市场竞争学--听课记录.docx

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1、市场竞争学一听课记录整理一单选1市场经济的基本特征是（市场竞争）2商品经济存在的基础是（社会分工）3商品共给与需求之间的关系是一种以（货币）为媒体的商品交换关 系4在商品经济条件下，（利益）是驱动竞争的原动力5 （物竞天择适者生存）的自然规律以成为商品经济的基本特征6生产要素总是向（利润率高）的部门转移7 （企业形象战略）是市场竞争走向高级段的必然结果8吉祥物属于（视觉识别）9产业的利益能力取决于（产业结构）10退出壁垒与进入壁垒关系最糟糕的情况是（进入壁垒低而退出壁 垒很高）11竞争对手分析要回答的第一个基本问题是（谁是竞争对手）12资料的编辑和分析最重要的工作是要（鉴别信息的真伪）13准确

2、的择解市场信号的先决条件是（进行基本的竞者争分析）14偏离产业正常行为的行动通常是一种（进攻性信号）15企业对一个竞争对手提出的可被认为不满信号的是（秘密反托拉 斯指控）16企业要长期维持高于平均水平的经济效益，其根本基础是（持之 以久的竞争优势）(3)已立足企业，深深陷入该企业，并在该产业中使用流动性很低的资产(4)产业发展缓慢，使产业吸收新XX的能力收到限制。3退出壁垒的来源专用性资产，资产涉及具体业务或地点的专用性高则其清算价值低,或转移及转换成本高退出的固定成本，这方面包括、劳工协议等。内部战略关系感情障碍，管理层不爱从经济角度公正的做出撤退决策政府及社会制约，包括政府出于失业和对区域

3、经济影响的关注面对撤出的否决与劝阻4差异性战略的风险消费需求的变化，差异性对消费者已失去吸引力细分市场之间的差异变小，差异性的基础受到消弱竞争对手在某一细分市场获得更有差异性的优势地位，使企业差异性优势下降5如何保持差异性战略的持久性企业独特性来源具有壁垒企业在经营差异性方面具有成本优势差异性具有多重来源，竞争对手难以模仿企业在形成经营差异性过程中，创造了转换成本。6 一般有形产品和质量特性有哪几方面性能，指产品满足使用目的所具备的技术特性寿命，产品在规定的使用条件下完成规定功能的工作总时间，可靠性，产品在规定的时间内，在规定的条件下，完成现有功能的能 力。安全性，产品在制造，储存和使用过程中

4、保证人身与环境收到的程度。 经济性，产品从设计，制造整个产品的使用寿命周期的成本大小。7后勤管理活动的内容供应链管理。由多个组织构成的完整价值链，就构成了一个供应链。 对这个链进行集成管理，就有可能避免或减少各个环节之间的延迟、 浪费。采购管理。采购管理是对材料从供应商到组织内部物理移动的管理过 程，是企业后勤管理的基本活动之一。库存管理。企业后勤管理的一个核心问题是库存管理。配送。配送是对完成产品从工厂到顾客的移动过程。运输。运输是对产品的生产地点，流通渠道及消费者间的位置更换进 行管理的过程。维修。维修主要是对后勤系统内的有形部分等的维修。8企业销售竞争应做好哪几方面的工作市场调研与销售预

5、测。确定企业的目标市场，参与市场竞争。销售渠道的管理。企业参与销售与销售竞争，销售渠道的管理至关重 要。促销的管理。在产品的销售竞争中，促销是比较常用的且有效的手段。 人员销售与销售管理。销售人员的能力对竞争得竞争优势不可低估。9服务竞争与销售竞争的关系服务竞争与销售竞争有着密切的关系。销售竞争与服务竞争的直接目 标不同。销售竞争的直接目标是把产品变成货币，完成产品的变现; 服务竞争的直接目的是为了实现买方充分信任自己的产品，顺利的使 用自己的产品，销售竞争力要用产品销量来评价，服务竞争力则以买 方满意度来评价。实际上，销售竞争之中包含有一部分的服务竞争, 服务竞争则可认为是销售竞争的一种延伸

6、。9服务战略的内容树立服务理念。实施服务战略首要的、关键的一步就是要使企业所有 员工树立服务理念。确定顾客服务要求。要想提供给顾客优质的服务，必须要准确了解顾 客需要什么样的服务服务设计与实施。这里的服务设计除了服务流程、性质和内容上的设 计外，还包括产品设计等服务人员的管理对于顾客来说，服务员工是XX的化身。要激励他们 更好的为顾客服务。服务质量的管理。服务质量的管理内容包括；服务标准的设立，服务 内容的制定等。实现顾客满意与忠诚10服务质量标准应具有哪些特点？I以顾客的立场出发制定服务质量标准。2必须是可评估的标准。3 必须具有可行性的标准。并将所有的服务行为分为各个可对服务后果 产生影响

7、的部分。II采用品牌延伸推出新产品，企业所有可能在哪方面受益？（1）原 品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率，降低企业促销成本, 从而大大提高新产品的市场占有率。（2）原品牌的良好声誉和影响, 有可能延伸对产品产生辐射效应。（3）借助成功品牌推出新产品，使 后者的建立更为方便。（4）如果品牌延伸获得成功，还有可能进一步 扩大原品牌的影响和声誉。12许可合同对企业的长处有哪些？许可合同作为企业进入目标市场的一种通道，最明显的长处是绕过了 市场壁垒。采用许可合同进市场的丧失竞争力，许可合同也可能解决 这个问题。（3）就国际市场进入而言，以许可合同进入的另一个长处 是其政治风险比股权投资小。（4

8、）在某些情况下，企业由于受商品流 动限制和投资限制不能投入目标市场，许可合同称为唯一可行的进入 通道。13市场提升的战略特性有？以顾客为中心，这是战略工程的根基；全局性，提升工程必须以全局为对象；长远性它直接关系到企业未来与发展；关键性，又称重点针对性。就是要创造相对的优势，增加企业的竞争 能力；应变性，即是善于应变而不为成见所禁锢的适时调整、灵动性的能力14技术创新的途径技术创新是竞争的主要驱动力之一。（1）核心定位。即企业必须找寻出自己的研究开发核心。（2）风险组合。企业对自己现有产品的技术更换和彻底否定现有产 品的技术进行恰当组合。（3）实用化实验。他是国际产品为目标进行 试制而试销的活

9、动。跟准趋势。必须预见技术的发展趋势，才能站在技术的最前沿。台球效应。本企业的各种技术创新和企业他技术创新组合起来。15简述反不正当竞争法的作用鼓励和保护公平竞争，制止不正当竞争行为。用法律手段来鼓励和保 护公平竞争，制止不正当竞争行为（2）保护经营者和消费者的合法 权益。打击不正当竞争行为，不仅保护了经营者的合法权益，也保护 了消费者的合法权益。（3）保障社会主义市场健康发展。反不正当竞 争法的根本作用就是保护社会主义市场经济的健康发展。五论述1如何处理好引进和创新的关系在引进和创新相结合方面，最成功的例子是用反求工程将二者结合起 来，达到提高企业技术的目标，所谓反求工程就是对外来技术专利和

10、 技术产品进行全面的系统的深入的科学分析与研究，看引进的技术到 底在哪方面先进，其技术秘密对自己进行改进技术创新又有哪些创造 性启迪，从而利用引进技术的价值，实现一次增值，而且充分利用引 进技术的深层价值，实现多次增值，使引进效益增倍。走引进-消化- 吸收-创新之路。2论述全面质量管理20世纪50年代末60年代初，美国的费根保姆最先提出了全面质量 管理的概念一全面质量管理的概念，所谓全面质量管理就是企业全体人员即各 个部门同心协力，把经营管理，专业技术，数量统计方法和思想教育 结合起来，建立产品的研究与开发，设计，生产，服务等过程的质 量体系，从而有效地利用人力，物力，财力，信息等资源，提供符

11、合 规定要求和用户期望的产品和服务。二、全面质量管理的内容全面质量的概念，质量不光是产品的技术 性能，还包括服务质量和 成本质量全过程质量管理，其范围是产品质量产生，形成和实现的全过程 全员参与的质量管理，使每一个人都参加到质量管理工作中来 全企业的质量管理运用一切现代管理技术和管理方法。三、论述销售与管理制定渠道战略。渠道战略指企业为寻求达到销售目标所依据的总原则, 企业要在销售竞争中建立优势，制定销售目标战略是一个关键的战略 工具。设计渠道结构。渠道设计指设计一个过去从未存在的新渠道，或者对 渠道做出重大修改。选择渠道成员。生产企业为选择销售渠道必须物色合格的中间商。须 评估其经营的其他产

12、品的种类的性质，以及销售人员的规模与素质。 生产企业对于中间商必须不断地予以激励，以督促其出色地完任务。 评价渠道成员。评价渠道成员是否成功地执行了制造商战略和实现分 销目标。修改销售渠道。当消费者的购买方式发生变化，市场扩大等时，必须 对原有销售渠道进行修改。四、市场进入的含义及应具备的能力它是企业根据自己的市场扩张战略而决定进入到一个本企业尚未开 发和涉足的新区域或产来领域的行为与过程。这一定义可作如果下界 定：其一市场进入必须服从于企业生存和扩张的整体战略。其二，市 场进入既是一种行为，同进又是一个过程。其三，市场进入的对象必 须是新的市场，包括区域的或产业的或二者兼有的。市场进入的能力

13、主要体现在：其一，选择突破口的能力。其二，有效 突破的能力，其三，排除干扰和反排挤的能力。五、新产品的市场开拓市场定位，新产品开发出来，要打入市场找到销路，必须使新产品进 入需链系统，找到一个恰当的市场位置。在此基础上进行新产品的定 位了，称为市场定位。市场定价。企业在对市场定价时要充分贯彻需求链系统开拓思想，既 要考虑企业内部因素，以要考虑到外部环境因素。分销渠道。分销渠道决策直接影响到企业的其他营销决策，对企业产 品的销售量更是举足轻重的作用。市场形象，首先，一个好产品要有一个好名字。其次，包装设计要达 到吸引消费者效果；将产品服务当作一种获得竞争优势的营销手段; 广告传播和CI策划。六、

14、不正当竞争行为的表现形式1、限制竞争行为。限制竞争行为是指妨碍甚至完全阻止或排除市场 主体进行竞争的协议和行为。公用企业或其他依法具有独占地位的经 营者的限制竞争行为；政府及其所属部门限制竞争行为；搭售或附加 其他不合理条件的行为；招标投标中的串通行为。2、不正当竞争行为。欺骗性交易行为;商业贿赂行为;虚假宣传行为； 侵犯商业秘密行为；低价倾销行为；不正当有奖销售行为；诋毁商誉 行为。17差异性来自企业链条中的各个环节，这个链条是（价值链）18如产品质量，产品特征，交货时间和应用工程支持等因素属于（使用标准）19 （信号标准）即产生于价格信号的购买标准，可以包括如广告，20 （生产竞争）是产品

15、竞争的基础21生产竞争首先是（使用功能的竞争）22柔性是指应对外界变化的能力，即（应变能力）23 （科技技术）成了现代企业进步的基本推动力24 （具有一定的市场规模）是企业进入该产品领域的必要条件25 （技术导向型的产品）是以技术一生产一市场的模式出现26 （市场导向型的产品）是以市场一研究与开发一生产一市场的模式出现27戴明环又称（PDCA循环）28企业的利润必须通过（销售竞争）来实现29从整体上看销售竞争，是生产规模竞争时，在供求关系上表现的（供不应求）30 （销售竞争）是产品竞争的核心31 一定时期、一定市场范围内，企业生产经营产品的销售额占当地市场同种产品销售总额的比例成称为（市场占有

16、率）32促销，其最终目标是在满足消费者的基础上（扩大销售量）33 （组建俱乐部）是有助于鼓舞消费者忠诚的好方法34服务质量是把（顾客感知的质量）作为企业生产经营的第一推动力35品牌定位的目的，就是要（将产品转化为品牌）36品牌策划的基本原则，也是最核心的原则就是（个性化原则）37采用功能定位方法一定要有一个可以拿得出来与被公认为（优异产品竞争的优势）38 （名称）是品牌的基本核心要素39 （一元化品牌名称策略），是指整个企业包括业务机构及其各种产品品牌都采取一个名称31市场的演变必然表现出（萌芽一一发育一一扩张一一成熟一一衰退）的过程32进入程度深浅的理想状态就是（D区）33 （地方政府）是地

17、区间市场封锁的发动者34 （贸易进入通道）仅适用于有形产品的输出35契约进入通道与贸易进入通道的区别就在于它的主要手段是（知识个技能）36 （需求链系统）表现为市场开拓新思路37需求链饿起点和关键是（让顾客满意）38 XX分析新的市场有那些需求属于（多元化经营）39以经济、实惠、省油的中低档小汽车市场发起了进攻属于（产品大类延伸决策）40 （企业的成产成本）决定了其产品定价的最低限度41很多企业在刚刚推出其新产品时先给其定一个很高的价格，然后 再慢慢降低属于（程度“搜刮”战略。42老产品的市场开拓应采取（产品延伸策略）43市场提升的目标就是提高本企业产品的（市场占有率）44推进市场提升，（市场

18、占有率）是最核心，最重要，也是唯一的衡 量指标。45零和市场竞争，就需求而言，对该产品的需求已达到（饱和）。46服务创新的目的是实现（顾客满意）47企业对不满意顾客的补救准则，如免费退换等属于（复原服务）48不正当竞争行为在性质上应当一种（权益滥用行为）49反不正当竞争法的实施于（1993年12月1日）50反不正当竞争法采取（政府主动干预原则）51对侵害了国家在经济领域的行政管理活动和国家通过行政管理活 动所建立的经济秩序，则追究行为人的（行政责任）52整个企业包括业务机构（子XX）及其各种产品品牌都采取一个名 称，这种品牌名称策略是一元化品牌名称策略。53契约式进入通道的主体是知识与技能，5

19、4当企业选择此一行动须放弃另一行动所失掉的产品效益，这一失 掉的效益是机会成本55企业在刚刚推出新产品时定一个很高的价格，然后在慢慢降低，此种新产品价格战略是层层搜刮战略56产品价格最高限度的决定因素是市场需求状况57地区间市场封锁的发动者是地方政府58 一个企业或产品进入一个已经存在且处于较激烈的竞争状态的市 场通道，我们称为市场缺口59企业市场进入程度深浅的理想状态是消费群体面积高，消费心里 认知高60当销售竞争表现为生产规模竞争时，供求关系的状态为供大于求. 二、多选生产力与消费力之间是对立统一的辩证关系（生产决定消费）（消费 反作用于生产）（生产和消费在一定条件下相互转化）（生产的发展

20、促 进生活的改善，而生活的发送又会调动劳动者的积极性，促进生产的 发展）。市场竞争迫使企业进行两方面的竞争（以市场价格为标准，大力改进 生产技术和管理水平）（通过提高产品质量和服务质量，开发新产品）。 企业理念主要包括（内在价值观念）（外向价值观念）。产业中的竞争作用力包括（潜在进入者威胁、）（替代品威胁、）（供方侃 价能力）（买方侃价能力）（现存竞争对手之间的竞争）。最值得引起注意的替代品包括（具有改善产品价格指标从而排挤原产 业的趋势）（由盈利很高的产业生产的替代品）。潜在的竞争对手包括（不在本产业内但能够很容易克服进入壁垒的 XX）（进入本产业可产生明显协效应的XX）（其战略的延伸必将导

21、致 加入本产业竞争的XX）（可能前向整合或后向整合的客户或供应商）。 竞争者的能力包括（核心能力）（增长能力）（快速反应能力）（适应 变化的能力）（持久力）。取得高于平均水平的经济效益的基本竞争 战略有（成本领先战略） （差异性战略）（集中性战略）。企业为顾客提供商品时要考虑（提高顾客所获得的收益）（降低顾客 的购买成本）。运用统筹的思想，可以充分利用企业的战略资源，创造（市场）（成 本）（技术）（管理）的协调优势。提高产品质量，建立质量竞争优势，企业通常要考虑（高设计质量） （恒定质量）。从生产竞争的角度来看，时间竞争主要包括（快速交货）（按时交货） （新产品的开发速度）。应变能力包括（顾客

22、化产品与服务）（产量的柔性）。现代企业从传统技术向高新技术的过度主要方式有（融合）（转向） （更新）（开发）（合作）。构成质量成本的运行成本包括（预防成本）（鉴定成本）（内部缺陷成 本）（外部缺陷成本）。PDCA循环的特点有（大环带小环）（阶梯式上升）（科学管理方法的 综合应用）。最小库存主要是以（资产占用量）和（相对周转速度）来衡量。服务具有如下特征（无形性）（差异性）（不可贮存性）（不可分离性）。品牌识别策划，就是在XX理念和XX发展战略的指导下，制定（品牌 定位策略）、（品牌名称策略）以及（品牌延伸策略）。品牌延伸一般包括三个步骤（作出品牌延伸决策）（确定延伸产品领域）（选择延伸产品）。

23、进入市场的定价战略有（先驱定价战略）（生命周期定价战略）（折扣 构成的规划）。直接贸易依赖的主要渠道有异地代理商或经销渠道和分XX或子公 司渠道。既企业与止标市场的最终买主直接联系。新的需求链的观点指出，市场开拓开始于业务企划过程之前。与传统 观点不同，该业务过程的组成包括（选择价值、提供价值和沟通价值）。 有效的细分市场具备的特征有（可衡量性、可盈利性、可进入性）。 企业的定价方法有许多种，其中最主要的方法有三种（以成本为基础 的定价方法、以消费者为基础的定价方法和以竞争为基本的定价方 法）。总体份额提升包括（转变非用户、发现产品的新有途、刺激更多的使 用量）。创新包括（服务创新、技术创新、

24、组织创新）。不正当竞争的行为具有的特征（主体是经营者、违反市场经济基本准 则的行为、不正当竞争行为是违法行为、侵害的客体是其他经营者的 合法权益）。根据反不当竞争法的规定，下列行为性于欺骗性交易行为的有（假 冒他人的注册商标、与知名商品相混淆、擅自使用他人的企业名称或 姓名、伪造、冒用各种质量标志和产地的行为）。我国反不当竞争法规定的法律责任有（民事责任、行政责任和刑 事责任）。知识产权包括（商标权、专利权及著作权）。三、名词解释竞争：为获得对稀缺资源的占有和为生存与发展争取更大可能性的 行为。存在于人类现实生活的各个方面，也同样存在于人类历史的长 河之中。市场竞争：商品经济条件下，各个 企业

25、或经济利益主体为了争取经 济活动中的优势地位和有利条件所进行的较量。完全竞争：又称为等条件自由竞争，它是指没有任何阻碍和干扰，也 没有任何外力控制的自由竞争。完全垄断：某种产品的产销完全由一个卖主所控制，使该种商品市场 按其意志行动。规模经济：在一定时间内某项产品的单位成本随总产量的而降低。替代品：能实现本产业产品相同功能的其他产品。机会成本：选择此一行动须放弃另一行动所失掉的产出效益。社会成本：一个社会因个人或团体从事一项活动所增加的负担，企业 应十分重视社会成本，当社会成本过大，就要考虑停产，转产。集中性战略：企业选择行业内一种或一组细分市场，并量休裁衣使其 战略为他们服务，而不是为其他累

26、分市场服务。竞争力：企业在自由和公平的市场条件下生产经得起市场考验的产品 服务，创造附加价值，从而维持和增加企业实际收入的能力程度。技术创新：以市场为导向，以提高市场竞争力为目标，从新产品，新 工艺设想产生，到市场推广应用整个活动过程的总和。质量成本：企业为确保达到满意的质量而导致的费用以及没有获得 满意的质量而导致的损失。品牌：一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合, 用以识别某个销售者的产品或者服务，并使之与竞争对手的产品和服 务相区别。品牌定位策略分为：功能性定位、表现性定位、综合定位。水平分销系统：在同一渠道层次上的两家以上的两家以上的企业联合 起来，黄同开展营销活动。潜

27、在市场：就是常人见所未见甚至是由于思想、现状障碍而熟视无 睹的消费需求。不正当竞争：损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。 四、简答1、简述你对企业识别系统的理解企业识别系统科称CIS围绕着建立企业识别系统面形成的CIS战略通 常又简称CI战略，其含义是运用视觉设计原理，将企业理念和本质 视觉化，规格化和系统化，它以商标或企业标志的造型与色彩的设计 作为表达的核心，通过视觉艺术和强有力的宣传活动传播给企业职 工和公众，有效地塑造良好的企业形象，提高企业的市场竞争能力。 2、预期报复的内容(1)对进入者强烈反击的某种记录(2)已立足企业具有相当充实的资源条件进行反击，包括富裕现金, 剩余借贷能力等