电话销售技巧及流程课件.pptx

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1、电话销售技巧及流程ppt课件目录CONTENCT电话销售概述电话销售技巧电话销售流程电话销售话术示例电话销售的后续工作案例分享01电话销售概述电话销售是一种通过电话进行销售和营销的活动，销售人员通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，推销产品或服务，并尝试达成销售目标。电话销售通常包括主动呼出和被动接听两种方式，主动呼出是指销售人员主动拨打潜在客户的电话，被动接听则是等待客户主动来电咨询。电话销售的定义01020304高效便捷成本低互动性强扩大覆盖面电话销售的优势电话销售过程中，销售人员与客户可以进行实时互动，了解客户需求，解答疑问。相对于传统销售方式，电话销售的成本较低，不需要大量的销售人员和

2、差旅费用。电话销售可以快速地与潜在客户建立联系，不受地域限制，方便快捷。通过电话销售可以覆盖更广泛的潜在客户群体，不受时间和空间的限制。竞争激烈客户信息难获取沟通技巧要求高随着市场竞争的加剧，客户可能会接到多个销售电话，导致信任度降低。有时候很难获取到潜在客户的准确信息，导致销售效果不佳。电话销售需要销售人员具备良好的沟通技巧和表达能力，以便更好地与客户建立联系并推销产品或服务。电话销售的挑战02电话销售技巧清晰度音量适中语速稳定热情与自信声音技巧确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。根据情境调整音量，既能引起客户的注意，又不会过于刺耳。保持语速适中，既不过快也不过慢，让客户感到舒

3、适。通过声音传递热情和自信，让客户感受到销售人员的专业和可信。沟通技巧用简短、亲切的话语与客户建立联系，引起客户兴趣。通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和关注点。根据客户需求，有针对性地介绍产品特点、优势和价值。遇到客户的反对意见时，要保持冷静，用专业和友好的方式回应。建立良好开场白了解客户需求产品介绍精准处理反对意见给予关注理解客户需求反馈信息避免打断客户倾听技巧01020304在通话过程中，全神贯注地倾听客户的声音，让客户感到被重视。通过倾听客户的话语，深入理解客户的实际需求和问题。在倾听过程中，适时给予反馈，让客户知道你正在倾听。尊重客户的发言权，不要急于打断客户的表达。提出开放式问

4、题，引导客户分享更多关于其需求和关注点的信息。开放式问题根据客户的实际情况和需求，提出有针对性的问题。针对性问题在适当时候提出选择性问题，帮助客户做出决策。选择性问题在提问后，确认客户对问题的理解，以保证沟通的准确性。确认性问题提问技巧03电话销售流程 在打电话之前，确定目标，包括想要达成的销售目标、想要获取的信息等。明确目标 了解客户的业务、需求和挑战，以便更好地满足他们的需求。研究客户 确保拥有所有必要的销售工具，如产品手册、报价单、演示材料等。准备工具 保持积极和专业的态度，为即将进行的销售对话做好准备。调整情绪准备阶段80%80%100%接触阶段 用友好和专业的方式向客户介绍自己和公司

5、。确保记录客户的联系信息，以便后续跟进。清晰地告诉客户此次通话的目的，以便客户更好地理解对话的背景。问候和介绍确认联系信息确定通话目的010203开放式问题倾听和记录需求分析探询阶段 使用开放式问题了解客户的业务需求和挑战。认真倾听客户的回答，并做好记录，以便后续分析。分析客户的需求，确定他们的痛点和期望。产品演示解决痛点建立价值联系呈现阶段 针对客户在前一阶段提到的痛点，提供解决方案或解释如何帮助客户解决问题。让客户意识到产品或服务与他们目标的关联性，以及它如何为他们创造价值。根据客户的需求，进行有针对性的产品演示。根据客户的反馈和需求，提出合理的购买建议。提出建议解决疑虑达成协议 对于客户

6、的任何疑虑或问题，提供明确的解答和解决方案。在双方都满意的情况下，达成销售协议。030201成交阶段04电话销售话术示例总结词：吸引客户注意力详细描述您好，我是XX公司的销售代表，发现我们的产品可能对您有帮助，所以给您打了这个电话。您好，我是XX公司的，了解到您的需求，有一款产品非常适合您，想和您分享一下。01020304开场白话术总结词：全面展示产品特点我们的产品具备高效性能、易用性和耐用性，相信一定能够满足您的需求。详细描述您知道吗？这款产品采用了最新的技术，不仅功能强大，而且操作简单，非常适合您这样的专业人士。产品介绍话术处理异议话术01总结词：巧妙应对客户疑虑02详细描述03我理解您对

7、新产品有些担心，这是很正常的。我们的产品经过严格的质量检测，并且有完善的售后服务，您可以放心购买。04您提到价格有些高，但其实我们提供的是高品质的产品和优质的服务，长远来看，这绝对是物超所值的。01详细描述您看，这款产品完全符合您的需求，而且现在购买我们还有优惠活动，机会难得哦！我相信您已经对产品有充分的了解，如果您现在下单，我们还能提供额外的折扣。总结词：引导客户做出购买决定020304促成交易话术05电话销售的后续工作在与客户通话结束后，尽快发送一封感谢邮件或短信息，表达对客户的关注和感激。及时性针对客户的需求和关注点，提供相关的产品或服务信息，强调产品或服务的优势和价值。针对性主动与客户

8、保持联系，询问他们对产品或服务的反馈和意见，以便及时调整销售策略。互动性客户跟进 客户回访定期性制定回访计划，定期对客户进行回访，了解他们的使用情况和对产品或服务的满意度。针对性针对客户的反馈和意见，提供解决方案或改进措施，提高客户满意度和忠诚度。互动性鼓励客户提出建议和意见，积极参与客户回访活动，加强与客户的互动和沟通。建立长期客户关系，不断关注客户的动态和需求变化，提供持续的产品或服务支持。长期性提供全方位的服务支持，包括售前咨询、售中服务和售后支持等，确保客户在使用过程中得到全面的帮助和支持。全面性与客户保持密切联系，定期组织客户活动或节日问候等，增进与客户的感情和信任。互动性客户维护0

9、6案例分享案例一案例二成功案例分享某保险公司的电话销售团队，通过精准定位目标客户，运用适当的销售技巧，成功促成多笔大额保单。某电子商务公司的电话销售部门，通过个性化推荐和优质服务，有效提升了客户转化率和满意度。某银行信用卡中心的电话销售代表，由于语气生硬、缺乏耐心，导致客户不满并挂断电话。案例一某旅游公司的电话销售人员，由于对产品了解不足，无法解答客户疑问，导致客户流失。案例二失败案例分析精准定位目标客户，运用适当的销售技巧，提供个性化服务和优质产品是成功的关键。语气、态度、专业知识和耐心是电话销售人员必须具备的基本素质，不断提升自身能力是避免失败的重要途径。案例总结与启示失败案例的教训成功案例的启示THANK YOU感谢聆听