嘉荣超市营销策略问题及对策分析.docx

《嘉荣超市营销策略问题及对策分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《嘉荣超市营销策略问题及对策分析.docx（23页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、摘要近几年以来，我国的的大型连锁超市蓬勃发展。外国的大型连锁超市更是在中国快速发展，外国的大型超市无论在管理经验上还是在技术上都超越了我国不少的本土超市，我国本土超市企业面临十分严峻的竞争环境。比如广东的嘉荣超市也面临重大的考验，既有外国大型超市的威胁，又有本土超市的夹攻。在这样子的大环境下，嘉荣超市需要好好思考自身的发展问题，力求在如此激烈的竞争环境中取得一席之地。本文以嘉荣超市为研究对象，结合所学的市场营销理论等其他所学知识充分、全面的了解嘉荣超市的发展历程与现状，并利用宏观环境分析和swot分析法，从政治、经济、文化、科技、自然、市场机会、环境分析、企业优势、企业劣势系统地分析嘉荣超市的

2、营销环境，再找出嘉荣超市营销策略的问题。本文从嘉荣的促销、营销服务、营销渠道、自有品牌中分析得出嘉荣超市存在的营销问题，并就嘉荣超市的营销问题进行对策分析，进一步提出符合嘉荣超市的的营销策略。关键词 嘉荣超市 营销策略 对策分析 AbstractIn recent years, Chinas large supermarket chains are booming. Foreign large supermarket chains are developing rapidly in China. Foreign large supermarkets have surpassed many lo

3、cal supermarkets in terms of management experience and technology, and Chinese local supermarket enterprises are facing a very severe competitive environment. jiarong supermarket, for example, is also facing a major test, both from foreign supermarkets and from local ones. In such an environment, ji

4、arong supermarket needs to think about its own development and strive to get a place in such a fierce competitive environment.Taking JiaRong supermarket as the research object, studies the market marketing theory combined with other knowledge in full and comprehensive understanding of JiaRong superm

5、arket development course and current situation, and use the macro environment analysis and swot analysis method , and from the political, economic, culture, science and technology, natural, market opportunity and environmental analysis, enterprise advantage and disadvantage analysis systematically J

6、iaRong supermarket marketing environment ,to find JiaRong supermarket in marketing strategy problem. This paper analyzes the existing problems of jiarong supermarket from its promotion, marketing services ,marketing channels and private brands,and analyzes the countermeasures to the marketing proble

7、ms of Jiarong supermarket,and further put forward the marketing strategies in line with Jiarong supermarket. Keywords jiarong supermarket marketing strategies countermeasure analysis目录一、 引言1（一） 研究背景1（二） 研究目的及意义1二、 相关理论2（一） 市场营销定义和作用2（二） 市场营销相关理论2三、 嘉荣超市营销策略简介3（一） 嘉荣超市概况3（二） 嘉荣超市发展历程3（三） 嘉荣超市营销现状4四、

8、营销环境分析5（一）宏观环境分析5（二）行业环境分析8五、 嘉荣超市营销策略存在的问题10（一） 促销手段简单10（二） 服务营销滞后11（三） 自有品牌程度低12（四） 营销渠道狭窄13六、 嘉荣超市营销策略完善手段13（一） 丰富促销手段13（二） 提高服务营销水平14（三） 加强自有品牌的开发14（四） 拓展营销渠道15七、总结16参考文献17致谢18嘉荣超市营销策略问题及对策分析一、 引言（一） 研究背景中国零售业市场巨大,2019年9月7日，据商务部市场运行司负责人介绍了2019年8月我国消费市场运行情况。该负责人指出，当前消费市场总体运行平稳。根据国家统计局数据，8月份全国社会消费

9、品零售总额达到3.4万亿元，同比增长7.5%，增速较上月回落0.1个百分点。商务部重点监测零售企业8月份销售额同比增长2.3%，增速与上月持平。国民总收入逐年递增，国民生活水平提高，对消费品的需求越来越大。中国零售业的发展前景越来越明朗，同样地中国零售业的发展也越来越激烈。随着中国开放程度越来越高，不少的外国企业进入中国市场。因此中国零售业的激励竞争已经不仅仅限于国内企业，还有与国外企业的激励竞争。国外零售企业在管理方式、资本运营、新型业态、技术管理等等方面都比国内的零售企业优化得多，而且目前外资零售企业占据中国零售市场的绝大份额，例如沃尔玛、家乐福、麦德龙等等的这外资连锁超市，但国内的本土零

10、售业也在不断发展，例如华润万家、大润发、永辉、嘉荣等等。嘉荣超市作为广东本土连锁超市，自1992年成立以来，一直以“专注、专心、专业”三专服务态度为顾客带来“优质、满意、实在”的优质购物体验为企业使命，致力于提高嘉荣超市所在地的居民的生活品质。嘉荣超市秉承“不懈追求，不断超越”的企业精神，可以说嘉荣超市将与时俱进，不断创新作为自身企业发展的座右铭。正是嘉荣超市这种企业精神、经营理论和企业文化使它在珠三角地区以及珠三角附近地区的品牌知名度不断增加，由此获得一定数量的消费者的忠诚度。但是对于外资超市和国内一些更为大型的超市品牌来讲嘉荣超市的知名度还是与他们相差较远。（二） 研究目的及意义本文的研究

11、目的，就是通过分析嘉荣超市的宏观环境和行业环境情况，继而提出嘉荣超市在营销方面存在的有关问题，并寻求更适合嘉荣超市发展的营销对策，从而提高嘉荣超市在同行业中的竞争力，还有进一步满足消费者对嘉荣超市越来越高的要求，促进其进一步发展。随着社会的发展，人们生活水平不断提高，对零售商品的需求越来越大，连锁超市因此也得到很好地发展。近年来，超市零售业是中国发展最快行业之一，但是在我国具有竞争力的连锁超市多为外资超市，我国本土超市虽然也在不断发展但是在外资超市的夹攻中艰难发展着。本文以嘉荣超市这个本土超市为研究对象，对其的营销环境进行分析和提出相关对策，在一定程度上对我国本土零售企业有一定的现实意义。二、

12、 相关理论（一） 市场营销定义和作用美国市场营销协会2007年10月给市场营销下的定义为：“市场营销是一种旨在充分地为顾客、委托方、合作者以及社会创造、沟通、传递和交换有价值物品的活动、系列制度和过程。”市场营销的作用分为社会作用和企业管理中的作用，社会作用分为四种，分别为产品的地点效用、产品的占有效用、产品的形式效用、产品的时间效用；而市场营销在社会管理中的作用为在动态的管理过程中，以优质的产品、合理的价格、全方位的服务，实现令顾客满意的利益和需求，企业管理的配合协作应以营销管理为中心，脱离营销宗旨和任务的职能部门，无论其管理效益多高，也没有意义，市场营销是连接市场和企业的桥梁和纽带，市场营

13、销管理实质是顾客需求管理，是企业由内至外、内外结合的管理。（二） 市场营销相关理论宏观营销环境分析方面，一般采用PENST分析模型。PENST分析模型是分析企业影响因素的方法，分析内容包括：政治法律环境（P）、经济环境（E）、社会文化环境（S）、科技环境（T）及自然环境（N）。SWOT分析模型又称为态势分析法，它是由旧金山大学管理教授海因茨韦里克提出来的，SWOT四个字母分别代表：优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat）。SWOT分析法将宏观环境、市场需求、竞争状况、企业营销环境条件进行综合分析，得出与企业活动相关的优势、劣势、机

14、会和威胁等因素。促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通，企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用在企业的促销活动中，在企业和中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。三、 嘉荣超市营销策略简介（一） 嘉荣超市概况 广东嘉荣超市有限公司成立于1992年，是一家主营连锁大卖场及综合超市，连锁生活超市，连锁百货商业管理、母婴品牌连锁店等多个业态组合的现代化零售企业。2006年11月，广东嘉荣超市有限公司在第八届中国连锁大会上与国际性零售集团SAPE签约，成立了广东SPAE，成为

15、全球SPAE连锁自愿连锁体系内中国广东省唯一的法人企业。秉承国际SAPE先进的技术水平、服务态度和零售管理理论，嘉荣超市历经数年精心经营，目前已经在珠三角和珠三角相近的地区拥有超过100家门店，员工更逾万人，经营面积更超过60万平方米，并拥有占地面积近14万平方米的物流配送中心。凭借国际SAPE的品牌知名度的优势，管理水平的优势、物流配送的优势，已逐步发展成为广东省知名的本土连锁零售企业，并连续多年蝉联“中国连锁百强”。（二） 嘉荣超市发展历程 标志着嘉荣超市的产生的标志就是在1992年10月19日皇都店的开业，之后嘉荣超市经历成长期、发展期、快速发展期。1995年-2005年是嘉荣超市的成长

16、期。2000年9月，首家大卖场在崇焕店隆重开业；更在2001年到2005年四个镇区的第一间嘉荣超市先后在大朗、万江、黄江、塘厦隆重开业；2002年11月，嘉荣购物广场银丰店整改升级，经营面积扩大到10000平方米；之后嘉荣超市开始重视网站发展，不断投入资源于网站开发，最终在2003年8月，嘉荣网站正式开通。2006年-2013年使嘉荣超市的发展期。2006年11月2日，嘉荣与国际性零售业集团SPAR正式签署了加盟合作协议，成立SPAE广东，同年11月22日，SPAE华南mall店，新基店，文化中心盛大开业，创造三店同开业的盛举。2007年， SPAR加盟工作正式启动。7月8日，第一家加盟店石龙

17、富昇店开业。2008年12月2日，位于红梅的配送中心打下第一支桩，配送中心正式建造。2009年，嘉荣SPAR第二家生活超市世纪城店隆重开业。2010年，占地13万平方米的嘉荣红梅配送中心启动，为各门店的商品配送及拓展业务提供坚强的后盾。2012年，嘉荣旗下大型购物平台-喜伴啦啦网（）正式上线。2013年12月，嘉荣超市第一家在佛山的门店盛大开业，标志嘉荣SPAR正式进驻佛山。2014年-至今，是嘉荣超市的快速发展期。2014年3月，嘉荣SPAE超市物流配送中心码头正式运营，12月，嘉荣SPAE微店隆重上线，意味着嘉荣SPAE在PC端和移动端的渠道开拓布局基本完成。2015年5月，集屠宰、配送、

18、销售为一体的东莞市红梅食品公司开业，标志着嘉荣SPAE超市肉类供应链的上下贯通。嘉荣SPAE成为2015年苏杯赛事的指定食品、用品供应商，并在苏杯主场馆外设立170平方米生活超市体验店。2015至今开设分店多达30家，遍布东莞市。一直以来嘉荣超市十分注重创新技术发展，不断致力于开发新科技应用概念。嘉荣SPAE新科技应用概念店终于在2018年3月在红梅江景会议中心以全新的姿态亮相，这将商品和技术应用全面升级，融合了自助打称、自助支付等购物消费模式，为消费者打造全新购物场景。2019年6月，茂名嘉荣超市有限公司正式成立，标志着嘉荣超市的占据点不仅仅在东莞，茂名作为嘉荣SPAE在粤西区发展的重要据点

19、，嘉荣超市茂名分公司将全面负责江门、阳江、湛江、云浮的业务拓展，同时大力发展海南、广西及其周边省份城市。（三） 嘉荣超市营销现状嘉荣超市营销的市场范围以珠江三角洲为中心，向周边发散。目前，嘉荣超市已成功拓展东莞、惠州、广州、佛山、中山、珠海、梅州、清远、韶关、茂名及湖南郴州11个城市。嘉荣超市的顾客群针对于低中高产阶级，顾客群体十分广泛，这说明嘉荣超市的营销策略需要做到很全面，顾及到每一个的消费群体。随着网络科技的发展，嘉荣超市的营销手段不仅仅限于发传单、举广告牌、低价促销等简单的手段。现在嘉荣超市的营销手段有朋友圈的链接点击、加入飞凡APP，让顾客能够直接APP中搜索商品并在商城中购买商品、

20、会员制积分、印花积分、各大节日的促销等等。表3-1 嘉荣超市分布图序号市名称数量1东莞432佛山43梅州44清远15珠海36广州17中山28惠州5数据来源：嘉荣超市官网四、 营销环境分析（一） 宏观环境分析1、 政治法律环境由于我国当前政治环境稳定，再加上经济高速发展，使零售业发展也得到一定程度上的推动。正是零售业的高速发展也代表它需要更大力度的监管，而政治环境在一定程度上对零售业有一定的整合作用。随着消费者的需求不断增多，再加上近年来消费者对消费品的质量的要求越来越高，这不仅仅促进了零售业的发展，也在要求零售业市场要向着高品质这个方向发展，同时政府也在政策上大力推动零售业的创新转型发展。在国

21、务院印发的关于推动实体经济零售创新转型的意见中，我国政府致力于对零售企业进行调整，鼓励零售企业线上线下共同配合销售，提高零售企业的产品质量、服务水平等其他方面做出了相关部署。继2017年政府工作报告中提出的“推进实体店销售和网购融合发展”后，2018年政府工作报告再次强调增强消费对经济发展的基础性作用，推进消费升级，发展消费新业态等，彰显我国政府对改进零售业的决心。法律环境的不断完善是零售业快速发展的保证。我国颁发了不少与零售业有关的法律法规，并不断完善这些法律法规，这样子做就是为了给零售企业营造一个良好的法律环境，使他们公平竞争，还有切实保护好消费者的合法权益。由商务部、中央其他部委制定的法

22、律法规如下表表4-1 相关行业的政策汇总表政策名称单位发布时间商务特许经营管理规范 零售业商务部2012年9月关于促进中小商贸流通企业健康发展的指导意见商务部2014年11月关于促进内贸流通健康发展的若干意见国务院2014年10月关于加快发展流通促进商业消费的意见国务院2019年8月关于跨境电子商务零售出口税收政策的通知财务部、国家税务部总局2014年9月关于加强推进商务诚信建设工作的实施意见商务部2014年9月关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知财务部、国家税务局2018年部分鲜活肉蛋产品流通环节免征增值税政务的通知财务部、国家税务总局2012年资料来源：商务部官网、中国政府网、国家税务

23、总局官网整理而得2、经济环境据中国统计局网的数据显示，2019年11月份，社会消费品零售总额同比增长8.0%，增速比上月加快0.8个百分点，其中商品零售和餐饮收入分别增长7.8%和9.7%，分别加快0.8和0.7个百分点。这些数据说明了人们对社会消费品的需求越来越大。随着中国经济发展速度越来越快，人们的收入不断提高，人们对社会消费品的需求也越来越大，即使商品的消费价格越来越高，但是人们还是愿意花费较多的金钱在零售商品上，这无疑对零售业的发展起到推动作用。图4-2 全国居民消费价格跌幅图数据来源：国家统计局 从图4-2中可见，全国居民消费价格涨幅与上一年同比逐月递增，与同年上一个月相比趋向上升，

24、说明国内消费品市场物价普遍上涨。3、社会人口环境据中国统计年鉴的数据显示，中国2018年末统计总人口为139538万人，巨大的人口数量中，使得全国的总体消费规模及人们消费潜力十分巨大，同时也为我国零售业发展提供了一定的资源基础。更重要的是我国人口长期流动，流动数较大，使城镇之间实际的人口数量增加，一定程度上增大了当地的零售业消费总额；人口结构的变化，更是增加了人口层次，使得零售业能够细分多个消费市场，从而满足不同消费者对产品的不同需求。再加上自从2016年全面放开二胎的政策实施，这对于母婴类的零售产品需求也在不断增加，而且我国人口数量一定程度增加，这对零售业的发展也起到促进的作用。随着社会的发

25、展，人口的文化素质不断提高，人口的文化素质影响着人们对商品价值、功能及款式的评价与选择，从而影响着企业的营销活动。加上互联网和信息技术的普及，人们生活方式的变化，为连锁超市的发展以及能够满足人们一站式购物的超市发展带来了巨大商机。近年来，随着知识水平的提高人们的消费观念也有所变化，不再像以前盲目从众，变得理性消费。图4-3 全国流动人口数数据来源：中国统计年鉴4、技术环境随着电子信息技术和物流技术的发展，我国零售业的技术水平也在不断地提高，比如条形码技术在零售业的应用、库存上线下线自动报警设置、电子商务平台的应用等。还有利用人工智能实行无人自动收银机，大大缩减顾客等待时间；还有利用大数据分析了

26、解各个消费者的不同需求，提高消费者对企业的忠诚度；还有超市物流技术、仓储管理技术水平的提高等等都是为连锁超市的发展提供巨大的技术支持。（二） 行业环境分析1、 竞争者分析嘉荣超市的竞争者很多，本地连锁超市有永辉、大润发、华润、华联等等，外资连锁超市有沃尔玛、麦德龙、家乐福等等，与嘉荣超市相比，这些大型连锁超市一般将超市位置安排在繁华区，人流较大的地区，而嘉荣超市的位置较多为远离闹市的偏远地区，嘉荣超市的顾客群定位在低中收入群，所以嘉荣超市超市一般建于在非繁华区。嘉荣超市与其他大型超市相比最大的差别就是知名度，例如沃尔玛、家乐福、永辉、华润这些在全国范围内都有一定的品牌知名度，而嘉荣超市作为广东

27、本土的连锁超市只在广东范围内有一定的知名度，以至于嘉荣超市的市场占有率较低。图4-4 2018年中国超市行业市场占有率数据来源：公开资料整理2、 潜在竞争者分析嘉荣超市的潜在在竞争者一般是小型超市，这些小型超市无论是规模还是管理模式上都不及嘉荣超市，但是它们却有一个优点，他们一般会建在靠近较为居民区，居民一般选择在这些小型超市买东西就是因为它们更为方便，甚至一些小型超市由于管理人员还有规模较小，成本花费更少，商品价格也会比一般中大型超市便宜，因此引来更多消费者购买。3、 供应商的议价能力供应商的议价能力能够在一定程度上影响连锁超市商品的成本，它能直接影响超市商品的价格、数量、质量，因此超市十分

28、重视与供应商的关系。但是从当前的市场来看，我国生产食品、生活用品等人们生活必需品的厂商数量还是十分庞大的，生产商的商品的替代性还是很强的，所以连锁超市对于选择供应商还是处于主动位置。很多厂商在跟像嘉荣超市这些连锁超市合作时，一般会选择利用优惠的价格来保持良好的合作关系。但是对于那些有着一定知名度的供应商，像宝洁、可口可乐等企业在与嘉荣超市这些连锁超市合作时还是有着很强的议价能力。所以超市为了提高自己的核心竞争力的时候一般会尽可能拿到独家代理权，有效减低采购成本，提高企业利润。4、 替代品分析对于连锁超市来说，竞争者不仅仅是小中大型的超市，还有便利店、农贸市场、网上超市等。便利店虽然不及连锁超市

29、商品种类丰富，但是它的优势就是便利、低价、24小时营业，就像全家、7-11、美宜佳这些连锁便利店可以做到24小时营业，而且遍布社区范围，甚至有一些便利店可以送货上门，十分方便。农贸市场一般以新鲜为主，而且中国有不少的老年人，他们购物的方式一般都是选择在当地的农贸市场。随着互联网和物流的发展，网上购物已经成为潮流，人们从衣着到生活用品等等都可以网上购买，顾客足不出户就能买到商品，这些因素连锁超市都有一定的冲击。5、 消费者讨价还价能力随着社会的发展，零售业的发展越来越快，零售行业竞争越来越大。由于在此大市场环境下，零售业市场是以买家市场为导向的。人们不再像以前那样子，商品供不应求，选择较少。在当

30、今经济发展下，消费者可以从众多购物商城中选择商品，再加上消费者对产品的价格、质量、品牌、便利性等方面的认识度不断提高，消费者讨价还价的能力也在不断提高。因此嘉荣超市应该要通过有效的促销方案，提高购物环境的舒适度、服务质量、便利性等等，降低顾客对价格的关注度，从而削弱消费者议价能力。五、 嘉荣超市营销策略存在的问题（一） 促销手段简单嘉荣超市作为广东本土零售企业，在广东获得一定的知名度，这与超市的促销是离不开的。嘉荣超市入驻广东，给其他大型连锁超市一定的冲击。但是由于大型超市在经营超市的经验较多，而且不断改进、丰富自身的促销手段，相比之下现阶段的嘉荣超市在促销活动方面却一直停留过去已经不具备任何

31、优势了。1、以节日为名目的促销手段过于简单首先以嘉荣超市促销手段中的打折降价为例，嘉荣超市一般会在中国传统节日或国际节日中进行促销，将有关节日的商品打折促销，例如元宵节期间嘉荣超市只会简单地将汤圆等元宵节食物打折促销，面对众多的超市使用相似的促销手段，嘉荣超市在打折促销中难以获得优势。2、人员促销与其他超市相似再者嘉荣超市的人员促销与其他超市差别不大，都是简单的促销人员叫卖或试吃，同样的商品相似的促销活动，消费者或许会选择较近的商店购买或者去自身感觉品牌忠诚度较高的超市购买。3、会员制促销手段简单，缺乏针对性超市的营销手段中会员制是属于一个区分客户群体的手段，顾客愿意成为嘉荣超市的会员其实这是

32、顾客对嘉荣超市的品牌忠诚度较高的表现，但是嘉荣超市的会员制对顾客就是会员购买商品便宜一点，然后会有积分，等积分到达一定数量可以换取礼品。这种会员制与其他超市无异，对拥有会员的顾客实行的促销手段缺乏针对性。嘉荣超市的促销手段一般是商品打折降价为主，以会员制、人员促销为辅。虽然近几年来嘉荣超市也在不断寻求新的促销方式，但是其促销手段还是缺乏针对性和有效性。图5-1 嘉荣超市促销手段比例图 资料来源：嘉荣超市内部资料（二） 服务营销滞后服务经济时代已经到来，无论是什么行业都离不开优质的服务。嘉荣超市作为在广东拥有一定的品牌知名度的企业，高品质的服务是不能缺少的。1、员工服务水平欠佳首先通过本人亲身到

33、嘉荣超市的购物体验和对嘉荣个别门店进行调查分析，发现嘉荣超市的服务水平有待提高，绝大部分顾客对嘉荣超市的服务表示基本满意，但是仍有很大的上升空间，例如嘉荣超市员工在对顾客展示商品没有面带微笑，语气平和方面欠佳，介绍商品时候缺乏耐心等等，这样子不能为超市带给顾客一个优质服务的印象，从而提高顾客对嘉荣超市的认可度。2、售后服务水平欠佳再者据资料显示，部分的消费者在百度贴吧上表示嘉荣超市的员工售后服务不好，比如询问一些售后服务的问题，工作人员都会推三阻四，甚至恶言对向，服务态度十分不好。还有一些顾客在贴吧上表示嘉荣超市有一些商品的结账价格与价格标签不相符，于是跟嘉荣超市有关员工询问或者想退货但是这些

34、员工都只是说以结账时的价格为准因此不予退货，不少消费者对嘉荣这样子的服务态度表示不能接受。3、对顾客关怀服务欠佳在各大超市的商品近乎无差别的情况下，服务对于一个超市的成败是非常重要的，越是大型超市越要重视对顾客的关怀服务。例如连锁超市永旺就会在超市里设置休息座位供顾客休息或者饮食，很多超市例如像嘉荣超市虽然会设立座位但是只供给在超市购买食物的，但永旺却不是，无论顾客是否有购买食品皆可坐下来休息，这也是对顾客一种关怀服务的重要表现。目前为止嘉荣超市与其他大型连锁超市相比，嘉荣超市的服务营销还是比较滞后，没有显示任何的优势，这不利于嘉荣超市的未来的发展，因此嘉荣超市要从根本上提高自身的服务营销水平

35、。图5-2 嘉荣超市顾客满意程度情况图资料来源：线上线下问卷调查（三） 自有品牌程度低自有品牌是一个影响企业竞争力的重要因素之一，自有品牌较高能够提高消费者对超市的忠诚度。再加上近年来消费者对超市产品的自有品牌也越来越重视，说明自有品牌的建立在一定程度上也体现超市的竞争实力。1、嘉荣超市出售的商品竞争力较低首先自有品牌的开发是超市追求消费者忠诚度的重要因素之一。嘉荣超市在出售的商品中与其他超市差别化小，甚至无差别化，没有自有品牌产品，因此嘉荣超市不能从根本增加消费者对超市品牌的忠诚度，就以购买一包方便面为例，这个品牌的方便面在任何超市、便利店都能找到，为什么我要在嘉荣超市购买呢？因为在商品在无

36、差别化的情况下，顾客肯定会选择更有品牌知名度的超市，再加上其他小型的零售企业不断增多，他们提供的产品服务与嘉荣超市差别小，甚至他们的价格比嘉荣超市低，顾客便会选择在这些小型超市购买。因此嘉荣超市必须提高自有品牌的竞争力，提高自有产品的差别性才能吸引更多的消费者。2、嘉荣超市自有品牌产品数量少嘉荣超市一直以来自有品牌的产品数量少，没有将产品的开发看得重要，但是近年来各大型超市却十分看重自有品牌产品的开发。据蓝鲸财经网资料显示，不少大型超市越来越热衷于自有品牌的商品。例如沃尔玛、家乐福、大润发、永辉、家家悦等国内零售商也在加紧开发自有品牌。永辉超市2019上半年报显示，上半年在售自有品牌44个，S

37、UK数达1022个。相比之下，嘉荣超市的自有品牌却少之又少，在2010年左右曾经开发过一些自有品牌产品，例如洗衣粉、洗洁精等清洁产品外，嘉荣却不再重视自有品牌的开发程度。这使得嘉荣超市在行业竞争中处于劣势地位。所以建立自有品牌的产品能够提高超市的优势力，提高消费者对嘉荣超市的忠诚度。表5-3 家乐福、沃尔玛、大润发超市自有产品品牌对比表家乐福家乐福开发了将近3000个食品和非食品的家乐福产品。仅在家乐福门店以最优惠和最严格的质量以及不同品牌的形式出现：家乐福杂货自有品牌，家乐福生鲜自有品牌，家乐福家电自有品牌，家乐福纺织欧蕴自有品牌。沃尔玛沃尔玛自有品牌有500多个，其中食品自有品牌多以“惠宜

38、”的品牌名称出现，洗化是以“以洁”-日化用品、化妆品-清新自然，美丽生活品牌出现。由于沃尔玛的中国总部在深圳所以很多OEM的品牌都在南方，这类品牌在全国近400家卖场进行销售，剔除供应商的环节，因此沃尔玛能把产品定价定得很低，将天天低价的产品优势保持。大润发大润发自有品牌推“大润发拇指品牌”与“大润发品牌”，目前大润发自营产品以诉求市场最低价的“大拇指”为主，品项近2000种，比领导品牌便宜六成，若和卖场内同等级最低价产品相比，也便宜一成。资料来源：中国外资期刊整理（四）营销渠道狭窄嘉荣超市销售额目前以日常零售为主，对于其他营销渠道还是不够重视。据资料显示，嘉荣的营销渠道有实体店零售、入驻飞凡

39、APP中进行网络销售、加入一款生活购物平台-多点APP。1、飞凡APP自身条件不足首先嘉荣超市进驻飞凡APP中进行网上销售，但由于飞凡APP自身条件不足的原因，导致嘉荣超市的网络营销渠道没有得到发展。据亿欧网资料显示飞凡APP从2016年开始上线运营，虽然有万达、腾讯、百度的支持，但当时的电商格局基本形成了，飞凡APP根本无法在网络营销上分一杯羹，最终逐渐没落。这对刚刚进驻的嘉荣超市的打击十分大，嘉荣超市需要重新寻找合作。再加上飞凡APP知名度不高，不愉快的用户体验更是致命伤，不少顾客使用之后都表示不再使用。因此嘉荣超市在飞凡APP中进行的网络营销根本没有得到多大的成效。2、在多点APP中营销

40、竞争较大再者嘉荣超市虽然也进驻了多点APP，但是多点APP并不是专注于嘉荣超市，多点APP是为多家超市、便利店共同销售的，这并没有从根本上扩大嘉荣超市营销渠道。而且多点APP中也有不少的大型超市进驻，例如麦德龙、华润万家等等知名度更高的超市集团进驻，这些大型超市会在一定程度上降低嘉荣超市的销售额，因为面对同一样的商品同样的价格消费者会选择品牌较大的超市。因此嘉荣超市想扩大自己的营销渠道，并不能一直故步自封，停留在传统的营销渠道上，而是要结合互联网和电子商务发展来创新拓展自身的营销渠道。从图5-4中的数据可知，中国手机网民的数量不断上升，网络营销渠道不可忽视。超市的网络营销创新发展也是刻不容缓的

41、。图5-4 2018-2019年6月我国手机网民规模及占比走势资料来源：CNNI、智研咨询整理六、嘉荣超市营销策略完善手段（一） 丰富促销手段嘉荣超市的促销手段一般以减价促销为主，虽然吸引一定的消费群体，但是还是缺乏针对性。我们可以以不同年代的潮流、特性为主题作为一个促销名目，吸引不同群体的消费者。1、以时代记忆为主题，吸引年轻消费群体。针对90或00后的消费群体，他们的时代记忆多为动漫人物。超市可以利用某些动漫主题，让工作人员穿上动漫人物的衣服，成为一个超市促销名目，吸引消费者进入超市观赏，消费者在进入超市后，绝大机会都会继续逗留购买商品，超市也可以将商品的包装以某些动漫为主题，近年来不少企

42、业都会将购买动漫人物的版权，企业的商品包装以某部动漫为主题，每一个动漫人物为一组商品，吸引年轻的消费群体。2、建立周边商店合作，吸引中年消费群体。对于针对中年人这些节俭的消费群体，超市可以利用周边的餐厅、娱乐、美容等等的店铺进行联合优惠，比如消费者在嘉荣超市消费规定的金额后，凭嘉荣消费发票如果到嘉荣联合的店铺进行消费的话会有享有一定的优惠。超市还可以利用奖励形式进行促销，消费者在嘉荣超市消费一定的金额，凭小票到周边合作的商铺中领取奖品，从而提高消费者购买的欲望。3、实行高龄购物补贴，吸引老年消费群体。对于针对老年人没有收入靠着退休金生活的群体，超市可以利用长者优惠去吸引他们消费，比如退休人士可

43、以打九折，或者买满一定金额送礼品等方式。其实老年人是十分重要的群体，虽然他们大多数没有使用智能手机的习惯，但是他们经常团体购物，如果一个人知道超市有优惠，便成群去购物，这无形中形成一个促销信息的传递。而且他们生活节奏慢，愿意花费时间逛商场。超市利用这个长者优惠不仅仅能够吸引老年群体的消费者，还能够为超市在名誉上获得一定优势。嘉荣超市不仅仅通过广告模式提高自身的名誉度，还能从公益上，实行高龄购物补贴，让广大消费者认为嘉荣超市是一个热心公益的超市，提高嘉荣超市的核心竞争力。（二）提高服务营销水平优质的服务会给消费者带来享受，进而提高消费者对企业的忠诚度。因此嘉荣超市应该提高更多人性化服务，使消费者

44、在嘉荣超市购买时有巨大的满足感。1、设立儿童暂时托管所。对于那些全职太太来说，带着孩子来逛商场根本无法好好购买商品，嘉荣超市针对这种情况可以开设一个儿童暂时托管所，让带着儿童的消费者可以暂时存放一下小孩子然后尽情的购物。儿童托管所会设立一些简单和安全的游戏设施供小朋友玩耍，还会提供书籍让小朋友看和工作人员阅读书籍内容给儿童听，以防儿童在等待的时间里感到无聊。这个儿童托管所为了防止儿童丢失，会用父母身份证登记，为每一个身份证排号作为儿童的编号。2、设置休息小长凳，提高购物者的享受感。超市可以设立一些小长凳，让购物者累的时候可以休息一下。虽然嘉荣超市里面有饮食小摊位提供作为，但是只是小部分座位而且

45、对于没有购买食物的顾客来讲也是无法坐下来休息的。所以超市应该在较为宽一点的地方，并按照一定间隔来设立一些休息小长凳，为顾客全方位提供休息凳子。为了节省空间也可以是使用可折叠式凳子，当顾客起来了凳子自动收起来。3、建立员工评价机制，提高员工的服务水平。一个超市的服务营销水平当然最重要的就是员工的服务水平高低，嘉荣超市可以利用评价机制来提高员工服务水平，即超市员工每个月需要一定数量的顾客对他们的服务进行打分，如果超市员工的服务水平达不到超市的要求水平就必须要重新培训，从根本上提高员工的服务水平，如果顾客的满意程度高的员工可以进行适当的奖励，这可以大大提高员工的服务意识，提高超市服务水平。（三）加强

46、自有品牌的开发自有品牌的开发是提高企业的核心竞争力的重要因素之一。嘉荣超市的商品与其他超市的商品差别化小，甚至无差别，这不利于嘉荣超市的竞争力的提高。为了更好的提高嘉荣超市的竞争力，应该要加强自有产品的开发。这不仅仅可以巩固消费者的忠诚度，还可以减少成本、节省流通费用、固定销路以及减小对于缺货带来的损失。嘉荣超市对于创建自有品牌的商品可以是消费量较大和购买率高的商品，比如生活用品这类型的商品。创建的商品也可以是保质、保鲜的商品，例如只可以在卖场加工的饮品、食物。这些产品的创建都是投资较小，风险较低的。超市应该以自有的品牌效应作保证，逐渐做强自有品牌。1、与当地农民合作，种植绿色蔬菜产品。现在的

47、市民越来越重视健康食品，绿色蔬菜的市场上升空间越来越大。加上近年来新鲜蔬菜的价格越来越高，如果超市可以与当地农民合作，本地种植本地销售，不仅可以保证蔬菜的新鲜供应，还可以减少运输成本，切断中间商赚取的差价，这样子使成本减少了继而能够使商品价格下降，吸引更多的消费者购买。再者嘉荣超市在广东有一定的知名度，生产的绿色蔬菜产品也能够给消费者带来一定的放心度。 2、建立洗衣粉、洗衣液等清洁产品自有品牌。对于一个刚刚开始建立自有品牌超市，洗衣粉、洗衣液、洗洁精等日用清洁品的自有品牌的建立是较为合适的。一是因为它们的投资成本较低，加上都为生活必需品，消费量较大，投资风险可以说较为低，二是它们的技术含量较低，容易寻找制造商和把控生产过程，最重要的是消费者对此类产品的品牌关注度较低，只要产品的的质量好、价格适宜，消费者购买的欲望就会较大。3、自制超市品牌的食品。现在不少的超市里面都有熟食制品供市民购买，但是超市里面的食品一般是招店铺入驻，并不是超市自制的。其实超市可以自制一些即食食品，例如包子、饺子、甜汤等，不仅仅可以让顾客在超市堂吃外带，还可以将包子、饺子等食物包装好，供顾客在冰柜上挑选。自制品牌食物的好处就是能够做到尽量符合当地人的口味，迎合不同地带的消费者需求，而且技术要求较低，管理，投资成本较低，却能将自有品牌的新鲜度凸显出来。最重要的是超市能够对这些食品的质