《商务谈判计划书》课件.pptx

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1、商务谈判计划书渊蜣拿沁畿哺肺揽厢驯商务谈判概述商务谈判的准备商务谈判的技巧商务谈判的策略商务谈判的礼仪商务谈判的实践与案例分析目录CONTENTS01商务谈判概述 商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题或实现共同利益的过程。商务谈判的核心目标通过有效的沟通和协商，达成互利共赢的协议，实现商业利益的最大化。商务谈判的特点商务谈判涉及的议题广泛，包括价格、质量、交货期、支付方式等多个方面，需要双方充分准备和灵活应对。商务谈判的分类可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判等。可以分为买方谈判、卖方谈判和中性谈判等。可以分为价

2、格谈判、合同条款谈判、商业合作谈判等。可以分为软性谈判和硬性谈判等。按谈判规模分类按谈判地位分类按谈判议题分类按谈判方式分类谈判环境指商务谈判所处的外部环境，包括市场、政策、文化等因素。谈判策略指在商务谈判中采取的策略和方法，包括报价、还价、让步等。谈判目标指商务谈判中各方希望达成的具体目标或利益诉求。谈判主体指参与商务谈判的双方或多方。谈判客体指商务谈判涉及的议题或交易内容，如商品、服务、技术等。商务谈判的要素02商务谈判的准备在谈判开始前，要明确本次谈判的目标，包括希望达成的协议、预期的底线等。明确谈判目标设定优先级制定量化指标针对目标，确定哪些是必须达成的，哪些是可以妥协的，以便在谈判中

3、灵活应对。将目标具体化，制定可量化的指标，以便评估谈判结果是否符合预期。030201目标设定了解行业趋势、竞争对手情况、市场需求等信息，为谈判提供有力支持。市场调研了解对方的业务范围、经营状况、信誉度等信息，以便更好地掌握谈判主动权。对方背景调查熟悉与谈判相关的法律法规，避免在谈判中出现违规行为。相关法律法规信息收集根据谈判内容和需要，组建具备专业知识和经验的谈判团队。组建谈判团队对团队成员进行明确分工，确保每个人都清楚自己的职责和角色。明确分工确保团队成员在谈判中保持一致，遵循既定策略，避免出现分歧。制定统一策略人员组织开场白策略让步策略底线策略僵局处理策略谈判策略制定01020304设计开

4、场白，为整个谈判奠定基调，给对方留下良好印象。制定让步计划，明确何时做出让步、如何让步以及让步的幅度等。设定底线，明确可接受的最低条件，避免在谈判中做出过大的让步。制定应对僵局的方案，以便在出现僵局时能够迅速调整策略，打破僵局。03商务谈判的技巧0102倾听技巧在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听取对方发言、不打断对方、不轻信或质疑对方、及时反馈自己的理解等。总结：倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，通过认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方，建立互信关系。总结：提问是商务谈判中获取信息的重要手段，通过有效的提问可以引导谈判进程，了解对方的真实需求和底线。提问技巧包括开放式问题和封闭式问

5、题，以及如何根据谈判进程选择合适的问题类型，如直接询问对方对某项条款的看法，或间接询问对方对某项条款的底线等。提问技巧说服技巧总结：说服是商务谈判中的关键环节，通过有效的说服可以达成有利于己方的协议。说服技巧包括提供有力的证据支持自己的观点、强调共同利益、利用对方的情感诉求、使用比喻和类比等。总结：答复是商务谈判中展示自己专业素养和谈判能力的重要方式，通过巧妙的答复可以化解对方的攻击和质疑。答复技巧包括直接回答问题、避免模糊回答、强调共同利益、使用幽默等。答复技巧总结：肢体语言是商务谈判中传递信息的重要方式之一，通过肢体语言的运用可以增强自己的表达力和感染力。肢体语言运用包括眼神交流、微笑、手

6、势等，以及如何根据谈判进程选择合适的肢体语言，如保持冷静、自信的姿态，或表现出友好和合作的态度等。肢体语言运用04商务谈判的策略开高条件策略在谈判初期提出较高的要求，为后续谈判留下空间。主动进攻策略利用自身优势，主动发起攻击，迫使对方接受自己的条件。最后期限策略设定一个看似紧迫的时间限制，促使对方尽快做出决定。优势策略保持中立态度，不表现出明显的倾向性，以客观事实为依据进行谈判。中立策略在双方分歧较大时，提出折中方案，寻求双方都能接受的解决方案。折中策略强调双方共同利益，寻求利益最大化，实现双赢。利益共享策略中立策略让步策略在谈判中逐步做出让步，以换取对方的让步或达成协议。时间拖延策略通过拖延

7、时间来争取更多的信息和机会，以改善谈判地位。被动接受策略在自身处于劣势时，不主动发起攻击，而是等待对方提出条件再进行应对。劣势策略05商务谈判的礼仪着装礼仪总结词：着装是商务谈判中给对方的第一印象，需得体、正式。选择合适的服装，男士应着西装，女士应着套装或裙装；注意服装的整洁和搭配，避免过于花哨或暴露；详细描述主动与对方握手，并介绍自己的姓名和职务；详细描述总结词：会面是商务谈判的重要环节，需注意礼貌和细节。提前到达会面地点，如有必要可提前沟通会面时间和地点；会面过程中注意倾听和表达，避免打断对方或过于表现自己。会面礼仪010302040501030402谈判礼仪总结词：谈判是商务谈判的核心环

8、节，需尊重对方、保持冷静。详细描述保持冷静和理性，不因情绪波动影响谈判进程；尊重对方的意见和立场，避免攻击或贬低对方；06商务谈判的实践与案例分析03实践反思对实践中的表现进行反思，找出不足之处，提出改进方案，以提高谈判能力。01经验总结从多次商务谈判中提炼出实践经验，包括谈判前的准备、谈判中的技巧运用、以及谈判后的跟进等。02经验教训分析在实践中遇到的问题和困难，总结出经验和教训，为以后的谈判提供借鉴。实践经验分享案例选择挑选具有代表性的成功案例，分析其成功的因素和条件。案例解析对成功案例进行深入解析，总结出成功的经验和策略。案例应用探讨如何将成功案例的经验和策略应用到其他谈判中，以提高谈判的成功率。成功案例分析123挑选具有代表性的失败案例，分析其失败的原因和教训。案例选择对失败案例进行深入解析，总结出失败的经验和教训。案例解析探讨如何改进失败案例中的问题和不足，提出改进方案，以提高谈判的成功率。案例改进失败案例分析感谢您的观看THANKS