《商务谈判的内容》课件.pptx

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1、商务谈判的内容目录CONTENTS商务谈判概述商务谈判的要素商务谈判的策略商务谈判的技巧商务谈判的礼仪商务谈判案例分析01商务谈判概述CHAPTER0102商务谈判的定义商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到商业活动的各个方面，如商品贸易、投资合作、技术转让等。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题、达成共识的过程。按谈判参与方分类01双边谈判和多边谈判。双边谈判是指只有两个当事方参与的谈判；多边谈判是指有三个或更多当事方参与的谈判。按谈判议题分类02单一议题谈判和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开；多议题谈判是指谈判涉

2、及多个议题，需要同时讨论和协商。按谈判方式分类03面对面谈判和远程谈判。面对面谈判是指谈判双方或各方在同一个地点进行谈判；远程谈判则是指谈判双方或各方通过电话、视频会议等远程通讯方式进行谈判。商务谈判的分类平等原则互利原则诚信原则合法原则商务谈判的原则01020304参与商务谈判的各方应保持平等地位，尊重对方的权益和利益。商务谈判应实现双方或多方的互利共赢，不应只顾自己的利益而损害对方的利益。参与商务谈判的各方应遵守诚信原则，不隐瞒、欺骗对方，确保信息的真实性和可靠性。商务谈判的所有协议和交易都应符合相关法律法规的规定，不应违反法律法规。02商务谈判的要素CHAPTER代表不同利益方的谈判人员

3、，负责在谈判中表达和争取利益。谈判者包括技术支持、法务、财务等专业人员，提供专业意见和协助。谈判团队商务谈判的主体双方关注的具体交易事项，包括产品、服务、价格、交货期等。交易内容与交易内容相关的附加条件，如支付方式、质量保证、售后服务等。交易条件商务谈判的客体争取实现经济利益最大化，包括价格、利润、市场份额等。关注品牌形象、客户关系、长期合作等非经济利益。商务谈判的目标非经济利益经济利益行业环境分析市场趋势、竞争对手和行业法规，了解谈判的宏观环境。商业文化了解双方所在地的商业文化，包括沟通风格、价值观和商业习惯等。商务谈判的环境03商务谈判的策略CHAPTER 开局阶段的策略建立良好的谈判气氛

4、通过礼貌的问候和友善的态度，为谈判创造一个轻松、和谐的氛围。明确谈判目标在开局阶段，双方应明确各自的谈判目标和期望，以便为后续的谈判指明方向。展示实力和诚意在介绍自身情况时，要客观、真实地展示自己的实力和诚意，以增加对方对你的信任感。选择合适的时机进行报价，过早或过晚报价都可能影响谈判结果。掌握报价时机合理定价解释报价依据根据市场行情、成本等因素，制定合理的价格，为后续的磋商留下足够的空间。在报价时，应详细解释报价的依据，如成本、市场行情等，以增加报价的可信度。030201报价阶段的策略在磋商阶段，要认真倾听对方的意见和要求，了解对方的关注点。倾听对方意见针对对方的质疑和要求，要灵活应对，不要

5、过于固执己见。灵活应对在磋商过程中，要坚守自己的底线，不要轻易让步。坚持底线磋商阶段的策略在达成协议之前，要认真核对谈判成果，确保双方意见一致。确认谈判成果在成交阶段，应明确后续事项，如合同签订、履行时间等。明确后续事项在谈判结束时，要以礼貌的方式告别，为以后的合作留下良好的印象。礼貌结束谈判成交阶段的策略04商务谈判的技巧CHAPTER总结：倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，通过认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方，建立良好的沟通基础。在商务谈判中，倾听不仅仅是听到对方的说话，更是要理解对方的意思和需求。要全神贯注地倾听对方，不打断对方说话，不轻率地做出反应，同时注意对方的语调和身体

6、语言，以全面了解对方的真实意图。倾听的技巧总结：发问是商务谈判中获取信息的重要手段，一个好的问题可以引导对方表达真实的想法和需求。在商务谈判中，发问需要掌握一定的技巧。首先，问题要明确、具体，让对方能够清楚地回答。其次，问题要有针对性，能够引导对方表达出你想要的信息。此外，要注意问话的方式和语气，避免让对方感到不愉快。发问的技巧总结：说服是商务谈判中达成共识的关键，通过有效地说服，可以让对方接受你的观点和条件。说服需要有一定的技巧和策略。首先，要充分准备，了解对方的需求和关注点，制定有针对性的说服方案。其次，要以事实为基础，用客观的数据和事实来说明自己的观点和条件。此外，要注意语气和方式，避免

7、过于强硬或过于软弱。说服的技巧VS总结：答复是商务谈判中展现自己实力和智慧的重要环节，一个好的答复可以增加自己的说服力。答复需要有一定的技巧和策略。首先，要认真听取对方的提问或要求，不要急于回答。其次，要针对问题或要求进行回答，避免答非所问或绕开话题。此外，要注意答复的方式和语气，避免过于强硬或过于软弱。同时，要注意保护商业机密和利益。答复的技巧总结：在商务谈判中，冲突是难免的，但可以通过一定的技巧来避免或缓解冲突。首先，要充分了解对方的立场和需求，寻找共同点，以达成共识。其次，要善于倾听对方的意见和建议，尊重对方的观点和利益。当冲突发生时，要保持冷静、理性地处理问题，寻求双方都能接受的解决方

8、案。此外，要注意语气和方式，避免过于强硬或过于软弱。同时，要善于利用第三方的协调或调解来缓解冲突。避免冲突的技巧05商务谈判的礼仪CHAPTER服饰礼仪总结词商务谈判中，服饰是给对方的第一印象，需注意整洁、得体、专业。详细描述男士应着西装，领带颜色与衬衫颜色搭配，皮鞋保持干净；女士可选择套装或正式连衣裙，避免过于花哨或暴露。会面是商务谈判的重要环节，需注意礼貌、尊重和有效沟通。主动握手，保持眼神交流，介绍时要准确传达姓名、职务等信息，注意使用敬语。总结词详细描述会面礼仪交谈礼仪交谈是商务谈判的核心，需注意言辞得体、表达清晰、倾听对方意见。总结词避免使用粗鲁、冒犯或不礼貌的语言，尊重对方观点，给

9、予充分回应，控制情绪表达。详细描述商务谈判中宴请是常见的交流方式，需注意餐桌上的礼仪和规矩。总结词提前了解宴请场所的规矩和习惯，如点餐、酒水选择等，注意餐桌上的举止，如餐具使用、敬酒等。详细描述宴请礼仪06商务谈判案例分析CHAPTER总结词价格谈判是商务谈判中最常见的议题，涉及到产品或服务的价值评估和双方利益的均衡。详细描述在价格谈判中，谈判双方需要就产品或服务的价格达成一致。这需要双方充分了解产品或服务的价值，并根据市场行情、竞争对手的价格以及双方的利益诉求进行合理的报价和还价。谈判过程中，双方需要灵活运用各种谈判技巧，如让步、威胁、诱惑等，以达成最有利的协议。案例一：价格谈判总结词合同条

10、款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方的权利和义务以及违约责任。要点一要点二详细描述在合同条款谈判中，双方需要就合同的具体条款进行协商，包括但不限于产品或服务的规格、质量、数量、交付方式、支付方式、违约责任等。双方需要仔细审查合同条款，确保其明确、具体、合法，并符合双方的利益诉求。在谈判过程中，双方需要充分沟通，避免出现歧义或遗漏，以确保合同的顺利执行。案例二：合同条款谈判总结词交货期谈判是商务谈判中与时间管理密切相关的议题，涉及到产品或服务的交付时间和进度。详细描述在交货期谈判中，双方需要就产品或服务的交付时间和进度达成一致。这需要考虑生产或服务的周期、运输时间、节假日等因素。同时，双方还需要就延迟交货的违约责任进行明确约定。在谈判过程中，双方需要充分沟通，确保对交货时间和进度有明确的了解和预期，以避免出现延误或纠纷。案例三：交货期谈判谢谢THANKS