互联网背景下中联兰天大酒店营销策略研究.doc

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1、 宁德师范学院毕业设计(论文)互联网背景下中联兰天大酒店营销策略研究姓 名王丹丹学 号B2016092114专业（班级）2016级旅游管理与服务教育学 院经济管理学院指 导 教 师谢新丽职 称副教授完 成 日 期 2020年4月30日摘 要互联网发展的越来越快，各行各业与互联网变得息息相关。酒店行业作为服务型产业发展迅猛，同时，也受到互联网的冲击。电子信息技术的全面覆盖，酒店产品的升级换代，消费者需求的多样性，虚拟现实技术的发展都给酒店行业带来挑战。福清市中联兰天大酒店是一座四星级园林式会议型商务酒店，在互联网不断发展的背景下，随着互联网+模式的产生，如何进行产品的升级，营销策略的转换是非常重

2、要的。本文是在传统营销理论4Ps的基础上，运用营销理论7Ps战略、STP战略，在互联网的背景下进行分析和研究中联兰天大酒店现行的营销策略，并提出营销策略，提高中联兰天大酒店的经济效益和提升品牌文化影响力。关键词： 互联网；营销策略；7Ps战略；中联兰天大酒店AbstractThe Internet has developed more and more rapidly, every industry and business become relevant. As a service field, The hotel industry develops rapidly and is also

3、impacted by the Internet meanwhile. Many businesses bring challenges to the hotel industry such as the comprehensive coverage of electronic information technology, the upgrading of hotel products, the diversity of consumer demand, the development of virtual reality technology.Zhonglian lantian hotel

4、 in Fuqing city is a four - star garden - style conference business hotel. With the emergence of the Internet+ model, it is really important that how to upgrade the product and converse marketing strategy under the background of the continuous development of the Internet. Based on the traditional ma

5、rketing theory of 4Ps, this paper analyzes and studies the current marketing strategy of zhonglian lantian hotel and puts forward the marketing strategy to improve the economic benefits of zhonglian lantian hotel and promote the influence of brand culture under the background of the Internet, applyi

6、ng marketing theory 7Ps strategy and STP strategy.Key words: Internet; Marketing strategy; 7 ps strategy；zhonglian lantian hotel目 录1 引言11.1 研究综述11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义11.1.3 国内外研究现状21.2 研究内容和研究方法31.2.1 研究内容31.2.2 研究方法32 酒店营销的相关理论基础42.1 酒店的定义与分类42.1.1 酒店的定义42.1.2 酒店的分类42.2 相关营销理论42.2.1 7Ps营销策略42.2.2 S

7、TP策略52.2.3 网络关系营销53 酒店营销现状和环境分析63.1 中联兰天大酒店概况63.2 中联兰天大酒店营销环境分析63.2.1政治法律环境分析63.2.2社会经济环境分析73.2.3社会文化环境分析73.2.4科学技术环境分析73.3 中联兰天大酒店营销现状分析73.3.1 产品策略分析83.3.2 价格策略分析83.3.3 渠道策略分析83.3.4 促销策略分析83.3.5 人员策略分析93.3.6 有形展示策略分析93.3.7服务过程策略分析93.4 互联网背景下兰天大酒店营销存在的问题93.4.1产品：结构单一、组合方式少93.4.2渠道：电商销售渠道少103.4.3促销：方

8、式单一，宣传力不够103.4.4人员：专业化水平低、员工满意度不够103.4.5有形展示：智能化水平低114 互联网背景下兰天大酒店营销策略设计114.1 增强产品多样性和个性化的产品114.2 丰富销售渠道，线上与线下相结合124.3 加大社交平台宣传力度124.4 增强专业管理水平，提高员工满意度124.5 提高酒店智能化水平134.6 公共关系营销策略设计135 结论和展望145.1 主要结论145.2 未来展望14参考文献14致谢15附录16互联网背景下中联兰天大酒店营销策略研究1 引 言1.1 研究综述1.1.1 研究背景随着中国经济的蓬勃发展，中国的互联网产业逐步发展并完善，给各行

9、各业带来了巨大的挑战，人民对物质文化水平的要求逐步提升，酒店行业也被促进了发展和变革。互联网新兴技术的出现，也迎来了新的发展机遇，在移动互联网新兴技术环境下，酒店行业也出现了改变，高端酒店行业的突围必须是以人性化服务为主的互联网智慧型酒店1。同时，酒店销售自身产品和服务，需要强有力的营销策略，在互联网背景下，酒店在传统的营销方式上，取其精华，去其糟粕，将线上营销和线下传统营销相结合，提高酒店效益2。运用信息科学技术，不断深化了互联网与多个行业的结合应用，“互联网 +”与传统酒店行业结合发展成为一种流行趋势。对于传统的酒店业来说，是一次机遇也是一次风险，移动互联网平台如何把线下传统营销扩展为线上

10、平台营销和线下营销，是传统的星级酒店急需考虑的问题，是如何在新兴科学技术条件下创新营销理念增加渠道强化效果3。1.1.2 研究意义（1）理论意义：20世纪以来，中国在酒店营销研究方面取得了很多成果，在传统的7P营销理论的肩膀上，创新了酒店营销策略4 ，增强企业经济效益的关键是改变企业的传统营销策略。丰富互联网+酒店的经验和研究，促进整个酒店行业的发展。丰富酒店行业的经营理论，促进整个酒店行业体系和专业理论体系的完善。（2）实践意义：促进中联兰天大酒店电子商务的发展，提高经济效益，为整个酒店行业在互联网背景下的发展提供经验。传统的酒店行业必须与互联网融合才能有好的前景，出现了“互联网+酒店”的经

11、营模式，使得消费者预定酒店以及住宿和餐饮方式的体验也被改变了，促进了便捷的消费和扩大了酒店行业的市场。酒店网络系统的构建，需要注意网站的浏览，搜索引擎，旅行的预订和友好互动性，在消费者时间不够的情况下，给客人最好的体验。酒店可以建立互联网线上营销部门，从而扩大酒店的内外部知名度，增加客户选择机会5。1.1.3 国内外研究现状 （1）国外研究现状国外研究营销策略起步很早，经历了五个阶段演变的历史，菲利普科勒提出了6Ps营销组合理论6。麦卡锡提出了由产品、价格、渠道和促销组成的4Ps营销组合策略78。美国的罗伯特斯考伯指出这个时期的五种科技元素：社会性的媒体、手持的装置、互联网大数据、GPS 与传

12、感器，注重之间的联动效应，这就是未来网络发展场景。对事物的反应更加迅速、更加希望实现自我和更加会享受的八九十年代出生的人，懒人经济就应运而生，为促进酒店行业的电子商务的发展，了解懒人经济的产生原因和消费者的需求是关键9。Sun .S等研究认为消费者购买旅游产品的行为是被互联网改变的。20世纪末以来，在线旅行社预定酒店房间数量激增。Khemthong S等研究了互联网背景下的酒店行业，对市场营销行为产生影响的是技术、组织和环境三个方面，我们发现发展的规模大、速度快的酒店就是在互联网背景下进行市场营销的酒店10。（2）国内研究现状今后酒店网络营销的发展趋势是有效合理运用大数据进行精准营销，例如可以

13、通过移动互联网平台、社交网络平台和建立官网。提供信息的传播、品牌的推广、产品的购买、转账和购买支付、客户的人性化服务、消费者的归属感、口碑的塑造等一系列营销服务都可以在酒店微信上开展，酒店创造自身价值、提升顾客体验的重要战略工具就是微信营销11。徐云，董莎莎研究得出减少营销成本、拓展营销范围、协调关系以及增强效率可以通过互联网做到，也可以再次修正酒店规划的营销方案通过互联网获取消费者的切实需求，但以消费者为主12。张建杰提出，口碑、预订、评论、可靠性、互动性以及便利性是影响消费者预订房间的行为的六个要素13。互联网享受方式不仅提高顾客消费的便利性，而且提高酒店的知名度、扩大酒店的新市场14。俞

14、圆探究了微博营销后提出，微博营销活动不仅有助于酒店的宣传推广，和消费者互动，而且提升了酒店的服务质量15。姜华、姜锐等研究得出，酒店营销的新趋势，就是移动化、个性化、社交化和融合化。同时，酒店的可行销售方案可以价格策略创新、设计创新、渠道创新和促销方式创新四个方面设计16。通过整理和研究酒店的文献，发现酒店管理自身的研究体系和方法还不完善，大多借鉴相关学科体系和研究方法。线上线下整合营销的实施是必然的，但毋庸置疑的是目前中国酒店网络营销仍然处于较低阶段，因为专业的人员和知识不足等各个方面的问题，酒店网络营销的发展是较为缓慢的，在一定时期内占主导地位依然是传统的营销策略。1.2 研究内容和研究方

15、法1.2.1 研究内容在互联网快速发展的背景下，对中联兰天大酒店的产品，广告，服务，节日礼品，管理等进行营销策略研究。首先分析的是中联兰天大酒店在互联网背景下的营销环境和营销现状，其次分析酒店在互联网背景下营销中出现的问题。最后，基于以上分析，在互联网背景下，对中联兰天大酒店营销策略进行设计和创新。1.2.2 研究方法研究通过实地考察法和访谈法，在兰天大酒店实习，了解该酒店的具体信息。访谈中高层管理人员，查找内部资料。2 酒店营销的相关理论基础2.1 酒店的定义与分类2.1.1 酒店的定义酒店是指获得经济效益和社会效益的综合性经济实体以建筑物及其设施、设备为凭借，向各类客人提供食宿、娱乐、购物

16、、消遣、通信、商务、旅行服务的。2.1.2 酒店的分类目前最常见的分类方法是根据客人下榻酒店的目的来分类：商务型酒店、度假型酒店、会议型酒店、公寓型酒店、赌场型酒店。酒店是一个地区的交流中心，带动了社会就业和相关行业的发展，促进社会生产方式和消费方式的改革。2.2 相关营销理论2.2.1 7Ps营销策略市场营销是指为了整个社会带来经济价值的活动、过程和体系，通过创造、沟通传播和交换产品。它主要指营销的同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程。市场营销策略是指企业的出发点是顾客需要、顾客购买力、顾客需求量，企业的期望值，然后组织经营活动的营销。营销战略是企业做的具有长期性、全局性的计划和谋略和实

17、现转化，根据外部环境和内部条件的变化，为了谋求长期的生存和发展，。传统的营销策略是在制造的基础上产生的，包括产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion）。随着社会经济的发展，服务业的兴起，在社会产业所占的比重也越大，学者在传统的4P理论上有增加了3个P：人员策略（People）、有形展示策略（Physical evidence）和过程策略（Process）。酒店产品是营销组合中最重要、首要的、决定性的因素，一个酒店最主要的盈利部门就是餐饮和住宿，与酒店的生存息息相关。由核心利益、展现利益和附加利益组成的饭店产品，满足顾客需要的关键内

18、容是核心利益，顾客在在消费时，获得的附加服务和好处是附加利益。附加利益有利于酒店产品完整性的提升、提高对顾客的产品吸引力和满意度。酒店产品价格是饭店营销产品组合的第二个主要因素，产品的价格影响着顾客的行为选择。如何进行成品定价是非常重要的，营销组合中十分重要的因素就是价格。直接关系到需求量的多少、酒店利润的高低、影响着酒店营销组合的其他因素和酒店的发展关键在于酒店产品价格指定的是否合理。酒店销售渠道的选择自然不能违背酒店的经营意图，其作用在于使得酒店的产品让客人让更容易的购买、消费以及使用。良好的促销策略能够提升酒店知名度和影响力，现在酒店的促销方式有人员促销、公关策划、广告宣传和销售推广等。

19、人员管理就是以人为本，人本主义。酒店行业作为服务性的产业，就是怎样关怀人。酒店提高为顾客创造的价值，会提高顾客满意和顾客忠诚度。同时服务企业提高员工的满意与忠诚度，又会提高员工为顾客创造的价值。酒店的产品具有无形性，顾客无法感知，酒店向顾客传递相关信息和顾客对服务的效用和质量做出判断需要借助一系列的有形证据。顾客感知酒店产品，以及提高顾客从消费达到的满足感必须通过有形展示的组合作用。在营销计划实施的过程中，国家政策和市场的变化，必然会导致出现各种各样的问题，就需要做好全过程的协调，监督，控制。2.2.2 STP策略“STP”营销策是在对酒店市场情况和内容条件分析的基础上，进行市场细分化（Seg

20、menting)、市场目标化(Targeting)和市场定位（Positioning）。STP分析是管理者首先按照一定的规律详细分析整体酒店市场，从分类结果中选择单一的某个子市场或多个复合市场作为目标市场作为基础，进行市场营销策略分析。2.2.3 网络关系营销以互联网技术为基础，通过与顾客在网上直接接触和双向互动的沟通过程，最大限度的满足顾客个性化的需求以达到开拓市场，增加盈利目标的一种营销过程就是网络营销。网络营销主要有三种形式：网上市场调研、网上广告、网上销售。网络营销有助于拓展潜在的市场，实施个性化服务，更关注顾客内心的需求，有利于将无形产品有形化，增强营销力度，提高顾客满意度。3 酒店

21、营销现状和环境分析3.1 中联兰天大酒店概况中联兰天大酒店是集客房、餐饮、娱乐、购物、商务于一体的四星级园林式会议型酒店，建筑面积61000平方米。酒店的配套设施有客房住宿、行政酒廊、中西餐厅、餐饮宴会和会议、多功能厅、兰天国际厅、东华阁、兰花厅、兰花水体健康会所、兰花商务会所、中联会所、草原风情馆等。酒店现拥有客房249间套，分为标准房、商务房、行政房与套房等十多种房型。酒店客房主要分布在主楼和贵宾楼。1号楼1-4层，有中西餐厅、草原风情馆咖啡廊、大堂吧、以及金悦轩风味厅，东华阁、兰花厅、多功能厅等规格不一的宴会厅、会议厅组成，其中餐饮部中餐有30间包厢，来自内蒙古的草原风情馆及全日制西餐厅

22、多种风味。酒店内的主题宴会厅、会议室，配备的有多媒体展示、LED高清显示屏、多会场音视频同步传送等设备，可以同时承接多场大型宴会、酒会及各类会议。兰天国际厅面积663平方米、可承接宴会8桌、1000人的大型会议。兰花水体会所是SPA水疗馆，兰花商务会所有39间包厢，酒店内有大小游泳池，一应俱全。3.2 中联兰天大酒店营销环境分析3.2.1政治法律环境分析国家各项规定的出台，贸易法和各种法律的不断完善，对公款消费做出了严格限制的“八项规定”和“六项禁令”，勤俭节约规定和反对浪费条例的出台，普通民众喜闻乐见，但是对酒店行业产生了巨大的影响，都给酒店业的发展带来了难度。3.2.2社会经济环境分析中联

23、集团是以房地产开发为主的，中联兰天大酒店有雄厚的资本作为依靠，背靠大树好乘凉。兰天大酒店是福清市龙田镇唯一的一家四星级酒店，有很高的知名度，能达到顾客更好的满足感。中国经济的飞速发展，使人们享受生活和想要旅游，促进了酒店业的消费。同时，互联网的渗透，产业模式的转变，产业方式的变革，互联网+酒店成为必然的趋势。2010年加入WTO,与世界经济息息相关，中美贸易战的发生也影响了酒店的发展。酒店位于福清市龙田镇，福清市是我国著名的侨乡，龙田镇也是福清市最繁华的乡镇之一，是龙田镇唯一的一家四星级酒店。同时，距离福州市区70分钟车程，有分流的作用。3.2.3社会文化环境分析福清市是著名的侨乡的之一，出国

24、热成为普遍现象，所以，已有顾客和潜在的顾客有出国经历，与国际接轨是必然的。作为龙田镇唯一的高星级酒店，在兰天大酒店消费能够提高顾客的满足感。3.2.4科学技术环境分析经济的发展促进了互联网的兴起，电子信息技术和虚拟现实技术的发展，都要使得产业方式的变革，因此，互联网+酒店应运而生，在互联网不断发展的背景下酒店也必须做出改变，设施设备智能化，电子化是必然的。紧跟时代潮流，抓住主流客户的吸引力。3.3 中联兰天大酒店营销现状分析3.3.1 产品策略分析兰天大酒店的主要产品包括餐饮、住房、休闲、娱乐，酒店同时也将产品进行组合设计和销售。为了满足顾客多样化的需求，酒店各部门积极配合，灵活变动产品组合。

25、兰天大酒店的房间总共有249间，主要分布在主楼和贵宾楼。餐饮产品主要有中餐和西餐，中餐有宴会的承办和大小包厢，西餐是自助午晚餐以及酒店住房包含的早餐。3.3.2 价格策略分析兰天大酒店采用的是以成本为中心的定价方法，根据市场的变化，灵活的调整每年的淡旺季和节假日的产品价格。酒店根据自身的会议型酒店的定位，对于团队等各种组织，制定团队价及优惠价，能够每年实现盈利和销售额的增长。普通标准间的散客价是278元一间，团队价是258元一间，中联兰天大酒店与平安、太平洋商务协议的价格是248元一间。酒店也会根据竞争对手的变化和国家政策的变化，制定形影定价策略和优惠方案。3.3.3 渠道策略分析兰天大酒店是

26、会议型酒店，主要是团队和会议居多，通过调查发现，根据消费来源，酒店内部销售人员以协议、合同的方式进行直接销售，但是这样会花费大量的人力、物力和财力，所以，酒店与在线旅游服务平台还有合作，与携程签订合同，以返还佣金的方式代理销售。3.3.4 促销策略分析人员传播，电话销售产品和在服务顾客的过程中。酒店的餐饮部会通过淡季打折的优惠吸引顾客，也会有赠送甜点和水果拼盘的优惠。餐饮部和房务部也有合作，在餐饮消费达到一定水平，有赠送客房券。酒店每年在12月24日举行圣诞晚宴等活动时，赠送西餐自助套餐券。客房也有钟点房和特价房进行促销。有登上福清电视台。扩大兰天大酒店影响力和提高酒店知名度，在最近新开业的草

27、原风情馆进行网上宣传，朋友圈转发，代金券购买打八折，发宣传单进行促销。3.3.5 人员策略分析人是作为服务对象的消费者，与顾客直接接触的就是员工，因此，员工在顾客消费过程中有着举足轻重的作用。刚进入酒店的先进行员工培训，酒店总经理也会有培训，定期也会有开会。每年有优秀员工的评选奖励员工，激励员工的积极性。3.3.6 有形展示策略分析服务具有无形性，需要借助外在的东西展示出来提高顾客满意度。兰天大酒店是花园式的酒店，酒店内种植许多花草树木，环境优雅惬意。酒店内部员工统一服装，工作期间要求员工注意自己的仪容仪表和情绪。酒店里装修设计典雅，比如圣诞节时进行装修设计，烘托氛围，营造气氛。3.3.7服务

28、过程策略分析市场是瞬息万变的，服务的本质就是服务的过程，要想达到顾客的满意就要对过程严格控制。兰天大酒店员工作时必须穿着员工制服，每天检查员工的仪容仪表，在服务客人的过程中。管理人员会时刻进行监督。确保服务质量。中餐包厢服务员按照服务流程对顾客服务，遇见客人主动问好，不同的客人有不一样的需求，开展个性化的服务。 3.4 互联网背景下兰天大酒店营销存在的问题3.4.1产品：结构单一、组合方式少通过对“酒店的核心竞争力和产品定位”的访谈，发现兰天大酒店提供的产品是以住宿、餐饮为主的，其他的产品只是辅助的作用，产品之间的联合销售很少。中西餐厅和新开业的草原风情馆没有产品之间的组合销售。酒店内的游泳池

29、只有在夏季开放，在酒店住宿的客人需要额外买单才能进去游泳，而且，酒店内送餐菜单的菜品选择极少，时间从早上10点到晚上8点半，客房和餐饮之间的产品应该更好的结合。并且酒店实行的是传统的点餐方式，服务员点餐，浪费人力和物力。兰天大酒店的产品和其他酒店的产品都大同小异，所以，酒店内部的产品没有特色，对客人的吸引力小。客人在消费的过程中不仅要感受到有形服务，更重要的是无形服务，让客人有到家的感觉。3.4.2渠道：电商销售渠道少通过对“兰天大酒店的产品的购买渠道”的访谈，发现消费者住宿大多是到酒店购买的，有少数年轻人通过携程购买的。中餐客人都是线下电话预定和消费的。兰天大酒店中餐没有线上销售渠道。有兰天

30、大酒店的销售目前是以线下为主的，线上只与携程签订合同，渠道单一，电商销售渠道少。从每天的客人入住情况来看，大部分都是线下销售。而且，在互联网急速发展的时代，没有建立交互式网络营销渠道和没有自已酒店的自营平台。3.4.3促销：方式单一，宣传力不够通过对“酒店的宣传推广方式”的访谈，发现没有针对主要的客户做推广，主要是在朋友圈宣传推广，宣传面较小。随着互联网的出现，传统的营销方式已经不适合了。不能只是发传单，个人的口口相传了，那需要消耗大量的人力、物力和财力。兰天大酒店采用的是发传单和朋友圈转发的方式宣传新开业的蒙餐厅，宣传的力度小，宣传方式单一，宣传力度不到位。可以开设微信公众号，开通微博，完善

31、百度百科，和美团，饿了么等APP合作，但兰天大酒店并没有这样做。兰天大酒店促销方式是打八五折，而且，没有其他的促销方式。3.4.4人员：专业化水平低、员工满意度不够通过访谈，发现大部分酒店普通员工和管理层是中专和初高中毕业，没有学过酒店的专业知识，但在入职后，酒店进行简单的服务礼仪培训。互联网背景下，酒店管理需要更加专业的员工，需要酒店内部的管理人员大多没有学习过专业化的管理知识，受到过专业的管理培训，导致酒店内部专业水平偏低，餐饮部内主管和领班比服务员还多，管理方式让人深思，没有与新媒体相结合。酒店内部的酒店里的服务员普遍学历在中专和高中，了解的酒店知识较少，在上岗前有的培训过，有的没有培训

32、过，即便是培训过的，也是酒店内的服务经理培训的，服务员服务意识淡薄，专业化服务水平低。酒店营销没有系统的营销方案和营销策略，创新程度低，如每年的圣诞晚宴都是一样的，缺乏新意。酒店内的主要消费者是会议，都是电话营销，没有和互联网结合，改变营销方式，吸引新的顾客，开发现在的客人。在酒店业中，员工离职率大部分都在在50%-70%之内，而兰天大酒店员工离职率在80%-90%,可见员工满意度是比较低的，管理的不到位。经访谈和调查得出，员工认为兰天大酒店薪酬待遇不好，员工福利不高。3.4.5有形展示：智能化水平低通过对“酒店的设施设备及互联网+酒店模式运用程度”的访谈，发现普遍认为酒店设施设备老旧，互联网

33、酒店模式没有很好地运用。兰天大酒店已经建成14年了，酒店的设施设备是传统的设备，也有一些已经老化，需要更换新的设施，以及采用智能化的设备。在互联网的不断渗透下，人的生活已经离不开电子产品和网络，互联网酒店是必然的。酒店管理系统更不上时代的要求，在观察中发现，酒店的会员数据和预定数据难以整理与运用，互联网的大数据可以分析客户需求和资料，更好的达到客户的满意。4 互联网背景下兰天大酒店营销策略设计4.1 产品多样性和个性化的产品酒店改变传统的点餐方式，点餐智能化，客人可以直接在手机客户端自己点餐，如扫码点餐，节省人力物力，也可以客人用Ipad点餐。兰天大酒店提供的产品单一，只有住宿、餐饮，其中客房

34、只有标准间、行政房、套房、没有特色。在六一儿童节时 ，可以推出亲子房，情人节时，推出情侣房。可以结合不同的房型推出不同的主题，也可以根据比较流行的动漫元素，电视剧，玩偶。如推出HelloKitty房间等，满足不同顾客的需求，丰富产品的类型，提供个性化的产品。酒店内中餐以福建风味为主，尤其海鲜菜式最多，增加产品多样性，也可以增加其他地区的风味，因为酒店的客人是来自天南海北的，不同地区的，需要满足客人的不同口味需求。兰天大酒店的客人大部分是30岁-50岁的福清本地人，福清地区的人大部分都有出国十几年的经历，有的甚至在国外已经定居，所以，针对这些客人可以推出符合当地特色的餐房产品。4.2 丰富销售渠

35、道，线上与线下相结合开发电商平台销售渠道，可以建立兰天大酒店的自营平台，如兰天大酒店的微信公号，兰天大酒店建立自己的APP,消费者直接可以购买产品与预定产品，也可以与OTA平台合作，不仅仅与携程合作，还可以与同程、美团、等等OTA平台合作。酒店可以和携程、艺龙、美团、驴妈妈、途牛等在线旅游服务平台合作，签订合同，以返还佣金的方式给予相应的报酬。建立交叉式网络营销渠道，微博、微信等社交平台都可以进行销售，在社交平台进行分销。4.3 加大社交平台宣传力度加强线上的宣传，开通微博账号，定期更新微博内容，视频，宣传片，安排专门的员工进行管理，和网友沟通，对网友的关注评论汇总、分析、反馈。开设微信公众号

36、，让顾客领取小奖励关注兰天大酒店微信公众号，定期推送优惠消息，酒店新开发的产品，节省大量的人力。还可以在高德地图、百度地图APP上在搜索附近时，推送兰天大酒店的消息。酒店可以在当地的电视台宣传，拍摄宣传片，派发宣传单。4.4 增强专业管理水平，提高员工满意度将酒店传统的管理软件优化和提高，招聘专业的管理人员，提高酒店管理水平的专业化，改造成酒店集中管理和服务共享的系统。在员工上岗前进行专业的入职培训，提高员工的服务水平。服务流程系统化、严格化，对员工的服务时进行监督、反馈，补救。优化人力资源管理，服务员和中级管理人员采取固定的比例。只有员工满意，才能达到顾客满意。促进企业文化的建设，企业文化不

37、是制定了摆在那里的，而要真正的实行。完善薪酬福利制度和激励机制，一年十三薪，员工团建、聚餐等，提高员工凝聚力和向心力，增强员工的归属感。4.5 提高酒店智能化水平兰天大酒店的设施设备有的已经老化，可以更换智能化的设备。随着互联网的发展，建立自己酒店的APP花费并不高，兰天大酒店建立一个属于自己的酒店APP。现在的消费者属于新时代的消费者，手机每天不离手，千禧一代更是伴随着电子产品应运而生，对于酒店的智能化要求更高，所以，酒店应设计的更加智能化。优化酒店内预定系统和管理系统，可以节省客人在前台的时间，节省人力、物力和财力，注重酒店营销信息管理，收集预定数据和会员数据，进行分析，然后可以进行重点营

38、销，提高酒店效益。4.6 公共关系营销策略设计当今社会，新媒体的发展是非常快的，一个企业要想长久的发展，必须要诚信和有品德。酒店可以政企合作，为政府提供便利，按时缴税纳税。参加公益性活动，提高社会知名度和影响力。比如定期去养老院和福利院照顾老人和小孩，酒店每年提供一定的资金给红十字会。国家和社会发生重大危难和灾情，给予帮助。例如今年年初的新型冠状病毒，可以捐助口罩和防护用品给医院，不仅帮助他人，也帮助了国家。5 结论和展望5.1 主要结论本文在传统营销理论7Ps、STP分析、对中联兰天大酒店宏观经济环境和自身的特点进行问题分析。得出兰天大酒店的设施设备老化，产品单一，服务不到位，专业化水平低，

39、在互联网的背景下，互联网酒店模式应用程度低，酒店电子商务发展不够完善，销售渠道单一。并提出加强线下和线上的结合，增强产品多样性和个性化，产品推介符合当地特色的餐房产品，丰富产品的类型，提供个性化的产品,提高服务水平。销售模式多元化，丰富产品的销售渠道, 完善酒店管理制度。5.2 未来展望因本人研究能力的不足，这篇论文有许多不全面和理解不到位的地方，请大家见谅。因酒店内部资源数据是不泄露的，所以只是定性分析和研究，酒店行业是不断发展的产业，中联兰天大酒店的发展也就是一个动态的过程，发展潜力也是无限的。本文是在互联网的背景对酒店的营销策略进行分析，希望有一定的借鉴意义。参 考 文 献1徐林强.互联

40、网思维开启智慧酒店建设新路J.旅游学刊,2016,31(06):7-8.2肖仟仟,张曼.大数据背景下酒店营销与酒店服务提升研究J.技术与市场,2019,26(06):212.3李建华,邓艳.“互联网+”时代下高星级酒店营销策略探讨J.商业经济,2019(04):72.4张伟晨. 石家庄BY酒店营销策略研究D.河北大学,2019.5顾延鹏.酒店行业的营销模式分析J.纳税,2019,13(08):2476袁约翰. 杭州福朋喜来登酒店市场营销策略创新研究D.浙江工业大学,2018.7 Carmen Lam , Grace K.S. Ho , Rob Law.How can Asian hotel c

41、ompanies remain internationally competitiveJ.International Journal of Contemporary Hospitality Management, 2015, Vol.27 (5),pp.827-852Emerald.8 Leung Xi Y., Bai Billy, Stahura Kurt A. The Marketing Effectiveness of Social Media in the Hotel IndustryJ. Journal of Hospitality & Tourism Research, 2015,

42、 39(2).1479周晋杰.“互联网+”模式下荆门海港城酒店管理有限公司营销策略研究D.武汉工程大学,2018.10张伟晨.石家庄BY酒店营销策略研究D.河北大学,2019.11傅昶源. LH酒店营销策略研究D.西安石油大学,2018.12徐云,董莎莎.“互联网+”背景下酒店创新营销的策略J. 知识经济,2018,20(09):77.13张建杰.中端酒店网络预订渠道影响因素研究以君亭酒店为例D. 浙江工商大学,2018.14段耀婷.浅谈我国高星级酒店网络营销现状及对策J. 营销创新, 2013,29(1)：29.15俞圆.酒店企业微博营销实证分析及策略研究 以宁波高星级酒店为例 J. 北方经

43、济,2013,21(06):57.16姜华,姜锐.“互联网+”背景下的酒店营销策略探析J.商场现代化, 2015,44(23):76.致 谢 感谢写这篇论文时帮助我的每个人。这篇论文的完成首先要谢谢中联兰天大酒店提供的实习机会，在实习期间能够学习并了解酒店内部的情况，。谢谢我在兰天大酒店实习期间的同事、领班、主管，非常感谢他们的帮助。其次要谢谢我的指导老师谢新丽老师的耐心教导和帮助，没有新丽老师的指导我是很难完成这篇论文的。在大学四年的学习生涯即将结束之际，感谢宁德师范学院的每位老师，感谢我亲爱的同学和我最爱的舍友们，希望你们在未来的生活里万事如意，步步高升，一帆风顺。附 录 访 谈 问 题1.作为一家扎根福清多年的四星级会议型酒店，目前入住贵酒店的客人主要是哪些人？酒店有针对这部分客人的推广吗？您认为酒店的核心竞争力和产品定位是什么?2.您有在福清兰天大酒店消费过吗？您对它的评价是什么？3.您认为兰天大酒店的设施设备需要改进吗，哪些需要改进？4.在互联网不断发展下，您认为兰天大酒店宣传方式推广方式是什么？有哪些需要改进的？5.您对于在兰天大酒店的工作满意吗？为什么？6.您认为互联网+酒店模式，兰天大酒店运用得怎么样？7.您的学历是什么毕业？您有学习过专业的酒店知识吗？16