《顾问式销售技巧》课件.pptx

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1、顾问式销售技巧ppt课件目录contents顾问式销售概述客户需求分析与定位产品解决方案的设计与呈现顾问式沟通与谈判技巧客户关系维护与管理顾问式销售团队建设与管理顾问式销售概述01定义与特点定义顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员通过深入了解客户需求，为客户提供专业的建议和解决方案，从而促成销售。提供专业建议顾问式销售人员需具备丰富的专业知识和经验，能够为客户提供具有针对性的建议和解决方案。关注客户需求顾问式销售的核心是关注客户的需求和问题，通过了解客户的实际情况和需求，为客户提供个性化的解决方案。建立长期关系顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，通过持续的服务和关注，增强客户

2、忠诚度和满意度。传统销售关注产品特点和优势，而顾问式销售关注客户需求和问题。关注点不同传统销售中销售人员通常以产品推销者的身份出现，而在顾问式销售中，销售人员扮演的是客户的顾问和伙伴。角色定位不同传统销售通常是直线型的销售流程，而顾问式销售更注重与客户建立长期关系，通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案。销售过程不同顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售人员始终将客户的需求放在首位，以满足客户需求为首要任务。客户需求至上提供专业建议建立长期关系顾问式销售人员需具备丰富的专业知识和经验，能够为客户提供具有针对性的建议和解决方案。顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，通过持续的服务和关注，增强客户

3、忠诚度和满意度。030201顾问式销售的核心价值观客户需求分析与定位02 了解客户需求客户需求是销售的核心在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的，这是建立销售关系的基础。提问技巧通过开放性和探索性问题，深入了解客户的实际需求和期望。倾听技巧耐心倾听客户的需求，不打断客户，充分理解客户的观点和需求。客户最基本的需求，如产品功能、质量等。基本需求客户期望产品或服务能满足其某些特定要求。期望需求客户认为产品或服务能为其创造的价值或利益。价值需求客户需求的层次价值定位根据客户对产品或服务的价值认知，提供相应的产品或服务。市场定位根据市场细分和竞争情况，确定目标客户群体。差异化定位通过产品或服务的独特

4、性，满足客户的特殊需求。客户定位的方法了解客户的购买动机、决策过程和心理预期。客户心理分析观察和分析客户的购买行为、使用习惯和反馈。客户行为分析了解客户的个性特点、价值观和偏好，以更好地满足其需求。人格与价值观分析客户心理与行为分析产品解决方案的设计与呈现03列举产品的独特卖点，如功能、设计、材料等。产品特点对比同类产品，分析本产品的竞争优势，如性价比、性能、用户体验等。优势分析产品特点与优势分析深入了解客户的痛点和需求，以便提供针对性的解决方案。根据客户需求，制定满足其需求的解决方案，包括产品配置、服务内容等。解决方案的设计思路方案设计客户需求洞察数据与案例支持引用具体的数据和案例来证明产品

5、的效果和价值。视觉化呈现利用图表、图片等形式，使产品呈现更加直观和易于理解。产品呈现技巧演示技巧采用适当的演示方法和节奏，使客户更好地了解产品特点和使用效果。客户体验让客户亲自体验产品，增强其对产品的信任感和购买意愿。演示准备确保演示内容的准确性和完整性，准备好演示所需的材料和设备。产品演示与体验顾问式沟通与谈判技巧04建立信任关系是顾问式销售的核心，有助于客户对销售人员的信任和依赖。总结词在销售过程中，销售人员应通过真诚、专业和可靠的表现，与客户建立互信关系。这需要销售人员具备良好的沟通能力和专业知识，能够为客户提供有价值的建议和解决方案。详细描述建立信任关系总结词有效沟通是实现销售目标的基

6、础，要求销售人员具备良好的表达、倾听和理解能力。详细描述销售人员应善于用清晰、简洁的语言表达产品特点和优势，同时注意观察客户的反馈和需求，确保信息传递的准确性和有效性。此外，适当的肢体语言和语气也有助于增强沟通效果。有效沟通技巧倾听和问询是获取客户需求和引导客户思考的重要手段。总结词在销售过程中，销售人员应积极倾听客户的意见和需求，并通过问询的方式引导客户深入思考。有效的问询能够了解客户的痛点和期望，为后续的销售策略提供依据。同时，倾听也能够让客户感受到被尊重和专业关注。详细描述倾听与问询技巧VS谈判是销售过程中不可或缺的一环，要求销售人员具备灵活的思维和策略。详细描述在谈判中，销售人员应根据

7、客户的需求和心理预期，灵活运用各种谈判技巧，如让步、强调优势、提供附加值等。同时，还需要注意掌握时机和节奏，以达成对双方都有利的销售协议。总结词谈判策略与技巧客户关系维护与管理0503制定改进措施根据调查结果，制定针对性的改进措施，提高客户满意度。01定期进行客户满意度调查通过问卷、电话访问等方式，了解客户对产品或服务的满意度。02及时反馈调查结果将调查结果及时反馈给相关部门，以便改进产品或服务质量。客户满意度调查定期回访客户通过电话、邮件等方式，主动联系客户，了解产品或服务的使用情况。关怀客户需求关注客户的个性化需求，提供贴心的关怀服务，增强客户忠诚度。及时解决客户问题对于客户反映的问题，及

8、时协调相关部门解决，提高客户满意度。客户回访与关怀123通过积分、优惠券等方式，激励客户持续购买产品或服务。制定忠诚度计划根据客户需求，提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求。提供定制化服务通过建立长期合作关系，增强客户对品牌的信任和忠诚度。建立长期合作关系客户忠诚度提升策略及时处理投诉对于客户的投诉，及时响应并协调相关部门解决。预防投诉发生通过定期调查和回访，及时发现潜在问题，预防投诉的发生。建立投诉渠道设立专门的投诉渠道，方便客户反映问题。客户投诉处理与预防顾问式销售团队建设与管理06销售顾问产品专家客户关系经理销售经理团队角色与分工01020304负责与客户沟通，了解客户需求，提供解决

9、方案，促成交易。负责产品知识培训，解答客户关于产品的疑问，提供技术支持。负责客户关系的维护，跟进客户需求，提供售后服务。负责团队的管理和业绩目标的达成，制定销售策略。提供销售技巧培训，提高销售人员的沟通能力、谈判能力和客户管理能力。销售技巧培训让销售人员深入了解产品特点、功能和优势，提高产品知识水平。产品知识培训培训销售人员如何维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。客户关系管理培训为销售人员提供职业发展路径和晋升机会，激励他们不断成长。职业生涯规划培训与发展激励与考核机制根据销售人员的业绩表现给予相应的奖金、提成等奖励。为表现出色的销售人员提供晋升机会，担任更高级别的职位。为销售人员提供参加内外部培训的机会，提升个人能力。定期对销售人员进行考核，评估工作表现，及时发现和改进不足之处。业绩奖励晋升机会培训机会考核机制定期召开团队会议，分享销售经验、市场信息和产品知识等。定期会议建立有效的沟通渠道，让团队成员能够及时交流和解决问题。沟通渠道明确团队成员的分工和合作方式，提高工作效率。分工合作加强与其他部门的沟通和合作，共同推动业务发展。跨部门合作团队沟通与协作THANKS感谢观看