沈阳市平安人寿商业保险发展方式问题研究.doc

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1、目 录摘 要IAbstractII引 言11 沈阳市平安人寿商业保险发展方式的现状21.1 沈阳市平安人寿商业保险的保费规模21.2 沈阳市平安人寿商业保险的经营管理水平22 沈阳市平安人寿商业保险发展方式存在的问题52.1 从业人员素质欠佳52.2 营销方式过于落后52.3 保险公司宣传力度不足63沈阳市平安人寿商业保险发展方式存在问题的原因83.1岗前培训不足83.2内部缺少创新意识83.3保险公司忽视宣传的效果94 优化沈阳市平安人寿商业保险发展方式的建议114.1 加快对高素质专业人才地培养114.2 加快转变营销方式114.3 扩大商业保险宣传力度12结 论14参考文献16致 谢18

2、沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要随着沈阳市居民消费水平的提升，以及地区居民对自身和家庭风险保障重视程度的日渐提高，沈阳市的商业保险市场有着巨大的发展空间。在行业竞争压力和政府相关鼓励政策地推动下，保险公司自身进行了以商业保险业为主，同时融合银行、证券等行业多渠道发展模式地创新，营销模式也从单一的线下代理人营销转变为结合了电话、网络等线上营销渠道为一体的多元化营销模式，沈阳市商业保险市场的客户规模和保费规模均得到快速发展，并且在居民经济和社会生活中发挥着重要的作用。但是对比发达城市寿险市场的发展现状，仍然处于初级发展阶段。本文简述了沈阳市平安人寿商业保险的现状以及沈阳市商业保险的发展趋势。通过

3、实习期间的工作内容和后期地调查了解，分析指出了沈阳市商业保险发展中存在的从业人员素质欠佳、营销方式单一化、保险公司宣传力度不足等问题。造成此类问题的主要原因是从业人员上岗前培训不足、公司内部缺少创新意识以及忽视宣传的作用。导致沈阳市商业保险市场出现大量的商业贿赂现象，极大影响了客户对于保险的认知和信任度，寿险市场信誉危机严重。论文最后结合所学金融学专业，对论文提出的问题给出了建设性意见，保险公司保证加快对高素质专业人才地培养，加强创新意识，同时扩大商业保险宣传力度。提升公众的保险意识，让商业保险的作用得到发挥，从而促进沈阳市平安人寿商业保险的健康发展。关键词：商业保险；保险意识； 多元化营销；

4、 持续发展 AbstractThe commercial insurance market in Shenyang has a great development prospect, because of the improvement of consumption level of residents in Shenyang and the increasing importance of family risk insurance for residents. In the region pressure, and relevant government policy to encoura

5、ge competition in the industry, driven by the insurance company itself is given priority to with commercial insurance.At the same time, it innovates the multi-channel development mode integrating banking, securities and other industries, and transforms from a single offline agent marketing mode to a

6、 diversified marketing mode combining online marketing channels such as telephone and Internet. But compared with the developed countries, China is in the primary stage of development.The main content of this article is the realistic situation and the future development goal of Shenyang ping an life

7、 insurance commercial insurance. Through the work content during the internship and the investigation in the later stage, the quality of the sales staff, there are simple marketing methods, insurance companies did not reach the point of publicity and other problems. It is because the employees did n

8、ot learn the basic knowledge well before working, the company did not develop new things and ignored the role of publicity.In the process of marketing mode reform and development of Shenyang commercial insurance market, along with the diversification and intelligentization of marketing mode, the mar

9、keting conflicts of salesmen and bad malicious competition appeared in each marketing channel of the same insurance company. Secondly because more focus on the marketing perfo.Keywords: commercial insurance; insurance consciousness；diversified marketing；the sustainable developmentII引 言我国保险业自1980年正式恢

10、复之后，在改革开放政策的大力推动下，经过近40年的发展沈阳市的寿险市场已成为目前国内发展最快的寿险市场之一，保险业也快速发展成为地区居民经济体系不可或缺的组成部分，保险深度和保险密度也得到了较快地增长，但是近几年的增速出现了下降的趋势，同时沈阳市的寿险市场对比北上广等经济高速发展地区以及国际寿险的发展水平来看，仍然有较大差距，所以对于促进沈阳市保险业长期健康地发展，仍有许多方面的工作有待开展和完善。我国的商业人寿保险是用被保险人的身体作为保险标的的，来保障被保险人在疾病或者意外事故所导致伤害时的直接费用或者间接损失获得赔偿的保险，根据保护范畴的差别,人身保险能够划分为人寿保险、人身意外伤害保险

11、和健康保险1。随着改革开放、经济和科技高速发展，一方面为沈阳市保险业地普及和生活化带来了契机,另一方面促使了沈阳市的金融市场快速发展提上日程。由于目前商业人寿保险业仍处在初步发展的阶段,沈阳市平安人寿商业保险公司在保险发展过程中存在的产品有效需求不足，不同营销渠道中销售人员的利益冲突以及监管机制不完善的问题。寿险市场在营销模式改革发展过程中，随着营销模式的多元化、智能化的进步，恶意竞争不仅仅存在于行业内公司与公司之间，甚至在一家保险公司的不同营销渠道也出现了销售人员的营销冲突和不良的恶意竞争，严重影响了大众对于寿险市场的认知以及寿险市场的健康持续发展。由于保险公司更多的注重于营销业绩、机构服务

12、和保费规模的扩大，而忽略了公司自身质检监管部门组织机构的完整性，监管不力，以及保险业相关监管部门的监管相对宽松，并没有建立起一套完整的法律法规对保险公司进行监管，导致寿险市场出现大量的商业贿赂现象，极大影响了客户对于保险公司和营销人员的信任度，寿险市场信誉危机严重。商业人寿保险即使作为我国国民医疗体系中重要组成部分并且人们越来越重视健康和人身安全问题的同时,仍然总体参保规模还很小。为了找出沈阳市人寿保险市场存在的问题及原因，促进沈阳市商业保险的健康快速的发展，本文通过对沈阳市平安人寿商业保险公司的研究分析总结出以下建议是保险公司在保证常规业务的同时必须要坚持产品的创新，保证平安人寿在寿险市场主

13、体中的创新性，加大市场调研力度合理开发公司的投资渠道，加大与其它金融投资形式的融合发展，最大限度的通过与银行合作提升自身的利率风险管控水平，加大寿险业务板块的资金利用率，降低客户的利差损。同时在坚持发展多元化销售模式的基础上，在线上营销渠道推出专销产品以带动线下等其它渠道的营销，合理规划分配不同销售渠道的业务占比，规避营销冲突的同时保证寿险业务的正常营利性。保险公司也要加强功能和自身形象的宣传，提升后期保险再服务，增加大众对平安人寿信任度的同时，保险公司自身和相关监管部门完善组织机构，加大对寿险市场从业企业及其相关人员的监管力度，必须要明确保险能够规避未来风险的作用,找准定位,完善相关法律法规

14、,加速培养相关专业的人才和提升创新能力，从根本上推进人寿保险健康发展。1 沈阳市平安人寿商业保险发展方式的现状沈阳市人寿保险始于1945年,由中国人民银行代表人寿保险业务协议书成立,1948年停办。解放后,中国于1951年10月18日成立了中国人民银行保险公司。1957年,和全国其他地区一样,沈阳市的保险业务被严重的“左倾路线”终止,寿险业务立即停止,寿险业务被撤销，党的十二届五中全会后,辽宁人寿业务于1981年恢复2。随着东北经济体制地改革,沈阳市政府建立了保险业的发展。虽然沈阳市的寿险市场目前发展形式较好，但结合沈阳市平安人寿保险业务地发展现状分析，对照其他省市保险市场的发展水平来看还有着

15、不小的差距，仍处于初级起步阶段。1.1 沈阳市平安人寿商业保险的保费规模沈阳市平安人寿商业保险公司2016年至2019年寿险业务保险规模的统计数据显示，在此四年间，从绝对量方面来看，人寿保险业务得到了较快地发展，保费规模以年均15.43%的高额增速迅速膨胀，虽然2019年保费收入规模较2018年下降了10.17%，增速出现下降，但寿险业务的保费收入仍呈现出指数增长的良好态势3。但是，衡量沈阳市平安人寿商业保险公司仅仅通过考察绝对量地增加是远远不够的，还需对比考察其相对量，才能更透彻地了解其寿险市场发展的核心问题。在2016年到2019年四年间，寿险业务的保险深度基本没有发生变动，以1.21%为

16、均值不断波动。这表明，沈阳市寿险业务的发展只是随着居民经济发展同比例地波动，保费收入规模在GDP总额当中没有进一步扩大占比，并且保持着四年前的发展滞后水平4。1.2 沈阳市平安人寿商业保险的经营管理水平从目前来看,寿险市场并不是城市寿险市场发展的主流,也不再适合现代柔性寿险竞争市场。盲目销售寿险保单导致被保险人盲目投保，被保险人对寿险的认知不真实,导致风险呈上升趋势5。人寿保险公司对不符合保险合同要求的寿险保单不予赔偿,最终导致人寿保险公司受到怀疑甚至欺诈。目前,沈阳市平安人寿保险公司的一些高级管理人员和董事会已经认识到改变管理模式对未来人寿保险公司的重要性。自2011年以来，沈阳市平安人寿商

17、业保险公司坚持风险管控水平地提升、调整保险公司自身经营结构、巩固常规业务发展的同时坚持产品地创新和投资方式的多元化融合，极大程度上克服了外部环境因素对寿险业务发展带来的不利影响,尽管在国内外经济金融形势愈发复杂严峻的情况下，仍然保持着相对稳定的发展趋势6。但是,沈阳市平安人寿商业保险公司仍然出现了产品众多但有效需求不足、营销过程中销售人员利益冲突、监管不完善、公司自身资本补充渠道少、资产管理能力弱、信誉危机严重、保险公司在社会大众中的形象有待改善等不容忽视的问题。所以如何改良沈阳市平安人寿保险行业在未来的发展趋势，并及时有效地采取具有针对性的措施，以减少甚至避免寿险市场未来发展中存在的问题，成

18、为进一步推动沈阳市人寿保险科学发展的关键。这也是沈阳市平安人寿商业保险公司发展的关键。本文从沈阳市平安人寿商业保险的各个方面进行研究，从规模上来讲，平安公司不只是单一的人寿业务板块，而是集银行、证券、保险以及其它投资形式为一体的综合性金融集团。也从成立时千人的规模发展到现在万人的规模；保险业务也从开始单一的意外险，逐步增加拓展了健康险、住院医疗以及分红险；营销模式从线下代理人渠道发展成为融合电话销售、网络智能销售为一体的多元化销售模式。平安人寿商业保险公司的特殊性主要体现在公司的经营结构，也是平安人寿在沈阳市商业保险市场发展的一大优势。平安公司自成功收购深圳发展银行，以及成立下属的证券和投资板

19、块之后，寿险业务也得到了进一步发展；因为和银行通融合作更加方便，寿险业务板块有更高水平的利率风险管理，投资板块自然也能为寿险业务部分的资金提供更高的资金利用率，一定程度上防范利差损7；同时平安公司在科技方面地创新发展也为寿险业务的多元化营销提供了渠道，例如短期的住院医疗已经完全告别了代理人以及人工销售模式，转为线上智能机器人销售，节省成本的同时，增加客户体验度，也使得平安人寿的智能和线上销售在沈阳市的寿险市场中出现寡头垄断的趋势8。随着银监会和保监会合并统一管理，对平安人寿商业保险公司在沈阳市地发展虽然造成了一定的冲击，但同时也让平安人寿的业务销售更加合规合理，以实例说明，为期半年的实习正好经

20、历了平安寿险年底的开门红阶段，所在的部门是整个沈阳分中心唯一线上销售少儿险的部门，开门红一个半月的时间保费规模1500万，实际拨打人力为230人，相比较前一年开门红190个实际人力创造的4500万保费规模有很大差距。造成这一现象的首要原因是销售险种地变化，前一年开门红190人中有近百人拨打意外险，其余是少儿险，虽然同等额度下，一单少儿险的保费规模要远远超过意外险，但是意外险的主要销售点是零花钱积攒的形式，相比更高保费规模的少儿险更易成交。其次是来自监管部门的规定，因为意外险最大的成交点是后期的贷款服务，平安旗下有自己的贷款版块平安普惠，不论保单贷款也好，内部客户申请贷款给出降低利率的优惠也好，

21、所以意外险以成交件数占优，而银监会和保监会合并管理后，要求不允许以保单贷款带动销售，更不允许在销售过程中和银行理财及银保产品作对比，意外险也就失去了竞争优势，所以开门红的保费规模会有如此大的差距。以上案例说明沈阳市平安人寿保险市场现行发展过程中，相关监管部门的监管比之前更为严格，这就要求销售人员提高专业素养和执行能力，平安人寿在沈阳市寿险市场地发展也将会更加合规合理。2 沈阳市平安人寿商业保险发展方式存在的问题2.1 从业人员素质欠佳沈阳市保险监督部门近年来根据调查报告显示,我市去年因销售人寿保险从业人员误导行为案件占全部保险索赔案件的50%,比例逐年上升。工作人员销售误导行为不仅会影响寿险公

22、司的形象，甚至可能影响居民抵抗购买人寿保险,导致人寿商业保险业务发展相对困难,阻碍了人寿商业保险市场的稳定发展。其中素质低下的保险从业人员销售误导问题最为严重,销售人员为了及时成交自然在销售过程中夸大其词，夸大收益，行业对比甚至诋毁同行业，而同样的情况线下也都存在。首先虚假宣传最为常见,夸大收入水平“高于银行利率”仍是工作人员最常用的误导销售手段。虚假宣传后果是非常严重的，会导致客户不信任保险专业人士，认为这是欺诈，所以部分客户对于沈阳市平安人寿的信任度大打折扣。不仅侵犯了被保险人的合法权益也会削弱沈阳市平安人寿商业保险公司的诚信，严重影响了保险公司的社会地位和公众形象，成为平安人寿在营销发展

23、过程中不得不去面对解决的难题。其次在沈阳市平安人寿商业保险市场中,服务意识仍落后一些发达城市。这说明还没有建立起更好、更高的保险服务理念。随着沈阳市平安人寿保险业务地发展呈现出不断上升的趋势,员工普遍重视保险业务的规模,不重视服务的理念。形成了“人寿保险保费上英雄的数量”的思想,存在着这种售前的积极服务,却不关心售后的情况，最终导致部分客户对沈阳市平安人寿商业保险公司的满意度和忠诚度下降9。2.2 营销方式过于落后国际金融危机对我国经济的冲击，表面上是对经济增长速度的冲击，实质上是对不合理的经济发展方式的冲击10。回顾我国保险业发展方式的历程，特别是近几年，保险业得到了快速发展，主要体现在发展

24、方式的转变上，在改革开放之后保险政策地开放和推动下，各大保险公司都从单一的线下销售转变为线下和线上一体的多渠道销售模式。沈阳市平安人寿商业保险业务的营销模式相比较为落后，依旧是以传统销售方式业务员渠道为主。 线下渠道是传统的销售模式，即当地机构的代理人通过上门拜访，定期举行的保险意义与功用等方式激发客户的保险意识，从而促成客户投保的销售模式，当然较于早期单一挨家挨户地上门推销，现在已经发展成为结合银行，贷款等金融业务为一体的销售模式。当地代理人大多并不是专业的保险从业人员，上岗前仅仅经过为期半个月的培训并不能完全深入了解沈阳市的寿险市场，尤其是对客户而言最重要的保险责任，所以只以私人利益提成为

25、标准的销售现象在线下渠道十分普遍。线下销售也存在理赔难以及服务提升难的问题，因为在部分地区和城市的服务机构数量有限，网点服务人员有限，尽管平安人寿在全国有8843家服务网点，也难以照顾周全，远水解不了近渴，其中一些规模较小的保险公司在全国范围内只有个位数的理赔机构，而类似于重疾险等保单只在当地有效，甚至只在部分定点医院报销的比例才尽如人意，所以很难对客户做到及时理赔，第一时间解决客户问题。然而现实的问题是现如今社会区域流动性大，加之代理人并不是终身制，离职后工号无法延续等因素，就导致了线下销售后期服务质量不高甚至理赔难的问题得不到有效解决11。网络，电话等线上销售的模式在推行之后，给平安人寿注

26、入新的发展血液，因其成本低，没有初始费用的扣除，减少了客户的损失，所以线上的产品普遍收益高，费率低；线上产品面对全国范围的客户，所以后期服务是全国联保、全国通赔，没有任何时间地点的限制，加之是客户经理终身绑定制，所以后期相比于线下更好更及时的服务也吸引了大批客户更倾向于线上的产品。但是尽管电话销售通话是在录音后期客户可自行调取的情况下进行，但是随着网络的日益发达，网络电话诈骗也层出不穷，所以大部分客户会出现不相信的问题，这也是最大程度上影响线上成交的因素，所以推动线上营销的普遍度和可信度成为平安人寿在沈阳市寿险市场发展当中眼下首要解决的问题之一。2.3 保险公司宣传力度不足目前沈阳市平安人寿商

27、业保险公司并没有完全意识到宣传的重要性来刺激顾客购买人寿保险的需求。一些民众普遍缺乏用保险的形式来规避未来的风险意识，甚至有人认为保险就是一个谎言，保险公司只知道牟利不会理赔这种错误观点，这和当地的人寿保险公司没有发挥适当地宣传有一定关系。这些因素影响着商业保险的覆盖速度，保险公司地宣传并没有发挥独特的作用，宣传手段也没有创新，使得沈阳市居民购买人寿商业保险的积极性没有充分激发，解决这些问题是沈阳市目前改革的重点。3沈阳市平安人寿商业保险发展方式存在问题的原因3.1岗前培训不足在我国保险机制下，保险行业进入门槛比较低，导致社会闲散人员受雇于保险公司，一些素质和文化较低的群体被吸引到保险公司重新

28、就业12。因为保险销售人员从事保险行业之前大部分都是社会上富余劳力的未就业者，他们保险知识储备不足甚至是不了解，加之责任感不强，敬业意识淡薄，缺乏职业道德所以通常会在推销保险时误导陈述、恶意招览等违规现象时有发生，以至于某些销售人员趁机侵吞、私自挪用甚至贪污代收保险费、赔款等，造成了保险行业的信任危机，给保险公司发展其他市场业务带来了很多消极影响。并且保险销售人员的大部分收入取决于销售保险产品所得到的佣金提奖，导致一些工作人员在工作过程中为了自己的收入，对客户进行诱导甚至欺骗。其次沈阳市平安人寿商业保险公司的入职培训也是比较简短的，培训周期为15天，这期间会有讲师或者业绩优异的同事讲解公司的发

29、展历程、公司的规章制度、薪资发放情况等等。员工的专业基础知识和专业素养并没有得到一定程度的提升。3.2内部缺少创新意识随着居民的保险意识的增强，对于保险产品的了解也越发深入，客户在选择投保时不再是保险业起步阶段的盲从，也不是投资越多越好，而首要的就是明确自身投保的需求点。就人寿保险而言无外乎养老保险、住院医疗、重疾险、意外险。而随着沈阳市寿险市场的发展，各个营销渠道产品种类众多，却又大多千篇一律。例如线下渠道的保险险种，线下渠道的产品由于初始费用和当地的运营机构管理成本较高，导致线下绝大部分的产品可以统称为终身寿险。其中一类是保险期至终身的健康险，一类是保险期至被保险人80周岁的意外险，除此以

30、外就是保险期至终身的分红型年金险。这里需要说明代理人的佣金提成以及当地机构的运营成本等统称为初始费用，而存在于客户整个缴费期的初始费用扣除，就导致保单的保险期至少延长到被保人80周岁以后（万能险有附加险的情况下初始费用的扣除直到保单合同结束）13。以年缴费期15年的年金险为例说明：虽然初始费用按比例扣除，且逐年降低，但客户前期投入的“本金”一直在扣除，而每年年底的收益率几乎不会有太大变化，所以一旦保险周期太短，那代理人以及机构承诺的收益在前期是无法实时兑现的，所以必须将保险周期拉长以滚动营收，同时客户资金投资到保险公司的运营时间长达几十年，也是保险公司最大的盈利点。但实际上部分产品的收益率远低

31、于现行通货膨胀率，这就导致客户的资金要做到起码的保值都很困难，这就和客户初期盈利的出发点背道而驰，最重要的是客户前期的收益可领取支配的部分只占到所交保费的60%-80%，而剩下的收益是要在万能账户以及聚财宝的账户当中一直滚动，简而言之客户的投资受益的是第二代甚至第三代，所以并不符合客户投资盈利的初期想法。通过实习期间调查发现，沈阳市平安人寿商业保险公司现在的公司文化、组织结构、战略目标、管理制度及薪酬奖励不适应公司未来的创新需求。长期以来，保险公司都是以外延粗放式发展为主，第一点是只重视产品创新，缺乏支持商业模式的流程和管理系统14。只有新颖的产品、流程和管理系统与创新的商业模式相互适应、相互

32、配合才能成功，实现其意义，只重视单方面的改革并不能使创新的价值全部发挥。第二点是规范指导创新项目的缺失，在流程中管理创新项目少之又少，制度上没有大力支持筛选、实施商业化各个阶段，以行政手段代替制度建设的管理特点最终形成了。第三点是创新管理的电子协助平台建设落后，不能满足保险公司所需地分散、沟通、协调、高效的创新管理需要15。3.3保险公司忽视宣传的效果因为商业保险产品不像其他商品一样是一种实物，商业保险既看不到也摸不着，保险公司本身宣传不到位的话，人们对于购买商业保险的欲望极低，因为商业保险作为一种商品，是使用钱来买一段未来风险事故损失赔偿。由保险公司根据合同承诺一些时间跨度高达十年甚至更久的

33、条约，里面存在很多不确定因素，使一些消费者购买人身保险的意识不强。加之沈阳市平安人寿商业保险公司不够重视宣传带来的效果，宣传工作不到位，没有使大众居民充分了解保险在未来能够规避风险以及转移风险并非灾害事故真正离开了投保人的作用，而是保险人借助众人的财力，给遭灾受损的投保人补偿经济损失，这实际上是把损失均摊给有相同风险的投保人的作用16。这和保险公司忽视宣传的影响有一定关系。4 优化沈阳市平安人寿商业保险发展方式的建议4.1 加快对高素质专业人才地培养端正保险公司经营指导思想，保险公司要树立正确的经营目标，要有风险意识、效益观念和法制观念17。保险公司的长期发展与工作人员是密不可分的，首先沈阳市

34、平安人寿商业保险公司要严格控制进入保险公司工作的门槛水平，保险公司的人力资源部要认真负责，从各个方面进行面试。面试通过后，再次加强保险专业人员培训机制，相关部门开发一套完整严密的培训计划，从专业基础知识以及素质提升着重培训，通过科学有效地管理，促使销售人员更好地开展保险业务。其次保险公司的销售部门不应以销售业绩和保费规模作为唯一目标，更应该注重寿险业务发展的可持续性，尽量避免客户后期退保、投诉等现象，所以营销人员在进行保险销售时，必须坚持需求匹配的原则，站在客户的角度根据客户的需求来推荐合适的产品，着力于提升保险公司的销售品质，进而提升客户对保险公司的综合评价，提高寿险产品给客户提供的基本效用

35、水平18。营销人员在进行寿险业务推销过程中坚持如实告知的原则，尤其在线下过程中很多不了解的客户只能看到前期的宣传单计划书，后期的文本合同不会看也不能自行阅读明确，所以在线下客户签订保险合同之后可以增加文本合同讲解的服务，保证客户明确自己所享受的保障，应有的权利以及应尽的义务。因此，中国平安人寿保险企业要想获得更好客户信任度，就必须努力提升内部职员的专业能力与职业素养，强化各个销售渠道业务产品之间的沟通和交流，强化销售人员对保险的认同感与责任感，让销售人员具有较强的职业素养和法律意识，并且在具备保险专业基础知识和基本职业素养的基础上对销售人员进行销售技能的指导，从而提升其自身的专业技能和竞争意识

36、，进一步在销售过程中提升保险公司的信誉度。4.2 加快转变营销方式为扭转客户对寿险产品的偏见，减少杜绝线上线下两大营销渠道中的冲突，建立更加完善且相辅相成的营销模式，保险公司急需对其不合理的营销模式进行改革。随着沈阳市寿险市场的发展，销售方式逐步从单一的业务员线下销售转变为线上线下同步进行的方式。但是随着互联网和大数据的日益发展同时客户对于收益更高程度地重视，线上营销的模式被大众更为普遍地接受，甚至有线上取代线下的趋势，显而易见线上渠道的营销将成为未来寿险业务发展的主体，但由于其低成本、短周期、高收益，在一定程度上会影响保险公司的业绩规模。所以线下产品的长周期，对保险公司而言投资滚动周期长，是

37、寿险业务盈利的主要支撑点。这就需要保险公司合理分配线上和线下在营销过程中所占的份额。坚持与时俱进的原则，对其寿险产品定价模型及模型参量进行实时更新，降低因模型及数据老旧而导致产品定价的不合理程度，从保费和收益及保险责任方面保证客户所获得的效用水平19。沈阳市平安人寿商业保险公司还应提升对信息采集的力度，并创建客户需求大数据库，对沈阳市客户的基本信息和需求进行充分地分析和收集，在保证保险公司盈利的基础上降低成本，服务让利于客户。在线上日益快速发展的趋势下，应当以线上营销来带动线下寿险产品地营销。这就需要保险公司对寿险产品做出合理地分类以供线上和线下俩大渠道进行销售，可以定制退出线上的专销产品，在

38、线下不做授权和推广，这样面对同样需求的客户不会出现销售人员争抢客户资源的情况。可以通过当地线上保单配送机构与地区物流地合作，来避免线下代理人配送线上产品保单时恶意诋毁和误导客户退保。同时加强质检部门对线上销售人员地监管，做出奖罚制度，来避免线上销售过程中夸大收益贬低同业人员的现象，以此达到线上和线下渠道相辅相成。中共中央决定，今年我国经济工作的主线是“调结构、转方式”，这既是贯彻落实科学发展观的根本要求，也是国际金融危机带给我们的重要启示20。大量数据表明，不断转变发展方式可以坚持可持续发展国情，保险行业只有转变发展方式才能实现科学发展，实现质的飞跃，这也是我国保险业进一步发展的迫切需要。沈阳

39、市平安人寿商业保险公司应倡导国家的号召，坚持“调结构、转方式”加快保险行业发展方式的转变，充分认识到重要性和紧迫性，是提高自身可持续发展能力的必然要求。4.3 扩大商业保险宣传力度 保险公司加强自身功能和形象地宣传。首先可以通过在社区定期举行保险意义与功用的座谈会，提升大众对保险地认识和对平安人寿的认识度。线上可以通过微信小程序等方式与客户进行互动抽奖，以此增加客户粘性。其次还可以加大对社会公益项目的建设投入，在社会中建立良好的企业形象。最后，因为互联网已经走进各家各户，可以通过广告进行宣传，例如好的文案可以吸引眼球，用简短的文字描述出客户的痛点与需求，或者用一小段文字提出合理的解决方案，使得

40、公司品牌能够深入人心。保险作为一种特殊的商品，不能体验与尝试，不能触碰，文字写起来可能略感费力，但是有这么一类人脑洞奇大，在广告史上为保险留下了轻松、诙谐感人的烙印。就目前沈阳市的人寿保险行业发展情况来看，信誉危机严重的原因之一是公司缺少积极向上的宣传。在沈阳市的部分区域中，由于受到文化水平和经济的限制与影响，沈阳市部分居民仍然没有对人寿保险有一个正确的认识。因此，沈阳市平安人寿保险公司要想获得更高的客户信任度，就必须努力做出正确的宣导，真正的让居民大众认识到保险的益处，让保险普及到各家各户，成为我们生活的生活必需品。 寿险市场作为平安人寿业务的主体，完善保险市场是寿险业务不断发展进步的重要前

41、提。要想能够更好地促进沈阳市平安人寿保险公司地发展与进步，就要扩大公司自身的宣传，依据其自身的实际发展情况，帮助客户树立正确的投保观念。让客户具有合理配置自身资产的能力，借此来区分客户对寿险产品的喜好，加强寿险业务对客户的吸引力，进而充分利用寿险业务的发展前景，为寿险市场主体地发展注入新的增长动能21。从根本上保护投保人和保险公司的利益。 结 论通过以上分析可以看出，虽然在沈阳市大众的风险意识有所提高，消费能力也日益增强，但仍有占据一定比例的群体对保险地认知存在偏差甚至误解，沈阳市平安人寿商业保险公司在快速发展的同时也伴随着问题的存在，随着营销模式的多元化、智能化，同一家保险公司的各个营销渠道

42、出现了销售人员的营销冲突和不良的恶意竞争。由于保险公司更多地注重于营销业绩、机构服务和保费规模地扩大，而忽略了公司自身监管的重要性，以及保险业相关法律法规不完善。随着经济不断发展，保险公司也有了全新的发展思路，近年的产品已经开始具有针对性的去符合大众的保险需求，营销模式也从代理人逐渐转变为线上低成本营销，加强了与银行、证券以及开放式基金的融通合作。沈阳市平安人寿商业保险公司市场发展空间巨大，但由于企业内部管理和投资运作的问题，以及营销模式中存在的问题，该公司寿险市场仍然处于初级阶。主要原因是管理机制的不完善，企业管理控制的不稳定，投资方向的不明确，营销渠道存在的冲突，以及从业者专业素养的责任感

43、地缺乏，都是沈阳市平安人寿商业保险公司亟需完善和解决的问题。要想将保险发展成为通过经济补偿有力地保障经济的可持续发展，成为社会经济的坚强后盾，与公民的生活密不可分，就需要公司坚持“引进来，走出去”，更进一步完善保险市场。因为当前我国人寿商业保险探究方面的知识有限，缺少相对的理赔数据，沈阳市平安人寿商业保险公司的数据更是少之又少，这些都给本文的研究带来了不可抗拒的阻力，这也是本文的局限性所在。但是沈阳市平安人寿商业保险公司未来的发展还是指日可待的。首先公司自身加强管理，合理开发投资渠道，完善自身监管组织机构，加强对营销从业人员职业道德素养地培养，提升后期保险再服务的意识。其次合理分配不同营销渠道

44、在寿险业务中的占比，坚持产品地改革创新，坚持多元化销售模式的基础上，在线上营销渠道推出专销产品以带动线下等其它渠道的营销。最后要加强保险公司功能和自身形象地宣传，完善监管组织机构，建立完善的政策法规，加大对自身内部的监管力度。参考文献1 孙祁详.中国保险业:矛盾，挑战与对策M.北京:中古金融出版社出版, 2017.5: 20-292 吴小平.保险原理与实务M.北京:中古金融出版社出版, 2018.3: 42-173 马永伟.关于当前辽沈地区保险业改革和发展的几个问题J.中国保险监督管理委员会公告, 2018,7(1): 43-254 曾为.保险学M.北京:人民出版社, 2019.6: 13-2

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46、生经济, 2018,1(4): 1-1510 魏华林.中国保险中介市场问题研究J.保险研究, 2018,2(1)：53-2611 鱼建光.当前辽沈地区寿险营销存在的主要问题与改革路径J.上海金融, 2017,9(4): 44-3712 Jacqui Fatka. Door opens for more livestock insurance coverageJ. Southwest Farm Press, 2017(2): 21-3413 Farzaneh Haghighat Nia, Hossein Niavand, R. Thimmarayappa. The Effect of Insur

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48、(10): 11-2418 陈栋,张俊岩.保险营销模式的转变与发展电话营销与网络营销模式的互补J.贵州财经学院学报,2017(5):57-5819 李彦芝,曾珣.我国寿险营销存在的问题及对策J.吉林商业高等专科学校学报,2018(8):13-1420 张伟民,王培华.我国寿险营销存在的问题及对策J.市场论坛.2017(1):16-1721 张强春.保险公司多元化经营行为研究D.山东大学,2017致 谢 在这次毕业设计中，感谢我的学校，给了我学习的机会，在学习中，指导老师贾茹从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识地积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位