不战而胜的保险销售技巧课件.pptx

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1、THEFIRSTLESSONOFTHESCHOOLYEAR不战而胜的保险销售技巧课件目CONTENTSCONTENTS保险销售概述建立信任与关系了解客户需求与期望提供专业建议与方案促成交易与后续服务案例分析与实践经验分享录01保险销售概述保险销售是指通过各种渠道和方式，向潜在客户推销保险产品和服务的过程。保险销售的定义保险销售是保险业盈利的关键环节，也是满足客户需求、保障社会稳定的重要手段。保险销售的重要性保险销售的定义与重要性竞争激烈、客户需求多样化、法规限制等。客户需求增长、科技发展、个性化产品创新等。保险销售的挑战与机遇机遇挑战深入了解客户的保险需求和风险状况，为客户提供个性化的保险方案

2、。了解客户需求诚信为本提供优质服务在销售过程中，要诚实守信，不隐瞒、不误导客户。在保险期间，要为客户提供全方位的服务支持，确保客户得到及时、有效的保障。030201保险销售的基本原则01建立信任与关系倾听与理解专业知识透明度诚实守信建立信任的技巧01020304全神贯注地倾听客户的需求和问题，理解他们的立场和感受。展现对保险产品的深入了解和专业知识，赢得客户的信任。提供清晰、准确的信息，不隐瞒或误导客户。保持正直，遵守承诺，建立可靠的形象。建立长期关系的重要性通过建立信任关系，客户更可能长期购买保险产品，并推荐给他人。良好的客户关系有助于通过口碑传播，吸引更多潜在客户。长期关系使销售人员更了解

3、客户的保险需求和偏好，提供更个性化的服务。与客户保持紧密联系，及时获取反馈，改进产品和服务。客户忠诚度口碑效应了解客户需求及时反馈定期与客户保持联系，询问他们的需求和反馈，显示关心。定期沟通根据客户的具体需求和情况，提供定制化的保险方案。定制化服务提供超出保险销售范围的服务，如金融规划、税务咨询等，增加客户价值。增值服务通过关心客户的生活和福祉，建立超越商业关系的情感纽带。情感连接维护良好关系的策略01了解客户需求与期望通过开放式和封闭式问题，了解客户的保险需求和关注点。主动提问认真倾听客户的回答和反馈，从中获取更多关于客户需求的信息。倾听反馈观察客户的言行举止，包括表情、语气和肢体语言，以更

4、好地理解其需求。观察细节了解客户需求的技巧 确定客户期望的关键因素明确期望与客户共同明确其期望，包括保险产品、保障范围、理赔流程等方面的期望。了解价值观了解客户的价值观和风险承受能力，以便为其推荐更符合其期望的保险方案。判断需求紧迫性判断客户对保险需求的紧迫性，以便更好地安排销售策略和服务流程。根据客户需求和期望，提供专业、合理的保险方案建议。提供专业建议根据客户具体情况，为其定制个性化的保险计划。定制化服务在满足客户需求后，持续关注客户动态，提供必要的售后服务和关怀，确保客户满意度。持续跟进满足客户需求与期望的方法01提供专业建议与方案专业知识储备具备丰富的保险产品知识和市场动态，能够根据客

5、户需求提供专业、合理的保险方案建议。了解客户需求通过沟通了解客户的保险需求、预算和风险承受能力，为其量身定制合适的保险方案。方案调整与优化根据市场变化和客户需求变化，适时调整保险方案，确保方案始终符合客户需求。提供个性化保险方案的技巧03提供书面资料以供参考为客户提供相关的保险条款和资料，以便客户在需要时进行查阅和学习。01用简单易懂的语言解释保险条款避免使用过于专业的术语，用日常语言为客户解释保险条款，确保客户充分理解。02强调保险利益与保障重点在解释保险条款时，突出强调保险的核心利益和保障重点，让客户明白购买的意义。解释保险条款与细节的技巧展示专业知识和诚信以专业知识和诚信赢得客户的信任，

6、让客户明白保险的重要性和购买的意义。提供多种选择并灵活应对根据客户的实际情况和需求，为其提供多种选择，并灵活调整策略，以满足客户的个性化需求。倾听客户疑虑并给予回应在面对客户的疑虑和拒绝时，要耐心倾听并给予合理的回应，帮助客户解决问题。处理客户疑虑与拒绝的策略01促成交易与后续服务通过真诚的沟通，了解客户需求，提供专业建议，赢得客户信任。建立信任关系突出保险产品的独特卖点，与竞争对手做出差异化。强调产品优势适时推出促销活动或折扣，刺激客户做出购买决定。提供优惠活动针对客户关心的问题，提供合理的解答，消除其顾虑。解决客户疑虑促成交易的技巧与策略持续关注客户体验，主动提供帮助，确保客户满意。提升客

7、户满意度增加客户黏性口碑传播及时处理问题通过优质的售后服务，使客户更愿意长期合作。满意的客户会成为产品的代言人，为保险产品做口碑宣传。快速响应客户反馈，积极解决问题，提升客户信任度。提供优质后续服务的价值定期与客户沟通，了解其需求变化，确保服务始终贴合其需求。定期回访根据客户特点，提供定制化的服务方案，满足其特殊需求。个性化服务分享公司推出的优惠活动信息给客户，增加客户参与度。共享优惠活动通过线上社区或线下活动，聚集客户，增强客户归属感。建立社区建立长期客户关系的策略01案例分析与实践经验分享张先生通过深入了解客户需求，提供个性化的保险方案，最终成功签单。成功案例一李小姐凭借良好的沟通技巧和专

8、业知识，赢得客户的信任，促成保险销售。成功案例二王先生在客户遇到紧急情况时，及时提供帮助，以实际行动证明保险的价值，促成销售。成功案例三成功保险销售案例分析失败案例一赵先生过于强调产品优点，未能充分了解客户需求，导致销售失败。失败案例二钱小姐在与客户的沟通中，缺乏耐心和同理心，错失销售机会。失败案例三孙先生在处理客户异议时，未能有效解决客户问题，导致客户流失。失败保险销售案例分析经验总结一成功的保险销售需要深入了解客户需求，提供个性化的解决方案。经验总结二良好的沟通技巧和专业知识是促成保险销售的关键因素。经验总结三关注客户需求，及时提供帮助，建立信任关系是销售成功的基石。教训总结一避免过分强调产品优点，应充分了解客户需求并针对性地推荐产品。教训总结二耐心倾听客户诉求，积极回应客户疑问，提高沟通效率。教训总结三妥善处理客户异议，积极寻求解决方案，提升客户满意度。实践经验与教训总结THANKS感谢观看THEFIRSTLESSONOFTHESCHOOLYEAR