销售公司工作计划汇总（19篇）.docx

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1、销售公司工作计划汇总（19篇）1、一品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线 品牌。2、20_年市场目标:开辟城市区域市场120个；年销售额5000 万元以上。3、按照一品牌的战略定位和20_年市场目标，结合现有的资 源状况，我们确立了 一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区 域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为 责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。 省内市场的直供渠道归招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因 此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销 售工作，确保经销商首批进货额的成功销售

2、，是每位经理的职责 所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内 容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之 日起执行。7、本案附件为区域市场费用使用规范、产品知识、 售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加 10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。 如新开发10个KTV,这样下来你的工作计划就有说服力，上级看 了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而 没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现， 就连主管上级也不知道能不能实现。二、队伍的建立有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后， 接

3、下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队，能够加速 和推动目标的实现。制定了 3.5万件的销售目标，需要对特殊渠 道进行开发，当然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作计 划中，工作计划最终是要执行并取得有效效果的，有说服力的计 划，相信主管上级会支持你合理要求的。三、分解把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底 产品的库存情况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，A饮 料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件，按照正常的销售 情况，A饮料在1月的销量为8000件，如果在设定销售目标时，不考虑上月库存5000件的消化时间, 盲目把1月的销量目标定为10000件，这样1月底

4、的库存数量为7000件，势必会给2月的销量带来较大的压力。有人或许会问, 本季度你不是设定了 3.5万件的销量目标吗2月去掉春节假日的 时间，实际产生的销售量不是会比1月更低吗怎么解决这个矛盾, 答案其实很简单，找到新的销量增长点，比如，开发10个二级批 发，开发特殊渠道：20个KTV,开发5个乡镇市场，这样就为产 品的分销找到了有力的支撑点。一定要知道，当你的销售目标找 不到有力支持的证据的话，就只能成为一句空话。四、经销商工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的执行是 需要经销商的大力配合和支持的，在工作计划中可以有一下的体 现：如每个月帮助经销商举行业务员培训，帮助经销商设置合理

5、的产品库存进销表，帮助经销商设置合理的财务管理系统，帮助 经销商制定有效的客户管理系统等。总之，制定有效的工作计划，一定要有具体的执行的细则， 不能够泛泛而谈！销售公司工作计划汇总篇14自己20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮 助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守， 兢兢业业，任劳任怨，截止一年12月24日，一年完成销售额一元， 起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单价比去年下降了 10%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售人员，

6、自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的 标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做 起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首 先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场 信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、 勤交流，分析市场情况、

7、存在问题及应对方案，以求共同提高。 在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提 下按时完成任务。二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积 极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在 客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客 户还款能力，考虑并补充完善。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所 以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重 要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过 程中，严格按照公讣制定销售服务承诺

8、执行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报 领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应 对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定 代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中 同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、 参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用 途、价格和施工要求。五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下:（一）、市场需求分析涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域

9、多数涂料厂竞争己 到白热化地步，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市 场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手 段上不占优势，销售任务的加30%,销售经理的日子并不好过；可 是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障， 如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售 业绩的。（二）、竞争对手及价格分析这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类： 一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此 类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司 基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等, 此类企业销售价格较低。

10、六、一年销售经理工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，年自己 计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面 的工作：（一）、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工 作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的 大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开 销售工作。（二）、年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及 时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。（三）、年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力 争参加招标形

11、成规模销售。（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努 力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场 并形成销售。（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素 质。（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息 并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议（一）、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务 员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。（二）、一年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提

12、 下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制 宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。（三）、年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解 除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周 到公司1-2天.办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间, 在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行 销售策划。（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包 装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产 生的费用和损失。（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年 领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动 并制定出合乎公司

13、行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售 人员的销售热情。在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会 出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最 严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高年有信心，有决心在公司领导的指引下为公司再创新的辉煌！销售公司工作计划汇总篇16繁忙的一年又快过去了，回望20_年，真是感慨万千，有得 有失。20_年真是难忘的一年，感谢领导的大力栽培，和同事们 的支持和帮助。努力开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量， 以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销 售部全体人员团结

14、拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务, 以下八条是本年度的工作总结：1 .作为一个销售员工，一定要很了解公司和公司所销售的产 品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接 受你，接受你的产品。2 .工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更 快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售 是混日子，三流的销售时混代吃，我现在如果把自己定位成一个 一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的 去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外 还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要 的还是如何做出业绩，怎样使利润最大化，这都是

15、要通过勤奋来 完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人， 其实做销售也就是在做人。区域市场促销方案、终端广告工具、一区域市场管理表格等。一、市场分析一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求 不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的 人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造 企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且 由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑 解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求， 茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力 从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了

16、一部分来自成本的压力。 康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、 茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香 茶、大麦茶无糖。康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上 注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所 以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额 为46.9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在10%,冰红茶的市场 占有率在58%,绿茶的市场占有率在48%,而清茶的市场占有率更 是达到了 85%O与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各 种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新3 .良好的工作态度，

17、有些人可能觉得一些销售人员每天要面 对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好, 但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞 定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行 业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以 不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让 充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的 真诚，从而被你打动。4 .请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是 一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二 来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才 拿那么点，因为被人利

18、用说明你还是有价值的，最可悲的是利用 价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。5 .当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的 产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢， 主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的 关键。6 .做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话 和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了， 自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱 着歌开开心心的来上班。7 . 一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报， 只是时间问题，我曾经一度很郁闷

19、自己因为自己没有业绩，但是 当主管告诉我他是进公司第3个月才出了第一个单我又对自己充 满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持 上进心，不断的去努力。8 .作为一个销售总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、 工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计 划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人 的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有 哪些可以上升的空间。对工作保持长久的热情和积极性，更需要有不待扬鞭自奋蹄 的精神。所以这一年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做 积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。最后，我想说不管在哪里工

20、作，做什么工作，态度和心态很 重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容 的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足， 更好的去改进，每个人都会有美好的明天！这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报,对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己 做的还是很好的。销售公司工作计划汇总篇17根据公司20年度深圳地区总销售额1. 5亿元，销量总量6 万套的总目标及公司20年度的渠道策略做出以下销售工作计划: 一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低 端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带

21、动了一级市场的持续增长幅度，从而带动 了整体市场容量的扩张。20年度内销总量达到1950万套，较 20年度增长11.4%。20年度预计可达到2500万一3000万套。 根据行业数据显示全球市场容量在5500万套一6000万套。中国 市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空 调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额 的 13%o目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2. 8%左右，但根据 行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及20_年度的产品线，公司 20年度销售目标完全有可能实现。20_年中国空调品牌约有

22、400 个，到20_年下降到140个左右，年均淘汰率32虹 到20年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃 的品牌不足50个，淘汰率达60%o 20年度LG受到美国指责倾 销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯 也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日 资品牌如松下、三菱等品牌在20年度受到中国人民的强烈抵日 情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈 现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年 轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规 划。二、工作规划根据以上情况在20年度计划主抓六项工作：1

23、、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况 进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售 目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并 在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素 质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方 案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡 旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施 力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案， 了解

24、前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后 和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的 基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20_年至20年度配合及执行公司的定 期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共 关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱 我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推 广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推 广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正 常营业推广。4、终端布置（

25、配合业务条线的渠道拓展）根据公司的度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店 中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛 围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严 格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在04月一8月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和 竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思 路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优

26、势，突 出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日一8月30日A、有的促销员进行重点排 查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人 左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明 晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调 系统培训资料。第二阶段9月1号一20年2月1日第二阶段主要是对主力 团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及 策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好 终端关系。培训系统安排进行分级和集中

27、培训业务人员一促销员培训讲师促销员利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识 的培训10月1日一10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日一12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常 随时进行心态建设。20_年1月1日一1月31日：进行四节的促销活动及终端布 置培训20_年2月1日2月29日：进行全体成员现场模拟销售培 训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：20年2月1日一2月29日用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、

28、考核、筛选。对合 格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最 后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20年3月1日一7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最 优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个 环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销 售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执

29、行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照rong一、销量指 标：至20年12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标 700万元。二、计划拟定：1、年初拟定年度销售工作计划；2、年终拟定年度销售总结；3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表；三、客户分类：根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP 用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进 行全面分析。四、实施措施：1、技术交流：（I）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技 术交流研讨会；（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排

30、一场大型联 谊座谈会；2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品 牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构 成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调 与客户、直接用户之间的关系。（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜 访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情 况另行安排拜访时间；（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户 方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20_年工作重点。3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售 信息。4、售后协调

31、：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务” 在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、 长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次 与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加 一个制胜的筹码。20_年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习， 提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选择了 远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！销售公司工作计划汇总篇181 .必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批

32、牛 B的销售。2 .建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨 大的压力。20年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%,而茶 饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。二、竞争状况分析企业在竞争中的地位：1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示 出该品牌在市场中的领导地位。2消费者认识：在众多消费者心 目中，该品牌具有较高的信誉。3企业自身的目标：在饮料方面， 求新、求异，拓展市场。竞争对手分析：统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，

33、 可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。竞争态势总结：现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手, 但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调 查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业 的天下。康师傅的市场份额为46. 9%,统一占37. 4%,两大品牌的 市场份额达84. 3%o康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市 场最大的赢家；统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无一项主要的工作来抓。3 .完善销售制度，建立一套明确系

34、统的业务管理办法。销售 管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自 流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉 性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工 作效率。4 .培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只 有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰 到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才 行。5 .销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到 每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各 个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。月计划总结1 .提高执行力的标准，建立一个良好的销售

35、团队。2 .有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。3 .全力以赴！销售公司工作计划汇总篇19在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找 到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少 年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可 是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利 的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我 拟定三方面的销售人员个人工作计划：一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；

36、抓好 例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握 运用别人的先进经验。3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的 三个县区：市、一县、县，回访完毕。在回访的同时，补充完善 新的酒水商资料。二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才 市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬 成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工 办理社会保险。2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展 的人力资源管理体系

37、。3、做好公司20年人力资源部工作计划规划，协助各部门做 好部门人力资源规划。4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运 用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人 才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公 司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易 操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、 半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角 色扮演、文件筐作业、管理游戏）。7、把绩效管理作为公司人力资源管理

38、的重心，对绩效工作计 划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标 杆超越法、kpi关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓 越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越）、绩 效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工 培训与开发、员工职业生涯规划设计）进行全过程关注与跟踪。疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。二、年度计划为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提 高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未 来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：定位分

39、析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文 化，崇尚个性。强调产品质量，推出多元化产品。信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。确保茶 饮料的霸主地位，引导该市场潮流。销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况 分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售 任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公 司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作 模式与工作环境是工作的关键。三年各季度营业额（单位：万美元）季度、第一季度、

40、第二季度、第三季度、第四季度、合计20年5505261020_年8080489620_年(计划)2、营销组合选择(4P)1)Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口 味2)Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店 的地方，就可以买到康师傅的茶饮料3)Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容 易让其目标消费者接受的促销策略4)Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降 价促销的占到50. 7%o因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之 是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。3、市场定位通过康师傅的形

41、象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。1535岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费 者处着眼，方可赢得市场！4、市场细分：在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的 康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从 而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行 细分。(1)不同年龄的消费者目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也 是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产 出适合每个年龄段口味的不同产品。(2)不同收入的消费者康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产

42、品类别较单 -0如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、 高档产品，那么其市场无形中就扩大了。(3)不同区域的消费者人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶, 安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地 域性的产品。5、重点工作1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业 最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年 的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作 来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客

43、户处于 放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作 中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提高到一个新的档次。4）在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇 到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在 家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。 造成时间，资金上的浪费。6、节日促销具体活动根据具体情况来安排7、促销方式与工具促销方式：1

44、、目标市场大型推广活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划促销工具：1、现场POP2、海报3、礼品4、店面展示用品5、抽奖6、免 费赠对多数主管来讲，制定季度工作计划时，无非是两个内容： 一是销售目标的制定和分解；二是为了实现销售目标需要开展的 促销活动。这样的工作计划忽视了一个重要的环节，即对过程的 管理。我们在制定工作计划时，一定要有实现既定的结果的过程。A饮料20年第一季度工作计划一、与20年同季度进行对比比较的内容主要有：(1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况; 消费者的消费习惯和特征是否有变化(2)竞争品牌的状况。主要分析a：同季度竞争产品的销

45、售情 况;b：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格 认可度，服务认可度)；c：市场费用投入情况;d：渠道布置情况(当 经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即 产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在 特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥 在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大 妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求 我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不 出什么东西来。)；e：产品销售网点的数量；重点客户数量及在不 同渠道的分布情况;f：二级客户的评价等)(3)销售团队有

46、战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作 用，考察主要竞争品牌的销售队伍在20_年相比20年是否有变 化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在20_年的 销售团队成员数量只有5人，而在20_年的人员数量迅速增长到 12人，人员增加产生的直接效果是销量有了 120%的增长。比较后, 必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不 足，要看到他们的长处。(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：20年第一季度A 饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了 2. 5万件，一定 要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观 上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分， 业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级 批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件 的销量。因此在制定20年一季度的销售目标时一定要为目标的 达到找到充分的支撑点。如：20_年一季度A饮料在B地区的销