商务谈判课件-第一章.pptx

《商务谈判课件-第一章.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判课件-第一章.pptx（25页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判课件-第一章商务谈判概述商务谈判的基本原则商务谈判的程序商务谈判的策略与技巧商务谈判的礼仪与文化contents目录01商务谈判概述0102商务谈判的定义它涉及到商品、服务、技术、资本等商业交易的各个方面，是商业活动中不可或缺的一部分。商务谈判是指在商业活动中，参与各方为了达成协议或解决争议而进行的沟通和协商过程。目的性平等性合法性策略性和技巧性商务谈判的特点01020304商务谈判具有明确的目的，通常是为了达成商业交易或解决商业争议。参与商务谈判的各方通常具有平等的地位和权利，谈判的结果需要各方共同接受。商务谈判必须遵守相关法律法规和商业道德规范，不能采取欺诈、胁迫等非法手段。商务谈

2、判需要运用各种策略和技巧，以达成最有利的协议。可以分为商品贸易谈判、技术贸易谈判、资本投资谈判等。按涉及内容分类按谈判地位分类按谈判方式分类可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判等。可以分为面对面谈判、电话谈判、邮件谈判等。030201商务谈判的分类02商务谈判的基本原则平等原则是商务谈判的基本前提，谈判双方应尊重彼此的权益和地位，不以强凌弱、不以大压小。在谈判中，双方应保持平等的心态，共同协商、相互理解，以达到双赢的结果。平等原则还体现在双方在谈判中的权利和义务上，应遵循公平、公正的原则，确保双方权益得到保障。平等原则 互利原则互利原则是商务谈判的核心，谈判的目的就是为了实现双方的利益最大化。

3、在谈判中，双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求共同利益点，以达到互利共赢的结果。互利原则要求双方在谈判中要善于发现和创造新的利益点，同时也要尊重对方的利益，不得以损害对方利益为代价来谋求自己的利益。在谈判中，双方应遵循法律法规的规定，不得违法违规地进行交易或达成协议。合法原则还要求双方在谈判中要尊重知识产权、商业秘密等合法权益，不得侵犯对方的合法权益。合法原则是商务谈判的基础，谈判双方应遵守相关法律法规和商业道德规范。合法原则诚信原则是商务谈判的重要保障，谈判双方应诚实守信、言行一致。在谈判中，双方应遵守承诺、履行协议，不得欺骗对方、隐瞒信息或歪曲事实。诚信原则要求双方在谈判中要建立信任关系，提

4、高谈判的透明度和可预测性，以促进谈判的顺利进行。诚信原则03商务谈判的程序了解谈判对手的背景、需求和利益，收集市场和行业信息，为谈判制定策略提供依据。收集信息根据谈判目的和需求，制定具体的谈判目标和底线，明确可让步和不可让步的界限。制定目标选择合适的谈判人员，明确各自的角色和任务，建立有效的沟通机制。组建团队对谈判对手进行分析，了解其优势和劣势，预测其可能的策略和反应。分析对手准备阶段开局阶段通过开场白、寒暄等方式，建立轻松、友好的谈判气氛，缓解紧张情绪。双方共同明确谈判议题、时间和地点，确定谈判框架和规则。根据准备阶段的分析，提出己方的要求和条件，观察对手的反应。针对关键议题，与对手展开初步

5、交锋，试探对方的底线和态度。建立气氛明确议题提出要求初步交锋就各个议题展开深入讨论，寻求共识和妥协的可能性。展开讨论根据谈判进展，提出己方的报价或还价，争取利益最大化。报价还价根据对手的反应和策略，灵活调整己方的策略和应对措施。应对策略在讨论和交锋过程中，逐步达成共识，解决分歧和问题。达成共识磋商阶段双方总结谈判成果，确认已达成共识和未解决的问题。总结成果根据谈判成果，制定书面协议并签字确认。签订协议落实协议条款，确保协议的有效执行，并对未解决问题进行跟进处理。后续跟进终局阶段04商务谈判的策略与技巧明确谈判目标在谈判开始时，清晰地阐述自己的目标和期望，以便双方都明确方向。了解对方需求通过提问

6、和倾听，了解对方的需求和关注点，以便更好地调整自己的策略。建立良好的谈判氛围通过礼貌的问候、微笑和友好的肢体语言，为谈判创造一个轻松、愉快的氛围。开局策略在谈判过程中，掌握议程的主动权，确保讨论的问题与自己的利益相关。掌握谈判议程根据谈判情况，灵活调整自己的立场和策略，以应对对方的反应。灵活变通在谈判中，坚守自己的原则和底线，同时尊重对方的立场。坚持原则中期策略评估和妥协评估对方的提议，并在必要时做出妥协，以达成双方都能接受的协议。提出最后提议在谈判接近尾声时，提出自己的最后提议，明确表达自己的期望。总结和确认在谈判结束时，总结双方的共识和协议，确保双方对结果都满意。终局策略05商务谈判的礼仪

7、与文化得体的礼仪能够展现出尊重与诚意，有助于与谈判对手建立良好的关系。建立良好关系遵守礼仪能够增加对方对你的信任感，为谈判的成功打下基础。提高信任度规范的礼仪体现了专业素养，能够赢得对方的尊重和认可。展示专业素养礼仪的重要性123强调个人主义，直接表达观点，重视效率。美国重视礼貌和绅士风度，遵循正式的谈判礼仪。欧洲强调集体主义，重视关系和和谐，遵循等级制度。亚洲不同国家的礼仪差异在谈判前了解对方的文化背景、价值观和习俗，有助于更好地应对文化冲突。了解对方文化尊重差异灵活应对有效沟通尊重对方的文化习俗，不轻易评判或批评，以开放包容的心态面对文化差异。根据不同的文化背景调整自己的谈判策略和方式，以适应对方的需求和习惯。加强沟通，避免因文化差异产生的误解和冲突，促进双方的理解与合作。如何应对文化冲突THANKS感谢观看