161234119-王美鑫-大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务问题分析.docx

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1、沈阳城市学院毕业设计（论文）目 录摘 要IAbstractII引 言11 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务现状41.1大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务所占比重41.2大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务人员数量41.3大连市鑫汇村镇银行个人贷款各产品比重52 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务存在的问题72.1 个人贷款业务放款总额所占比重较小72.2 个人贷款业务产品盈利结构失衡72.3 服务效率低质量差82.4营销策略落实无法达到预期效果83 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务问题存在的原因103.1 银行对个人贷款业务重视度较低103.2 个人贷款业务推广不全面103.3 缺少定期员工技能和服务的内容培训

2、113.4营销策略的选择与企业发展不符114 提升大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务水平的策略134.1提高银行对个人贷款业务发展的重视度134.2加大产品推广力度134.3完善个人贷款业务人员培训体系144.4制定差异化营销策略14结 论16参考文献17致 谢19摘 要随着我国经济的飞速发展，国民生活水平的提高，国家为了促进国民消费水平的提升，大力推动银行个人贷款业务的发展，个人贷款业务作为银行发展的重要组成部分，具有种类多、时间灵活、便捷的特点，成为如今主要的消费模式之一，但是从银行的发展重心来看，银行贷款业务普遍存在“重企业，轻个人”的情况，致使银行个人贷款业务发展受限。为此，本文以大连市鑫

3、汇村镇银行个人贷款业务为研究对象，采用对比分析法、数据分析法和实地调查法等研究方式，对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展现状展开调查，调查方向为人员储备情况、个人贷款业务近年来发展情况以及贷款渠道等，从现状中分析并总结目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展存在的问题，并借助所学的理论知识，提出促进大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展的解决策略，为银行个人贷款业务发展研究提供理论依据，通过对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务情况进行研究，以小见大，为研究个人贷款行业发展现状提供理论依据。关键词：个人贷款业务；大连市鑫汇村镇银行；业务总额；业务人才AbstractWith the rapid devel

4、opment of Chinas economy and the improvement of the national living standard, in order to promote the improvement of the national consumption level, the state vigorously promotes the development of the personal loan business of the bank. As an important part of the development of the bank, the perso

5、nal credit business has the characteristics of many kinds, flexible time and convenience, and has become one of the main consumption modes nowadays. However, from the development focus of the bank, the personal credit business is the most important one It can be seen that there is a general situatio

6、n of attaching importance to enterprises and neglecting individuals in bank loan business, which limits the development of bank personal loan business.Therefore, this paper takes the personal loan business of Xinhui village bank in Dalian as the research object, and uses comparative analysis, data a

7、nalysis and field investigation to investigate the current situation of the personal loan business of Xinhui village bank in Dalian. The investigation direction is personnel reserve, personal loan business development in recent years and loan channels, etc., and analyzes the current situation At the

8、 same time, it summarizes the existing problems in the development of personal loan business of Xinhui village bank in Dalian, and puts forward the solutions to promote the development of personal loan business of Xinhui village bank in Dalian with the help of the theoretical knowledge learned, so a

9、s to provide theoretical basis for the development of personal loan business of the bank, and through the study of personal loan business of Xinhui village bank in Dalian, we can see the big from the small, To provide theoretical basis for the study of the development of personal loan industry.Keywo

10、rds: personal credit business; Dalian Xinhui village bank; total business amount; business talentII引 言随着我国经济的飞速发展，促进了居民人均收入的不断提高，但随着人们收入的提高，人们生活需求数量也不断的增加，人们为了实现更美好的生活，在当前消费能力有限的情况下，预约未来的消费能力，满足当前的消费需求，基于现如今消费者的消费需求和消费方式，各大银行开始逐渐开放个人贷款业务，以实现进一步促进银行创收，但是在经济发展的同时，科技水平也迅速提高，大数据、云计算、互联网、物联网、线上支付等技术，使人们的

11、生活越来越方便，人们的交易方式也逐渐趋于多元化，为了刺激消费者消费，各大金融平台相继推出线上贷款业务，如“京东金融”、“京东白条”、“蚂蚁花呗”等，这些产品普遍存在审核时间短，利率相对较低的的特点，深受消费者的喜爱，近年来发展尤为迅速。由于线上贷款业务的出现，中国银行相继开放个人贷款业务，加剧了银行个人贷款业务的竞争，从大连市鑫汇村镇银行近年来个人贷款业务发展现状来看，受内部管理能力薄弱和外部竞争压力影响，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展进入瓶颈阶段，虽然整体发展呈现上升趋势，但增长率逐渐降低。为此，本文以大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务为研究对象，结合所学的理论知识，对大连市鑫汇村镇银行个人

12、贷款业务发展情况展开调查，分析目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展存在的问题，并结合国内外相关案例，提出相对应的解决策略，以实现推动大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展的目标。为了对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务展开充分的研究，查阅了大量的文献资料，2018年陈绍祥、张倩和喻有福在出版的浅析我国商业银行个人贷款业务的潜在风险及其对策研究文中提到，现如今随着消费模式的改变，提前消费已经成为现代人的主要支付方式，预支未来的消费能力，满足当前的消费需求，这种支付方式是现代人应对社会消费水平高，经济压力大等问题的重要消费方式1。2018年谢杨和金利娟共同研究并发表了一篇名为中信银行个人贷款业务问题分析

13、及对策以中信银行蚌埠分行为例的文章，文章中提到的观点与虞月君一致，并在研究中以案例的形式补充了中信银行蚌埠分行个人贷款业务发展现状及问题研究，谢杨和金利娟提出目前银行个人贷款业务发展受限的问题主要集中在银行个人贷款业务政策体系不完善，造成银行自身的贷款危机，并提出了如何完善银行个人贷款业务体系对策，建立信息审核标准，规范审核流程，加强个人相关信息审核，加大贷款回收力度，应对银行贷款危机2。国外研究学者与国内研究学者关注点有所区别，如Christian Ghiglino和Karl Shell共同研究发表的The economic effects of restrictions on govern

14、ment budget deficits: imperfect private credit markets一文中提到，政府支持个人贷款业务的发展，主要原因在于，由于银行个人贷款业务的发展，加快了资金的流动，刺激消费，推动了市场经济的发展3。2018年Joshua Balance，Robert Clifford，Daniel Shoag发表了一篇名为“No more credit score”: Employer credit check bans and signal substitution的文章，文章中提出：贷款业务发展的同时，对于银行的资金流动同时造成了影响，借贷无法及时收回，容易造成

15、银行的现金流动不畅，为此，Joshua Balance，Robert Clifford，Daniel Shoag提出，针对借贷者信用信息不良，贷款无法及时收回的情况，银行可以采取信用检查禁令，针对信用不良者不提供借贷服务4。本文主要利用文献分析法、数据分析法以及实地调查法等研究方式，对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展问题展开研究，一是文献分析法，利用文献分析法，为论文研究提供理论依据和案例，通过案例对比分析，提出相应的解决策略，二是实地调查法，通过实地调查获取大连鑫汇村镇银行个人贷款业务发展现状，人员现状以及管理现状，三是数据分析法，通过分析收集的数据，分析并总结目前大连市鑫汇银行个人贷款业

16、务存在的问题。从对国内外研究学者所提出的研究观点来看，国外研究学者对个人贷款业务的研究主要集中在个人贷款风险管控研究对于银行发展的意义，国内研究学者的研究观点主要集中在个人贷款业务发展研究，本文为了更好的分析大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展问题，综合以上两者观点，本文将以大连市鑫汇村镇银行为研究主体，以大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展为切入点展开研究。通过对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展问题展开研究，以小见大，了解了目前银行个人贷款业务发展现状及存在问题，不仅对未来进行个人贷款业务发展研究具有重要的理论意义，同时对推动银行个人贷款业务发展具有现实意义。1 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务

17、现状大连市鑫汇村镇银行是大连银行发起并投资，在2010年成功建立，是一家自负盈亏、自担风险的企业制管理机构，产品内容沿用了大连银行原有的产品种类，并结合当地环境，提供了适用于大连市本地的产品内容，也提高银行自身的业务能力，本文将以大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务作为研究对象，从大连市鑫汇村镇银行贷款业务结构、个人贷款业务人员数量和个人贷款业务产品内容等几个角度对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展现状进行分析总结。1.1大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务所占比重表1.1是2015年至2019年大连市鑫汇村镇银行贷款业务结构统计表，从表1.1中可以看出，2015年至2019年个人贷款业务总额一直呈现上升

18、的趋势，截止到2019年大连市鑫汇村镇银行贷款业务总额达到7997.62万元，占大连市鑫汇村镇银行贷款业务总额的36.69%，从个人贷款业务占大连鑫汇村镇银行贷款总额的比重来看，占比呈现相对较低的情况，而企业贷款总额相对较高，从这一现状可以看出，大连市鑫汇村镇个人贷款业务所占比重相对较小，累计放款总额较低。表1.1 2015年-2019年大连市鑫汇村镇银行贷款业务结构统计表年份个人贷款业务（万元）业务总额（万元）占比2015年747020497.4536.44%2016年7600.5121199.8135.85%2017年7622.7421629.7435.24%2018年7740.84217

19、93.8435.52%2019年7997.6221797.6236.69%数据来源：天眼查企业征信网大连市鑫汇村镇银行年报1.2大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务人员数量表1.2是大连市鑫汇村镇银行人力资源部提供的2019年末人员统计数据，从表1.2中可以看出，大连市鑫汇村镇银行总人数为45人，人员划分标准是岗位职责，按照岗位职责，大连市鑫汇村镇银行共有9个部门，分别为企业管理、个人贷款业务办理、企业贷款业务办理、基本业务办理、前台服务人员、市场营销、人力资源管理、行政事务管理、电子系统运维，其中个人贷款业务人员数量为4人，占银行总人数的8.89%，企业贷款业务办理人员数量为7人，占银行总人数的1

20、5.56%，基础业务办理人员数量为6人，占银行总人数的13.33%。通过对企业人力资源管理部门沟通了解到，2019年各项业务需求人数均有增加，个人贷款业务年初制定的人才招聘计划人数为9人，但是由于专业度和业务指标的影响，造成企业贷款业务人员数量较多，个人贷款业务人员需求一直存在很大的缺口。表1.2 2019年大连市鑫汇村镇银行人员构成统计表岗位职责人员数量占比企业管理36.67%个人贷款业务办理48.89%企业贷款业务办理715.56%基本业务办理613.33%前台服务人员36.67%市场营销1328.89%人力资源管理48.89%行政事务管理36.67%电子系统运维24.44%总计45100

21、.00%数据来源：大连市鑫汇村镇银行人力资源部2019年度报告1.3大连市鑫汇村镇银行个人贷款各产品比重表1.3是2019年大连市鑫汇村镇银行个人贷款各产品内容业务总额统计和占比情况，从表1.3中可以看出，2019年大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务总额为7997.62万元，其中个人经营贷款总额为3732.83万元，占个人贷款业务总额的46.67%，个人消费贷款总额为1424.79万元，占个人贷款业务总额的17.82%，个人住房贷款总额为2840万，占个人贷款业务总额的35.51%。从表1.3中可以看出2019年大连市个人消费贷款业务所占比重较少，而经营性贷款和住房贷款比重偏高，但是个人消费贷款由

22、于需求人数多，大连市鑫汇村镇银行预期个人贷款业务总额会有明显的提高，实际结果未能够达到预期的效果，在实地调查中将带着对数据造成影响的因素为研究角度，对论文内容进行研究和分析。表 1.3 2019年大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品占比统计表产品内容业务总额占比个人经营贷款3732.8346.67%个人消费贷款1424.7917.82%个人住房贷款284035.51%总计7997.62100.00%数据来源：大连市鑫汇村镇银行2019年企业年报2 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务存在的问题通过对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展现状进行实地调查，从大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务总额，个人贷款业务产品内

23、容营业额占比，银行业务结构以及个人贷款业务人员数量等现状中，总结出以下大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展存在的问题。2.1 个人贷款业务放款总额所占比重较小近年来，个人贷款业务飞速发展，成为银行创收的重要组成部分，但是从大连市鑫汇村镇银行业务结构来看，近几年大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务放款总额占银行贷款业务放款总金额比重较小，对比企业贷款业务放款总额差距较大，存在着个人贷款业务与企业贷款业务放款总额严重不平衡的问题，这种问题的出现造成了大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务市场营销的劣势，从目前个人贷款需求量来看，由于个人贷款对比企业贷款消费需求量大，个人消费需求种类比较多，如住房、购车、旅游、教育

24、等多个方面，都可能应用到个人贷款业务，所以银行业大力发展个人贷款业务，提高银行自身收益，但是，大连市鑫汇村镇银行基于企业银行贷款总额高，时限短，回款快的特点，为了提高银行收益，实现制定的战略目标，将贷款业务发展重心集中在企业贷款，由于大连市鑫汇村镇银行将放款重心集中在企业，将造成大连市鑫汇村镇银行贷款风险系数提高，一旦企业经营不善倒闭破产，对于大连市鑫汇村镇银行而言，将引发无能及时收回贷款及利息，资金流动不畅等风险，其次，个人贷款业务需求量高，大连市鑫汇银行将业务重心单一化，业务内容较为局限，不利于银行品牌形象的树立以及业务总额的提高。2.2 个人贷款业务产品盈利结构失衡目前大连市鑫汇村镇银行

25、推出的个人贷款业务内容多样，按照消费用途，大连市鑫汇村镇银行将个人贷款业务产品内容划分为：个人消费贷款、个人经营贷款以及个人住房贷款三个部门，其中根据需求的不同，又将其进行细分，确保了产品内容的多样性，但是从大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品内容业务总额情况来看，大连市鑫汇村镇银行的个人经营贷款业务总额相对较高，而个人消费贷款业务总额是其总额的二分之一，从这一现状来看，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务盈利产品内容较为集中，这种发展现状为大连市鑫汇村镇银行埋下了隐患，如由于大连市鑫汇村镇银行盈利产品集中在个人经营贷款，一旦个人经营管理不良或者存在违反经营法律法规的事件发生，容易造成借贷人贷款本金和利息

26、不能及时收回，引发银行业务风险，阻碍银行发展，甚至将对大连市鑫汇村镇银行放贷金额造成损失5。另外，个人贷款业务存在盈利产品集中的现象，对于银行持续稳定的发展不利，相对其他业务，个人业务基数较大，需求多，可以进一步为企业实现业绩的提升其发展关乎企业盈利能力，为此，在确保个人经营贷款产品营销总额的基础上，提高其他个人贷款产品内容的盈利能力，是提高大连市鑫汇村镇银行增收的关键6。2.3 服务效率低质量差业务处理能力和服务质量是决定银行品牌形象的树立，在对银行服务质量和业务处理能力进行调查研究中发现，国内的四大知名银行，在业务办理和服务质量上有着有序的办理流程和较高的服务水平，在品牌形象的树立中起到了

27、重要作用，如建设银行在个人贷款业务办理过程中，优化业务办理流程，由传统的普通模式，转化分集中业务办理模式，将业务部门进行职能划分，提高了部门业务办理能力，提高了业务办理效率，提高了服务水平7。在对大连市鑫汇村镇银行业务办理能力和服务质量内容进行调查发现，借贷人普遍认为大连市鑫汇村镇银行业务处理效率较低，耗时较长，且服务质量较差，这个问题主要体现在，由于大连市鑫汇村镇银行业务人员负责工作内容较多，对专项业务办理熟练程度低，加上大连市鑫汇村镇银行对于个人贷款业务审核时间较长，流程复杂，导致借贷人业务办理成功耗费较长的市场和精力，造成客户满意度降低。2.4营销策略落实无法达到预期效果营销策略作为企业

28、产品市场营销的重要工具，其有效的选择和充分落实，能够提高企业市场竞争力，推动企业整体发展，在企业发展过程中充当着重要角色，但是营销策略的选择和落实需要结合企业产品内容和实际发展现状，一旦营销策略的选择有误、落实力度不够以及操作不当，将导致企业营销策略无法取得预期效果。根据大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展现状，结合企业营销策略选择和落实情况可以看出，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务市场营销策略的选择和落实上存在一定的问题，导致个人贷款业务迟迟得不到发展，这一问题主要从以下两个方面体现，一是导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务各项产品内容营销总额差距较大，个人消费贷款作为借贷人总数最高的产品内容，对

29、比其他个人贷款业务营销总额相对较低，结合对大连市鑫汇村镇个人贷款业务市场营销人员沟通内容了解到，大连市鑫汇村镇银行由于制定的市场营销策略未能够取得预期的效果，导致个人贷款业务中部分产品内容销售总额较低。二是，现如今银行之间竞争激烈，各银行为了提高产品营销总额，扩大市场占有率，纷纷进行新产品业务的研发，拓宽市场营销渠道，降低产品价格，加大优惠力度等营销策略来提高市场营销总额，对比大连市农业银行营销总额来看，大连市鑫汇村镇银行的个人贷款业务发展远远低于大连市农业银行，整整低于营销总额的三倍。3 大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务问题存在的原因针对目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务存在的问题，结合实地调

30、查获取到的大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务现状，银行发展战略，管理者管理理念等内容，分析导致大连市鑫汇村镇银行个人业务问题存在问题的原因有以下几点。3.1 银行对个人贷款业务重视度较低通过对大连市鑫汇村镇银行业务经理进行沟通了解到，大连市鑫汇村镇银行对于个人贷款业务重视度相对较低，并且行长制定的营销目标集中在企业贷款业务，造成了业务人员在进行产品推广的时候，更注重企业贷款产品的推荐，忽视了个人贷款业务8。造成大连市鑫汇村镇银行管理者对个人贷款业务重视度较低的原因有以下两点：一是个人贷款业务风险指数高，由于个人贷款业务开放的时间较短，国家个人贷款业务处罚法律法规不健全，大连市鑫汇村镇银行对于个人贷

31、款业务风险管理能力不足，受银行内部风险控制能力、外部社会环境以及个人信用等因素影响，容易引起个人不良信贷情况，引发大连市鑫汇村镇银行放款风险9。所以大连市鑫汇村镇银行管理层针对意义问题，决定将银行贷款业务重心集中在企业贷款业务，导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务放款总额占比较小的问题的产生；二是个人贷款业务收益低，个人贷款对比企业贷款单一个体需求量要小，并且贷款期限短10。针对个人贷款业务这一特征，大连市鑫汇村镇银行选在将产品的营销中心放在企业贷款上，为了进一步实现大连市鑫汇村镇银行增收，这也是导致大连市鑫汇村镇银行对个人贷款业务重视度低的原因之一11。3.2 个人贷款业务推广不全面通过调查了

32、解得知，导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品盈利内容集中的主要原因是大连市鑫汇村镇银行个人业务推广的不全面，导致借贷人对于大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品内容了解不到位，这种推广不全面体现在两个部分，一是产品内容推广渠道局限，针对大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品类型，大连市鑫汇村镇银行主要运用直销推广方式，在进行业务办理期间，工作人员对银行的个人贷款产品内容进行适当的推广，这种推广方式，传播范围小，取得效果时间较长，这是导致大连市鑫汇村镇银行产品盈利内容集中的原因之一12。二是大连市鑫汇村镇银行缺少专业的市场营销团队，业务办理人员个人贷款产品内容推荐主要采用差异化营销策略，针对不同的客户群体，推荐不

33、同的产品内容，结合市场消费需求情况，不难看出，大连市鑫汇村镇银行主要集中在个人经营产品的推荐上，忽视了其他产品的推广，以上是导致大连市鑫汇村镇银行盈利产品内容较为集中的原因13。3.3 缺少定期员工技能和服务的内容培训通过对大连市鑫汇村镇银行人力资源部门员工技能培训内容进行调查，发现导致目前大连市鑫汇村镇银行业务办理效率低，服务质量差的主要原因在于，大连市鑫汇村镇银行管理者主要将发展重心放在业务经营上，忽视员工专业技能培训，在人力资源部门的培训计划中可以发现，大连市鑫汇村镇银行的培训内容主要有新员工入职培训，常规业务办理知识培训，业务办理实操培训，但是却缺少个人贷款业务办理服务内容培训，导致业

34、务办理人员忽视了以客户为中心的服务宗旨，重视业绩指标的完成，导致客户对大连市鑫汇村镇银行银行业务办理服务水平满意度降低，所以，大连市鑫汇村镇银行提高个人贷款业务的发展，需要优化个人贷款业务办理流程，提高业务办理人员专业技术和服务水平，提高客户的满意度14。3.4营销策略的选择与企业发展不符营销策略是企业持续稳定发展的重要工具，与企业每个阶段的发展有着紧密的联系，企业营销策略的选择和落实，需要结合企业发展的实际情况，实际情况包括营销人才现状、产品内容目标客户群体、地域市场环境以及企业所处的市场经济环境等因素，如果企业制定营销计划时未考虑相关内容，将导致企业营销策略的实施未能够取得预期的效果。针对

35、大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务营销策略落实效果未达到预期的问题展开了实地调查，了解到导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务营销策略落实效果不好的主要原因有以下三个。一是缺乏市场目标客户群体的明确定位。通过与大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务市场营销沟通了解到，目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务内容有三项，个人消费贷款、个人经营贷款以及个人住房贷款，而根据消费产品的不同又可以细分为多种贷款业务，而大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务在实际市场营销过程中，未明确市场目标客户群体的定位，导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务人员无法实现针对不同的客户群体营销对应的贷款产品，营销策略选择内容一致，统一使用产品内容策略，

36、导致产品内容种类丰富，但是消费群体目标不明确，造成业务人员对个人贷款业务推广和营销难度增大，所以，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务在营销策略的选择上，需要明确目标客户群体，有针对性的进行产品内容优化，推荐适合借贷人的个人贷款业务内容，降低大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务人员的工作量，提高营销效率。二是营销策略的选择未结合企业实际现状。通过调查了解到2019年大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务主要采用的市场营销策略是促销优惠策略和产品内容策略，同期大连市农行也采用的相同的营销策略，对比两家银行促销优惠策略实施结果来看，大连市农行取得了预期的效果，对比去年同期增长了1.89%，从两家银行营销策略的选择和落

37、实过程来看，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务采用促销优惠策略未结合企业发展实际，大连市鑫汇村镇银行作为独立运营的银行，由于流动资金总额远低于中国农业银行大连市支行，促销力度高于大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务，在竞争过程中，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务成本远远高于预期取得的收益，导致银行个人贷款业务营销总额未达到预期。三是营销策略的落实力度不够。从大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务营销策略落实情况来看，由于个人贷款业务的推广、营销人员还存在很大的缺口，现有市场营销人员专业度和市场洞察力不足，导致大连市鑫汇村镇银行个人贷款营销工作不到位，落实力度不够，以至于未能够取得预期效果，如2019年大连市鑫汇村

38、镇银行个人贷款业务采用的内容策略，由于营销人员匮乏，新产品的推广范围覆盖较大，资金成本有限，导致新产品未能够有效实现市场营销。4 提升大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务水平的策略针对个人贷款业务发展，查阅了大量的文献资料和案例，对比目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务存在的问题，分析并提出了以下能够有效提高大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务能力的策略。4.1提高银行对个人贷款业务发展的重视度提高大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务放款总额，首先需要提高大连市鑫汇村镇银行管理者对于个人贷款业务发展的重视程度，从目前市场上对于个人贷款业务需求总量来看，个人贷款业务需求总量较大，个人贷款业务的发展可以进一步实现大连

39、市鑫汇村镇银行的增收的目标，如建设银行由于现如今人们消费需求量增多，个人消费需求、个人经营需求、个人理财需求等，促使建设银行为了满足消费需求，推出了丰富的个人贷款产品，实现银行的增收目标，为了确保个人贷款业务持续稳定的发展，提高大连市鑫汇村镇银行管理者对于银行个人贷款业务的重视程度15。首先需要解决两个问题，一是提高大连市鑫汇村镇银行个人贷款风险防范能力，可以建立完善的个人贷款资信审核体系，对个人贷款审核流程进行严格的把控，避免工作人员为了提高个人业务，降低资信审查标准，以实现个人贷款业务风险防范能力16。二是提高个人贷款业务营销总数，大连市鑫汇村镇银行针对不同额消费群体可以采用差异化营销策略

40、，如推出优惠策略，赠送礼物啊等等17。以实现个人贷款业务需求总数的提高，实现大连市鑫汇村镇银行创收的目标，其次，提高大连市鑫汇村镇银行管理者对于个人贷款业务的重视程度，管理者需要认识到业务集中性发展，可能为银行造成的风险，大连市鑫汇村镇银行将贷款业务重心集中在企业，一旦企业出现经营问题，将引发银行资金危机，通过以上两个角度，提高大连市鑫汇村镇银行管理者对于个人贷款业务的重视度，保证个人贷款放款总额与企业贷款放款总额的平衡18。4.2加大产品推广力度针对目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款盈利内容集中的问题，可以实施加大产品推广力度，拓宽推广渠道的应对策略，基于大连市鑫汇村镇银行缺乏品牌影响力的原因，

41、在与国内四大银行个人贷款产品的竞争中，借贷者对于产品内容熟悉度不高，将严重影响大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务的发展，为此，大连市鑫汇村镇银行可以采用加大产品推广力度，拓宽推广渠道的方式，提高个人贷款产品的消费者熟悉度19。通过对大连市鑫汇村镇银行调查了解到，目前大连市鑫汇村镇银行主要采用的推广方式较为传统和保守，大连市鑫汇村镇银行可以在原有的基础上进行渠道拓宽，根据大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品内容和银行实际能力，大连市鑫汇村镇银行可以利用互联网电子商务平台进行个人贷款产品的推广，利用“互联网+”推广渠道进行大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品的推广具有传播范围广、时间短，成本低的优势，同时加大产品

42、推广的力度，互联网与其他推广渠道合作，进一步实现大连市鑫汇村镇银行个人贷款产品内容的市场全面覆盖，提高品牌影响力和产品熟悉度20。4.3完善个人贷款业务人员培训体系银行作为金融服务产业之一，客户服务是银行应该重点关注的问题，以商业银行为例，商业银行对比产品内容、业务推广等内容，更重视客户的服务感受，以客户需求为服务重心，针对每个客户的特点，提供专业的人性化服务，有助于在客户心中建立良好的品牌形象21。由此来看，提高业务办理人员的专业技能和服务水平对于企业发展和品牌形象的树立至关重要，所以，针对目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务办理效率低，服务质量差的问题，大连市鑫汇村镇银行应该对银行内部个人贷

43、款业务人员的培训体系进行完善，可以从以下几个环节入手：首先，加强大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务人员培训力度，定期开展个人贷款业务培训，培训内容包含服务质量、业务操作流程，业务营销推广等内容；其次，人力资源管理部门可以外部招聘有经验的业务服务人员，还可以采用社招、校招、第三方咨询机构等招聘方式，实现从根本上提高人才服务水平的目标，最后，建立绩效考核机制，为了避免培训内容不被业务人员重视，可以建立健全绩效考核机制，对培训内容进行定期的考核，确保员工对培训内容能够有效掌握。在确保银行内部个贷款业务培训体系完善的情况下，可以针对客户服务内容完善投诉机制，一旦业务人员由于服务质量、操作能力等问题被投诉，

44、给与相应的惩罚，以提高个人贷款业务人员对客户服务的重视度22。4.4制定差异化营销策略市场营销策略的选择除了需要考虑企业发展现状，所处市场环境等因素，最重要的是需要以客户为中心，满足客户的贷款需求，才能够从根本上提高企业产品营销策略的实施。针对目前大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务营销策略选择和落实不足的问题，大连市鑫汇村镇银行应该明确一个概念，市场营销的核心，市场营销策略的制定和落实据需要以客户为中心，满足客户的实际需求，不仅可以提高客户的忠实程度，而且可以进一步实现营销总额的提升，所以，大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务可以实施以客户为中心的差异化营销策略，针对不同区域、不同消费需求，不同消费方式

45、，采用不同的营销策略，有针对性的进行个人贷款业务产品营销，以实现大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务营销总额提高的目标。结 论由于现如今人们消费水平的提高，人们的消费观念也与以前有了很大的区别，不再对“贷款”这一内容存在排斥心理，甚至将短期小额借贷作为一种支付方式，基于这一现状，银行业开始大大开展个人贷款业务，个人贷款业务逐渐演变为银行增收的重要业务内容之一，个人贷款业务对于我国银行业而言具有更好的发展前景，但是由于我国个人贷款业务相对比较晚，各方面体系尚未健全，导致个人贷款业务收银行内外部因素影响存在风险等问题，导致本文的研究主题大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展存在个人贷款业务放款总额所占比重较

46、小、个人贷款业务盈利产品集中、业务处理效率低，服务质量差等问题，针对大连市鑫汇村镇银行存在的问题，分析其产生的原因有、银行对个人贷款业务重视度较低、个人贷款业务推广不全面、缺少定期员工技能和服务内容培训等，结合相关文献资料和案例，提出提高银行对个人贷款业务发展的重视度、加大产品推广力度，拓宽推广渠道、完善个人贷款业务人员培训体系的解决策略，以实现大连是鑫汇村镇银行个人贷款业务的发展目标。本文的研究优势在于借助了大连市鑫汇村镇银行业务办理人员的帮助，获取银行个人贷款业务发展相关数据，提高了论文研究的真实性和有效性，但是也存在一个不足，针对大连市鑫汇村镇银行个人贷款业务发展存在的问题，原因是多样的

47、，在未来的工作学习中，还会不断的研究总结，丰富论文内容，为未来学者的研究提供依据。参考文献1陈绍祥, 张倩, 喻有福. 浅析我国商业银行个人贷款业务的潜在风险及其对策研究J. 环渤海经济瞭望, 2018, 2(7): 30-312谢杨, 金利娟.中信银行个人贷款业务问题分析及对策以中信银行蚌埠分行为例J. 铜陵学院学报, 2018, 1(1):42-453Christian Ghiglino,Karl Shell. The economic effects of restrictions on government budget deficits: imperfect private cred

48、it marketsJ. Economic Theory,2018, 7(12): 2-34Joshua Ballance,Robert Clifford,Daniel Shoag. “No more credit score”: Employer credit check bans and signal substitutionJ. Labour Economics,2018, 2(1): 75马帅. 长沙银行个人贷款业务风险管理D . 湘潭: 湘潭大学, 20186王鸿.浅谈我国商业银行个人贷款业务的结构调整J. 现代经济信息, 2017,8(7): 206-2177张妍. J行个人消费贷款风险管理研究D . 南京: 南京师范大学, 20188胡顺延