远洋在沈阳的楼盘也不会差。”u“我在大连远洋风景买过房子，物业做得很好。”u“远洋是央企，上市公司，有实力，感觉有保障

33、。”u“这么大的公司，我不用担心开发商会携款逃跑。”品牌影响与品牌张力在沈阳仍需深耕安全感良性促动品牌深入仍需时间访问中发现，受访者对远洋品牌的理解仅于“央企”、“上市公司”、“大品牌”，对于品牌特征性印象、品牌突出表现感知弱化，品牌吸引与品牌跟随意愿不强。远洋品牌在沈阳市场竞争中，品牌是竞争不失分项目，尚未形成品牌张力优势辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新长白岛内竞品是对比重点，万科城仍具有较强的标杆作用万科城、中海国际社区、格林生活坊是受访者选房的对比重点万科城、中海国际社区、格林生活坊是受访者选房的对比重点最后对比楼盘中，万科城中选率在七成以上，万科城在受访者心目中的标杆作

34、用仍较强最后对比楼盘中，万科城中选率在七成以上，万科城在受访者心目中的标杆作用仍较强辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新 您都知道长白这个区域的哪些楼盘？重点了解的？最后比较的？（多选）项目名称项目名称知道的楼盘知道的楼盘重点了解楼盘重点了解楼盘最后对比楼盘最后对比楼盘最理想楼盘最理想楼盘成交客户成交客户潜在客户潜在客户成交客户成交客户潜在客户潜在客户成交客户成交客户潜在客户潜在客户成交客户成交客户潜在客户潜在客户万科城万科城81.7%91.8%56.1%68.5%70.3%71.6%25.7%28.4%中海国际社区中海国际社区63.4%67.1%18.3%13.7%21.6%26

35、.9%10.0%6.0%深航翡翠城深航翡翠城60.2%67.1%7.3%6.8%14.9%19.4%1.4%3.0%新加坡城新加坡城40.9%51.8%3.7%1.4%2.7%6.0%3.0%格林生活坊格林生活坊65.6%70.6%11.0%4.1%17.6%16.4%丽湾国际丽湾国际45.2%56.5%1.2%5.5%6.8%10.4%1.5%远洋天地远洋天地13.4%62.9%58.1%从楼盘的认知与选择上看：目前长白购房客群具有明显的品牌倾向，有明显的品牌倾向，最后对比楼盘中万科城中选率最高，其次是中海。万科城仍具有较强的区域标杆对比作用辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新做

36、好物业服务，老客户是品牌宣传之源，是销售推动之源对远洋项目的不满主要反馈在配套、产品设计、施工质量、物业服务方面对远洋项目的不满主要反馈在配套、产品设计、施工质量、物业服务方面其中的产品设计、施工质量、配套已客观形成，很难改变，但物业服务却是客户对项目加分的重要项其中的产品设计、施工质量、配套已客观形成，很难改变，但物业服务却是客户对项目加分的重要项物业服务不是销售的结束，是销售新的开始，沈阳客户对万科的最深印象就在物业服务，物业服务应给予高物业服务不是销售的结束，是销售新的开始，沈阳客户对万科的最深印象就在物业服务，物业服务应给予高度重视度重视辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新

37、楼盘比较之远洋项目不足与区域其他楼盘相比，远洋项目在哪些方面存在不足？不满意点不满意点具体不满内容具体不满内容受访者的真实回答受访者的真实回答周边配套周边配套无大型超市无大型超市无中学学区无中学学区无医院无医院“超市、商场都没有、公园较远。”“这附近全是些小超市，小饭馆，一点都不方便，买个菜还得开车去。”“只有幼儿园和小学，没听说有中学，希望引入。”“这附近没有医院，还得跑那么远去医大二院。”户型户型南北不通透南北不通透卫生间小卫生间小“90多平的户型都不南北通透，设计不理想。”“130多平的卫生间太小了，什么都放不下。”“厅做的小，不是很大气。”“大厅大卧书房面积小，厨房与洗衣间合在一起不合

38、理。”质量质量质量偏差质量偏差墙体不平墙体不平“小高层产品墙面不平，整个墙面是弧形。”“我家墙上有裂缝，远洋怎么也这样。”“墙体粗糙，地面墙面不平，工程质量应该加强。”物业物业物业管理松散物业管理松散服务不及时服务不及时“物业主要是不及时，总是在等待。”“物业人员的态度倒很好，怎么说也不生气，就是公共设施修补也不是很及时。”“后续服务做不到位，园区管理不规范（管理松散外来人员可以随意出入）”“园区广场上有个花架子，太难看了，物业的人都看不到吗？”“刚入住，装修阶段，有些东西灵活些，不人性。”远洋不足，客户提及主要集中在，配套、户型、质量、物业方面改进方向主要是要更多关注产品细节与服务体验辽宁通

39、启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新沈阳本地人是客源主力，家庭生命周期出现明显分化成交客户中，沈阳本地人客户比例成交客户中，沈阳本地人客户比例71.4%，和平府潜在客户中，沈阳本地人比例，和平府潜在客户中，沈阳本地人比例63.9%，本地客户仍是项目客源主力，本地客户仍是项目客源主力家庭生命周期集中到两类分化，主要在家庭的筑巢期（夫妇家庭生命周期集中到两类分化，主要在家庭的筑巢期（夫妇/准夫妇）、家庭的离巢期（夫妇准夫妇）、家庭的离巢期（夫妇+18岁以上成年子女）岁以上成年子女）通启研究：通启研究：吸引家庭筑巢期客户的主要因素：城市便利吸引家庭筑巢期客户的主要因素：城市便利+价格价格+产品

40、产品+学区学区+升值潜力升值潜力+品牌实力品牌实力吸引家庭离巢期客户的主要因素：城市便利吸引家庭离巢期客户的主要因素：城市便利+景观景观+产品产品+价格价格+品牌实力品牌实力+升值潜力升值潜力远洋项目目前对筑巢成长型客群与离巢养老型客群需求可达复合性满足辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新调查结果显示：成交客户七成都是“沈阳本地人沈阳本地人”，还有近二成是在沈阳“居住居住5 5年以上年以上”。调查结果显示：成交客户主要是“夫妇或准夫妇夫妇或准夫妇”的家庭最多，其次是“夫妇加夫妇加1818岁以上成年岁以上成年孩子孩子”的家庭。B4、您在沈阳连续居住多少时间了？（单选）B5、请问与您同

41、住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）远洋成交客户在沈居住时间与家庭结构辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新B4、您在沈阳连续居住多少时间了？B5、请问与您同住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）调查结果显示：潜在顾客近七成都是“沈阳本地人沈阳本地人”，还有二成是在沈阳“居住居住5 5年以上年以上”。调查结果显示：潜在顾客主要是“夫妇或准夫妇夫妇或准夫妇”和“夫妇加夫妇加1818岁以上成年孩子岁以上成年孩子”的家庭结构，约占六成。远洋潜在客户在沈居住时间与家庭结构辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋客群为知识型成长中城市高收入阶层职业：政府事业单

42、位公务员、民营职业：政府事业单位公务员、民营/私营企业主是高端客群构成主体，其次是企业中高管、个体老板、专业技术人员等私营企业主是高端客群构成主体，其次是企业中高管、个体老板、专业技术人员等学历：与几年前学历：与几年前“低学历暴发户型低学历暴发户型”高端客群不同，近年沈阳高端客群整体学历水平较高，知识型新富阶层比例增大趋势明显高端客群不同，近年沈阳高端客群整体学历水平较高，知识型新富阶层比例增大趋势明显居住：置业经历较为丰富，居住改善与升级意愿较强，主要居住仍以沈阳市内五区核心区为主，洋房、别墅多为第二居所使用居住：置业经历较为丰富，居住改善与升级意愿较强，主要居住仍以沈阳市内五区核心区为主，

43、洋房、别墅多为第二居所使用年龄：客群平均年龄在年龄：客群平均年龄在36、41岁，具有较好的成长性岁，具有较好的成长性辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋客户年龄分析成交客户平均年龄41岁潜在客户平均年龄36岁远洋客群两个主力年龄段26-30岁、41-50岁潜在客户年龄较已成交客户相对年轻，26-30岁较集中成交客户平均年龄潜在客户平均年龄辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋客户性别与婚姻分析性别与婚姻方面，成交客户与潜在客户趋势相同，潜在客户未婚比例高于成交客户辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋客户学历分析远洋客户整体学历水平较高，潜在客户硕士

44、以上学历客户比例较大，学历更高辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新请问您的个人个人月总收入属于以下哪一类？包括所有的工资、奖金、津贴和投资收入在内2008年度沈阳在岗职工月平均工资为年度沈阳在岗职工月平均工资为2795.33元元远洋客户个人收入分析远洋客户收入只有不到10%低于沈阳在岗职工平均工资水平。（家庭年收入约7万以下）客户月收入在3000-6000元客户超过四成（家庭年收入7-15万左右）客户月收入在10000元水平比例在三成左右（家庭年收入约24万以上）成交客户月收入成交客户月收入3000-5999元比例元比例47.9%潜在客户月收入潜在客户月收入3000-5999元比例

45、元比例43.5%注：家庭月收入按每家庭有相同工资水平2人计算（家庭年收入约68000元）辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新成交客户行业分布潜在客户行业分布远洋客户行业分布分析事业单位、制造业、金融、IT电子通讯、房地产、政府机关为主要分布行业。应注意潜在客户中IT电子通讯行业的成长辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋客户置业驱动力-自住改善为远洋客群核心驱动力远洋客群购房目的多为改善型自住，其次为婚房、第二居所。辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新远洋项目各产品类客群特征分析辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新客户基本特征置业能力需求特点置

46、业原因需求特点收入水平、置业计划等家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等通启客群研究主要分析维度辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新洋房主要为“多改”客群，产品类型升级或替换置业目的以自住（养老、第二居所）为主，需求特征：城市便利置业目的以自住（养老、第二居所）为主，需求特征：城市便利+景观资源景观资源+产品类产品类+品牌品牌+价格价格收入水平为沈阳城市高端阶层，政府公务员、企业中高管，经济实力强，置业经历丰富收入水平为沈阳城市高端阶层，政府公务员、企业中高管，经济实力强，置业经历丰富洋房客群重视项目品牌与项目档次，不单纯追求景观与舒适，对身份象征、朋友口碑等因素比

47、较看重洋房客群重视项目品牌与项目档次，不单纯追求景观与舒适，对身份象征、朋友口碑等因素比较看重生活形态：有明显的地缘性，学历整体较高，注重生活品质与品味，向往休闲生活方式，三口生活形态：有明显的地缘性，学历整体较高，注重生活品质与品味，向往休闲生活方式，三口/两代人两代人远洋项目位置对洋房客户有较强的吸引力，并具有较强的“亲水心理”远洋分产品类客群分析-洋房辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新p个人及家庭背景资料个人及家庭背景资料/生活形态生活形态 沈阳本地人，在凯宾斯基包了层写字间，主要做石油等能源生意 置业经历丰富，已有四次 三口之家，儿子在体育学院边读研边教学 自有宝马车，正

48、准备给儿子买辆霸道 喜欢旅游，每周都会健身，球类运动较多，周末和朋友喝茶、聚会 偶尔会陪家人逛逛新世界1店、卓展和兴隆大家庭p原房屋物理特征原房屋物理特征 和平区新世界花园1期，多层，180平，三室二厅二卫客户类型客户姓名性别年龄学历行业收入水平已购产品已购面积已购户型已购客户张恩平男55岁本科石油能源200万以上洋房208平四室二厅二卫p购房核心驱动力购房核心驱动力 作为第二居所，交通便利，提高面积p购房主要关注因素购房主要关注因素 位置：位置好，出行方便 户型：大面积宽敞，适合我的身份 园区配套：软硬配套齐全，生活便利p主要认知渠道主要认知渠道 路过p购买对比楼盘吸引点及排斥点购买对比楼盘

49、吸引点及排斥点 未比较其他楼盘p最终购买远洋天地吸引点最终购买远洋天地吸引点 地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，儿子去体育学院也比较方便，直接可以上二环，到哪都方便p主要满意点主要满意点 户型：比较看重阁楼，设计的很独特p主要不满意点主要不满意点 物业：卫生打扫的不干净，以前楼梯上面的还都擦，现在都不擦了，园区内的公共设施修补的不及时 阁楼：阁楼内没有地热，比较冷，买的时候没有告诉阁楼没地热客户特征重点剖析-洋房成交客户辽宁通启市场研究咨询有限公司提供忠诚敬业实干创新p个人及家庭背景资料个人及家庭背景资料/生活形态生活形态 沈阳本地人，在三好街工作，从事IT行业，是一家公司的销售经理。有过

50、一次置业经历，现在与父母生活在一起，本人尚未结婚。喜欢和朋友一起聚会、到国内其他省市旅游，平时经常上网或在家看电视，最大爱好是和朋友打扑克、麻将。p原房屋物理特征原房屋物理特征 和平区万豪酒店后身（文安路），135平，三室二厅二卫客户类型客户姓名性别年龄学历行业收入水平已购产品已购面积已购户型已购客户温先生男36岁专科IT20万以下洋房（一层）100平二室二厅一卫p购房核心驱动力购房核心驱动力 改善自住，给父母养老，希望得到安静的生活环境p购房主要关注因素购房主要关注因素 环境：安静，空气新鲜 位置：距离三好街近，方便自己上下班p主要认知渠道主要认知渠道 路过p购买对比楼盘吸引点及排斥点购买对