《销售人员谈判训练》课件.pptx

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1、销售人员谈判训练目录谈判基础销售谈判技巧销售谈判策略销售谈判实战案例分析销售谈判的挑战与应对销售谈判的后续工作01谈判基础谈判是一种交流和沟通的过程，涉及双方或多方为了达成一致意见或解决争议而进行的协商和讨论。谈判是商业活动中必不可少的一部分，销售人员需要具备谈判技能来促成交易、提高销售业绩、维护客户关系以及解决各种商业问题。谈判的定义与重要性谈判的重要性谈判的定义谈判双方应平等相待，尊重对方的权利和利益，寻求公平合理的解决方案。谈判双方应诚实守信，遵守承诺，不隐瞒真实情况，不欺骗对方。谈判双方应根据实际情况灵活应对，不固守成规，善于变通和妥协。谈判双方应制定合理的策略和计划，了解对方的需求和

2、底线，掌握谈判的主动权。公平原则诚信原则灵活原则策略原则谈判的基本原则收集信息、了解对手、制定策略和目标。准备阶段谈判的步骤建立关系、明确议题、阐述立场。开始阶段交换意见、讨论问题、寻求共识。磋商阶段确定协议内容、签署合同、握手成交。达成协议阶段02销售谈判技巧010203建立信任在谈判过程中，销售人员需要建立客户信任，展示专业知识和诚信，让客户感受到可靠和可信赖。真诚沟通通过真诚的沟通，销售人员可以与客户建立互信关系，了解客户需求，并提供满足需求的产品或解决方案。提供价值销售人员应关注客户利益，提供有价值的产品或服务，帮助客户解决问题或实现目标，从而赢得客户信任。建立信任在谈判过程中，销售人

3、员需要认真倾听客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。倾听客户需求提问技巧反馈与确认通过提问技巧，销售人员可以引导客户表达需求和关注点，进一步明确客户的需求和期望。销售人员应及时反馈客户的意见和建议，并确认客户的需求和期望，以确保双方理解一致。030201了解客户需求销售人员应掌握合理的报价技巧，根据产品或服务的价值、市场行情等因素制定有竞争力的价格。报价技巧针对客户的还价要求，销售人员应采取合适的还价策略，如提供折扣、捆绑销售等，以达成双方都能接受的协议。还价策略在报价和还价过程中，销售人员应明确自己的底线，并坚守底线不退让，以确保自身利益。谈判底线报价与还价当客户提出异议时，销售人员

4、需要认真倾听并理解客户的担忧和疑虑。倾听异议针对客户的异议，销售人员应提供合理的解释和证明，以消除客户的疑虑和担忧。解释与证明如果客户对产品或服务有特定要求，销售人员可以提供替代方案，以满足客户的特殊需求。提供替代方案处理异议 达成协议总结协议内容在达成协议之前，销售人员应总结协议内容，确保双方对协议条款的理解一致。确认后续步骤销售人员应与客户确认后续步骤，如签订合同、交付产品或服务等。表达合作意愿在达成协议后，销售人员应表达合作意愿，并感谢客户的信任和支持。03销售谈判策略总结词主动发起谈判，掌握主动权详细描述在谈判中主动出击，首先提出方案或要求，以掌握谈判的主动权。这样可以避免陷入被动，同

5、时让对方感受到你的自信和专业性。主动出击策略总结词结合温和与强硬的态度详细描述在谈判中既要表现出温和、友善的态度，又要坚定地维护自己的利益。这种策略可以软化对方的立场，同时也能让对方感受到你的决心。软硬兼施策略故意拖延时间，降低对方紧迫感总结词在谈判中适时地采用拖延策略，例如要求休息、推迟会议等。这样可以降低对方的紧迫感，为自己争取更多的时间来思考和调整策略。详细描述拖延策略总结词转移注意力，分散对方注意力详细描述在谈判中通过提出与核心议题不直接相关的话题或问题，转移对方的注意力。这样可以分散对方的精力，为自己争取更多的利益或空间。声东击西策略04销售谈判实战案例分析价格谈判是销售谈判中最常见

6、和重要的议题之一，销售人员需要掌握一定的技巧和策略来应对。总结词在价格谈判中，销售人员需要了解产品的成本、市场需求和竞争情况，以便制定合理的价格策略。同时，销售人员还需要学会如何应对客户的砍价要求，通过让价、折扣、捆绑销售等方式来达成双方都能接受的协议。详细描述案例一：价格谈判案例二：时间安排谈判时间安排谈判是销售谈判中经常遇到的问题，销售人员需要与客户协商好交货时间、付款时间等细节。总结词在时间安排谈判中，销售人员需要了解客户的实际需求和情况，同时也要考虑自己的生产能力和其他安排。在谈判中，销售人员需要灵活应对，根据实际情况做出调整，确保双方的时间安排能够达成一致。详细描述总结词合同条款谈判

7、是销售谈判中最为关键的环节之一，涉及到双方的权益和义务，需要认真对待。要点一要点二详细描述在合同条款谈判中，销售人员需要与客户协商好各项条款，如产品规格、质量标准、付款方式、违约责任等。在谈判中，销售人员需要保持清醒的头脑，认真分析每一项条款的利弊，同时也要注意表达方式和态度，避免产生不必要的争执和误解。最终达成的合同条款应该明确、具体、合法，为双方的合作提供保障。案例三：合同条款谈判05销售谈判的挑战与应对保持冷静与自信面对拒绝时，销售人员应保持冷静，不轻易放弃，同时展现自信和专业性。客户拒绝的原因了解客户拒绝的原因，可能是价格、产品功能、竞争对手的报价等。提出解决方案针对客户拒绝的原因，提

8、出相应的解决方案或给予合理的解释。应对客户拒绝了解客户提出异议的真实原因，可能是对产品或服务的担忧、误解或竞争对手的影响。识别异议的根源耐心倾听客户的异议，给予回应，确保理解客户的观点和需求。倾听与理解针对客户的异议，提供有效的解决方案或合理的解释，以消除客户的疑虑。提供解决方案处理客户异议认真倾听客户的投诉，不要打断或争辩，让客户充分表达自己的不满。积极倾听向客户表达歉意，并确保销售人员理解客户投诉的具体问题。表达歉意与理解根据客户投诉的内容，采取相应的措施解决问题，如退换货、提供折扣或补偿等。同时，确保及时跟进并反馈处理结果给客户。采取行动处理客户投诉06销售谈判的后续工作定期回访在谈判结

9、束后的一段时间内，销售人员应定期回访客户，了解客户的反馈和需求，以便及时调整销售策略。持续关注客户需求销售人员应关注客户的动态和需求变化，及时提供相应的解决方案和产品信息，以保持客户的忠诚度和满意度。及时回复客户信息在销售谈判结束后，销售人员应尽快回复客户的信息，以示尊重和专业。跟进客户销售人员应与客户建立良好的沟通机制，包括定期的电话、邮件或面对面的交流，以便及时了解客户的反馈和需求。建立良好的沟通机制销售人员应关注客户对产品和服务的满意度，及时解决客户的问题和投诉，以提高客户忠诚度。关注客户满意度销售人员应与客户建立长期合作关系，通过持续的沟通和交流，了解客户需求的变化，提供个性化的解决方案，以保持客户的忠诚度和满意度。建立长期合作关系维护客户关系123销售人员应学习相关的谈判技巧和理论知识，包括如何制定谈判策略、如何掌握谈判主动权、如何处理僵局等。学习谈判技巧通过模拟谈判训练，销售人员可以提高自己的谈判实战能力，积累经验，提高应对各种谈判情况的能力。模拟谈判训练销售人员可以通过分析各种谈判案例，总结经验和教训，提高自己的谈判能力和技巧。分析谈判案例提高销售谈判能力谢谢聆听