《销售管理第十三章》课件.pptx

《《销售管理第十三章》课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售管理第十三章》课件.pptx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售管理第十三章ppt课件目录CONTENTS销售管理概述销售策略与技巧销售团队建设与管理销售渠道管理销售风险管理01CHAPTER销售管理概述销售管理的定义销售管理是对企业销售活动的计划、组织、指挥、协调、控制和监督等一系列管理活动的总称，旨在实现企业销售目标，提升市场份额和利润水平。销售管理的特点销售管理具有目标性、系统性、动态性和科学性的特点。它以实现销售目标为导向，通过建立完善的销售管理体系，不断优化销售策略和流程，以适应市场变化和客户需求。销售管理的定义与特点 销售管理的重要性提高市场份额有效的销售管理能够通过制定合理的销售策略和计划，提高市场份额和销售业绩，从而增加企业的市场份额和

2、竞争力。提升客户满意度良好的销售管理能够关注客户需求，提供优质的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。降低销售成本科学的销售管理可以通过优化销售流程、降低库存和提高资源利用效率等方式，降低销售成本和运营风险。早期的销售管理01早期的销售管理主要关注销售技巧和经验，缺乏系统的理论支撑。现代的销售管理02随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，现代的销售管理逐渐形成了系统的理论和方法，强调对市场和客户的深入研究，以及销售流程的规范化和标准化。未来的销售管理03未来的销售管理将更加注重数字化和智能化技术的应用，以提高销售效率和客户体验。同时，随着社会和环境问题的日益突出，可持续性和社会责任将成为未来

3、销售管理的重要议题。销售管理的历史与发展02CHAPTER销售策略与技巧销售策略确定目标市场，根据产品特点进行定位，以满足特定客户需求。根据成本、市场需求和竞争状况，制定合理的产品价格，以实现盈利目标。选择合适的销售渠道，优化渠道结构，提高渠道效率和客户满意度。运用各种促销手段，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引客户和提高销售额。市场定位策略产品定价策略渠道管理策略促销策略沟通技巧谈判技巧演示技巧客户服务技巧销售技巧01020304善于倾听客户需求，准确传达产品信息，建立良好的客户关系。掌握谈判策略，灵活运用谈判技巧，争取最有利的销售条件。通过有效的产品演示，突出产品优势，激发客户购买欲望。提供

4、优质的售前、售中、售后服务，满足客户需求，提高客户满意度。收集信息、分析对手、制定谈判计划和策略。谈判准备运用技巧、把握时机、掌握主动权，达成双方满意的协议。谈判过程评估谈判结果、总结经验教训、改进谈判策略。谈判结果根据不同情况采取不同的谈判策略，如让步策略、强硬策略等。谈判策略销售谈判收集、整理客户信息，建立客户档案，以便更好地了解客户需求。客户信息管理定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进。客户满意度调查通过有效的客户维护和拓展策略，提高客户忠诚度和满意度。客户维护与拓展及时处理客户投诉和危机事件，降低负面影响，维护企业形象。危机处理客户关系管理03CHAPTER销售

5、团队建设与管理根据业务需求和岗位职责，制定招聘计划，通过多渠道招募优秀人才，进行初步筛选和面试，确保团队成员具备基本素质和潜力。根据企业规模、业务特点和发展战略，合理规划销售团队的结构，包括区域划分、产品线配置、客户群划分等，以提高团队整体效率和业绩。销售团队的组建团队结构招聘与选拔制定系统的培训计划，包括岗前培训、在岗培训和晋升培训等，提高团队成员的专业技能和综合素质。培训计划设计合理的激励机制，包括薪酬体系、奖金制度、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力，提高工作满意度和忠诚度。激励措施销售团队的培训与激励评估标准制定明确的绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、市场占有率等，以便对团队

6、成员的工作表现进行客观、公正的评价。评估方法采用多种评估方法，如目标管理、360度反馈等，确保评估结果的全面性和准确性。销售团队的绩效评估建立有效的沟通机制，包括定期会议、内部交流平台等，促进团队成员之间的信息共享和经验交流。沟通机制培养团队成员的协作精神，鼓励跨部门合作和资源共享，提高团队整体执行力和竞争力。协作精神销售团队的沟通与协作04CHAPTER销售渠道管理直接面向最终用户，无中间商，便于企业掌握市场需求和消费者反馈。直接销售渠道间接销售渠道线上销售渠道线下销售渠道通过经销商、代理商等中间商将产品销售给最终用户，扩大市场覆盖面。利用电子商务平台、官方网站等在线销售产品，方便快捷，降低

7、成本。通过实体店铺、展会等线下方式销售产品，能够提供面对面服务，增强用户体验。销售渠道的类型与特点010204销售渠道的选择与优化分析市场需求和竞争状况，选择适合企业产品特点和市场定位的销售渠道。评估现有销售渠道的绩效，优化渠道结构，提高渠道效率。与中间商建立长期合作关系，制定合理的激励政策，提高渠道积极性。定期对销售渠道进行调整和改进，以适应市场变化和消费者需求的变化。03价格冲突、区域冲突、产品冲突、促销冲突等。渠道冲突的表现目标不一致、利益分配不均、沟通不畅等。渠道冲突的原因建立有效的沟通机制、制定共同目标、优化利益分配机制等。渠道冲突的协调协商解决、仲裁解决、法律解决等。渠道冲突的解决

8、销售渠道的冲突与协调销售额评估销售渠道的总体表现和市场占有率。销售利润评估销售渠道的盈利能力。客户满意度了解消费者对销售渠道的满意度和忠诚度。渠道成本评估销售渠道的运营成本和投入产出比。销售渠道的绩效评估05CHAPTER销售风险管理销售风险的识别与评估识别潜在风险通过市场调研、客户反馈、销售数据等途径，识别出可能对销售目标产生影响的潜在风险。风险评估对识别出的风险进行评估，分析其发生的可能性、影响程度和范围，为后续的风险防范和控制提供依据。制定风险防范措施根据风险评估结果，制定相应的风险防范措施，如加强客户关系管理、提高产品质量、加强渠道管理等。实施风险控制在销售过程中，对可能出现的风险进行实时监控，及时发现并处理风险，确保销售活动的顺利进行。销售风险的防范与控制VS针对可能出现的风险，制定相应的应对计划，如备选供应商、备选销售渠道等。处理风险事件在风险发生时，及时采取应对措施，降低风险对销售目标的影响，并尽快恢复正常销售活动。制定风险应对计划销售风险的应对与处理对销售过程中的风险进行持续监控，及时发现并处理新的风险。持续监控根据风险监控结果，及时反馈给相关部门，并不断优化风险管理流程和方法，提高风险管理水平。反馈与改进销售风险的监控与反馈