《商务谈判过程》课件.pptx

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1、商务谈判过程REPORTING2023WORKSUMMARY绱呛流锋古诉初狮闰咯目录CATALOGUE商务谈判概述商务谈判的准备阶段商务谈判的开局阶段商务谈判的磋商阶段商务谈判的结束阶段商务谈判的技巧与策略商务谈判中的文化因素PART 01商务谈判概述0102商务谈判的定义商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，通过谈判可以达成双方满意的协议，实现商业利益的最大化。商务谈判是指在商业交易中，交易双方为了达成某项协议或合同，就交易条件进行协商和谈判的过程。谈判主体谈判客体谈判条件谈判策略商务谈判的要素01020304指参与商务谈判的双方或多方当事人。指谈判涉及的交易或事项，包括商品、服务、技术、市

2、场等。指双方在谈判中需要协商的具体条款和条件，如价格、质量、数量、交货期等。指在谈判中采取的策略和技巧，包括如何开局、如何报价、如何让步等。商务谈判的重要性通过商务谈判，双方可以就合作条件达成一致，实现商业合作。在谈判中，可以通过争取有利条件来维护自己的商业利益。在谈判过程中，双方可以相互了解、建立信任，为未来的商业合作打下基础。通过商务谈判，企业可以获得更好的商业条件和资源，提高自身的竞争力。达成商业合作维护商业利益建立商业关系提高商业竞争力PART 02商务谈判的准备阶段明确谈判的主题和目的在开始谈判之前，双方需要明确谈判的主题和各自希望达成的目标，以确保谈判过程具有针对性和效率。设定可量

3、化的目标和优先级为了确保谈判的成果，双方需要设定具体、可量化的目标，并明确目标的优先级，以便在谈判中做出取舍。确定谈判目标了解对方的需求、关注点和利益，有助于在谈判中更好地满足对方，提高达成协议的可能性。了解市场和竞争态势，有助于在谈判中制定更合理的价格和条款，增加谈判的筹码。收集信息分析市场和竞争态势研究对方的需求和利益制定底线和让步计划在制定谈判策略时，双方需要明确自己的底线和让步计划，以确保在谈判中能够保持主动权。设计谈判议程和时间表为了确保谈判的效率和节奏，双方需要设计合理的谈判议程和时间表，以便在有限的时间内达成最佳的协议。制定谈判策略根据谈判的主题和需求，选择具有专业知识和经验的人

4、员组成谈判团队，以确保谈判的专业性和效果。选择合适的谈判人员为了提高谈判效率，团队成员需要明确各自的角色和分工，以便在谈判中更好地协同作战。明确团队成员的角色和分工组建谈判团队PART 03商务谈判的开局阶段 开场陈述介绍己方谈判代表简述自己的姓名、职务及在谈判中的角色，让对方了解己方的基本情况。表达友善与合作意愿开场时表达出友好、合作的意愿，为谈判创造和谐氛围。提出谈判目标明确提出本次谈判的目标，让对方了解己方的期望。通过提问、观察等方式了解对方的谈判立场、需求和关注点，为后续谈判提供依据。了解对方情况试探对方反应确定谈判框架通过提出一些试探性问题，了解对方对某些议题的态度和反应，以便调整己

5、方策略。在试探过程中，逐渐明确谈判的范围、原则和方向，为后续谈判确定框架。030201试探与开局根据双方的需求和关注点，制定一份初步的谈判议程，包括议题、时间安排等。制定议程草案与对方讨论议程草案，根据对方的意见进行修改和完善。讨论议程草案经过讨论后，双方达成一致意见，确定最终的谈判议程。确定最终谈判议程确定谈判议程PART 04商务谈判的磋商阶段谈判一方首先提出关于价格的要求或建议，明确双方利益的分割点。报价另一方根据对方报价，提出自己的价格要求或建议，寻求双方利益的均衡点。还价报价与还价讨论与让步讨论双方就价格以外的其他商务条件进行深入探讨，包括产品规格、交货期、付款方式等。让步在讨论过程

6、中，双方根据实际情况和谈判需要，做出一定的妥协和让步，以达成共识。双方在讨论和让步的基础上，明确谈判的具体目标，包括价格、交货期、付款方式等。确定谈判目标在确定谈判目标后，双方就初步协议进行商讨，并达成一致意见。这一阶段需要明确协议的具体条款和细节，以确保双方权益得到保障。达成初步协议达成初步共识PART 05商务谈判的结束阶段对整个谈判过程进行回顾，总结双方达成的共识和协议。总结谈判成果再次确认双方在谈判中达成的关键条款，确保没有误解或遗漏。确认关键条款评估谈判的成果是否符合预期，总结成功和不足之处，以便改进。评估谈判效果总结与回顾审议与修改对起草的协议进行审议和修改，确保协议的准确性和完整

7、性。起草协议根据谈判成果，起草详细的协议或合同，明确双方的权利和义务。签署协议双方签署协议，正式确认达成的共识和协议内容。达成最终协议制定详细的执行计划，明确双方在协议执行过程中的责任和时间表。执行计划定期跟进协议的执行情况，及时解决出现的问题和反馈意见。跟进与反馈根据协议执行情况，评估协议的效果，并根据需要进行调整和改进。评估与调整后续跟进与执行PART 06商务谈判的技巧与策略总结词倾听是商务谈判中的重要技巧，通过倾听可以了解对方的需求和立场，为后续的谈判提供依据。同时，清晰、有逻辑的表达也是谈判中不可或缺的能力，能够让对方更好地理解自己的观点和诉求。详细描述在商务谈判中，倾听是一项非常重

8、要的技巧。谈判者需要认真听取对方的意见和需求，并从中分析出对方的核心关切和利益所在。同时，谈判者还需要通过倾听来观察对方的情绪和态度，以便更好地应对和调整谈判策略。在表达自己的观点和诉求时，谈判者需要清晰、有逻辑地阐述自己的立场和要求，避免使用过于复杂或模糊的语言。同时，还需要注意表达方式和语气，以避免引起对方的反感和抵触。倾听与表达观察与判断是商务谈判中的关键能力，通过观察对方的言行举止和情绪变化，可以更好地判断对方的真实意图和底线，从而制定更加有效的谈判策略。总结词在商务谈判中，观察与判断同样重要。谈判者需要时刻关注对方的言行举止和情绪变化，从中分析出对方的真实意图和底线。例如，通过观察对

9、方的眼神交流、面部表情、肢体动作等非言语信息，可以更好地了解对方的情绪和态度。同时，还需要根据对方的行为表现和言语表达来判断对方的决策风格和性格特点，以便更好地调整自己的谈判策略和方式。详细描述观察与判断说服与诱导说服与诱导是商务谈判中的重要手段，通过合理的说服与诱导可以帮助自己达成谈判目标。总结词在商务谈判中，说服与诱导是实现谈判目标的重要手段。谈判者需要运用各种方法和技巧来说服对方接受自己的观点和要求。例如，可以通过提供有力的证据和数据来支持自己的观点，或者通过提出诱人的利益来诱导对方做出让步。同时，还需要注意说服与诱导的方式和度量，避免过于强硬或过分妥协，保持谈判的合理性和公平性。详细描

10、述总结词应对僵局与冲突是商务谈判中的难点，需要采取合适的方法和策略来化解僵局、解决冲突。详细描述在商务谈判中，僵局和冲突是难以避免的问题。当出现僵局时，谈判者需要冷静分析僵局产生的原因和影响，并采取合适的方法来化解僵局。例如，可以通过调整谈判策略、增加妥协或寻求第三方的协调等方式来打破僵局。当出现冲突时，谈判者需要采取合适的方式来处理冲突。例如，可以通过沟通、协商或调解等方式来解决冲突。在处理冲突时，需要注意维护双方的利益和关系，避免冲突升级或造成不必要的损失。应对僵局与冲突PART 07商务谈判中的文化因素非言语沟通文化差异也可能影响非言语沟通，如肢体语言、面部表情和目光接触。时间观念不同文

11、化对时间的看法可能不同，某些文化可能更重视时间效率，而其他文化可能更注重建立长期关系。语言与沟通不同文化背景的谈判者可能使用不同的语言和表达方式，可能导致误解或沟通障碍。文化差异对谈判的影响03灵活调整在谈判过程中保持开放心态，根据对方的文化特点调整自己的沟通方式和策略。01了解对方文化在谈判前了解对方的文化背景、价值观和沟通方式，有助于更好地适应和应对文化差异。02明确沟通方式尽量使用简单、明确的表达方式，避免使用可能引起误解的复杂词汇或行话。如何应对文化差异见面与介绍了解不同国家的见面礼仪和介绍习俗，如握手、鞠躬、亲吻等。礼物赠送某些国家在商务谈判中赠送礼物是常见的习俗，了解对方的礼物文化和习惯有助于建立良好的关系。餐饮文化不同国家的餐饮文化也存在差异，了解对方的餐饮习惯和餐桌礼仪有助于在商务场合中避免尴尬或失礼。国际商务谈判中的礼仪与习俗