中小企业应收账款管理存在的问题及对策——以广州和鑫展览服务有限公司为例.doc

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1、Problems and countermeasures of accounts receivable management in SMEs: A Case Study of Guangzhou Hexin Exhibition Service Co., Ltd. Abstract：With the fierce competition of market economy, small and medium-sized enterprises began to expand the market scale and improve the sales performance through t

2、he credit sales business, which brought out the problem of receivables. Although accounts receivable to a certain extent, can help enterprises to expand sales, enhance competitiveness and improve market share, but in reality it is a double-edged sword, accounts receivable increase will produce adver

3、se effect to enterprises normal business activities, especially for small and medium-sized enterprises, is a fatal blow, therefore, good management of accounts receivable, to improve the core competitiveness of enterprises and economic benefits. This paper discusses the receivables and the impact of

4、 management questions for small and medium-sized enterprises to small and medium-sized enterprises in guangzhou hexin exhibition service co., LTD as an example, and analysis of guangzhou hexin first exhibition service co., LTD., accounts receivable management present situation, points out that the g

5、uangzhou hexin exhibition service co., LTD., accounts receivable management problems, to guangzhou hexin exhibition service co., LTD., the problem of the accounts receivable management cause analysis, finally put forward in guangzhou hexin exhibition service co., LTD., to strengthen the management o

6、f accounts receivable measures, the hope of our country small and medium-sized enterprises to strengthen their accounts receivable management and can play the role of reference to be perfect.Keywords：Small and medium-sized enterprises; Accounts receivable management; Problem; Countermeasures目 录第1章 绪

7、论11.1 研究背景以及研究意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义11.2 国内外研究现状21.2.1 国外研究现状21.2.2 国内研究现状21.3 研究方法31.4 论文框架3第2章 应收账款及管理问题对中小企业的影响52.1 应收账款概述52.2 中小企业应收账款管理存在的问题52.3 应收账款管理对中小企业的影响62.3.1 应收账款管理对中小企业的积极影响62.3.2 应收账款管理对中小企业的消极影响63.1 广州和鑫展览服务有限公司简介73.2 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理现状73.2.1 应收账款金额现状73.2.2 应收账款回款现状83.2.3 应收账款管理现

8、状9第4章 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在问题114.1 应收账款数额过大114.3 管理制度存在缺陷124.3.1 考核制度不切实际124.3.2 订单内容过于模糊134.3.3 缺乏有效信用政策13第5章 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在问题的原因分析145.1 盲目实施赊销策略145.2 业务流程存在问题145.3 缺乏有效内部控制15第6章 加强广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的对策176.1 适当进行赊销业务176.2 加强企业回收力度176.3 健全内部控制制度186.3.1完善考核制度186.3.2完善订单内容186.3.3完善信用政策19结 论20参考文献

9、：21致 谢23第1章 绪论1.1 研究背景以及研究意义1.1.1 研究背景中小企业是中型企业与小型企业的统称，它不仅解决了人们十分困扰的就业问题，而且还促进了我国的经济发展，同时，它也是促进社会和谐的重要支撑。这些年来，随着市场经济的发展和商业信用的推行，中小企业的数量不断地增加，且成长速度快，为了扩大销售，获取更多、更大的利益，企业不断地进行赊销，随即大量的应收账款应运而生。虽然大多数中小企业意识到了应收账款管理的重要性，但实际上，对应收账款管理的措施中或多或少地存在一些不规范且不合理之处，因此，中小企业除了要聚焦在应收账款管理这一方面外，还要合理地、有效地和规范地进行实地管理。1.1.2

10、 研究意义应收账款不仅可以扩大销售量，提高企业的市场占有率，而且还可以减少库存，有效地降低库存的风险以及管理成本。许多中小企业为了在市场上能得到一定的占有率，都会采取即时获利的销售手段赊销，随着赊销的力度加大，大量的应收账款应运而生，此时如果中小企业能合理有效地管理好自身的应收账款，那便是赢家，但大部分中小企业对自身应收账款的管理还是存在许多不足之处，因此本文通过研究中小企业应收账款的管理，揭示中小企业普遍存在的弊端，针对这些弊端，向中小企业提出一些有用的举措，从而帮助中小企业在应收账款管理这一方面能得到改善。本文将通过案例分析法，以中小企业广州和鑫展览服务有限公司为研究对象，阐述中小企业广州

11、和鑫展览服务有限公司应收账款管理的现状，揭示企业应收账款管理这一方面存在的问题，针对其问题进行分析并提出一系列对策以加强中小企业对其应收账款的管理。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状Kishor Kumar Aggarwal和 Arun Kumar Tyagi(2014)在Advances in Decision Sciences中认为企业为了刺激购买方对其产品或服务的需求，通常会给予购买方信用期，进行赊销，然而赊销会引起应收账款的大量累积，导致无法收回的应收款项成为了坏账，归根到底是需求引起的这一系列现象，他们通过研究指出在这个信用弹性市场中，一个较低的信用期价值只对低收入的客户

12、有效用，而一个较高的信用期价值不仅对低收入客户有效用，对高收入客户也有充分的价值。因此，随着信用期的增加，需求增长缓慢到大幅增加。但由于市场潜力有限，需求增长率不可能随着信用期限的延长而无限增长。故经过一定的信用期后，需求率最终会达到饱和水平。M.Elizabeth Haywood 和Donald (2009)在Journal of accounting education中强调应收账款管理的重要性，应收账款的回收是企业最重要的资金来源之一，很显然，它能直接影响到现金流量，因此应收账款的回收活动是很重要的一步，作为周转资金的重要组成部分，应收账款必须认真管理，要尽可能地、尽快地转变成现金，避免

13、成为无法收回的坏账。1.2.2 国内研究现状许琦（2018）在市场论坛中指出，我国很多中小企业在信用销售前资信评估薄弱，不够规范，致使多数坏账产生；然而坏账核销方法也并不合理，有一些中小企业由于财务能力不够，采用了直接转销法处理账务，在一定程度上对期末的财务信息造成了歪曲，导致企业要承担巨大的损失；因此中小企业应当根据自身需求制订科学合理的应收账款管理制度，完善对应收账款的日常经营管理，加快流动资金的周转率与应收账款的资金周转速率，实现企业的利润最大化。我国中小企业应收账款管理问题研究，市场论坛，2018年第3期，第41-43页黄月瑜（2018）在当代会计中指出,对中小企业来说,信用政策的管理

14、关乎应收账款的管理效果。然而有些企业的信用管理制度一直处于缺失状态；而且有些企业的销售部门和财务部门交流过少，容易出现信息盲点，使得销售与核算脱节，影响应收账款的清收；也有些企业忽视了信用政策也有一定的适用范围，直接照搬其他企业制定的信用政策。因此要管理好中小企业的应收账款，得先管理好信用政策才行，只有严格按照企业制定的信用政策执行,才能够提高对应收账款的管理水平。万庆均（2018）在全国流通经济中指出，近年来，大多数企业在运营中出现应收账款收款时间滞后性的现象，这是企业后续服务无法正常开展的原因所在，特别是对于经济运营基础比较薄弱的企业来说,可能会导致资金链的断裂。此外，部分企业在参与市场竞

15、争的过程中，采用赊销方式导致市场环境的人为破坏，导致在应收账款的回收过程中受到影响，不仅增加了企业在市场中的竞争成本，也给企业的商业信誉及经营效益造成损害。因此企业应加强应收账款的风险管理, 从而为减少企业的资产损失，建立专业性强的信用管理机构，发挥其职能作用。现代企业应收账款管理的现状、成因及对策，全国流通经济，2018年第8期，第29-30页1.3 研究方法本课题主要采用了案例分析法、文献研究方法以及与应收账款管理相关的参数进行研究，具体分析如下：案例分析法：结合实际，本课题以中小企业广州和鑫展览服务有限公司为例子，对其应收账款管理进行研究，从其现状中分析其存在哪些问题，再而分析判断其问题

16、存在的原因，从而提出完善其应收账款管理的一些重要的举措。文献研究方法：围绕应收账款管理对中小企业的影响，结合文献中的观点对中小企业的应收账款管理进行研究。与应收账款管理相关的参数研究方法：利用应收账款周转率、账龄分析法、坏账核销方法、现金折扣方法和信用政策等相关参数对其存在的问题进行原因分析，同时提出完善中小企业应收账款管理的举措。 1.4 论文框架本文共分为六个章节，介绍如下：第一章是绪论，包括研究的背景和意义、国内外现状以及研究方法；第二章是概述应收账款管理的基本内容以及应收账款对中小企业的影响；第三章是介绍广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的现状，即广州和鑫展览服务有限公司应收账款金额

17、现状、回款现状及管理现状；第四章是广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在问题的原因分析；第五章是加强广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的对策；第六部分是结束语，进行全文总结。第2章 应收账款及管理问题对中小企业的影响2.1 应收账款概述应收账款是指企业在正常的经济交易中，因向购买方销售自己的产品或提供自己的服务而产生的一笔应该收回但还未收回的款项。扩大销售和减少库存是应收账款的两大基本功能，同时它也会帮助企业提高自身的市场占有率，由于应收账款来源于赊销，因此为了达到应收账款带来的效果，企业纷纷采取了赊销手段，累积了一定量的应收账款。此时，在赊销过程中，从买卖双方债权开始建立，产生应收账款时

18、，到这笔应收款项实际回收或作为坏账成本处理的这一全过程便是所说的应收账款管理。应收账款管理的基本目标是发挥应收账款功能的同时，尽可能地降低应收账款投资的机会成本、坏账损失以及管理成本，最大限度地提高应收账款投资的效益。2.2 中小企业应收账款管理存在的问题当前，中小企业员工人数普遍都不多，公司规模较小，所设立的部门也不多，甚至有的无部门之分，更别说有专门负责管理应收账款的部门了，然而，企业并不重视这一点，为了眼前的利益，盲目地赊销，造成了应收账款数量过大的现象。对比于大企业，中小企业资金链是极短的，主要的资金来源于企业日常中的销售商品、提供劳务或服务等带来的收益，因此，累积过多的应收款项若未能

19、及时收回，将会成为大量的坏账，进而造成资金链断裂，最终导致中小企业破产、倒闭。除此之外，中小企业催收效率较差，由于无法设立一个专管应收账款的部门，导致很多中小企业对应收账款的管理都无从下手，但又不得不管，就随便安排一个部门交由其负责，部门人员未经过相关的专业培训，故并没有及时、有效、合理地进行应收账款的管理，从而也造成了变现能力较差、周转速度较慢的现象。 其实这显然是不对的，各部门各司其职，如果该部门并未涉及到应收账款管理这一方面的领域，那么对企业来说这样分配是毫无成效的，同时，一个企业由多个部门组成，部门之间应相互配合，相互帮忙，独立行事并不能成就大事。同时，中小企业实力不如大企业强势，信用

20、观念也不强，对故意拖欠款项的客户束手无策，经济交易中缺乏诚信氛围。 2.3 应收账款管理对中小企业的影响应收账款管理对中小企业有积极的影响，也有消极的影响：2.3.1 应收账款管理对中小企业的积极影响2.3.1.1 扩大销售在信用条件盛行的情况下，许多中小企业为了能在市场地位中占一席之地，便纷纷采取了赊销策略，随即带来了应收账款。赊销的实施大大地提高了销售量，特别是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销的促销作用是十分明显的。2.3.1.2 减少存货当企业经济萧条、生意不好时，企业会积累大量的存货，随着存货堆积在仓库的时间越长，相关的管理成本、仓储费用等会随之加增，因此企业会在此情况下进行赊销，

21、将大量的存货发出，把存货转化成应收账款，进而减少存货，增加仓库的储存空间，减少相关的仓储成本费用等支出。2.3.2 应收账款管理对中小企业的消极影响2.3.2.1 虚增销售收入，夸大营业利润企业因赊销产生应收账款时，企业不能保证这些应收款项能够百分之百全部回收，有可能随着时间的推移，部分应收账款会转化为坏账成本，故造成了企业表面上看起来应收账款增加了，获利能力也会随之增强了，但实际上企业处于虚盈实亏的现象。2.3.2.2 容易引发营运资金链的断裂企业的资金主要来源于企业日常的销售收入，由于赊销，企业无法保证应收账款能转为真正的收入，即存在不确定性。若应收账款数额过大，会造成更多的不确定性因素，

22、随着时间的推移便会成为大量的坏账成本，进而严重地影响了企业资金的正常运营，容易引发企业的财务危机。第3章 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的现状3.1 广州和鑫展览服务有限公司简介广州和鑫展览服务有限公司（本文简称和鑫）于2013年10月成立，注册资本为10万元，员工人数少于50人，属于中小型企业。主要从事于其他会议、会展及相关服务的商务服务业公司，经营范围有展台设计服务、大型活动组织策划服务以及室内装饰和设计等等。图3-1 广州和鑫展览服务有限公司组织结构图广州和鑫展览服务有限公司由于企业规模较小，专业人员人数不多，故没有设立一个专门管理应收账款的部门，只有管理层、业务部、财务部、行政部

23、以及策划部等五个部门，其组织结构图如下图3-1所示：和鑫属于典型的直线职能制组织结构，不同的部门会有不同的职责与工作目标，各个部门分工明确、充分发挥着自身的专业能力，从而提高了整体工作效率；而这种组织结构也是有存在缺陷地方的，例如各部门之间的目标不一致，则容易产生矛盾，特别是对于需要多部门合作的事项，往往难以确定责任的归属。3.2 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理现状3.2.1 应收账款金额现状如表3-1所示，在没有采取赊销策略的情况下，广州和鑫展览服务有限公司取得844954.95元的销售额，而从2017年起便开始以赊销的方式来扩大销售。在17年，和鑫销售额达到了100万元，销售额为10

24、85587.43元，可见赊销策略在一定程度上对企业的营业收入是具有一定的促进作用的，能帮助企业快速抢占市场地位。 表3-1 广州和鑫展览服务有限公司2016-2019年财务数据 单位：元项目2016年2017年2018年2019年应收账款0870,219.16916,251.01974,815.81流动资产384,729.071,188,815.891,430,755.671,050,243.37主营业务收入844,954.951,085,587.431,176,854.391,110,208.78净利润-88,359.84-550,286.47-517,399.58资料来源：广州和鑫展览服务

25、有限公司年度报告观看历年的净利润可知，当赊销达到一定程度时，会败露一些破绽与缺陷。赊销能帮助企业提高销售额，但同时也会给企业带来大量的应收账款，因没有及时采取合理有效的措施回收此笔巨款，导致部分应收款项至今都未能收回。因此和鑫表面上销售额是增加的，企业按道理应该是盈利的结果，但由于还存在部分未收的款项，所以和鑫处于低迷至亏损的状态，即和鑫实际上处于一个虚盈实亏的现象。3.2.2 应收账款回款现状应收账款周转率是指在一定时期内(通常为一年)应收账款转化为现金的平均次数。一般来说，企业的应收账款周转率越低，表明该企业的资金周转比较慢，回收应收账款款项的速度也慢。下表3-2为广州和鑫展览服务有限公司

26、应收账款周转率、周转天数的数据分析表：表3-2 广州和鑫展览服务有限公司应收账款周转率、周转天数表项目2016年2017年2018年2019年社会平均值主营业务收入844954.951085587.431176854.391110208.78-应收账款0870219.16916251.01974815.81-应收账款周转率-249.50%131.75%117.42%780%应收账款周转天数-144.29273.24306.6046.15资料来源：广州和鑫展览服务有限公司年度报告通过表3-2可以看出，和鑫每一个时期内的应收账款款项的周转率都是远远低于社会平均值780%，尤其是2019年，周转率仅

27、为117.42%，周转天数接近1年的时间，说明和鑫资金周转极慢，回收效率极低，这很容易使资产形成了呆账甚至坏账，造成资金链断裂，进而导致该企业的偿债能力逐渐下降，可见这对和鑫正常的生产经营是非常不利的。 3.2.3 应收账款管理现状广州和鑫展览服务有限公司内部规定业务部是以销售业绩为提成标准，具体规定以签单数为标准，签单数越多提成也就越多，业务人员需与客户签订一份订单，以证明该业务人员确实存在此笔经济交易，订单上只明确业务人员与客户的姓名、单位信息、客户需求、签单日期以及公司对客户的保证承诺信息这几项内容。业务部与客户签下订单后会转交给策划部，由策划部根据该客户的需求采购物资并策划布置整个展览

28、活动，等展览活动结束后再转接到财务部。由财务部进行资金结算，因此，最后的收款环节也由财务部来收尾。除此之外，财务部还得负责日常的记账报税，收集并整理票据，履行出纳的职责以及发放工资等企业内部日常琐事。而行政部则负责招聘人员和人员培训，给公司人员安排节日活动、生日活动等福利活动，同时每个月需协助财务部统计公司员工人数以及考勤情况，方便统计工资数额。由于关于客户的款项是否回收完毕并不属于自身部门的工作范畴内，故业务人员为了自身利益，为了获取更多更大的提成奖励，可以毫不顾忌地对客户进行赊销，在双方签订订单时，业务人员没有对客户进行简单的信用等级评估，进而隐含了许多未知的潜在风险。图3-2 广州和鑫展

29、览服务有限公司业务流程图从图3-2和鑫的业务流程中可以看出，负责应收账款管理的职责归属于财务部，但财务部由于事务繁多且杂，有时会忽略了应收账款管理的重要性，再加上财务人员专业能力有限，无法及时地给出合理有效的管理决策来。业务部之所以能签下成百上千的单，是因为他们知道客户的需求是什么，了解客户在想什么，同时这也是业务部特有的一种业务能力，在整个业务流程中，对客户最了解的部门非业务部莫属，因此对于收款环节，理应让业务部去催收或收款会比较容易些，但广州和鑫展览服务有限公司让一个并没有与客户接触过的财务部拿着收据去收款，甚至去催收款项，很显然，这样的催收效率是较低的。第4章 广州和鑫展览服务有限公司应

30、收账款管理存在问题通过前文分析，可以看出广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在很多问题，本文对此进行分析如下：4.1 应收账款数额过大从折线图4-1来看，应收账款数额逐年加大，平均数额在100万元左右，尤其是16年到17年期间，应收账款增长幅度最大，原因就在于和鑫首次采取赊销策略，在一定程度上，赊销能帮助企业达到应收账款猛增、收入增加的效果，但是随着时间的推移，应收账款数额虽然还在上升，但增长幅度逐渐下降，收入也同应收账款一样，开始呈现下降的趋势，此时的利润已由正转变为负，表明企业已开始呈现亏损的现象。由图可知和鑫已连续亏损两年，且亏损金额很大，亏损额为50万元左右，这隐含着如果和鑫未能及时

31、回收应收款项，那可能会面临破产、倒闭的结果。应收账款金额过大、堆积如山，没有及时管理将会转变成坏账成本，进而严重地阻碍了企业自身的发展。4.2 企业周转速度极慢根据图4-2和鑫应收账款周转率柱形图所示，可知和鑫的应收账款周转率极低，基本都处于250%以下，且还达不到社会平均值780%的三分之一，尤其是2019年应收账款周转率仅为117.42%，转化为周转天数为306.60天，表示和鑫在306.60天之后才能收到应收款项，同时也表明了和鑫应收账款的周转速度慢，变现能力差，紧急情况下无法保证及时周转资金，这对中小企业来说具有威胁性，因为企业的资金主要来源于企业的销售，由于利用客户的信用条件对其进行

32、销售或提供服务，故不能确定为主营业务收入，即再也不是一手交钱一手交货的局面了，所以在急需资金的情况下，和鑫若没有及时周转资金，将会导致企业资金链发生断裂，进而企业将处于亏损状态。由图可得和鑫的周转率逐年下降，意味着和鑫的周转速度越来越慢，变现能力越来越差，收账时间越来越长，这会进一步加快企业面临破产、倒闭的风险。4.3 管理制度存在缺陷4.3.1 考核制度不切实际为了证实业务人员与顾客之间存在真正的经济交易，和鑫采取签订订单方式对业务部进行考核，即业务人员能顺利地与顾客谈好生意并签订订单即可获得对应的提成，根据公司的管理制度规定，业务部人员以签单数为业绩绩点，绩点越高，相应的提成也会越多。因此

33、，业务部人员利用信用条件对大批顾客进行赊销，无论顾客信用条件如何，不管最后的款项有没有收到，都不涉及到自身利益，故业务部人员毫无顾忌地签订订单，这就造成了应收账款数额猛增的原因，从而增加了坏账成本的潜在风险。一个企业之所以设置考核制度，一方面是为了激励员工能促进自身的发展，激发自己的潜能，另一方面则是为了推动企业的发展，提高企业的经济利益，很显然，和鑫对于业务部的考核制度存在明显的漏洞，即没有与企业自身的利益挂钩，这容易使员工脱离企业整体目标，业务部的销售行为并没有为企业带来真正的利益保障，反而为企业带来了更多的潜在风险。4.3.2 订单内容过于模糊业务员是通过签订订单与顾客建立顺畅的沟通渠道

34、，然而订单上只明确业务人员与客户的姓名、单位信息、客户需求、签单日期以及公司对客户的保证承诺信息这几项内容，对于定金数额，付款时限，客户的信用条件情况以及客户需对公司的保证承诺信息等必要内容，并没有在订单上体现出来，既然采用信用条件进行赊销，就应该对客户提出要求，规定客户务必在一定时间内，将款项支付到公司账户上，如果没有规定客户一个付款期限，很容易使客户赖账不付，甚至还有可能会成为对方的赖账凭据，因订单上确实没有明确规定购买方付款期限以及需对销售方保证承诺会售后付款到账等相关有力证据，故法院也无法帮助企业要回应收款项。4.3.3 缺乏有效信用政策信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部

35、分内容，其主要作用是调节企业应收账款的水平和质量。然而和鑫业务部对顾客进行赊销时，并没有详细地对顾客进行有效的信用评估，只是简单地口头询问有无不良信用记录，因口头式的回答不具有可信性，故还是存在有对企业利益不利的潜在风险。中小型企业和鑫规模小，专注于应收账款管理这一块领域的财务人员少且专业程度又不高，在公司急需周转资金时，无法及时地为企业提供有效的信用政策，帮助企业快速回收款项，这容易使企业资金链发生断裂，进而使企业面临破产倒闭的不堪局面。第5章 广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在问题的原因分析 针对广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在的问题进行进一步的分析探讨，主要原因有以下几点：

36、5.1 盲目实施赊销策略广州和鑫展览服务有限公司规定业务人员以签单业绩的多少作为提成的评判，故业务人员为了获取更多的利益，不顾公司整体利益，对外进行大型的赊销，表面上看，赊销给公司带来了很多的收入，但实际上并不是如此，反而给企业造成了应收账款数额过大的现象。应收账款主要来源于赊销，赊销数越多，应收账款数额也会逐渐加大，应收账款数额加大到一定程度时，相应地也会给企业带来一定程度的负担和风险，若企业未能及时回收款项，会引发资金链断裂，使企业处于亏损状态甚至关门倒闭的结果。Kishor Kumar Aggarwal和 Arun Kumar Tyagi在Advances in Decision Sci

37、ences中指出一个较低的信用期价值只对低收入的客户有效用，而一个较大的信用期价值不仅对低收入客户有效用，对高收入客户也有充分的价值。这意味着前期赊销力度加大，应收账款的数额也会随之增大，但由于市场潜力有限，当市场需求（除日常人们生活必需品的需求外）达到饱和时，尽管信用期价值多高，顾客也不会再进行购买，因此收入不再增长反而还会下降，但应收账款可能会存在两种情况：一是基于客户的信用条件良好，能及时回收款项，故使应收账款随收入一样处于下降的趋势；二是过多的应收账款迟迟没有回收到账，意味着堆积如山的应收账款成为坏账的可能性逐渐加大，故呈现出持续不变或变动不大的状态，进而企业的盈利质量并没有得到保障。

38、5.2 业务流程存在问题从和鑫的业务流程图图5-2中，可以看出最后收款环节由财务部收尾，由于财务部与顾客并没有直接建立沟通的渠道，并不了解客户的需求与信用条件，这会对收款环节产生一定的影响。所以为了能够与客户进行顺畅的交流沟通，财务部又得返回去请教业务部，从业务部那了解一些关于客户的具体情况以便有针对性地对其进行催收款项。很显然，这样一来既很浪费时间，又造成了企业回收效率越来越低的现象，周转率越低意味着企业需要经过越来越长的时间才能回收款项，这对企业来说是非常不利的，企业持续运营下去既要花费成本，也要支付相应的必要费用，如果企业一直呈现只出不进的状态，那将会面临亏损直至破产的局面。图5-2 广

39、州和鑫展览服务有限公司业务流程图5.3 缺乏有效内部控制企业管理层对于许多方面考虑不全面、不周全，因此造成了管理制度存在较多的缺陷。和鑫属于中小型企业，企业规模不大，员工人数少于50人，企业主要由5个部分组成，分别是管理层、业务部、策划部、财务部以及行政部这5个部分。管理层主要负责监督下级部门；业务部主要与顾客建立顺畅的沟通渠道，吸引顾客到企业进行签单；策划部则负责根据顾客所需，设计策划并布置活动现场；行政部主要管理公司人员培育方面；而财务部职责过于繁杂且多，既要处理企业账务上的日常琐事，比如收集会计资料、整理票据、做账记账报税、统计工资核对工资等等，到了每月终了时，还要编制并装订会计凭证与报

40、表，除此之外，财务部还负责管理企业日常的现金收付与银行收支，同时还要催收未收回的应收款项。过多的职责职权都集中于财务部，使得财务部无法专注于应收账款的管理，同时业务部在销售服务时，单方向地引入顾客之后就没有顾忌其他利益所在，容易造成大量应收账款累积变成坏账成本，给企业造成了巨大的损失，表明了和鑫企业的部门职责存在划分不恰当的问题。除此之外，和鑫企业内部管理制度不严谨，相对于订单来说，合同、契约或收据会显得更正规、更规范一点。订单上缺失许多重要信息，例如买方的付款期限、成交金额、订单编号等等，凭借这些重要信息可以作为法律上的证据凭据以讨回应收款项，但和鑫订单并没有这些信息，容易产生许多赖账的客户

41、，进而造成应收账款转化为坏账成本。第6章 加强广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的对策根据以上对广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理存在问题的原因分析，结合实际，和鑫应加强自身企业应收账款的管理，以此提高自身企业和核心竞争力，对此提出了以下对策：6.1 适当进行赊销业务在经济活动中，要尽可能地减少赊销业务，降低企业资金风险，例如企业可以采取销售折扣来减少库存，又或者可以灵活运用现金折扣进行赊销，给予购买方一定的优惠以激励对方在一定时间内将款项支付到账等等。除此之外，建议企业应分清每一个客户的信用情况，应要求客户将之前所欠的款项还清后才能进行心的赊账，对于那种欠款已逾期未还或欠款额度加大的，企

42、业应立即停止对其交易，以免造成更大、更多的损失。若当下企业应收账款的数额过大，且在没有把握能及时回收应收账款而又急需周转资金的情况下，企业可以考虑办理保理业务。在赊销贸易下，企业对应收账款的管理和融资需求正是保理业务发展的基础，我国保理行业虽然没有国外发展迅速，但服务质量还是可以支持的。所谓的保理业务，是属于一项综合性的金融服务，企业若持有大量的应收账款未收回，当企业资金链处于紧绷的现状时，可以为了应急将应收账款转让给保理商，由保理商去催收并管理这些款项。保理商对中小企业来说，是一个好帮手，相当于是企业内部一个专管应收账款管理的部门。保理商不仅会定期地为企业提供一系列与应收账款相关的信息，例如

43、账款回收情况、逾期情况以及账龄分析等等，有效地协助企业进行合理的销售管理；而且在企业销售时也会对购买方进行信用评估，并将评估结果反馈给企业，这给作为销售方的企业的销售决策提供了非常有力的判断依据。6.2 加强企业回收力度通过原因分析，得知是和鑫业务流程存在缺陷，建议和鑫将催收款项的职责交给对客户比较熟悉的业务部处理，除此之外，业务部可以制定一些规定，例如在结算资金后的期间内定期地给客户发送应收账款对账函，一来可以核对金额是否准确，二来可以提醒客户进行款项支付。具体实施如：业务活动结束后，由财务部负责最后的资金结算，然后将资金结算的结果转交给业务部，由业务部进行通知并催收账款，如果存在规定一定期

44、限内应归还却尚未归还的客户，需由财务部告知业务部客户名单，以便业务部准备好相应客户的资料进行上门催收款项。通过往来分析，业务人员还需学会辨别是非，分清客户属于哪个信用等级，依据自己对客户的信用评估进行不同的催收政策，例如客户属于故意拖欠类型的，应通过法律途径进行讨债，而对于无力支付款项的企业，要看企业是暂时资金周转困难，还是出现了经济危机，如果是企业财务状况发生了严重的危机而无力还款的，销售方尽力而为，能拿回多少就多少。或者给予对方一些优惠条件以此来催促对方能尽快付款，比如利用现金折扣政策进行销售，购货方在10天内付款，就给予销售款的2%的折扣；20天内付款，就给1%折扣；30天付款就没有任何

45、折扣了。6.3 健全内部控制制度6.3.1完善考核制度业务人员个人利益不仅要和销售挂钩，也要和企业的利益目标相一致，业务人员在赊销时，要确保此交易产生的应收账款能够收回，因此，和鑫应将应收账款管理纳入业务人员的考核制度中。例如当业务部顺利拿下签单后，到最后能收到该客户支付款项时才算一桩业绩，也就是业务人员的业绩是以最后收到款项的客户数为主，除此之外，还需全额收取应收款项才算是业绩，如果只收取一部分，是不属于业绩范畴以内的，这样一来，会降低企业的赊销力度，从而应收账款也会相应地降低幅度，而且企业的销售收入也可以得到保障了。除了完善业务部的考核制度外，财务部也要进行相应的专业培训，提高财务人员的专

46、业化程度，进而提高自身的工作效率，并及时给企业提供有效而正确的信用政策。6.3.2完善订单内容业务员与客户签订的订单，必须明确几个要素：甲方乙方（经办人签名并加盖单位公章）、订单日期、订单编号、订单金额、双方联系电话等必要要素，双方需作出关于款项何时以何方式付款，时间必须准确到何年何月何日，切勿写上“10月以后付款”，这样一来就不知道是哪一年的10月或者10月的几号付款，体现了订单内容的不规范，因此尽量把与公司利益紧密相关的要素要明确化，若其中有条例客户理解不了，那可以再进一步细化，尽量做到双方无争歧，坦诚相待，切忌纯粹口头解释，而没有进行书面式合同。订单可以作为销货方对峙购买方的一个法律武器

47、，如果购买方赖账不还，可以持该有效的订单到法院请求援助。6.3.3完善信用政策口头式问答是最省时却也是最无效的方法，为了更有效地评估客户的信用条件等其他方面，广州和鑫展览服务有限公司可以运用应收账款账龄分析法制定一个应收账款账龄分析表，根据此表可以制定比较科学的信用政策以此来分析客户的信用等级，除此之外还可以了解每个客户的收款、欠款情况以及判断应收款项收回或变成坏账成本的可能性。企业需要收集客户的信用状况、近三年内的财务报表、经营情况等信息资料，根据这些资料将客户划分为不同的等级，然后结合与企业经济往来的情况，记录客户与企业建立债权关系的时间以及客户还款时间和还款金额等必要信息，以此授予不同的

48、信用政策。例如客户与和鑫有经济往来，且能够在双方约定时间内支付款项，可归类为良好的信用等级，对于此类客户，可以给予一定优惠的信用政策，比如现金折扣或销售折扣等优惠政策。而对于信用存在不良记录的务必要谨慎点，签订订单时要明确各项维护自身企业利益的规定以此作为维护企业自身权利的法律武器。结 论本文阐述了应收账款管理问题对中小企业的影响，强调应收账款管理对中小企业的重要性，文中以中小企业广州和鑫展览服务有限公司为例，简单概述了广州和鑫展览服务有限公司应收账款管理的现状，通过历年的财务数据分析，指出广州和鑫展览服务有限公司的应收账款管理所存在的问题，结合实际现状，分析其存在问题的原因，原因在于应收账款业务流程不规范、内部控制不合理以及信用政策不完善等，对此本文提出了相应的改进对策，重点在于规范流程