《顾问式实战销售》课件.pptx

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1、顾问式实战销售ppt课件目录销售概述客户需求分析产品与方案匹配商务谈判与合同签订客户关系维护与拓展销售团队建设与管理01销售概述销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程。销售的定义销售是市场经济中企业生存和发展的关键环节，也是企业实现盈利的重要手段。销售的重要性销售的定义与重要性发掘潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、促成交易、售后服务。沟通技巧、谈判技巧、产品知识、客户关系管理、市场分析等。销售的流程与技巧销售技巧销售流程 顾问式销售的理念与实践顾问式销售的定义顾问式销售是指销售人员以专业的知识、技能和经验，为客户提供解决方案和专业的建议，帮助客户实现更好的结果。顾问式

2、销售的实践了解客户需求、提供专业建议、建立信任关系、挖掘潜在需求、持续跟进等。顾问式销售的优势提高客户满意度、增强客户忠诚度、提升企业形象等。02客户需求分析主动询问观察与倾听背景了解体验式销售了解客户需求的方法01020304通过开放式问题引导客户表达需求和期望，例如“您对产品的哪些方面比较关注？”注意客户的非言语表达，如面部表情和肢体动作，以获取更全面的信息。事先了解客户的行业背景、公司规模和业务模式，有助于更好地理解其需求。让客户亲自体验产品或服务，直观感受产品的优势和价值。客户需求分析的步骤通过多种方式收集客户的需求、期望和关注点。对收集到的信息进行分类、筛选和整理，提炼出关键点。根据

3、客户的重要性和紧急性，对需求进行排序，确定满足需求的先后顺序。根据分析结果，制定满足客户需求的具体方案或建议。收集信息分析整理判断优先级制定方案能够迅速捕捉到客户的需求变化，及时调整销售策略。敏感度站在客户的角度思考问题，理解其需求和痛点。同理心根据客户的反馈和需求变化，灵活调整销售策略和方案。灵活应变与客户保持密切沟通，及时了解其反馈和需求，不断优化销售方案。持续沟通客户需求分析的技巧03产品与方案匹配高效采用先进技术，提高工作效率。便捷操作简单，方便用户使用。产品与方案的特点与优势安全：多重防护措施，确保数据安全。产品与方案的特点与优势量身定制，满足客户个性化需求。个性化涵盖多个方面，提供

4、全方位解决方案。全面可扩展性强，适应未来发展变化。可持续产品与方案的特点与优势企业级应用适用于大型企业、中小企业的业务需求。政府机构适用于政府部门的办公、管理需求。产品与方案的适用场景与需求个人用户：适用于个人用户的日常生活、工作需求。产品与方案的适用场景与需求了解客户存在的问题、困难和不满。客户痛点业务需求技术需求分析客户的业务发展目标、战略规划。了解客户的技术水平、技术要求。030201产品与方案的适用场景与需求拥有知名品牌，获得市场认可。品牌优势不断推出新技术、新产品，保持市场竞争力。技术创新提供优质的售前、售中、售后服务，赢得客户信任。客户服务提供高性价比的产品和服务，降低客户成本。价

5、格优势产品与方案的差异化竞争优势04商务谈判与合同签订了解对方需求，制定谈判计划，明确谈判目标，灵活调整策略。策略掌握倾听和提问技巧，善于利用数据和事实，保持冷静和耐心，建立良好的谈判氛围。技巧商务谈判的策略与技巧合同签订的流程与注意事项流程明确合作意向，起草合同文本，双方协商修改，最终签订合同。注意事项确保合同条款清晰明确，双方权利义务对等，特别注意保密协议、违约责任等关键条款。对合同条款进行仔细审查，确保合同内容合法合规，合理规避潜在风险。风险防范建立风险预警机制，及时发现并处理合同履行过程中的问题，通过协商或法律途径解决争议。风险应对合同风险的防范与应对05客户关系维护与拓展通过真诚、专

6、业的沟通，建立客户信任，为后续销售打下基础。建立信任关系定期回访及时解决问题持续提供价值定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。在客户遇到问题时，迅速响应并提供解决方案，提升客户满意度。不断为客户提供有价值的信息和解决方案，增加客户粘性。客户关系维护的方法与技巧了解目标客户需求、偏好及行业趋势，制定针对性的拓展策略。市场调研利用线上线下多渠道宣传，提高品牌知名度，吸引潜在客户。多渠道宣传鼓励现有客户推荐新客户，建立口碑传播机制。转介绍机制通过展会结识潜在客户，提升企业形象和知名度。参加行业展会客户拓展的策略与渠道个性化服务根据客户需求持续优化产品，提高客户对品牌的忠诚度。持续优化

7、产品会员制度情感维系01020403通过关怀、问候等情感维系方式，增强客户归属感。提供满足客户需求的产品或服务，提高客户满意度。建立会员制度，提供会员专属权益，增加客户粘性。客户忠诚度提升的策略与实践06销售团队建设与管理组织结构根据企业规模和业务需求，设计扁平化或层级化的销售团队组织结构，确保高效沟通与协作。人员配置根据销售目标和市场拓展计划，合理配置销售人员的数量和技能，确保团队整体能力与市场需求相匹配。销售团队的组织结构与人员配置销售团队的培训与发展制定定期的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训，提升销售团队的专业素质。培训计划鼓励销售人员自我提升，提供个人发展机会，如参加行业会议、进修课程等，促进个人成长。个人发展VS根据企业战略和市场状况，设定明确的销售目标，包括销售额、客户满意度等关键绩效指标（KPI）。激励机制建立合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等，激发销售团队的积极性和创造力。目标设定销售团队的目标管理与激励机制感谢观看THANKS