北部湾保险桂林市场的营销渠道整合战略研究.docx

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1、目 录摘 要IAbstractII引 言11. 桂林市保险营销渠道整合起源及现状41.1桂林市保险营销渠道整合起源41.2桂林市保险营销渠道整合发展现状52. 北部湾财产保险公司营销坏境及渠道整合现状72.1桂林市北部湾保险公司营销渠道外部环境分析72.2北部湾保险公司SWOT分析83. 桂林市北部湾保险公司营销渠道整合存在的问题133.1企业整合意识不足143.2渠道整合初期资金投入过大的问题153.3渠道整合后的团队管理问题164. 桂林市北部湾保险公司营销渠道优化174.1整合优化渠道体系174.2合理配置渠道财务费用资源194.3整合完善营销渠道人员管理体系20结 论21参考文献23致

2、 谢25沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要改革开放以来，我国的保险行业慢慢变得正规，保险市场取得了令人瞩目的成就。我国的保费收入从1980年的4.6亿元发展到如今的42645万亿元，除了依赖于国家政策的扶持以及国家对保险市场实行的规范化整改以外，保险公司自身的努力也是一大因素1。北部湾财产保险公司自成立初，作为首家总部设在广西的全国性法人机构，就具有浓厚的广西省的地域特色，其业务范围以及保险产品都是以保障广西人民的利益为主。而北部湾财险公司桂林市分公司在契合广西省地域特色的基础上，也要符合桂林市人民的消费理念以及消费习惯。作为北部湾财险桂林市分公司的主营业务，意外险、车险及企财险不仅在市场上受

3、到众多消费者的欢迎,也是各家财产保险公司激烈竞争的业务领域。如何让公司意识到只有进行营销渠道整合和创新，才能确保公司能够在新的市场环境中继续保持引领地位，成为摆在公司面前的一个亟待解决的问题。 本文共分为四个板块来分析北部湾财险公司桂林市分公司如何进行营销渠道整合。第一板块主要介绍了北部湾财险公司桂林市分公司已有的营销渠道背景以及这些渠道发展的快慢。第二板块展示了在北部湾保险公司桂林市分公司在互联网高速发达以及政策的支持的外部环境下，结合SWOT分析了解了北部湾财险公司桂林市分公司营销渠道现状。第三板块是根据第一板块及第二板块对公司的了解提出的公司存在的企业整合意识不足的问题，渠道整合初期资金

4、投入过I大的问题以及渠道整合后的团队管理问题。第四板块是根据第三板块的三个问题给出的解决方案，解决方案具体是：整合优化直接和间接渠道体系，合理配置渠道财务费用资源以及整合完善营销渠道人员管理体系。关键词：营销； 渠道整合； 资金； 创新IIAbstractSince the reform and opening up, Chinas insurance industry has slowly become formal and the insurance market has made remarkable achievements. The premium income has grown

5、from RMB 460 million in 1980 to RMB 42645 trillion today, benefiting from the support of national policies and the standardization of the national insurance market, especially the efforts of insurance companies. Beibu Gulf Property & Casualty Insurance Co., Ltd., as the first national legal entity h

6、eadquartered in Guangxi, has strong regional characteristics of Guangxi Province. Its business scope and insurance products are mainly to protect the interests of Guangxi people. Beibu Gulf Property & Casualty Insurance Co., Ltd. Guilin Branch should be in line with the peoples consumption concept a

7、nd consumption habits in Guilin City on the basis of the regional characteristics of Guangxi Province. As the main business of Beibu Gulf Property & Casualty Insurance Co., Ltd. Guilin Branch, accident insurance, auto insurance and enterprise property insurance are not only welcomed by many consumer

8、s in the market, but also competed for by property insurance companies. It becomes an urgent problem for the company that how to make the company realize that it can continue maintaining a leading position in the new market environment only through the integration and innovation of marketing channel

9、s. This paper analyzes how Beibu Gulf Property & Casualty Insurance Co., Ltd. Guilin Branch integrates the marketing channels in four sections. The first section covers the background of existing marketing channels and the development speed of these channels in the company. The second section analyz

10、es the present situation of the companys marketing channels with SWOT in the context of developed Internet and policy support. The third section proposes the problems in the lack of business integration awareness, the excessive investment in the initial period of channel integration and the team man

11、agement after channel integration based on the understanding of the company in the first and section sections. The fourth gives solutions to three problems proposed in the third section: integration & optimization of direct and indirect channel systems, rational allocation of channel financial resou

12、rces, integration & improvement of management system for marketing channel personnel. Key words: marketing；channel integration；capital；innovationIV沈阳城市学院毕业设计（论文）引 言保险行业作为近几年金融行业里较热门的一种，在互联网经济时代面临着空前的机遇和挑战。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，通常被用来集中保险费建立保险基金，用于补偿被保险人因自然灾害或意

13、外事故所造成的损失，或对个人因死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业行为。保险产品是帮助具有某类产品需求的客户为了应对潜在的、不确定的风险，通过缴纳一定费用而在事故发生时获得相应赔偿金，能够帮助投保者降低风险，提升其风险防范意识，实现资金的融通，更有利于社会保障体系的进一步完善，能够为众多的投保者带来收益；具有稳定经济发展，促进社会稳定等作用。进入新的发展阶段以来，随着经济的发展和人们投保意识的改善，保险越来越能得到消费者的重视，投保人数不断提升。我国人口众多，国民经济快速发展，国内生产总值（GDP）位居世界第二位，经济的发展有力的推动了保险业的快速发展。城镇居

14、民收入和农村居民收入持续上升，广大群众在生产生活上对保险的重视不断加深，这些情况都为保险行业的发展、进步提供了充足的动力。国家在农业、重大项目设备、融资保障等方面也不断通过保险来维护其发展的稳定，投入了大量的资金予以补贴扶持，使这些保险的发展进入了快车道，规模增长很快并得到社会的普遍认同和支持，如图1.1所示：数据来源：银保监会官网数据（单位：万元）我国的保费在2019年达到了快速增长的环节，在1月到12月期间，保费收入节节攀升。保险相对于银行，证券等其他简单的金融行业来说更贴近个人的生活，加上近几年来政府政策的支持，不失成为新兴产业里的佼佼者。为响应学校培养大学生实践能力的号召，我在2019

15、年9月份到桂林市北部湾保险公司进行实习，在实习过程中，深入了解了保险行业的分散危险以及经济补偿的职能，对现有的保险营销渠道有了大概了解。北部湾财产保险公司自成立以来，就具有浓厚的地域色彩，广西政府对其一直是持鼓励的态度，这对北部湾财险公司主营的两个品种（意外险和车险）的盈利水平有着很大的帮助。但因为市场这个蛋糕本身的大小是固定的，所以随着保险行业快速发展，各公司的竞争逐渐白热化 ，营销渠道的千变万化，股东支持减弱等影响因素，使北部湾财险公司在进行业务发展的时候遇到很多不确定的困难因素。意外险以及车险的保费收入呈现下降的趋势，市场覆盖率逐步下降，对营销渠道整合的要求越来越高。本文将以该公司已有的

16、营销渠道为背景，立足广西的各保险产品的整合趋势，以及对市场上已开发或者未开发的渠道进行整合。抓住渠道整合方面的问题以及市场趋势的风口，探寻渠道整合的可行性种类以及渠道整合的创新方法，构建完善的保险渠道整合体系。通过分析发现：营销策略的落伍跟保守，是制约北部湾财产保险桂林市分公司作出成绩的重要原因之一，北部湾财产保险桂林市分公司必须将现有的营销策略进行整合，着力对营销策略进行调整和创新，提高北部湾保险公司桂林市分公司的竞争力跟活力。本文针对保险行业营销渠道的种类以及模式分析，以桂林市北部湾保险公司作为参考，借助新时代经济模式的新发展为背景，走出一条不仅适合各种中小型财险公司发展更能适合北部湾财险

17、公司桂林市分公司发展的道路。1 桂林市保险营销渠道整合起源及现状1.1桂林市保险营销渠道整合起源随着桂林市保险市场的制度不断成熟，市场的专业化和秩序化不断提高，营销渠道呈多元化发展趋势，营销渠道现状变得越来越复杂。北部湾保险公司桂林市分公司想要持续生存下去，就要借助一定的理论，结合实际情况进行营销渠道整合。营销渠道，也叫分销渠道，最早由菲利普科特勒将营销渠道定义为：产品或服务从生产者转向消费者的过程中所有取得产品或服务所有权或协助转移的所有人和组织2。营销渠道的起点是生产者，终端是消费者，参与者是流通过程中的所有中间商，所有权的转移是营销渠道的前提，系统性是营销渠道的一个显著特征。北部湾保险公

18、司需要采用多种营销渠道共同作用的模式，因为单一的渠道已经很难满足客户的要求。因此，保险渠道整合的要求应运而生。通常，桂林市的保险公司要根据客户的需求以及当下市场的特征选择至少两条营销渠道，根据不同客户的不同要求以及市场导向的分析，采取不同的营销模式。在市场竞争逐渐激烈的今天，产品同质化严重，很多公司盲目追求热门产品，却忽略自身的优势，导致价格战硝烟四起，营销渠道单一3。狭义上的营销渠道系统组织成员由生产者、中间批发商、个体零售商和终端消费者组成，各个成员之间是相互独立的，彼此联系不多，一般都是上下游联系，跨级联系较少4。各个部门的成员目的不同，但都是为实现成员自身的经济效益而工作，因而无法站在

19、公司的角度对整个营销渠道系统进行分析，公司的利益就无法放在首位。营销渠道整合之后，公司各部门成员之间的联系更为密切，成员之间能得到更好的协调，管理行为也更为一致，企业的社会责任也能得到很好的体现5。 1.2桂林市保险营销渠道整合发展现状营销渠道整合的相关理论在历史上有过几次重大的突破。其中，4Ps营销理论是杰罗姆麦卡锡于1960年倾力创作，在书中他第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略组合，4P即为产品（product），价格（price），促销（promotion），渠道（place）。以北部湾保险公司桂林市分公司为例，产品，指公司要注重产品开发的功能，要求研发的产品必须符合桂林市场的特征

20、，要把产品的地域特征放在第一位。价格是指，根据市场偏好，定出不同的价格策略，桂林市内，居民的平均消费水平较低，因此保险产品的价格不宜过高。促销，指公司注重利用销售行为来刺激消费者，以营销手段来激励消费者做出消费，争取吸引到其他品牌的消费者。渠道，指公司在不直接面向消费者的情况下，注重经销商的培养以及线上销售的建立，北部湾保险公司桂林分公司需要对已有的网上商城进行维护，加强和当地银行的合作。营销渠道作为一种无形资产，在公司的目标市场中，扮演的角色难以摒弃6。现如今，产险市场的发展对于专业化的要求日益增加，经纪渠道、专业代理渠道、兼业代理渠道就可以很好的符合这种专业化发展的要求7。渠道自身在整合营

21、销发展的过程中对客户资源的掌握是不断加强的，且经营的模式相比保险公司电销渠道更加灵活，更加符合客户的需求。但这些渠道只是传统的营销渠道，对于公司而言，门店租赁，设备购买都是营销成本里一大部分支出。在互联网高速发展的现在，桂林市的保险公司却还遵循着老方案，以线下门店及业务员上门展业为主要销售模式，这就造成了很多不必要的支出，使得企业利润大幅降低。2 北部湾财产保险公司营销坏境及渠道整合现状2.1桂林市北部湾保险公司营销渠道外部环境分析北部湾财产保险公司作为广西省首家总部设于广西的全国性法人保险机构，拥有属于自己独特的使命。任何公司在市场上开展业务的时候都会受到外部环境的影响，北部湾财产保险公司也

22、不例外。而外部坏境的影响往往是不受控的，有利的影响往往带来机会，不利的影响常常使公司面临威胁。随着桂林市政府对保险行业监测的逐渐严格，各保险公司的业务也逐渐规范，桂林市民对保险行业的信心在慢慢地增加，各公司之间竞争逐渐激烈。保险公司也需要向民众传播一种将保险产品列为个人理财中必备项目的信息8。计算机网络技术及信息技术在近些年飞速发展并且广泛的普及到各个行业，这就需要保险公司在遭受互联网的冲击下，也要谋求与互联网公司进行深度合作9。这就导致各公司不仅要对已有的传统营销渠道重新洗牌，还要开发新的营销渠道，谁能更好地利用新的技术去占领市场，谁就能在新时代中占领更多的市场份额。抛开互联网的影响因素，从

23、政治环境的角度分析，从1999年保险法的出台开始，到2019年期间先后经历了四次修订，表明了国家对保险行业与时俱进的能力的重视。2019年广西壮族自治区内的生产总值21237.14亿元，同比增长6.0%。在宏观经济的持续增长的外部环境下，人民生活水平越来越高，对自身利益能否得到保障越发看重，对保险的需求日益增加，为营销渠道的整合与发展提供了有利的经济环境。从社会环境的角度分析，虽然桂林市是一个经济不发达的小城市，但随着金融行业的不断发展，桂林市的金融类公司也在增多。金融本身作为第三产业的一部分，服务大众是他的基本职能。在所有金融服务中，保险行业与证券行业以及银行业是最基础的一个梯队，但是，保险

24、行业的职能相对于另外两个行业来说，它既有资金融通的功能，又能在一定程度上保障人权，是所有金融行业中与人们生活接触最深的。2.2北部湾保险公司SWOT分析2.2.1 优势分析国内财产保险业的发展在改革开放政策的推动下，短短三十多年就取得了令人侧目的成绩，该公司作为首家总部设于广西的全国性法人保险机构，在广西地区有着专属于他的优势。具体表现有以下几个方面： （1）该公司的设立表示着广西拥有了它的第一家法人保险机构，这对于完善广西的地方金融体系、构建南宁国际区域性金融中心、促进民族区域自治、建立具有可参考性的经济社会,对广西保险业的发展构造了新局势。作为广西的唯一一家全国性的财险公司，地区政策的扶持

25、、股东资本的投入、区域内的人员优势是该公司最大的底气。（2）截至2019年12月31号，该公司在这一年资产总计4.47亿元，负债合计3.2亿元，资产大于负债说明北部湾保险公司桂林市分公司呈盈利状态。该公司借助以效率和效益为重心的营销渠道理论取得了初步成效。作为广西内部区域性极强的保险公司，该公司在今年成为省内保险行业的领跑者是当仁不让的事情。（3）该公司的组织架构健全，总部内部构造以办公室部，车险部，非车险部为首的17个部门，确保每个险种有着高效专业的处理团队，每个客户的需求都能得到倾听。2.2.2 劣势分析（1） 该公司股东都是广西内部集团合资而建，相较于平安保险，人寿保险这样的庞然大物来说

26、，该公司的规模相对较小，市场覆盖率不高。（2） 该公司的管理技术也比较落后，优秀的高级管理人才稀缺，虽然近年来发展很快，但仅限于在广西壮族自治区内部发展，在外省发展缺乏竞争力。（3） 该公司保险产品也比较单一，而且这些保险产品与市场上其他财险公司的产品较为类似，以意外险为主要盈利产品的发展模式不利于企业长期发展局面。（4） 在渠道管控方面，企业对渠道管理不重视，没有进行营销渠道整合，导致该公司办理业务以及寻找潜在客户的能力较弱。渠道管控的不严谨，使得公司在流通领域进行交易时的成本过大10。2.2.3 机会分析（1）全球经济的一体化进程加快，国内对于区域经济的重视是对该公司的重大利好消息之一在桂

27、林保险市场日益成熟的今天，市场对于风险的分散需求不断增加。（2）近年来自然灾害频繁的登上主流新闻平台的热搜，不仅说明群众对受灾人员的关心，还体现了他们对灾难的敏感程度。因此，政府与群众的对自身财产安危的保障意识也在不断的提高，这就导致国内财产保险市场的广度在不断地扩大，市场需求拥有着无限的潜力，发展的空间很大。（3）银保监会的成立带动着保险监管能力的提升，使得国内的监管体制逐步完善，国家对保险行业相关的法律法规抱着与时俱进的态度，保险的监管部门也鼓励像北部湾财险公司这样的优秀区域性的保险机构做大做强。（4）以银行作为保险产品销售渠道的中介行为发展速度很快，其专业化趋势明显，为财产保险行业的快速

28、发展提供了保障11。 （5） 网络销售的火热为中小企业渠道的拓宽带来了前所未有的变革，利用网络的延伸，即能提高企业的知名度，也能跨地区的让距离较远的客户享受最优的待遇12。国内的网络消费在全球都处于领先地位，为市场新型渠道的发展提供了技术保障。2.2.4 威胁分析（1） 近年来，国家的医疗系统逐渐完善，社保改革也在不断地推进，国家对人民健康以及人身安全的保障不断提高，使得人民对商业性质的意外险显得信心不足。（2） 市场竞争加剧，使得国内财险行业内的一些财险公司的任职人员在交易的时候有了一些不合理的操作手段，这些违规事件的发生会增加公司的交易成本，同时也会降低整个行业的信誉。个别财险公司在发展中

29、还会采取一些不符合正规竞争的压价或提价行为，使得公司的生产成品以及营销成本大大增加13。（3） 国内的财险业务发展情况较之国外来说还差了很大一段距离，以国外人均3份以上保险的参考情况来看，国内财险业务的普及率不高，人们对财险还是比较陌生的。（4） 在平安保险以及人寿保险扩张速度高的现在，小企业不仅要面临生存问题，也要面对着如何抢占市场的关键性问题。如何和已经拥有人脉以及资金实力的大企业抢夺市场是该公司目前最大的威胁之一。2.2.5 SWOT分析结论通过对该公司进行的SWOT分析来看，可以得出以下结论：一方面，在该公司的财务报表上，公司的总体经营状态是盈利的。因此，该公司更应该利用已经拥有的优势

30、，在保证原有客户不流失的基础上，努力通过扩展渠道或者整合渠道的优势来吸引新的客户。利用地区政策优势，增加市场的占有率，尤其是意外险的市场占有率。但是，在增加意外险的同时要保证企业“两条腿走路”，增加企业的灵活性以及抗风险能力，在风控的范围内给予业务人员更多的自主性，增加对企业员工以及老客户的福利。其次，该公司应该下调意外险的费率水平，在产品同质化严重的现在，生产一个高性价比的保险产品，是一个规模较小的保险公司首先要考虑的因素。再者，对营销渠道重新进行设计和创新，像增加销售种类组合，将意外险与其他保费较低，规模较小的险种绑定，并给予客户一定的优惠，这样的行为既能提高竞争力，又能整合营销渠道14。

31、另一方面，总体来看，该公司的机会与威胁并存，以公司的背景分析来看，机会大于威胁。我国的保险行业正处在快速发展的时期，有相当大的一部分市场还等待被发掘，保险公司应该利用已有的客户关系进行渠道转介，来增加营销效率15。全民教育时代的到来，为人民科普保险行业，增加民众对保险行业的信心，做了坚实的基础。就目前的行业潜力来看，整个行业的发展前景与人民的购买意愿都处在一个持续上升的状态，选择正确的营销渠道对保险销售可以产生事半功倍的效果，意外险的相关产品还有着更广阔的市场16。3 桂林市北部湾保险公司营销渠道整合存在的问题北部湾保险公司桂林市分公司在2019年年度报表中占据所有分支机构保费收取的第三名，如

32、表1.1（下图只是部分数据）：表1.1 北部湾保险公司桂林分公司2019年年度报表公司名称意外险同比增幅企财险同比增幅车险同比增幅本年累计保费收入（万元）广西省北部湾保险公司（总）7.99%0.1%-11.67%210277.9南宁市分公司0.5%5.76%-20.24%48910.24柳州市分公司26.74%-0.58%13.84%23776.36桂林市分公司14.47%4.42%-11.51%23687.38梧州市分公司-1.13%-9.68%-30.62%8810.42北海市分公司39.82%-2.87%-8.56%5265.87数据来源：公司内部数据图中显示，桂林市分公司意外险增幅14

33、.47%，意外险增幅为所有分公司的第三名；企财险增幅4.42%，企财险增幅为所有分公司的第二名；车险增幅-11.51%，车险增幅为所有分公司的第四名。根据所调查到所有数据显示，该公司在2019年呈现盈利状态，但盈利能力较之前几年略有下降。因此，以桂林市分公司为例，若要进行企业改革，则必须重视营销渠道的建设。目前，桂林市分公司存在以下三个问题。3.1企业整合意识不足北部湾保险公司桂林市分公司自创建以来，受地区监管政策的影响以及公司自身的惰性，在营销渠道方面，依然使用的是最传统的营销渠道（如：依靠业务员上门展业，开展股东业务等）。受益于桂林政府的保护，使其对于外部日新月异的保险渠道整合没有清晰地认

34、识，故步自封的做着最传统的营销模式。没有将网络营销配合电销的方式作为主要的营销道路，门店销售的方式不仅加大了前期的投入，也增加了业务员的压力。对桂林市区的居民社区不重视，没有意识到“深入基层”和客户一对一沟通的的重要性。在银行信用卡与其他品牌联名大行其道的今天，没有意识到品牌形象销售的重要性，利用银行作为中介进行营销的方式也应该作为最主要的营销方式之一。没有意识到和当地的证券公司合作的重要性，保险渠道整合的方式理应有很多种，但是北部湾保险公司桂林分公司因为缺乏实践，对新兴的营销渠道没有太多的了解，导致公司盈利能力减弱是很不应该的。在桂林市分公司的内部框架里，缺乏统一的营销渠道整合部门，运用的只

35、是传统的公司组织模型，部门间协调配合的能力较弱，造成该公司的王牌产品（意外险）与其他保险产品断联严重，对该公司的盈利能力带来负面影响。从市场营销的角度来看，有些中小型的保险公司未能意识到与同业大公司共同开展渠道业务的好处17。3.2渠道整合初期资金投入过大的问题在保险市场激烈竞争的今天，该公司逐渐意识到与同业大公司（如平安，人寿等）竞争市场的难度，以提高产品成本但是降低产品价格的高成本方式去抢夺市场的手段是不理智的，因为，论起资金的雄厚能力，同业大公司可能会是价格战的最大赢家。同时，该公司慢慢意识到网络渠道的重要性，以桂林市分公司为主要实体部分之一，以创办属于自身的互联网销售平台为主要枝干的模

36、式在慢慢建立当中。但是，在互联网的维护以及广告投放方面投入过大，没有区分目标群体的种类（如按年龄区分，按体重区分，按性别区分.),反而减少了公司的盈利水平17。北部湾保险公司在创新产品的时候，可以参考西方在保险方面趣味性的创新。研究人们在购买产品时，通常会配套购买什么样的产品。在另一方面，由于该公司的资本实力并不雄厚，在对同事业人群进行保障的时候，风险较大。如2019年猪瘟事件，由于桂林地区的养猪户很多都是在桂林市分公司进行投保，导致桂林市分公司在2019年赔付超过预期，若该渠道能与同业大公司进行合作，就能降低损失，分散风险。3.3渠道整合后的团队管理问题若桂林市分公司可以解决以上两个问题，那

37、么在营销渠道整合后续管理中，团队管理问题是一个值得注意的点。首先是操作合规性的问题，若单单只是依靠高额的手续费去维护或者开发渠道是不能保证基层业务人员的合规性的，应该在保障高额手续费的同时，让监管部门对基层业务人员的工作进行不规律的抽查，以此来保护公司的生命线。其次就是渠道业务人员在日新月异的渠道变化中，及时的明白权利以及义务在各阶段的不同，避免因为权责的不清晰造成客户的误导，导致因为服务问题造成客户的不满。4 桂林市北部湾保险公司营销渠道优化4.1整合优化渠道体系桂林市分公司经过这么多年的发展，渠道体系已经多元化。在直接渠道方面以直销团队，电话销售，网络销售为主。在间接渠道方面以代理渠道和经

38、济渠道为主。4.1.1整合优化直接渠道体系在桂林市分公司已经拥有的直接渠道体系里面，将电话销售与网络销售整合为一个团队。因为电话销售只是传统营销渠道过度到新型营销渠道的一个简单的模式，它整合了传统直销渠道的特点，即客户资源的维护是由财产保险公司的专门人员在进行，同时又具备了新型网络营销渠道的特点，即可以很高效的对大量的分散性客户进行维护。但电话营销渠道的弊端也是明显的，故该渠道发展会随着网络营销渠道的发展而逐步被取代。在互联网高速发达的现在，人们用手机接听电话的频率不及微信电话以及网络刷新的频率19。整合后的团队应以网络销售为主，不仅要维护好公司官网上的网络商城的运营，更应该在各主流平台上开立

39、官方账号，为提高账号活跃度和企业知名度，公司可以发起转发抽奖环节。再者，桂林市分公司可以参考平安保险在疫情期间发起的活动“E生平安疾病守护金”，该活动内容是客户通过微信平台登录后，在平安保险的微信商城免费领取一份“防疫”保险，平安保险公司通过这个活动，既提高了企业的形象，树立大企业的责任感，还增加了平安保险微信商城的访客量，获得了第一手的意向客户信息。4.1.2整合优化间接渠道体系间接渠道体系大部分是由代理渠道和经纪渠道组成的。代理渠道是指保险代理人代理保险公司向客户推销保险产品，解释保险条款，分析投保人财务需要，协助投保人办理投保手续，同时协助保险公司勘察和理赔的渠道。在进行代理渠道运营时，

40、可以结合电子商务的特性，将代理渠道转为线上，以线上代理模式为主20。除了加强线上代理渠道以外，桂林市分公司应该加强与桂林银行的合作，利用桂林银行在桂林网点分布密集的特色，推动公司的知名度的上升，当人们来银行办理信贷业务的时候，银行从业人员可以向其介绍意外险的保险业务，如：当人们来办理ETC业务时，银行从业人员可以向其介绍车险产品。因此，这一渠道对银行从业人员的知识储备要求更高，桂林市分公司可以与桂林银行合作，增加银行一线人员的福利待遇（如增加保险提成，年末福利等）。经纪渠道是指介于投保人和被保险人之间的保险经纪人。保险经纪人向投保人提供风险管理咨询、风险评估、向保险人反馈投保人的风险状况，协助

41、保险人制作保险方案、代投保人办理投保手续、索赔及提供防灾、防损咨询等工作。简单来说，经纪渠道是介于保险公司和客户之间的第三方，理论上说保险经纪人应该帮助投保人更好的了解保险公司的各种情况，帮助投保人用更少的资金来获得更多的保障，而保险公司也可以通过经纪人获得投保人的资信情况。但在桂林市分公司的实际操作中，保险经纪人的角色并没有得到很好的普及，有些投保人为了减少支出会直接联系保险公司的业务人员进行咨询，但是保险公司的业务人员并不是专业的保险经纪人。业务人员每天要接触几十个客户，对每个客户的了解有限，若长期发展下去，业务人员可能会为了增加自身的业绩而放松对客户风险的把控。但是，完全依靠保险经纪公司

42、的把控也是不现实的，有些保险经纪公司为了自身能获得更高的利益，不会把客户的所有信息告诉保险公司，导致保险公司并不能和客户建立长期稳定的关系。因此，桂林市分公司的业务人员在展业过程中，要注意与保险经纪公司发展既竞争又合作的互利共赢道路。4.2合理配置渠道财务费用资源桂林市分公司在进行渠道管理的时候，应当强化成本意识，尽量减少不必要的财务支出，实现财务资源的合理配置。减少对电销人员的培养，尝试与淘宝主播建立带货合作，提高公司的知名度。加强对不同渠道之间索价的控制，对盈利能力强的渠道进行维护，对盈利能力不强的渠道，进行合理削减（如减少线下门店数量）。减少对不良渠道业务发展的依赖性，降低牺牲部分赔付成

43、本，避免个别业务人员为了增加营业额，以各种现金方式返还等不正当手段造成不良竞争态势。加强各渠道成本控制，尤其是在进行间接渠道建设的时候，要避免桂林银行的漫天要价，找到对方需要保险公司介入的地方，争取合作共赢。合理合规的管控手续费用、赔付费用及其他附加费用的支出，构建渠道间的良性冲突，使渠道之间进行有效竞争。4.3整合完善营销渠道人员管理体系桂林市分公司在进行营销人员招聘的时候，要注意应聘者的道德素质，因为一线展业人员的形象通常会是客户的第一印象。要打造专业的保险营销团队，第一关就是把好人才大关，对于一线业务员，以招收应届生为主要目标，对于领导阶层应该招收在保险行业工作满三年以上，年龄在30岁以

44、下的实操人才。实行宽进严出的策略，避免公司在人员成本上的不必要支出。其次，当人才进入公司后要加强后续的培养，选择新员工每周轮一岗的方式 ，使其更加了解公司的渠道，为以后的渠道整合建立人员基础。通过老员工带动新员工的方式，使新员工更能了解岗位的套路，建设一支既有学习能力又有道德规范，既守规矩又能创新的新时代营销团队。结 论目前我国的保险行业呈现一种积极向上，健康成长的态势，保险产品种类日益增多，但人们对意外险和车险的需求不会降低。尤其可以发挥意外险的多样性，在多元化渠道共同发展的市场环境背景下，需要优先考虑利用互联网快捷高效的特征对营销渠道进行合规合理的整合，达到企业利润的最大化，创造新的营销竞

45、争优势。本文以广西北部湾财产保险公司桂林市分公司为研究对象，结合了大学期间在学校学习到的知识理论以及实习期间对企业的实地调研，深入分析了桂林市分公司的营销渠道整合的问题，得出以下结论：（1） 深入分析北部湾保险公司桂林市分公司营销渠道整合存在的问题。在深入分析北部湾保险公司桂林市分公司各种渠道业务发展现状的基础上，找出存在的渠道资源老化，企业整合意识不足，渠道控制力不强，渠道整合初期资金投入过大的问题。由于渠道整合不到位，而造成桂林市分公司一直在低端市场进行竞争的局面。（2） 优化北部湾保险公司桂林市分公司营销渠道整合。在直接渠道体系上，对“对电销+网络销售”的模式进行整合，参考电子商务的特性

46、，对传统商务活动的各环节进行电子化，网络化的整合。在间接渠道体系上，需要增加与桂林银行以及保险经纪人的合作。形成以顾客需求为导向，加强渠道整合效率为目的的新局面。在进行营销渠道整合的过程中，要注意减少成本投入，扩宽线上展业道路，提高资金的运用效率。在人员管理上要着重注意人员的道德建设。参考文献1 卜妙金,雷鸣. 分销渠道决策与管理M. 大连：东北财经大学出版社，2018.4：115-1182 菲利普科特勒. 科特勒营销新论J. 中国机电日报，2017.12：11-12183 何永祺，傅汉章. 市场学原理M. 广东：中山大学出版社，2018.4:13-134 王方华，钟涛和何立民. 整合营销M.

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